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房產(chǎn)經(jīng)紀人必掌握的逼定知識和技巧
逼定是整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節。如果逼定失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì )失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程，逼定掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。下面是小編為大家搜集整理出來(lái)的有關(guān)于房產(chǎn)經(jīng)紀人必掌握的逼定知識和技巧，希望可以幫助到大家！
一、逼定的重要性和原則
1、去思考一個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)為什么一直沒(méi)有跟你簽單？什么原因？
很多同事提出客戶(hù)總是在拖，我認為不是客戶(hù)在拖，而是你在拖，你不去改變�？偸窃诘戎�(zhù)客戶(hù)改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強調客觀(guān)理由�？蛻�(hù)不簽單肯定有你沒(méi)做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題！
2、認清客戶(hù)，了解客戶(hù)目前的情況，有什么原因在阻礙你？
你一定要堅信，每個(gè)客戶(hù)早晚一定會(huì )跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提 前，再提前。原因：意識不強烈，沒(méi)有計劃，銷(xiāo)量不好，只是代理，建設新廠(chǎng)房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶(hù)有限，太忙，價(jià)格太貴，對你或是公司不了解、不信任、沒(méi)人管理等等各種理由，我們一定要堅定自己的信念。
3、只要思想不滑坡，方法總比困難多
不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問(wèn)題我們要去分析、解決，有問(wèn)題是正常的，我們就是喜歡挑戰，很有意思嘛，生活充滿(mǎn)了樂(lè )趣，就像一場(chǎng)戰斗。
4、抓住客戶(hù)心理，想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急
你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。
5、一切盡在掌握中，你就是主宰
你的思想一定要積極，你怎么去引導客戶(hù)將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>
6、為客戶(hù)解決他們需要解決的問(wèn)題
幫助客戶(hù)做一些事情，為客戶(hù)認真負責，為客戶(hù)辦實(shí)事、辦好事，讓客戶(hù)感受我們的工作態(tài)度。
7、征服客戶(hù)，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神
這種精神不僅體現在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執著(zhù)感動(dòng)客戶(hù)，要讓客戶(hù)說(shuō)：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習。過(guò)來(lái)跟我干吧！我高薪聘請。
二、逼定的實(shí)戰技巧
1、假設成交法是我們逼定要常用的方法之一
先讓他觀(guān)看一下我們的客戶(hù)案例等�；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚�(xiě)一下表格，當談的差不多的時(shí)候，就直接說(shuō)：我們辦一下手續吧（簽合同打款），不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。例如在與客戶(hù)談單時(shí)，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶(hù)的欲望，這時(shí)就應使用假設成交法，在與客戶(hù)聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶(hù)聊一 些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展狀況或對他適當的奉承一下等，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
2、為客戶(hù)編制一個(gè)居家之“夢(mèng)”
讓客戶(hù)想想我們的網(wǎng)絡(luò )給他帶來(lái)的各種好處，讓他夢(mèng)想成真。
3、給客戶(hù)一些適當的好處
給客戶(hù)適當的好處是一個(gè)殺手锏，一定要抓住客戶(hù)心里，怎么說(shuō)，給誰(shuí)？誰(shuí)是重要人物，怎么給？讓客戶(hù)吃得舒服、放心�；蛘呤且远Y物的方式。
4、學(xué)會(huì )觀(guān)察，學(xué)會(huì )聆聽(tīng)
在與客戶(hù)談單時(shí)，一定要多觀(guān)察，通過(guò)對客戶(hù)（眼神、舉止、表情等）的觀(guān)察，及時(shí)了解客戶(hù)的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶(hù)的真正需要，這樣就容易與客戶(hù)達成共識。
5、抓住客戶(hù)的真正需求，圍繞需求說(shuō)服客戶(hù)簽單
在與客戶(hù)談單時(shí)，客戶(hù)只要說(shuō)產(chǎn)品肯定會(huì )要，但再比較一下，你回去等我的電話(huà)。這時(shí)盡量不要等，抓住客戶(hù)的需求，先奉承再逼單。
三、逼定促成簽單的時(shí)機把握
人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì )通過(guò)語(yǔ)言或行為表現出來(lái)。在訪(fǎng)問(wèn)時(shí)要留心觀(guān)察。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為顧客購買(mǎi)欲望起動(dòng)的時(shí)候：
1、口頭信號
�。�1）討價(jià)還價(jià)、要求降價(jià)時(shí)。
�。�2）詢(xún)問(wèn)具體服務(wù)的項目，制作的效果時(shí)。
�。�3）詢(xún)問(wèn)制作周期時(shí)。
�。�4）詢(xún)問(wèn)網(wǎng)絡(luò )的效果，目前為哪些客戶(hù)帶來(lái)較好的利益時(shí)。
�。�5）向自己表示同情或話(huà)題達到最高潮時(shí)。
2、行為上的信號
�。�1）不停地翻閱公司的資料時(shí)。
�。�2）要求到公司參觀(guān)，參觀(guān)是表現出對公司有濃厚的興趣時(shí)。
�。�3）開(kāi)始與第三者商量時(shí)。
�。�4）表現出興奮的表情時(shí)。
�。�5）身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。
�。�6）有猶豫不決表情時(shí)。
四、逼定促使客戶(hù)做出最后決定的話(huà)術(shù)
當你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設法促成對方做出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下話(huà)術(shù)：
1、既然一切都定下來(lái)了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧！
2、您是不是在付款方式上還有疑問(wèn)？
3、您是不是還有什么疑問(wèn)，還要向人咨詢(xún)嗎？
4、我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開(kāi)始準備下面的工作，好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費者，早日受益。
5、如果現在簽協(xié)議的話(huà)，您覺(jué)得我們還有哪些工作要 做？
6、您希望您們的廣告宣傳什么時(shí)候面對消費者？
如果您們要求很快的話(huà)，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準備資料等。
五、逼單過(guò)程中的注意事項
1、小心說(shuō)閑話(huà)，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。
2、盡可能在自己的權限內決定事情，實(shí)在不行，則打電話(huà)請示經(jīng)理批準，一定要讓客戶(hù)感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶(hù)爭取最多的利益。
3、不露出過(guò)于高興過(guò)分的表情以免讓客戶(hù)感覺(jué)自己是不是買(mǎi)虧了。
4、設法消除對方不安心理，讓其覺(jué)得是最好的選擇。
6、不能與客戶(hù)爭論——到了最后階段，而不可因客戶(hù)的挑剔言論而與其爭論。
7、盡快向客戶(hù)提出付款。
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