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房地產(chǎn)經(jīng)紀人三方談判技巧
房地產(chǎn)經(jīng)紀人工作中需要掌握很多的技巧。下面是小編為大家帶來(lái)的房地產(chǎn)經(jīng)紀人三方談判技巧，歡迎閱讀。
談判的觀(guān)念與心態(tài)
1、談判的目的：形式雙贏(yíng)的局面，要盡可能滿(mǎn)足雙方的第一需求，以氣勢掌控局面而不是以氣勢壓制任何一方，建立彼此對等的地位，談判較易成功。(，因為中介是居間服務(wù)人，所以一碗水端平)
2、不要損害詆毀藐視無(wú)辜、第三者的利益，（如介紹人、風(fēng)水師、律師、對方朋友等）應見(jiàn)招拆招從專(zhuān)業(yè)上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語(yǔ)言感染對方。
談判的意義：
1、在價(jià)格等交易條件存在差距時(shí)，面談?dòng)兄诳s小差距，加速中間環(huán)節，增加成交概率；
2、在價(jià)格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買(mǎi)賣(mài)雙方，降低交易變數，促成快速成交。
談判注意事項及步驟
前：
a、要先確定買(mǎi)方要從多少錢(qián)出來(lái)談，然后打電話(huà)告訴買(mǎi)方因價(jià)錢(qián)差太多，屋主不愿意出來(lái)談，然后再補通電話(huà)說(shuō)屋主勉為其難答應出來(lái)談。（對屋主亦可用此方法來(lái)說(shuō)）。
b、為雙方約好時(shí)間，告訴買(mǎi)方必須帶定金，并且要加價(jià)再出來(lái)談，否則不要讓費雙方面的時(shí)間，并表示有一組客戶(hù)出價(jià)比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機會(huì )。
c、屋主這邊最好價(jià)格先儀下來(lái)并更改附表。
d、確定買(mǎi)賣(mài)雙方價(jià)位，及雙方價(jià)位設定。
e、 預定掌握一方，提前30分鐘到達做勤前教育。
f、買(mǎi)賣(mài)帶錢(qián)，雙方帶權。
g、座位安排。
h、場(chǎng)地安排清除現場(chǎng)資料（會(huì )議室資料及白板案源、櫥窗廣告）。
i、塑造雙方稀有性（買(mǎi)方、產(chǎn)品）不容錯過(guò)。
j、 確定主談及助談人員。
中：
1、經(jīng)紀人表明三個(gè)要點(diǎn)：
a、此次雙方見(jiàn)面透明化公開(kāi)。
b、雙方都很有誠意。
c、以前見(jiàn)面談這種差距都一定會(huì )成。
2、寒暄：
雙方介紹，拉五同，有點(diǎn)認同，不太熟。
1、切入主題：
價(jià)位曝光，第一波價(jià)差斡旋。
2、雙方堅持：
拉開(kāi)一方，雙方做說(shuō)服，適當讓價(jià)、調價(jià)，第二波強力說(shuō)服。（往弱的一方談）
3、雙方分隔說(shuō)服：
洽談人員兩邊串場(chǎng)，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進(jìn)成交。
4、價(jià)位接近，定金收據拿出來(lái)：雙方堅持…
后：
1、填寫(xiě)定金收據。
2、盡速簽約（洽談中帶入簽約條件）。
3、送走一方：
買(mǎi)方收斡、賣(mài)方更改附表、最后一次努力。
4、失敗處理：
事后檢討改進(jìn)之道，敗因分析。
注意事項：
1、任何時(shí)候都要讓客戶(hù)感覺(jué)到你的真誠和工作的塌實(shí)。
2、任何情況下成交是第一要務(wù)。
3、談判時(shí)爭取至少抓牢一方。
4、經(jīng)紀人要適當的堅持，永遠做好人。
5、不到最后不放價(jià)。
6、促銷(xiāo)時(shí)紅臉與白臉默契配合。
7、經(jīng)紀人要把談判節奏掌握在自己手上。
8、經(jīng)紀人對任何一方下承諾時(shí)應慎重，必須給自己留余地。
9、談判時(shí)盡量做到“四多一少”，即：多聽(tīng)多看多想多做少說(shuō)。
10、如要說(shuō)服客戶(hù)，首先要讓對方覺(jué)得我們是在為他著(zhù)想。分開(kāi)談是猶是如此。
11、談判時(shí)隨時(shí)展示辛苦度。
談判中影響成交的因素
物業(yè)地址、權屬情況、產(chǎn)權取得方式、年份、管煤有線(xiàn)水電家具電等硬件設施的贈送情況、交易價(jià)格、交房時(shí)間、取款方式、取款時(shí)間、付款方式、銀行貸款、買(mǎi)方信用度、經(jīng)紀人等。
談判中注意事項
a、提醒在場(chǎng)所有人員將手機關(guān)機或調至靜音狀態(tài)，以便保證整個(gè)合同談判的過(guò)程不被打擾，并安排好買(mǎi)賣(mài)雙方自座位;
b、盡量不要在電話(huà)中談判。
c、談判人員應在開(kāi)始談判前做自我介紹及買(mǎi)賣(mài)雙方的相互介紹；
d、在談判過(guò)程中為避免給客戶(hù)造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，我們必須要始終保持中間立場(chǎng)；
e、談判的原則：察言觀(guān)色，見(jiàn)風(fēng)使舵，機靈應對，外表誠懇。
f、談判時(shí)要注意自己的語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調，不可態(tài)度傲慢無(wú)禮，也不要過(guò)于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，體現合同簽署的公正性和嚴肅性；
g、談判人員要在談判過(guò)程中掌控現場(chǎng)的談判節奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導思想，使買(mǎi)賣(mài)雙方在平等自愿的前提下進(jìn)行談判；
h、當雙方在談判過(guò)程中出現意見(jiàn)僵持不下的局面時(shí)，建議暫時(shí)停止談判。談判人員應委婉的將雙方暫時(shí)分開(kāi)，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進(jìn)行；
i、談判中經(jīng)紀人應作為整個(gè)洽談過(guò)程的主線(xiàn)來(lái)引導和幫助買(mǎi)賣(mài)雙方圍繞簽約事項進(jìn)行洽談磋商，不可任其買(mǎi)賣(mài)雙方的任一方長(cháng)時(shí)間談?wù)撆c簽約無(wú)關(guān)的自己話(huà)題，而分散雙方的注意力和打亂談判節奏；
j、談判過(guò)程中，經(jīng)紀人應對整個(gè)交易過(guò)程及備件做詳盡的講解和描述，以體現專(zhuān)業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為下一步的簽約奠定良好的基礎；
k、紀人應正確應答客戶(hù)提出的各種問(wèn)題和疑慮，積極主動(dòng)的做詳細解釋?zhuān)豢奢p言許諾，口頭擔保等違反公司規定的言行；
l、談判過(guò)程中要及時(shí)掌握住客戶(hù)心理和動(dòng)態(tài)，預期到將要出現的狀況和局面，及時(shí)協(xié)調和掌控；
m、談判過(guò)程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應因勢利導，先轉移話(huà)題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困難；
n、碰到買(mǎi)賣(mài)雙方均很堅持己見(jiàn)時(shí)，可采用“我不欲戰，劃地而守之”之方式，暫時(shí)冰凍起來(lái)。
o、談價(jià)時(shí)要給自己留有余地
p、我們是中介是要向雙方收取中介費（傭金）
q、談判時(shí)不要傾向與任何一方（讓客戶(hù)和業(yè)主感覺(jué)到他們是公平的）
r、在和客戶(hù)談判時(shí)說(shuō)話(huà)要有底氣、有自信，不要被客戶(hù)或業(yè)主的氣勢所壓倒，感覺(jué)到我就是專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)
s、盡量避開(kāi)雙方有爭議的問(wèn)題談，用其他的優(yōu)點(diǎn)彌補其劣勢
t、在沒(méi)有把握的情況下不要輕易對客戶(hù)有任何承諾
u、沒(méi)有把握的同時(shí)盡量不要約雙方見(jiàn)面談
談判后注意事項
a、如果談判成功，應立即簽約，注意查驗雙方所帶的證件；
b、如果談判不成功，不要僵時(shí)時(shí)間過(guò)長(cháng)，浪費客戶(hù)的寶貴時(shí)間。應讓?xiě)羝鋯为氹x開(kāi)，給客戶(hù)充足的自主權來(lái)充分考慮，但后期置業(yè)顧問(wèn)要及時(shí)跟蹤維護，爭取再次簽約機會(huì )；
c、無(wú)論談判與否，都應給客戶(hù)留下良好的印象，客戶(hù)離開(kāi)時(shí)應禮貌的將雙方各自送至門(mén)外，并握手道別，體現我們專(zhuān)業(yè)細致的服務(wù)理念，樹(shù)立公司品牌形象，并且為下一次的談判奠定良好的基礎。
談判要領(lǐng)：
1、買(mǎi)賣(mài)雙方一般是站住對立的立場(chǎng)，因此當客戶(hù)提出問(wèn)題或缺點(diǎn)時(shí)，務(wù)必站在同步的立場(chǎng)，先贊成其看法后再適時(shí)提出我們的理由來(lái)說(shuō)服他。注意：一般而言，買(mǎi)者事先接受“人”，而后開(kāi)始接納“物”。因此，對買(mǎi)方而言，親切和善的經(jīng)紀人也是使他們留下深刻印象的原因。
2、談判中盡量使對方放松，但自己卻要保持高度的警覺(jué)性及幽默的談吐。換言之，不論在任何時(shí)間、任何場(chǎng)合你都應該選擇中庸之道；“輕松而不隨便”，“警覺(jué)而不嚴肅”，并注意隨時(shí)調整自己臉部的表情與變化－－“微笑”。
3、控制對方的情緒反映，首先要控制自己的情緒，所以我們需要有足夠的耐心，不怕客戶(hù)的數落與批評，應保持良好的風(fēng)度，不可輕易生氣，隨時(shí)露出美好的笑容，如果你沉不住氣，而表現不耐煩時(shí)，或讓對方控制了你的情緒這就易讓對方找到破綻或產(chǎn)生誤解，從而導致事倍功半的效果產(chǎn)生或談判失敗。
4、一個(gè)經(jīng)紀人應該是先分別與買(mǎi)方和賣(mài)方編導一出戲（布局）、談判時(shí)在完美的演出，只不過(guò)經(jīng)紀人才是完整知道整出好戲內容的人，而不是被買(mǎi)方或賣(mài)方牽著(zhù)鼻子走。(談判即在做最完美的演出)
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