房地產(chǎn)經(jīng)紀人談判技巧

　　談判是房產(chǎn)經(jīng)紀人的必備工作本領(lǐng)。下面是小編為大家帶來(lái)的房地產(chǎn)經(jīng)紀人談判技巧，歡迎閱讀。

　　一、銷(xiāo)售人員必須具備的推銷(xiāo)能力:

　　A、說(shuō)服能力

　　B、專(zhuān)業(yè)化知識

　　二、 銷(xiāo)售人員怎樣才能具備推銷(xiāo)、談判技巧:

　　1、銷(xiāo)售人員必備的談判技巧:

　　A、能夠激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望;

　　B、給予客戶(hù)好的感覺(jué);

　　C、激發(fā)客戶(hù)的購房興趣;

　　D、激發(fā)客戶(hù)下定決心購買(mǎi)。

　　2、說(shuō)服能力

　　A、自信＋專(zhuān)業(yè)水平

　　要有自信，自信可磨練推銷(xiāo)談判技巧，有自信的說(shuō)話(huà)技巧才能抓住客戶(hù)的心理;

　　要有專(zhuān)業(yè)水平:專(zhuān)業(yè)水平就是說(shuō)具有豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識和清晰的表達能力;

　　B、（三意主義）推銷(xiāo)售術(shù):

　�、僬\意（誠懇友善） ②創(chuàng )意 ③熱意（熱情、積極）

　　C、在說(shuō)服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用:

　�、俑鶕�美國心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說(shuō)服的三大構成要素為:臉部表情占55％、聲音占30％、語(yǔ)辭占7％

　�、谖⑿Ψ�務(wù)，笑臉是萬(wàn)國共通的語(yǔ)言;

　�、勰槻勘砬閼�與語(yǔ)辭語(yǔ)氣相一致。

　　D、說(shuō)服時(shí)，要盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的（三大渴望）

　　因為忽視人性的基本原理，不論在推銷(xiāo)或人際關(guān)系方面都將難以成功;所以對待客戶(hù)必須做到:

　�、俳蛹{（希望被接受）

　�、谡J可（希望被認同）

　�、壑匾暎ㄏＭ�被重視）

　　三、提升說(shuō)話(huà)技巧、吸引客戶(hù)的交談方式

　　A、別令對方疲勞、反感的方式說(shuō)話(huà):

　�、� 聲音太小、咬字不清，聽(tīng)不清楚你在說(shuō)什么;

　�、� 羅羅唆唆、單方面敘述的說(shuō)話(huà)方式;

　�、� 口若懇河的說(shuō)話(huà)方式;

　�、� 正面反駁、傷人自尊心的說(shuō)話(huà)方式。

　　B、注意用字遣詞及語(yǔ)氣

　�、俨豢捎锰�輕浮的語(yǔ)氣，讓人感覺(jué)不穩重、成熟;

　�、谶^(guò)份的敬語(yǔ)、奉承會(huì )給人虛偽的感覺(jué);

　�、垡�想得到客戶(hù)的信賴(lài)，要好好活用果斷、反復、傳染的效果:

　�、俟麛唷�—將問(wèn)題有信心地直截了當地說(shuō)出;

　�、诜磸汀�—將項目的優(yōu)勢突出介紹;

　�、鄹腥尽�—將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶(hù)。四、3、小小的動(dòng)作也有暗示的作用:

　�、俚贡持�(zhù)手面對客戶(hù)——讓人感覺(jué)高高在上，沒(méi)有親近感

　�、诒е�(zhù)胳膊——讓客戶(hù)產(chǎn)生反感

　�、鄞晔帧�—沒(méi)能信心的表現

　�、苎劬Φ膭�(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶(hù)

　�、菽_的位置——兩腿＊開(kāi)，顯得吊兒郎當。

　　四、巧妙利用電話(huà)推銷(xiāo)

　　1、在電話(huà)中作給人好感的交流

　�、僮⒁饴曇舻母叨�，速度、語(yǔ)氣、稱(chēng)呼、自我介紹;

　�、谧⒁饴曇艚o人的感覺(jué);

　�、圩⒁庥迷~不達意、談話(huà)時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要;

　�、苓x擇打電話(huà)的時(shí)機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。

　　五、商洽成功的要點(diǎn)

　　A、與客戶(hù)融洽談判

　　1、以自然、輕松的心情好好地與客戶(hù)溝通、融洽相處;

　　2、有禮貌，培養推銷(xiāo)禮節，不說(shuō)謊、真誠相處;

　　3、認同客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對方開(kāi)心;

　　4、尋找共通的話(huà)題，以房子為談話(huà)中心。

　　B、對客戶(hù)作有效的詢(xún)問(wèn)

　　1、利用詢(xún)問(wèn)讓客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà);

　　2、作能讓客戶(hù)馬上答復的簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn);

　　3、能夠讓客戶(hù)理解的詢(xún)問(wèn)——不要太專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。

　　C、商洽中須掌握的幾項推銷(xiāo)術(shù)

　　1、了解客戶(hù)的性格，根據性格不同采取不同的說(shuō)話(huà)接待方式。

　　2、根據其價(jià)值不同判斷:

　�、倮�益型 ②理性型 ③感性型

　　D、了解排除競爭法:

　�、俨徽f(shuō)競爭對手的壞話(huà)

　�、趧e說(shuō)盡了項目的新有優(yōu)點(diǎn)

　�、叟c周邊項目作適當的比較，應突出我方項目的優(yōu)勢

　　E、“擅長(cháng)傾聽(tīng)”客戶(hù)說(shuō)話(huà)為推銷(xiāo)高手

　�、賰A聽(tīng)對方說(shuō)話(huà)

　�、诹顚Ψ街�道自己已充分理解他所講

　　A、讓自己變得很賢明

　　B、提高客戶(hù)自尊心

　　C、客戶(hù)給自己的評價(jià)會(huì )增高

　　5、培養“傾聽(tīng)技巧”

　�、賹�客戶(hù)提起的話(huà)題作適當的附和

　�、诓灰�隨便插嘴

　�、圩プ“l(fā)言機會(huì )圍繞商品為主題作介紹

　�、� 在談判過(guò)程中，遇到客戶(hù)提出的反駁觀(guān)點(diǎn)、抱怨時(shí):

　　1、誠實(shí)處理、不要說(shuō)太多話(huà)，專(zhuān)心聆聽(tīng)對方的話(huà);

　　2、說(shuō)話(huà)要有權威性;

　　3、事前預想一下客戶(hù)的意見(jiàn);

　　4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力范圍內解決不了的，再往上級反映情況;

　　5、別感情用事，與客戶(hù)辯解或爭吵。

　�、� 簽訂合約的注意事項:

　　簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應全力以赴

　　簽合同時(shí):

　�、賱e讓客戶(hù)有緊迫感，以鎮定的態(tài)度簽約，別太著(zhù)急。

　�、趧e對自身無(wú)信心，別放走機會(huì )。

　�、芎炌旰霞s后不要得意忘形。

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