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如何開(kāi)發(fā)企業(yè)高層客戶(hù)
要結識企業(yè)的高管并不容易，不過(guò)絕對值得你去試一試。那么如何開(kāi)發(fā)企業(yè)高層客戶(hù)呢?希望下面的文章對你有所幫助!
向高層銷(xiāo)售有什么不同
在向高層銷(xiāo)售時(shí)，你要考慮以下情況。
不同層級的管理者關(guān)注問(wèn)題的時(shí)間跨度不同。中層與低層經(jīng)理傾向于關(guān)注短期性事務(wù)，但是"高管人員肩負著(zhù)一個(gè)與其工作職責密不可分的戰略使命"，他們關(guān)注的是長(cháng)期性的問(wèn)題，Educore銷(xiāo)售培訓公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理列維坦(Cheri Levitan)說(shuō)。層級較低的經(jīng)理想知道的是在未來(lái)3至6個(gè)月內賣(mài)家可以如何改善其績(jì)效，而高層經(jīng)理考慮的是5至50年后的事情。
針對不同層級的管理者，賣(mài)點(diǎn)也不同。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)對客戶(hù)公司的核心競爭力毫無(wú)影響，對方的高層又怎么會(huì )關(guān)注你呢?如果你有辦法幫助亞馬遜公司(Amazon.com)以更快的速度把書(shū)送到顧客的手中，同時(shí)減少出錯率，那你就有機會(huì )與它的CEO貝佐斯(Jeff Bezos)見(jiàn)面。但是，如果你是在推介薪資外包服務(wù)，與你見(jiàn)面的將是層級較低的經(jīng)理。
高管人員一般都較難接近。如果不信，你可以試試給蓋茨(Bill Gates)的秘書(shū)打電話(huà)讓她安排你們見(jiàn)面。要與這類(lèi)高層會(huì )面，你要打通眾多"看門(mén)人"所設的關(guān)卡,他們的職責就是阻攔銷(xiāo)售人員聯(lián)系高層。但是，如果每次接待你的都是管理層中級別較低的經(jīng)理，他們可能有權、也可能無(wú)權決定到底買(mǎi)還是不買(mǎi)，這對你來(lái)說(shuō)總是一個(gè)問(wèn)題。
在拜訪(fǎng)客戶(hù)公司的高管之前，銷(xiāo)售人員必須做更多的準備工作。要知道，高管們的時(shí)間是寶貴而有限的。與職位較低時(shí)的情況相比，當一個(gè)人升為"C"字級的管理者時(shí)，他會(huì )期待前來(lái)推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員對他的公司、產(chǎn)品、顧客以及整個(gè)行業(yè)有更加詳細的了解，能夠為他提供更多的價(jià)值。
"C"字級管理者的說(shuō)話(huà)方式與一般管理人員是不同的。因此銷(xiāo)售人員必須了解戰略性的經(jīng)營(yíng)術(shù)語(yǔ)，并將之融入自己的推介詞中，這一點(diǎn)非常重要。比如，最低預期回報率(hurdle rate)指的是要實(shí)現一個(gè)項目的投資價(jià)值，它所必須貢獻的回報;業(yè)務(wù)生態(tài)系統(business ecosystem)指的是所有會(huì )影響到公司的因素，包括供應商、分銷(xiāo)商、顧客、股東、工會(huì )以及政府;共同進(jìn)化(coevolution)指的是公司通過(guò)與直接競爭對手、顧客以及供應商的合作，可以創(chuàng )造新的業(yè)務(wù)、新的市場(chǎng)以及新的行業(yè)。
怎樣才能接近高層
層級較低的經(jīng)理關(guān)注的是績(jì)效改進(jìn)與成本削減這類(lèi)問(wèn)題，而高級經(jīng)理的目標是提高股東價(jià)值，他們關(guān)注的東西不同。銷(xiāo)售人員不能把自己局限為賣(mài)家的角色，而應以合作伙伴的身份出現，為客戶(hù)公司的高層經(jīng)理提供你的價(jià)值。你可以通過(guò)以下三種方式做到這一點(diǎn)：
● 幫助對方提高利潤(如果沒(méi)有你，他們就做不到這一點(diǎn));
● 幫助對方以更快的速度提高利潤(如果沒(méi)有你，他們就不能這么快實(shí)現利潤的提升);
● 幫助對方以更大的把握提高利潤(如果沒(méi)有你，他們的把握不會(huì )這么大)。
有很多辦法可以幫助你接近客戶(hù)公司的高層，但沒(méi)有一個(gè)是簡(jiǎn)單易行的。試試下面為你推薦的方法：
到高層們在公司工作之外時(shí)常聚集的地方去。在慈善活動(dòng)和行業(yè)交易展上，通常都云集很多高級經(jīng)理。
如果你已經(jīng)成功地與某家公司的高管有了正面接觸，就可以借機會(huì )請求對方將你推薦給別的公司的高層經(jīng)理。
當你接觸的只是公司較低層級的經(jīng)理時(shí)，也可能有機會(huì )通過(guò)層層引見(jiàn)、最終結識高層，不過(guò)具體怎么做是需要一些技巧的。
如果這名低層級經(jīng)理認為你之所以要求與高層會(huì )面，是覺(jué)得他的學(xué)識或權力不夠，那么你的要求很可能被拒絕。但是，如果你提供的產(chǎn)品或服務(wù)真的能對他們公司的長(cháng)期目標產(chǎn)生影響，并且你需要只有對方的高層經(jīng)理才能提供的信息，那么較低層級的員工通常都會(huì )同意將你引見(jiàn)給更高層級的管理者。
第一次與客戶(hù)公司打交道時(shí)，就直接聯(lián)系CEO的辦公室。對方可能會(huì )讓你去找組織中較低層級的經(jīng)理去談，到時(shí)你可以理直氣壯地說(shuō)："蓋茨先生辦公室的人建議我聯(lián)系你們。"
大多數高管人員都非�？粗刈约旱纳矸�，如果給他們打電話(huà)的是你們公司的總裁而非一個(gè)普通的一線(xiàn)銷(xiāo)售代表，他可能會(huì )更樂(lè )于接聽(tīng)。
如何向高層做推介
高層管理者希望前來(lái)推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員對他們的公司有一個(gè)詳細的了解，這種了解包括以下內容：
了解公司的長(cháng)期戰略與愿景。CEO通常會(huì )在公司年報中向股東闡述這類(lèi)信息，所以你可以輕易獲取相應的資料。
對整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些，通曉行業(yè)術(shù)語(yǔ)，了解行業(yè)的平均利潤、市場(chǎng)情況及未來(lái)走勢，了解行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)情況。通過(guò)對新聞消息做一個(gè)在線(xiàn)調查，你就可以在股市報告中找到這類(lèi)信息。此外，你還可以向Hoover's之類(lèi)的信息提供商購買(mǎi)詳細的研究報告。
對公司的市場(chǎng)份額、直接競爭對手及顧客了如指掌。行業(yè)性的雜志經(jīng)常會(huì )公布各公司在其所屬行業(yè)中的年度排名，并有各種大額交易的新聞報道。
銷(xiāo)售人員喜歡在客戶(hù)公司較低層級的經(jīng)理當中打造關(guān)系網(wǎng)，做一些實(shí)地調查。但是這樣做可能適得其反。Educore公司的伯克說(shuō)："如果你在對方公司的較低層級營(yíng)造了諸多關(guān)系，將來(lái)就會(huì )有人阻撓你去接觸他們公司的大老板。"
我們建議銷(xiāo)售人員提前做好一個(gè)推介會(huì )的議程安排，并把它送抵客戶(hù)公司的高層手上。最起碼要給對方提交一個(gè)清單，列明你想與之探討的問(wèn)題，這樣對方便可以事先大致想一下答案。不過(guò)，Selling to VITO: The Very Important Top Officer一書(shū)的作者帕里內勒(Anthony Parinello)建議銷(xiāo)售人員擬定一個(gè)"發(fā)現協(xié)議"(discovery agreement)。他說(shuō)這個(gè)協(xié)議可充當由銷(xiāo)售人員提議的推介會(huì )議程，對方公司的高層可對之進(jìn)行最后修改，也可完全接受它。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)總結，里面羅列的是你對對方公司的認知，以及你希望協(xié)助他們解決的問(wèn)題。
達利(Kevin Daley)是溝通技巧培訓公司Communispond的CEO，他建議銷(xiāo)售人員以下面這段話(huà)作為推介會(huì )的開(kāi)場(chǎng)白："我準備把我對我們雙方如何開(kāi)展合作的設想告訴你。不過(guò)我知道你在這方面也有自己的想法，如果你能首先與我分享你的看法，我給出的建議的針對性就會(huì )更強、效果會(huì )更佳。"
銷(xiāo)售人員這樣做就相當于讓客戶(hù)首先標地劃界，樹(shù)立他的威信。達利說(shuō)："客戶(hù)通常都希望在銷(xiāo)售人員面前建立威嚴，他們希望你首先弄明白他是誰(shuí)、他在說(shuō)些什么，否則他們不會(huì )聽(tīng)你陳詞。你得讓他建立起一個(gè)以他為尊的'游戲場(chǎng)'，否則你的拜訪(fǎng)將無(wú)疾而終。"
在針對你所提議的解決方案與對方高層展開(kāi)討論時(shí)，應使之與他的職責范圍相掛鉤。比如，CIO想知道你的產(chǎn)品或服務(wù)對電子商務(wù)活動(dòng)有何影響，對內部及外部軟硬件有何影響;FO想知道你所提議的解決方案將如何幫助他的公司削減成本;公司總裁想知道你將如何幫助他使企業(yè)的收入與利潤最大化。
在會(huì )談結束時(shí)要確定接下來(lái)做什么。Educore公司的列維坦說(shuō)："你需要一個(gè)行動(dòng)計劃，有可能的話(huà)，制定一個(gè)雙方共同參與的計劃。這樣你就可以對對方說(shuō)：'我回去就著(zhù)手做這件事情，同時(shí)我也很希望你開(kāi)始做那件事情。'"那件事情包括把你引見(jiàn)給組織里的其他人，或者給你發(fā)送技術(shù)數據等等。
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