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讓顧客成為忠誠回頭客的12個(gè)餐廳營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)子
餐廳營(yíng)銷(xiāo)可謂多如繁星，學(xué)也學(xué)不完，無(wú)論是從后廚入手，還是從前廳著(zhù)眼，一些小點(diǎn)子、小舉動(dòng)，都會(huì )讓顧客記住你的餐廳，再一次來(lái)你的餐廳。下面，小編為大家分享讓顧客成為忠誠回頭客的12個(gè)餐廳營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)子，希望對大家有所幫助!
生肖訂餐卡吸引關(guān)注度
除了海報之外，王家大院的訂餐卡也很別致，訂餐卡背面印有十二生肖圖案及流年運程，擺在前臺醒目的位置，顧客結賬時(shí)，出于好奇會(huì )在其中找尋印有自己生肖的卡片。周全兵說(shuō)：“這種訂餐卡因為兼具其它功能，被顧客保存下來(lái)的幾率就大了。自從推出生肖訂餐卡后，打電話(huà)到我們酒樓預約訂餐的人明顯增多�！�
熄燈之后的 朦朧氣氛，臺花很別致
德群大酒店包間里的臺花很有特色，是用五谷、水果和蔬菜拼擺而成，盛裝五谷的小籠內還會(huì )錯落地插上蠟燭。
客人進(jìn)包間前服務(wù)員點(diǎn)燃臺花中間的蠟燭，然后將大燈熄滅，等客人走進(jìn)包間時(shí)，看到這錯落有致的燭光會(huì )感到很驚喜。待燭火熄滅、大燈打開(kāi)，客人又會(huì )被這款色彩豐富、極具創(chuàng )意的臺花震撼，可以說(shuō)是驚喜不斷。
這種臺花除了給客人帶來(lái)美感，還為酒店提供了額外收益。很多客人就餐結束后，會(huì )直接挑幾個(gè)自己相中的水果讓服務(wù)員清洗后食用，當然，這些水果是要另外收取費用的。
菜譜像個(gè)大影集
北京茉莉餐廳的菜譜就像是一本80年代的活頁(yè)相簿，“相簿”內頁(yè)由幾十張黑色厚紙板組成。在這些紙板的四角各開(kāi)了一個(gè)小口，將印有菜品相片的彩頁(yè)紙四端分別插入小口后，就能固定于紙板。
自從更換了這種新菜譜，換季新菜出來(lái)后，只需更換內里的彩頁(yè)紙，大大降低了制作菜譜的成本。因菜譜是活頁(yè)的，如黑色的厚紙板因翻動(dòng)頻繁有破損，換掉破損頁(yè)即可。
鹵貨按“兩”賣(mài)
明堂商務(wù)會(huì )所涼菜的標準出品一般不低于200克，如果兩三人就餐，點(diǎn)一份就夠吃了，再點(diǎn)別的品種就會(huì )浪費�？紤]到食客的需要，明堂商務(wù)會(huì )所推出的熟食不再按份、而是改成了“按兩銷(xiāo)售”。兩三人就餐，點(diǎn)一兩牛肉、一兩蹄筋、一兩豬肚、一兩馬板腸，品種豐富了，還不用多花錢(qián)。明堂商務(wù)會(huì )所還推出了高檔的時(shí)尚小火鍋，所涮食材，如5A級、2A級雪花牛肉，也是按兩銷(xiāo)售。
會(huì )員卡讓顧客有尊貴感
每個(gè)消費者都希望自己能夠成為企業(yè)的貴賓，比如在銀行或者在電信營(yíng)業(yè)廳辦理手續，消費者都希望自己能夠得到優(yōu)先服務(wù);在餐廳，消費者都希望下次來(lái)的時(shí)候你能記住他并給他一些優(yōu)惠。
因此，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，給顧客打折卡、貴賓卡，給消費者提供他們喜歡的特別服務(wù)，會(huì )讓你的產(chǎn)品或者服務(wù)細水長(cháng)流。
在不打擾顧客的前提下多給他們提供一些消費指南
消費者都希望有專(zhuān)業(yè)的消費輔導，因此，企業(yè)推出新的產(chǎn)品或者服務(wù)的時(shí)候，一定要多給消費者提供一些消費指南，比如產(chǎn)品手冊，或者是體驗活動(dòng)，要讓他們能夠直接感知到你的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值和特色，因此，給消費者郵寄客戶(hù)手冊，及時(shí)傳遞企業(yè)的信息對于他們形成對你的好印象也非常重要。
關(guān)注顧客的看法
當一些顧客對你提出建議的時(shí)候，不要告訴他們這些都辦不到，你要將他們的意見(jiàn)收集起來(lái)，或者在適當的時(shí)候告訴顧客你們采取了什么措施。消費者都希望他們的意見(jiàn)能夠給企業(yè)指導，如果你的員工找借口或者不正確對待這些意見(jiàn)，會(huì )大大打擊消費者的積極性。必要時(shí)，甚至可以出版他們的意見(jiàn)，讓他們感到自己被重視。他們一定會(huì )為你的這些做法而去宣講他們給你們提供意見(jiàn)的故事，從而吸引更多的人前來(lái)光顧。
營(yíng)銷(xiāo)不僅要關(guān)注消費者的行為，還要關(guān)注消費者的嘴巴，因此，在新的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，我們不僅僅要請消費者注意，我們還要請消費者說(shuō)，讓他們利用一切盡可能的機會(huì )去竊竊私語(yǔ)、口口相傳那些留給他們美好印象的東西。因為只有人們廣為傳頌的才會(huì )引起更多的人注意，這比廣告的效果要來(lái)得長(cháng)久和有效。
涼菜配個(gè)蓋細節很貼心
為了提高上菜速度，包間里的涼菜都是客人進(jìn)店前10分鐘就擺上桌的。雖然速度快了，但很多食客卻擔心涼菜暴露了太久不衛生。為此德群大酒店給每一道涼菜都加配了一個(gè)蓋子，上桌后蓋好，等客人入座后，服務(wù)員只需要掀開(kāi)蓋子即可，既提高了效率，又使食客覺(jué)得酒店衛生管理嚴格、細節服務(wù)到位。
菜譜設計新元素——手繪
濟南茉莉餐廳除了裝修格調和菜式極具時(shí)尚氣質(zhì)外，在菜譜的設計上也毫不含糊，加入了新潮的手繪元素，“救活”了一組煲仔菜。
茉莉餐廳有組粵式煲仔系列菜，共計10款，在菜譜上獨占兩個(gè)頁(yè)碼，每款菜品都用黑色砂煲做盛器。翻到這個(gè)系列時(shí)，一頁(yè)上烏突突的五只黑砂煲，讓食客感覺(jué)壓抑，間接拉低了該系列菜品的點(diǎn)擊率。后來(lái)，茉莉餐廳一位愛(ài)好繪畫(huà)的服務(wù)員想了個(gè)辦法，她手繪出砂煲的輪廓，把菜品的實(shí)物照片拼接在“手繪砂煲”上。當食客再翻到這一頁(yè)時(shí)，映入眼簾是色澤鮮艷的菜品，新穎時(shí)尚的形式“救活”了一整個(gè)系列的菜品。
同樣喜歡用手繪來(lái)提升菜品人氣的還有保定王家大院酒樓，這里與茉莉餐廳相比更具市井的炊煙味，手繪海報的風(fēng)格也有別于白底黑線(xiàn)的簡(jiǎn)約時(shí)尚，而是多了些俏皮可愛(ài)。
現在這些花花綠綠的海報已經(jīng)成為店里的新菜風(fēng)向標，客人們習慣了進(jìn)門(mén)之后先看一眼海報。
廚師在餐盤(pán)刻印章
為了方便查找問(wèn)題菜品的責任人，很多酒店都會(huì )在出菜盤(pán)上貼一個(gè)炒鍋編號。這種方法雖然方便了后廚管理，卻影響了菜品賣(mài)相。蘇州湖景花園的毛芬明大廚想了個(gè)更便捷的方法：給每位炒鍋做一個(gè)印章，走菜時(shí)由打荷小弟印到餐具上。后來(lái)毛師傅又將店名也刻成印章，出菜時(shí)印在盤(pán)上，深淺不一的印痕成就了一種新的裝盤(pán)風(fēng)格。
贈送超乎消費者意外的小禮品
人們購買(mǎi)你的產(chǎn)品如果獲得意外收獲，他們常常會(huì )非常愉悅，并會(huì )向別人展示自己的所得，因此，和你的產(chǎn)品相關(guān)的副產(chǎn)品或者是印有公司標志的小產(chǎn)品，甚至一些消費者喜歡的小禮品，比如鑰匙扣、掛歷、電話(huà)卡等都是非常好的口碑營(yíng)銷(xiāo)的工具。
定期有一些酬賓的活動(dòng)
每一年你都要有一些時(shí)期進(jìn)行促銷(xiāo)，或者銷(xiāo)售的酬賓活動(dòng)，比如在節假日或者在你的企業(yè)的年度慶典，這些活動(dòng)能夠讓消費者感覺(jué)到你在關(guān)注他們，他們常常會(huì )因為這樣的日子前來(lái)消費，甚至會(huì )成群結隊地來(lái)支持你。但是注意不能天天都這樣，也不能名不副實(shí)，一定要讓酬賓成為消費者真的收到實(shí)惠的活動(dòng)。
拓展內容
如何培養顧客的忠誠度
一、顧客忠誠度概述
�。ㄒ唬╊櫩椭艺\的內涵
顧客忠誠是一個(gè)多維的概念，是顧客長(cháng)期以來(lái)所形成的對某企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的一種消費偏好，是顧客認知忠誠、情感忠誠、意向忠誠和行為忠誠的有機結合。
忠誠顧客，是指那些能拒絕企業(yè)同行競爭者提供的價(jià)格優(yōu)惠，持續地購買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，甚至為企業(yè)義務(wù)宣傳的顧客。
�。ǘ╊櫩椭艺\度的功能
企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐表明：買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，顧客忠誠才是現代企業(yè)最寶貴、最可靠、最穩定的資產(chǎn)。高度忠誠的顧客不僅是企業(yè)競爭獲勝的關(guān)鍵，也是企業(yè)長(cháng)治久安的根本保證。其功能主要表現為六大效應：
1．盈利效應。忠誠的顧客首先會(huì )繼續購買(mǎi)或接受企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，而且愿意為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和一流的服務(wù)支付較高的價(jià)格，從而增加企業(yè)的銷(xiāo)售收入和利潤總額。
2．廣告效應。忠誠的顧客往往會(huì )把自己愉快的消費經(jīng)歷和體驗直接或間接傳達給周?chē)娜�，無(wú)形中他們成了企業(yè)免費的廣告宣傳員，這遠比狂轟亂炸的巨額廣告投資促銷(xiāo)效果會(huì )更好。正所謂“最好的廣告是忠誠的顧客�！�
3．示范效應。忠誠顧客一經(jīng)形成，不僅對企業(yè)的現有顧客與潛在顧客的消費心理、消費行為和社會(huì )方式提供可供選擇的模式，而且可以激發(fā)其仿效欲望，并有可能使其消費行為趨于一致，甚至引發(fā)流行現象。
4．降低成本效應。忠誠的顧客通過(guò)重復購買(mǎi)、宣傳介紹、稱(chēng)贊推薦等方式可以使企業(yè)減少諸如廣告、公關(guān)、宣傳等促銷(xiāo)費用開(kāi)支，降低其經(jīng)營(yíng)與管理成本。
5．經(jīng)營(yíng)安全效應。忠誠顧客會(huì )很樂(lè )意嘗試企業(yè)其他的產(chǎn)品，這就使得交叉銷(xiāo)售得以成功，從而實(shí)現了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的多元化，大大降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。
6．競爭優(yōu)勢效應。忠誠的顧客，不僅為其他企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)設置了現實(shí)壁壘，也為本企業(yè)進(jìn)入新市場(chǎng)提供了擴張利器，這使得企業(yè)在市場(chǎng)競爭中具有領(lǐng)先于對手的相對優(yōu)勢。
二、有關(guān)顧客忠誠度誤區
隨著(zhù)顧客忠誠度理論在許多行業(yè)被廣泛應用，顧客忠誠度戰略已成為營(yíng)銷(xiāo)管理理論的熱點(diǎn)。然而，許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對“顧客忠誠度”的內涵和外延沒(méi)有真正理解，從而形成認識上和實(shí)踐中的誤區。主要表現為：
誤區之一：顧客滿(mǎn)意等同于顧客忠誠
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，很多人認為：如果顧客滿(mǎn)意，就會(huì )頻繁地購買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，從而形成顧客忠誠。實(shí)際上，顧客滿(mǎn)意是顧客需求被滿(mǎn)足后的愉悅感，是一種心理活動(dòng)，它源于顧客期望與其感覺(jué)中的服務(wù)實(shí)績(jì)的比較。而忠誠顧客所表現出來(lái)的卻是具有免疫力的持續購買(mǎi)行為。一位顧客對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)表示滿(mǎn)意，并不一定意味著(zhù)他下次仍會(huì )購買(mǎi)該企業(yè)的產(chǎn)品。據《哈佛商業(yè)評論》報告顯示，在滿(mǎn)意于商品的顧客中，仍有65％～85％的顧客會(huì )選擇新的替代品。應該說(shuō)，顧客滿(mǎn)意是顧客忠誠的必要條件而非充分條件。
誤區之二：價(jià)格優(yōu)惠是提高顧客忠誠度的關(guān)鍵所在
不少管理者認為，要贏(yíng)得顧客滿(mǎn)意，建立顧客忠誠，價(jià)格優(yōu)惠是關(guān)鍵。不可否認，諸如打折、贈物之類(lèi)的價(jià)格優(yōu)惠在短期內可能提高銷(xiāo)售額，增加市場(chǎng)占有率，但是這種做法卻很少能讓顧客真正遠離競爭者，變成本企業(yè)的持續購買(mǎi)者。實(shí)際上，降低價(jià)格不僅無(wú)助于建立顧客忠誠，反而會(huì )將原本忠誠的顧客變成對價(jià)格敏感的顧客，最終有損企業(yè)本身的利益；同時(shí)，低價(jià)格也降低了其他競爭者進(jìn)入該市場(chǎng)的障礙，使得商家要面對更多的競爭者。誤區之三：提高市場(chǎng)占有率也就提高了顧客忠誠度
存有此種觀(guān)念的企業(yè)家并沒(méi)有真正弄清市場(chǎng)占有率和顧客忠誠度的區別所在。在相同市場(chǎng)的前提下，市場(chǎng)占有率是企業(yè)與其競爭對手比較的結果；而忠誠度是企業(yè)的顧客占有率和顧客持續比率的反映。企業(yè)若熱衷于市場(chǎng)占有率的提高，勢必會(huì )專(zhuān)注于開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，忽略維系老顧客。事實(shí)上，市場(chǎng)占有率的提高反而會(huì )阻礙忠誠顧客的開(kāi)發(fā)。因為一旦提高了市場(chǎng)占有率，企業(yè)就必須面對各種各樣的顧客，以不同的產(chǎn)品或服務(wù)去取悅不同的顧客，很可能忽略了極有潛力成為忠誠顧客的客源，使得他們轉向競爭者。這樣企業(yè)的損失更大，更難彌補。
三、提高顧客忠誠的策略
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為提高顧客忠誠而建立的數據庫應具備以下特征：
1.一個(gè)核心顧客識別系統。識別核心顧客最實(shí)用的方法是回答三個(gè)互相交迭的問(wèn)題：
(1)你的哪一部分顧客最有利可圖，最忠誠?注意那些價(jià)格不敏感、付款較迅速、服務(wù)要求少、偏好穩定、經(jīng)常購買(mǎi)的顧客；
(2)哪些顧客將最大購買(mǎi)份額放在你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)上?
(3)你的哪些顧客對你比你的競爭對手更有價(jià)值?
通過(guò)對這三個(gè)問(wèn)題的回答可以得到一個(gè)清晰的核心顧客名單，而這些核心顧客就是企業(yè)實(shí)行顧客忠誠營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)管理對象。
2.一個(gè)顧客購買(mǎi)行為參考系統。企業(yè)運用顧客數據庫，可以使每一個(gè)服務(wù)人員在為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，明了顧客的偏好和習慣購買(mǎi)行為，從而提供更具針對性的個(gè)性化服務(wù)。
3.一個(gè)顧客退出管理系統。研究分析顧客的退出原因，總結經(jīng)驗教訓，利用這些信息改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，最終與這些顧客重新建立起正常的業(yè)務(wù)關(guān)系。而且，這樣也有助于樹(shù)立企業(yè)的優(yōu)質(zhì)形象，使顧客在情感上傾向于本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。
�。ǘ┨岣邇炔糠⻊�(wù)質(zhì)量，重視員工忠誠的培養
哈佛商學(xué)院的教授認為，顧客保持率與員工保持率是相互促進(jìn)的。這是因為企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品和服務(wù)都是由內部員工完成的，他們的行為及行為結果是顧客評價(jià)服務(wù)質(zhì)量的直接來(lái)源。一個(gè)忠誠的員工會(huì )主動(dòng)關(guān)心顧客，熱心為顧客提供服務(wù)，并為顧客問(wèn)題得到解決感到高興。因此，企業(yè)在培養顧客忠誠的過(guò)程中，除了作好外部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作外，還要重視內部員工的管理，努力提高員工的滿(mǎn)意度和忠誠度。
(三)制定合理的產(chǎn)品價(jià)格
在當前居民消費水平狀況下，價(jià)格仍是顧客選擇消費的主要決定因素之一。所以企業(yè)要努力實(shí)現產(chǎn)品價(jià)值的最優(yōu)化，生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品，滿(mǎn)足顧客的消費需求。產(chǎn)品價(jià)格的制定，不但要使終端消費者滿(mǎn)意，還要為各級經(jīng)銷(xiāo)商留有使其滿(mǎn)意的利潤空間。二者有其一對產(chǎn)品價(jià)格不滿(mǎn)意．都會(huì )造成銷(xiāo)售渠道的阻塞。
�。ㄋ模┨嵘櫩娃D換的“門(mén)檻”
一般說(shuō)來(lái)．顧客轉換品牌或轉換賣(mài)主會(huì )面臨一系列有形或無(wú)形的轉換成本。轉換購買(mǎi)對象需要花費時(shí)間和精力重新尋找、了解和接觸新產(chǎn)品，放棄原產(chǎn)品所能享受的折扣優(yōu)惠。改變使用習慣．同時(shí)還可能面臨一些經(jīng)濟、社會(huì )或精神上的風(fēng)險。
提升顧客轉換的“門(mén)檻”——轉換成本，可以削弱競爭對手的吸引力，減少顧客的退出。最常用的策略是對忠誠顧客進(jìn)行財務(wù)獎勵。如對重復購買(mǎi)的顧客根據購買(mǎi)數量的多少、購買(mǎi)頻率的高低實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠、打折銷(xiāo)售或者贈送禮品等。第二種方式是為顧客提供有效的服務(wù)支持。包括質(zhì)量保證、操作培訓、維修保養等，借此增加顧客的感知價(jià)值。第三種方式是通過(guò)有效溝通，與顧客建立長(cháng)期的伙伴關(guān)系。溝通方式靈活多樣，比如召開(kāi)顧客座談會(huì )、成立顧客俱樂(lè )部、開(kāi)通回訪(fǎng)專(zhuān)線(xiàn)等。
四、結語(yǔ)
綜上所述，只有企業(yè)走出對顧客忠誠度認識上的誤區，根據自身的實(shí)際情況，認真分析顧客的心理，把各種因素綜合考慮，才能更好的提高顧客的忠誠度。要想成為一家經(jīng)營(yíng)成功的企業(yè)，一家能立足于市場(chǎng)的企業(yè)，就必須將顧客忠誠作為企業(yè)的追求目標，并將不斷地進(jìn)行持續改進(jìn)，培育出更多的忠誠顧客作為企業(yè)的終極追求。
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