- 相關(guān)推薦
2016年酒店收益管理的實(shí)戰操作技巧
收益管理也叫收入管理、實(shí)時(shí)管理。稱(chēng)呼可以多種多樣，但是其目的就是通過(guò)調整出租率或房?jì)r(jià)的方法來(lái)提高收入。眾所周知，在房?jì)r(jià)一定的情況下，出租率越高收入也就越高，反之亦然;同樣道理，在出租率一定的情況下，房?jì)r(jià)越高，收入也就越高。但房?jì)r(jià)太高可能銷(xiāo)售不出去，房?jì)r(jià)太低可能不賺錢(qián)，甚至虧本。而收益管理就是要讓我們把恰當的產(chǎn)品，以恰當的價(jià)格，在恰當的時(shí)期，賣(mài)給恰當的顧客。
其實(shí)在酒店行業(yè)來(lái)說(shuō)，其基本原理就是：酒店的產(chǎn)品能在最佳的時(shí)機，以最好的價(jià)格，通過(guò)最優(yōu)的渠道，出售給最合適的顧客，以實(shí)現酒店收益的最大化。收益管理需要合適的人+合適的流程+合適的工具，三者通力合作才能實(shí)現最佳收益，這其中并無(wú)捷徑可走。
收益管理是一項系統性工程，需要各層面把握。下面我們一起來(lái)看看關(guān)于酒店的收益管理操作技巧吧!
1.其中最重要的關(guān)鍵點(diǎn)即預見(jiàn)性。
預見(jiàn)性的把握需要建立在一定的數據分析的基礎之上，也可以理解為建立在目前所能掌握的資料數據基礎上，其中就包括：歷史入住資料，各歷史時(shí)期的房?jì)r(jià)收益書(shū)記，各時(shí)期的房?jì)r(jià)變化，本地同類(lèi)酒店類(lèi)比等等，總而言之，就是收集你能收集到的歷史數據進(jìn)行綜合比對處理，得出趨勢進(jìn)行判斷。
，歷史資料畢竟只起到參考作用，而市場(chǎng)是活的，是未來(lái)式，所以?xún)?yōu)秀的管理者必須能靈活應對突發(fā)事件，如：節假日、營(yíng)業(yè)高峰、酒店在特定時(shí)段的房?jì)r(jià)變化。這不僅需要經(jīng)驗，也需要進(jìn)行一定的數據分析并掌握趨勢。
2.其次是流量控制。
流量控制是收益管理的重要一環(huán)。只有控制好流量，酒店收益最大化才有可能實(shí)現。對流量的把握可以分為三個(gè)時(shí)段：上午9點(diǎn)、中午12點(diǎn)，下午3-4點(diǎn)。
當前酒店在實(shí)施收益管理過(guò)程中，存在諸多誤區，總結起來(lái)，大概有以下幾點(diǎn)。
1、認為酒店收益管理只是酒店總臺工作人員的事，從而使這項重要工作處于無(wú)人管理境地。導致有房有需求，但是沒(méi)有賣(mài)出去，爆滿(mǎn)后，卻繼續接預訂。
2、由于服務(wù)質(zhì)量，或硬件質(zhì)量的問(wèn)題，自己無(wú)力大量開(kāi)發(fā)客源市場(chǎng)，大量的客源靠中介支持。允許網(wǎng)上預訂折扣公司以他們所選擇的折扣價(jià)出售房間，然后又抱怨他們吃掉了酒店的收入。
3、推行收益最大化戰略，提出要推行與競爭對手不同的為顧客提供最佳服務(wù)的戰略，接著(zhù)便推出優(yōu)惠折扣價(jià)、全套服務(wù)價(jià)、積分卡計劃和贈品，從而導致經(jīng)營(yíng)成本的大幅度提高。
4、認為周日和周末是一回事，面對低迷的周日和周一束手無(wú)策，認為這是正�，F象，而不采取任何積極的措施。
5、認為加盟品牌就可以把客房填滿(mǎn)，白己不需要做什么事。
6、認為所有的營(yíng)業(yè)收入都是一樣的，而不去研究它的來(lái)源和渠道，豈不知客源結構的合理配置，將有效地提高酒店的收益。
7、總是把短期目標看得比長(cháng)期目標更重要。
8、面對激烈競爭的市場(chǎng)，相信打折是一種有效的增加收入的方法。
9、收益管理的預算完全建立在歷史數據的基礎上，而沒(méi)有考慮今天和明天的變化。
提到的各類(lèi)錯誤認知普遍存在于單體酒店，并且短期內很難改變這一局面。在此情況下，可以直接借鑒一些成功的收入管理操作方案，筆者也在此提出一些建議。
在旺季也就是節假日期間，可以在實(shí)操方面采取以下幾個(gè)策略：
1、確定市場(chǎng)細分比例，這個(gè)要根據酒店客源類(lèi)型進(jìn)行調整;
2、關(guān)閉低房?jì)r(jià)細分市場(chǎng);
3、根據實(shí)際預定情況設定最小住宿天數;
4、設定保證預定條件減少NS比例;
5、調價(jià)提高RevPAR。
在淡季則可以采取另外的策略：
1、降低部分房?jì)r(jià)以提高出租率;
2、開(kāi)放OTA中介并提高返傭金額，以提高中介比例;
3、根據實(shí)際情況接團隊和接會(huì )議進(jìn)行補充;
4、延遲退房;
5、對于部分房間可以給予一定的折扣;
6、對客房采取升級銷(xiāo)售;
7、制定周末特價(jià)、非周末特別價(jià);
8、針對酒店餐飲或其他產(chǎn)品制定打包價(jià)，或者同周邊旅游景區點(diǎn)或其他行業(yè)產(chǎn)品采取打包價(jià)銷(xiāo)售。
總之，收益管理不是價(jià)格管理，這是一門(mén)科學(xué)也是一門(mén)藝術(shù)，要預測、分析、實(shí)施、反饋并及時(shí)糾正錯誤。
【酒店收益管理的實(shí)戰操作技巧】相關(guān)文章：
酒店管理人員工作實(shí)戰技巧01-11
酒店如何做好收益管理02-28
酒店收益管理的十點(diǎn)建議03-26
酒店總經(jīng)理必備的收益管理策略03-07
PPT操作技巧04-01
太極拳實(shí)戰必備的技巧03-20
國際象棋實(shí)戰小技巧03-11