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客戶(hù)最需要的是什么：信念！
信念讓我們在這個(gè)充滿(mǎn)了不確定的世界中擁有了確定性。它們創(chuàng )造了故事，解釋了我們?yōu)槭裁醋鑫覀冋谧龅氖�。它們通過(guò)激勵人類(lèi)的雙手和頭腦“移山填海”。
客戶(hù)最需要的是信念!
偉大的品牌讓人難忘，因為人們相信它們。偉大的企業(yè)家們也是一樣，人們相信他們，否則就沒(méi)有人愿意追隨他們。偉大的銷(xiāo)售人員之所以成功，也是因為人們相信他們，否則人們會(huì )到別的地方購買(mǎi)。
因為客戶(hù)希望——不，是需要——在他們采購之前有信心，作為一名企業(yè)家或者一名銷(xiāo)售人員，你真正的挑戰是如何建立起信念。下面是如何做到這一點(diǎn)的建議：
1. 相信你自己，相信你的公司和你的產(chǎn)品。如果你自己都不相信這些，你又如何能夠讓客戶(hù)相信這些呢?
當你相信你自己，你就不會(huì )因為給客戶(hù)打電話(huà)而感到抱歉，你會(huì )感到很自信，你是在提供價(jià)值。
當你相信你的公司，你就不會(huì )胡亂吹噓，你只需要說(shuō)實(shí)話(huà)就好。
當你相信你的產(chǎn)品，你就不會(huì )說(shuō)那些推銷(xiāo)的陳詞濫調;你就會(huì )認真地傾聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)，并且做出恰當的回應。
2. 不要提供太多的信息。信息不會(huì )建立信心。當人們真的相信什么事情的時(shí)候，他們會(huì )尋找能夠強化自己信念的事實(shí)，忽略那些和自己信念不符的事實(shí)。信念總是在先的。
信念來(lái)自于經(jīng)驗，無(wú)論是個(gè)人的經(jīng)驗還是分享的經(jīng)驗。這就是為什么汽車(chē)買(mǎi)家會(huì )試駕的原因;這就是為什么工作會(huì )有試用期的原因;這也就是為什么人們會(huì )聽(tīng)從朋友的推薦采購的原因。
信息是信念的敵人�？蛻�(hù)擁有的選擇越多，他們獲得的信息越多，就越難以相信自己做了正確的決定。
因此，停止用功能介紹、性能簡(jiǎn)介等各種信息轟炸你的客戶(hù)吧。相反，應該只給出簡(jiǎn)單的事實(shí)，證明你提供的東西能夠最好地強化客戶(hù)已經(jīng)深深相信的信念。
3. 讓你的客戶(hù)成為你的布道者。你可能非常相信你自己、你的產(chǎn)品和你的公司，你充滿(mǎn)了激情，但是喋喋不休地重復你的這些信念不會(huì )為你贏(yíng)得新的客戶(hù)。千萬(wàn)不要這樣做。
如同人們躲著(zhù)街角尖聲布道的傳教士一樣，目標客戶(hù)也不會(huì )相信那種福音書(shū)式喋喋不休、滔滔不絕的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售資料。(例如“我們是最好的!!!”)
把你的信念拿去和溝通——關(guān)于你自己、你的公司和你的產(chǎn)品——要用你自己的話(huà)，滿(mǎn)懷信心和熱情地說(shuō)。讓你的信念貼近你的心臟，讓客戶(hù)去感受你，而不要把它們僅僅作為你語(yǔ)言的附屬品。
如果你的客戶(hù)成了真正的信徒，他們就會(huì )提供最好的、口口相傳的宣傳，并且讓其他人也建立起這種信念。
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