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演講時(shí)說(shuō)服聽(tīng)眾的幾種技巧
要改變一個(gè)人的思想觀(guān)點(diǎn)可以說(shuō)是世界上最困難的事情之一，然而演講者又通常不得不對付這個(gè)棘手的問(wèn)題。面對聽(tīng)眾，那些精明的演講者總能做到小心謹慎、畢恭畢敬，他們既能充分尊重聽(tīng)眾的觀(guān)點(diǎn)，又能巧妙而又有條不紊地照原定計劃闡明自己的觀(guān)點(diǎn)，打動(dòng)聽(tīng)眾，促使他們主動(dòng)接受演講，讓他們心悅誠服。那么，演講時(shí)該怎樣運用這些技巧呢？
一、有的放矢，迂回出擊
當你的演講有可能引起爭議時(shí)，找準恰當的途徑顯得特別重要。途徑不對頭，就有可能導致聽(tīng)者的敵對情緒，不等你的話(huà)出口，你早已注定要立于失敗的境地。路子選對了，你便能充分說(shuō)服聽(tīng)者。這是一門(mén)最難掌握也是最有價(jià)值的交際藝術(shù)。首先，你應當了解你的聽(tīng)眾。
一般來(lái)說(shuō)，演講的聽(tīng)眾可以粗略地劃分為三大類(lèi)型。有的聽(tīng)眾與你持有相同的觀(guān)點(diǎn)；有的聽(tīng)眾猶豫不決，處在觀(guān)望之中；有的與你的觀(guān)點(diǎn)相對。那些同意你觀(guān)點(diǎn)的聽(tīng)眾用不著(zhù)你花力氣去說(shuō)服；那些猶豫不決的聽(tīng)眾有可能被你清楚明了、令人信服的演講改變立常你面臨的真正挑戰無(wú)疑來(lái)自最后一類(lèi)聽(tīng)眾，因此你必須開(kāi)動(dòng)腦筋，設法讓這部分人放棄自己的觀(guān)點(diǎn)，站到你這邊來(lái)。
然而，改變一個(gè)人的立場(chǎng)從來(lái)就是相當精細的工作。我們知道，誰(shuí)都擁有自己引以為豪的觀(guān)點(diǎn)。它們要么是經(jīng)過(guò)多年的學(xué)習與經(jīng)驗積累而形成的，要么是擁有根深蒂固的情感根基。我們小時(shí)候在母親懷抱里學(xué)到的那些知識會(huì )深深地扎根于我們的個(gè)性中。對于宗教、政治、民主及養兒育女等，大多數人都有自己獨到的見(jiàn)解。同時(shí)，一些陳舊的觀(guān)念使得我們很難對許多問(wèn)題保持冷靜而客觀(guān)的看法，而在別人眼中它們看上去則像是一些偏見(jiàn)。但是，只要真正是我們自己的觀(guān)點(diǎn)，我們就會(huì )認為它們是完全合理和令人滿(mǎn)意的而抱住不放。正如溺愛(ài)孩子的父母不會(huì )輕易責備自己的小孩一樣，我們對自己那些“珍貴”的觀(guān)點(diǎn)也從來(lái)不大會(huì )看不順眼。
如果你直截了當地面對面攻擊一個(gè)人所擁有的“珍貴”觀(guān)點(diǎn)，他的反應與你批評他小孩的反應一樣，只能是反感。他會(huì )對你表示憤慨。他會(huì )全副武裝，保護自己，對付你說(shuō)的每一句話(huà)。他不但不會(huì )放棄自己的觀(guān)點(diǎn)，而且相反還會(huì )像溺愛(ài)小孩的父母把自己的小孩抱得更緊那樣，更加堅守自己的立常有關(guān)這一點(diǎn)，可以說(shuō)是放之四海皆準的道理。
由此看來(lái)，演講前你必須充分分析你的聽(tīng)眾，依據實(shí)際情況選擇最佳途徑，把演講的重點(diǎn)放在那些猶豫不決、搖擺不定，尤其是與你意見(jiàn)相左的聽(tīng)眾身上，做到有的放矢。同時(shí)，你還必須正確面對聽(tīng)眾自己已有的觀(guān)點(diǎn)，不可因為它們與你的觀(guān)點(diǎn)不一而開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地迎頭痛擊。
二、先退后進(jìn)，變守為攻
演講時(shí)，特別是當你的觀(guān)點(diǎn)處于不利的境地，為了達到說(shuō)服聽(tīng)眾的目的，你不妨先有意識地退一步，肯定聽(tīng)眾的觀(guān)點(diǎn)有其合理性，然后在獲得聽(tīng)眾信任的基礎上再尋找機會(huì )，通過(guò)擺事實(shí)、講道理等方法巧妙地提出你的觀(guān)點(diǎn)，變退為進(jìn)，化守為攻，從而最終有力地說(shuō)服聽(tīng)眾。在《裘利斯·凱撒》一劇中，戲劇大師莎士比亞為我們描述了一個(gè)極好的例子。
公元前44年3月15日，羅馬統帥裘利斯·凱撒在元老院被羅馬元老貴族刺殺，為首的是深受他信任的勃魯托斯。作為主謀，勃魯托斯做了惡人還先告狀。他跑到街上公共講壇上，大談殺死凱撒的必要性，極力為自己開(kāi)脫罪責；同時(shí)，又信誓旦旦地把自己裝扮成正人君子的模樣。聽(tīng)了勃魯托斯的演講，群情沸騰了，他們認為殺死凱撒是件大快人心的事，勃魯托斯為民除害是英雄。請看此時(shí)瑪克·安東尼是怎樣說(shuō)服聽(tīng)眾讓聽(tīng)眾接受他的觀(guān)點(diǎn)的。
面對勃魯托斯蠱惑人心的演說(shuō)，面對群情激憤、不明真相的市民，安東尼心里清楚，在此時(shí)此地，他既不能馬上歌頌凱撒又不能一上講壇就立即攻擊勃魯托斯。于是，他開(kāi)場(chǎng)便說(shuō)：“我是來(lái)埋藏凱撒，不是來(lái)贊美他�！苯又�(zhù)，他又開(kāi)始贊揚勃魯托斯，稱(chēng)他為“尊貴的勃魯托斯”“正人君子”。這樣的話(huà)無(wú)疑適合當時(shí)的氣氛，不會(huì )引起聽(tīng)眾的反感而遭到他們的反對。然后，他抓住機會(huì )，有計劃、有步驟地把市民的心拉向自己的一邊。他說(shuō)：
現在我得到勃魯托斯和另外幾位的允許——因為勃魯托斯是正人君子，他們也都是正人君子——特到這兒來(lái)，在凱撒的喪禮中說(shuō)幾句話(huà)。他是我的朋友，他對我是那么忠誠公正；然而勃魯托斯卻說(shuō)他是有野心的，而勃魯托斯是一個(gè)正人君子。他曾經(jīng)帶許多俘虜回到羅馬來(lái)，他們的贖金都充實(shí)了公家的財庫，這可以說(shuō)是野心者的行徑嗎？窮苦的人哀哭的時(shí)候，凱撒曾經(jīng)為他們流淚，野心者是不應當這樣仁慈的，然而勃魯托斯卻說(shuō)他是有野心的，而勃魯托斯卻是一個(gè)正人君子。你們大家看見(jiàn)在盧柏克節的那天，我三次獻給他一頂王冠，他三次都拒絕了，這難道是有野心嗎？然而勃魯托斯卻說(shuō)他是有野心的，而勃魯托斯的的確確是一個(gè)正人君子……
安東尼擺出一個(gè)一個(gè)的事實(shí)，來(lái)謳歌凱撒的豐功偉績(jì)，一層一層地剝去勃魯托斯身上的畫(huà)皮，在場(chǎng)的市民開(kāi)始為安東尼的話(huà)打動(dòng)，覺(jué)得他說(shuō)得有道理，認為凱撒死得冤枉。這時(shí)，安東尼不失時(shí)機地改變自己的被
動(dòng)地位，由守變?yōu)楣�。他拿出一張羊皮紙，那是凱撒的遺囑。在宣讀遺囑前，他走下講壇，叫在場(chǎng)的市民圍繞在凱撒的尸體四周。他揭起凱撒尸體上的外套，把劍刺的洞孔指給大家看，當他指到勃魯托斯刺的傷口時(shí)，他說(shuō)：
好一個(gè)心愛(ài)的勃魯托斯，凱撒的安琪兒！啊，這是最無(wú)情的一擊！這是刺穿心臟的一劍！挨了這一劍，偉大的凱撒就蒙著(zhù)臉倒下了－…殘酷的叛徒卻在我們頭上耀武揚威……
安東尼的話(huà)音剛落，講壇四周呼聲四起，“燒掉勃魯托斯的房子１“打倒陰謀者１于是，安東尼開(kāi)始宣讀凱撒的遺囑，對勃魯托斯發(fā)出最后的一擊：
他給每一個(gè)羅馬市民七十五德拉馬克。而且，他還把臺伯河這一邊他的花圃和果園贈給你們，永遠成為你們世襲的產(chǎn)業(yè)，供你們自由散步和游息之用。這樣一個(gè)凱撒，幾時(shí)才會(huì )有第二個(gè)同樣的人？
市民們再也聽(tīng)不下去了。他們在市場(chǎng)上奔跑，抓起凳子、桌子，堆成了一座火葬柴堆。他們把凱撒的尸體放在上面，在柴堆上點(diǎn)著(zhù)了火。當柴堆燒旺時(shí)，他們抽出燃燒著(zhù)的木頭，向陰謀者的房子沖去。這時(shí)，勃魯托斯等陰謀者在得到警告后已早就倉皇逃出城外。
安東尼的演說(shuō)徹底征服了與他意見(jiàn)相左的聽(tīng)眾。他的成功，與他演講時(shí)運用了先退后進(jìn)、變守為攻的技巧是分不開(kāi)的。
三、因勢利導，激發(fā)共鳴
要使聽(tīng)眾心服口服，你在演講時(shí)不可違背聽(tīng)眾的意愿，采取逼迫，甚至是威脅的手段要聽(tīng)眾接受你的觀(guān)點(diǎn)。你應當牢記在心的是，只有當你的觀(guān)點(diǎn)能夠引起聽(tīng)眾感情共鳴時(shí)，你的觀(guān)點(diǎn)才容易為聽(tīng)眾所接受。
思想家、作家及詩(shī)人愛(ài)默生曾經(jīng)講述過(guò)的一個(gè)故事對演講者來(lái)說(shuō)是不無(wú)啟迪的。
有一個(gè)身強體壯的男孩試圖將一頭牛趕往牲口棚。他用盡渾身力氣推它，不停地用鞭子抽打它，大聲吆喝它，然而牛站在那兒就是不肯動(dòng)。一位擠牛奶的女工見(jiàn)狀，走上前來(lái)。她深知牛的飲食習慣。她把一根手指伸進(jìn)牛的嘴里，很馴服地將它牽到了牲口棚里。原來(lái)，她從牛的角度考慮問(wèn)題，盡力讓自己的行為符合它的習性，對它產(chǎn)生強大的吸引力。掌握了這一點(diǎn)，她想把牛牽到哪里就能牽到哪里。
這則故事告訴我們，演講時(shí)你應當設法使自己的觀(guān)點(diǎn)吸引聽(tīng)眾，激發(fā)他去同意你而不是反對你的愿望。一旦你尊重了他的觀(guān)點(diǎn)，那么你接著(zhù)便可以漸漸地構筑你自己的觀(guān)點(diǎn)。
那么，演講時(shí)該怎樣構筑你自己的觀(guān)點(diǎn)呢？你應當讓它對聽(tīng)眾有感染力——正如放進(jìn)�？谥械氖种敢粯�。聽(tīng)眾接受你的演講，是因為他覺(jué)得你的觀(guān)點(diǎn)對他有價(jià)值，有幫助。而且，只要你能向聽(tīng)眾表明你思想開(kāi)闊，尊重他的觀(guān)點(diǎn)，能替他著(zhù)想，你就能在聽(tīng)眾中產(chǎn)生共鳴，并與他建立起一種融洽的關(guān)系。只有這樣，他才會(huì )樂(lè )意讓你“牽”著(zhù)而接受你的觀(guān)點(diǎn)。做到了這一步，你便可順利地開(kāi)始向聽(tīng)眾灌輸你的觀(guān)點(diǎn)。
四、權衡利弊，以理服人
要想征服聽(tīng)眾，老練的演講者知道不能急于求成。正如瑪克·安東尼那樣，他知道要耐心而謹慎地朝自己的目標前進(jìn)，而不感情用事。下面就讓我們看看該怎樣恰當運用這一技巧。
假設，你要發(fā)表一個(gè)演說(shuō)，號召建立一所新學(xué)校。那些有小孩在上學(xué)的家長(cháng)有望支持你，你最大的困難會(huì )來(lái)自那些沒(méi)有小孩在上學(xué)的納稅者。他們要么是沒(méi)有小孩；要么是小孩已長(cháng)大成人，不用上學(xué)；要么是已把小孩送往了私立學(xué)校。
要使沒(méi)有小孩上學(xué)的家長(cháng)支持你，辦法之一是“劃分陣營(yíng)”，即把同意建校的人當成朋友，把不同意的當成對手，甚至是敵人看待。在現實(shí)生活中當人們間的意見(jiàn)不一時(shí)這種可悲的做法又確實(shí)通常發(fā)生。在這條路上，到處是誤解、懷疑、對抗和沖突，萬(wàn)一走向極端，它能像當年美國南北方在種族隔離問(wèn)題上所產(chǎn)生沖突那樣，給人留下深深的裂痕。如果你也實(shí)行“劃分陣營(yíng)”的方法，沖突定會(huì )發(fā)生。朋友可能會(huì )和朋友吵；各種組織也可能會(huì )相互指責。當然，有小孩上學(xué)的父母有可能會(huì )投你一票，但是你卻似乎不大可能再得到其他人的支持。毫無(wú)疑問(wèn)，這是一條死路。
現在，讓我們試一試另一條路子，即權衡利弊，以理服人。我們可以通過(guò)分析建校的利與弊，得與失，對不同意建校的納稅者曉以利害，讓他們改變立場(chǎng)，擁護你。我們知道，一旦你提出了建校的主張，所有的投票者便會(huì )有意識或無(wú)意識地在心里進(jìn)行掂量，在天平的一端，是改善受教育的機會(huì )；在天平的另一端，是納稅。對于我們中的任何人來(lái)說(shuō)，納稅本來(lái)就是件令人頭痛的事，因此我們不會(huì )太樂(lè )意把砝碼加在改善教育機會(huì )的一端。然而，我們中的每一個(gè)人也都希望我們的后代能接受良好的教育，對有的人來(lái)說(shuō)這尤其顯得緊迫與重要。因此，盡管不少人會(huì )把砝碼放在納稅的一頭，但是經(jīng)過(guò)權衡和比較絕大多數人還是會(huì )傾向于改善教育機會(huì )。這樣，我們真正的挑戰便是如何才能增加改善教育機會(huì )一端的重量。演講時(shí)，重點(diǎn)目標應放在那些不同意建校的人的身上，在對他們表示理解的同時(shí)，著(zhù)重向他們闡明建校的緊迫性和必要性，逐漸引導他們轉向支持你。例如，你可以說(shuō)：
“要是你走進(jìn)現在的學(xué)校去看一看，展現在你眼前的將是怎樣一副景象呢？教室擁擠，體育館人滿(mǎn)為患，實(shí)驗室里設備簡(jiǎn)陋，建立一所新的學(xué)校已刻不容緩，因為我們都希望我們的子女受到最好的教育�！�
以上我們討論了真正說(shuō)服聽(tīng)眾的幾種技巧。事實(shí)上，只有當你真正相信你自己的觀(guān)點(diǎn)時(shí)，你才能談得上真正去說(shuō)服你的聽(tīng)眾。而且，除非你真正感到你的演講對聽(tīng)眾有用，否則你不可能真正使你的觀(guān)點(diǎn)吸引聽(tīng)眾；除非你能真正充分意識到任何問(wèn)題都有兩個(gè)對立面，任何通情達理的人都會(huì )選擇其中的一面，否則你不可能真正說(shuō)服你的聽(tīng)眾；除非你真正心胸開(kāi)闊，無(wú)偏見(jiàn)，否則你不可能真正說(shuō)服你的聽(tīng)眾；除非，你的情感是真正誠摯的，你的演講引發(fā)了聽(tīng)眾的共鳴，否則，你就不可能真正說(shuō)服你的聽(tīng)眾。
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