市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)十大策略
越來(lái)越挑剔的消費者、越來(lái)越復雜的市場(chǎng)情況，賦予了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一種充滿(mǎn)辯證色彩的理論高度：當一種產(chǎn)品面對著(zhù)千變萬(wàn)化的消費心理時(shí)，什么樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式才能行之有效?
我們必須承認，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)轉型時(shí)代的正在到來(lái)。一方面，商品的高度過(guò)剩加劇了競爭的激烈。以過(guò)剩的商品去追逐有限的消費能力，這逼使企業(yè)必須不斷推陳出新，運用各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)手段去吸引消費者;另一方面，經(jīng)濟危機的壓力下，消費者更趨理性，消費選擇不斷地變化，許多經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論指導下的營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)始應對無(wú)措，企業(yè)需要尋求新的營(yíng)銷(xiāo)策略去指導未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展。
如果把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)比喻成一次攻城掠地的爭搶?xiě)�，廣告就如槍炮彈弩，依靠著(zhù)狂轟亂炸向目標堡壘發(fā)起猛烈進(jìn)攻，力求以武力屈人之兵;而公共關(guān)系則如懷柔政策，運用多種手段的配合，以目標對象最容易接受的方式，動(dòng)之以情，曉之以理，最后以最低的成本達成最佳結果。
事實(shí)表明，廣告的強迫性不僅令信息傳播成本日漸上升，也令傳播效果不斷下降。而公共關(guān)系則憑籍對消費者心理需求的洞幽察微，以及傳播方式的精準巧妙，順利地完成了許多廣告無(wú)法實(shí)現的目標。
世界營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入了立體營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。
營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現企業(yè)目標的過(guò)程。比如說(shuō)，我們的喬幫主就一直十分關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品形象乃至包裝的細節。每一次發(fā)布會(huì )，都是他精心準備編導的好萊塢大片，每1%秒的細節呈現都經(jīng)過(guò)精心勾畫(huà)和推敲。一個(gè)發(fā)布會(huì )，一個(gè)陳設，一個(gè)包裝盒，一條廣告，一個(gè)產(chǎn)品外形，都是可以把“妙有”植入客戶(hù)內心的通道，一絲一毫都馬虎不得。
細節決定成敗，必須認真細致做好每一個(gè)細節。
20世紀六十年代，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的興旺發(fā)達時(shí)期，突出標志是市場(chǎng)態(tài)勢和企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念的變化，即市場(chǎng)態(tài)勢完成了賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉變，企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念實(shí)現了由傳統經(jīng)營(yíng)觀(guān)念向新型經(jīng)營(yíng)觀(guān)念的轉變。與此相適應，營(yíng)銷(xiāo)手段也多種多樣，且十分復雜。1960年，美國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家麥卡錫(E.J.Macarthy)教授在人們營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的基礎上，提出了著(zhù)名的4P營(yíng)銷(xiāo)策略組合理論，即產(chǎn)品(Product)、定價(jià)(Price)、渠道(Place)、促銷(xiāo)(Promotion)。
“4Ps”是營(yíng)銷(xiāo)策略組合通俗經(jīng)典的簡(jiǎn)稱(chēng)，奠定了營(yíng)銷(xiāo)策略組合在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中的重要地位，它為企業(yè)實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，也稱(chēng)整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
國內權威的營(yíng)銷(xiāo)策略研究專(zhuān)家胡一夫老師表示，在營(yíng)銷(xiāo)策略中要把握機會(huì )，就是做市場(chǎng)的時(shí)候不要一刀切地看問(wèn)題，在不同的時(shí)間點(diǎn)、在不同的區域存在著(zhù)不同的機會(huì )。比如，在中國市場(chǎng)中，北京、上海、廣州這些大型城市可能是成熟的，但是有些市場(chǎng)在同一時(shí)期卻并不成熟，它們可能正處在產(chǎn)品階段的一個(gè)點(diǎn)上，也許是成長(cháng)階段，也許接近成熟階段。
省會(huì )級的城市可能處在成長(cháng)階段的末期，更低端一點(diǎn)兒的地級城市可能是在成長(cháng)期，一些落后區域可能在導入期的末期和剛進(jìn)入成長(cháng)期。只要了解清楚不同區域所處的成長(cháng)階段，企業(yè)在進(jìn)入這些區域市場(chǎng)的時(shí)候應該采用什么策略就會(huì )非常清楚了。著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)策略專(zhuān)家胡一夫老師總結了適用中國的營(yíng)銷(xiāo)策略十點(diǎn)，希望對各位有所助益：
一、動(dòng)態(tài)調整策略：
諸葛長(cháng)青認為，市場(chǎng)千變萬(wàn)化，企業(yè)家必須緊跟市場(chǎng)不發(fā)，隨時(shí)做出戰略調整。
所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略，就是要根據市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調整營(yíng)銷(xiāo)思路，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)措施，使營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應市場(chǎng)變化。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調研。
二、功效優(yōu)先策略：
諸葛長(cháng)青：你的.產(chǎn)品必須質(zhì)量好、滿(mǎn)足人們的內心需求、現實(shí)需要。
國人購買(mǎi)動(dòng)機中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機。任何營(yíng)銷(xiāo)要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷(xiāo)效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。
三、講故事?tīng)I銷(xiāo)策略：
諸葛長(cháng)青認為，一個(gè)好故事可以流傳千古，譬如：長(cháng)征故事、佛教故事、圣經(jīng)故事、八仙過(guò)海、農夫山泉源頭保護、王老吉捐助災區1億元、陳光標救助貧困學(xué)生等，這都是值得學(xué)習借鑒的故事?tīng)I銷(xiāo)方法。
在著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)策略專(zhuān)家胡一夫老師看來(lái)，現身說(shuō)法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過(guò)宣傳手段向其他消費者進(jìn)行傳播，達到刺激消費者購買(mǎi)欲望的策略。通常利用現身說(shuō)法策略的形式有小報、宣銷(xiāo)活動(dòng)、案例電視專(zhuān)題等。諸葛長(cháng)青認為，可以把你的營(yíng)銷(xiāo)案例變成好聽(tīng)的故事傳遍全國各地。贏(yíng)得客戶(hù)信任。
四、刺激需求策略：
諸葛長(cháng)青：你要分析客戶(hù)到底喜歡什么，渴望什么，然后針對性研究設計出好產(chǎn)品。
有消費者才有需求，依據消費者的需求研制生產(chǎn)出各類(lèi)產(chǎn)品，進(jìn)而有促銷(xiāo)活動(dòng)。因此，消費者是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的源頭。所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營(yíng)銷(xiāo)的源頭，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷地刺激消費者購買(mǎi)需求及欲望，實(shí)現最大限度地服務(wù)消費者的策略。
五、價(jià)格適眾策略：
諸葛長(cháng)青：你的產(chǎn)品，要適應客戶(hù)需求，要有自己定位，你的產(chǎn)品是普及型?中端客戶(hù)?還是高端客戶(hù)?這很重要。
價(jià)格的定位，也是影響營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要因素。對于求實(shí)、求廉心理很重的中國消費者，價(jià)格高低直接影響著(zhù)他們的購買(mǎi)行為。
所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同;二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類(lèi)型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當;三是確定銷(xiāo)售價(jià)格后，所得利潤率要與經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當。
六、差異化策略：
諸葛長(cháng)青：你要對自己產(chǎn)品有一個(gè)定位，要與眾不同，每個(gè)產(chǎn)品都有自己的特點(diǎn)。就像保潔公司產(chǎn)品，海飛絲、飄柔等很多品牌，不同定位，滿(mǎn)足不同客戶(hù)需求。你的產(chǎn)品也要進(jìn)行思考研究。
單一訴求策略就是根據產(chǎn)品的功效特征，選準消費群體，準確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費者滿(mǎn)意的訴求點(diǎn)。
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