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香港商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理最佳實(shí)踐
我國商業(yè)銀行 經(jīng)過(guò)多輪的改革，目前已達到了相對完全的市場(chǎng)化競爭狀態(tài)，目前我國商業(yè)銀行都積極開(kāi)展銀行轉型的工作，我們可以通過(guò)借鑒和學(xué)習外國商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo) 的最佳實(shí)踐，來(lái)推動(dòng)我國商業(yè)銀行的轉型，同時(shí)提升我國商業(yè)銀行的核心競爭力和應對外資銀行挑戰的能力。下面是應屆畢業(yè)生網(wǎng)小編搜集整理的一篇相關(guān)的文章，希望對您有幫助！
發(fā)達地區商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)驗和做法具有一定普遍規律性，其科學(xué)性也在實(shí)踐中被驗證和重復。國內商業(yè)銀行應學(xué)習先進(jìn)商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和營(yíng)銷(xiāo)策略并從中吸取有益的經(jīng)驗和方法，運用到銀行的管理和營(yíng)銷(xiāo)當中，這將有助于國內商業(yè)銀行提高自身的經(jīng)營(yíng)管理水平和市場(chǎng)競爭力，進(jìn)一步優(yōu)化資源配置，提高經(jīng)營(yíng)效益，實(shí)現商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的飛速發(fā)展。
筆者(銀行營(yíng)銷(xiāo)梁?jiǎn)⒚骼蠋?根據多年的香港銀行從業(yè)經(jīng)驗和作為香港銀行學(xué)會(huì )成員為匯豐和花旗等外資銀行提供咨詢(xún)的經(jīng)驗，同時(shí)參考同行的總結，特與各位分享各國商業(yè)銀行的最佳實(shí)踐，以促進(jìn)國內商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展。我將與各位陸續分享香港、美國、日本、澳大利亞等商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)最佳實(shí)踐，以便指導我國商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)提升。本期與各位分享香港商業(yè)銀行的最佳實(shí)踐經(jīng)驗：
香港無(wú)論在文化上、地域上都與國內接近，其高度國際化的銀行業(yè)體系、功能齊全的國際金融市場(chǎng)體系與先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，都值得國內商業(yè)銀行的學(xué)習和借鑒。香港商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的五大關(guān)鍵標桿：
一、以客戶(hù) 為中心的經(jīng)營(yíng)理念：
香港商業(yè)銀行基本都以kyc(knowyourcus-tomer)為中心進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，這是以客戶(hù)為基礎營(yíng)銷(xiāo)的首要前提。香港銀行普遍都注重服務(wù)質(zhì)量，而服務(wù)質(zhì)量是留住金融顧客和讓客戶(hù)接受銀行的重要因素。在香港，銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)無(wú)論是低柜人員，還是大堂經(jīng)理，當你進(jìn)入銀行那一刻他們必然是主動(dòng)、熱情和細心地為你進(jìn)行指導和提供服務(wù)。對于理財經(jīng)理或理財策劃師來(lái)說(shuō)，其服務(wù)就更加的個(gè)性化了，當你到銀行商談時(shí)他們會(huì )為你提供專(zhuān)門(mén)的房間進(jìn)行一對一的服務(wù)，并會(huì )定期給你發(fā)放理財管理咨詢(xún)，同時(shí)根據你的溝通偏好會(huì )最少一個(gè)星期給客戶(hù)一次電話(huà)進(jìn)行交流。香港商業(yè)銀行的對私客戶(hù)經(jīng)理和對公客戶(hù)經(jīng)理都有著(zhù)這樣的共同營(yíng)銷(xiāo)理念：客戶(hù)的價(jià)值不能只看交易額多少，不應僅從客戶(hù)身上賺錢(qián)，而要幫助他們解決財務(wù)或投資的問(wèn)題，才能有效地留住客戶(hù)。所以當你是競爭對手銀行的客戶(hù)想了解一下本銀行的基本產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì )很耐心地向你進(jìn)行講解，不會(huì )要求你在他的銀行里開(kāi)戶(hù)，而僅是以朋友的角色與你交流。香港銀行以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念值得我們的學(xué)習。
二、解決方案式的營(yíng)銷(xiāo)方式：
香港銀行在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，無(wú)論是對于個(gè)人業(yè)務(wù)，還是私人業(yè)務(wù)，無(wú)論對于公司業(yè)務(wù)還是投資業(yè)務(wù)，客戶(hù)經(jīng)理都采取了解決方案式的營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中無(wú)論對于新用戶(hù)、老用戶(hù)還是潛在用戶(hù)都不會(huì )直接地營(yíng)銷(xiāo)銀行產(chǎn)品，而是根據客戶(hù)的個(gè)性化金融需求提供可供選擇的解決方案，以讓客戶(hù)選擇最適合他價(jià)值點(diǎn)的解決方案。如香港銀行的理財經(jīng)理和理財規劃總監在營(yíng)銷(xiāo)理財產(chǎn)品之前一般會(huì )進(jìn)行客戶(hù)投資風(fēng)格的細分，然后再根據客戶(hù)的理財風(fēng)格來(lái)進(jìn)解決方案式的營(yíng)銷(xiāo)。在香港的外資銀行如匯豐、渣打、澳新或花旗，無(wú)論你是新客戶(hù)還是老客戶(hù)或是競爭對手的客戶(hù)當你想購買(mǎi)銀行的理財產(chǎn)品時(shí)，理財經(jīng)理一般會(huì )讓你進(jìn)行理財風(fēng)格問(wèn)卷調研，在匯豐還會(huì )進(jìn)行一對一訪(fǎng)談，以全面了解你的基本情況、資金情況、過(guò)往投資情況、投資期望、風(fēng)險承受、未來(lái)投資預期、投資假設等因素，以便能明確你所處在的投資類(lèi)型(保守投資型、一般投資型、平衡投資型、進(jìn)取投資型和高風(fēng)險投資型)。在明確了目標客戶(hù)的投資風(fēng)格以后，理財經(jīng)理會(huì )進(jìn)行顧問(wèn)式的溝通確定客戶(hù)的需求，然后再根據客戶(hù)的個(gè)性化需求來(lái)進(jìn)行量身裁衣，提供針對性的解決方案。
三、國際化的一體化營(yíng)銷(xiāo)模式：
全球經(jīng)濟一體化的形勢下，香港所有的銀行，無(wú)論是外資還是國內銀行或是香港本土銀行都實(shí)行了本外幣一體化營(yíng)銷(xiāo)，香港銀行的本幣(港幣)貸款所占銀行貸款份額是比較少的，反而外幣貸款業(yè)務(wù)比較多，外幣貸款與本幣貸款業(yè)務(wù)統一都統一在一個(gè)部門(mén)進(jìn)行管理。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，香港本土金融機構大多已實(shí)現國際化經(jīng)營(yíng)管理模式，業(yè)務(wù)綜合性強，包括傳統的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)及投資銀行業(yè)務(wù)，而國內目前商業(yè)銀行大多數僅是從事商業(yè)銀行業(yè)務(wù)比較多，投資銀行業(yè)務(wù)從事比較少。國內商業(yè)銀行為了適應全球競爭一體化的趨勢，應提升銀行業(yè)務(wù)與國際化接軌的能力，而不是僅僅關(guān)注國內的市場(chǎng)，做溫室里的清蛙。
四、全方位的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)機制：
香港銀行的客戶(hù)關(guān)系維護、產(chǎn)品設計和銷(xiāo)售、信貸審批和授信、服務(wù)管理分屬于不同部門(mén)，但部門(mén)間又相互聯(lián)系，密不可分。在香港銀行內部往往會(huì )成立利潤、產(chǎn)品、成本三個(gè)中心，并不單純以業(yè)務(wù)部室劃分，而是向客戶(hù)提供一體化、個(gè)性化、一站式的服務(wù)。香港銀行能充分調動(dòng)部門(mén)間的協(xié)作水平，充分運用本行的資源，為客戶(hù)量體裁衣地提供個(gè)性化服務(wù)，最終推動(dòng)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)為了能很好地推動(dòng)銀行信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展，香港銀行都制定了基于客戶(hù)的全方位信貸人員機制，以推動(dòng)信貸的便捷化和效率化，更快更好更全地滿(mǎn)足客戶(hù)的融資需求。香港銀行信貸人員機制流程為：客戶(hù)經(jīng)理(客戶(hù)聯(lián)系和需求確認)——信貸經(jīng)理(調查與核準)——風(fēng)險經(jīng)理(評估與審批)——操作經(jīng)理(操作與效能)——貸后經(jīng)理(跟進(jìn)與服務(wù))。目前國內大部分商業(yè)銀行已學(xué)習了這種模式，這是一個(gè)起步，無(wú)論是信貸，還是理財，還是投資管理等都應建立起全方位的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)機制，以保確營(yíng)銷(xiāo)流程的效能。
五、國際化的營(yíng)銷(xiāo)視野和營(yíng)銷(xiāo)格局
作為國際金融中心的香港，其商業(yè)銀行的客戶(hù)經(jīng)理基本都具備國際化的營(yíng)銷(xiāo)視野和高于客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)格局�？蛻�(hù)經(jīng)理在向私人客戶(hù)或企業(yè)客戶(hù)推薦金融解決方案時(shí)，往往能站在全球的視角來(lái)分析目前全球經(jīng)濟和金融的趨勢對香港個(gè)人和企業(yè)的影響，并為客戶(hù)提供全球層面的最佳桿桿方案，以讓客戶(hù)能根據自身的情況選擇最合適的解決方案，以解決眼前的金融問(wèn)題和提升自身的資產(chǎn)價(jià)值。
總之，學(xué)習香港銀行的標桿實(shí)踐經(jīng)驗，對國內商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展或是對客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)都是大有裨益的。未來(lái)我將與各位分享我在香港銀行工作期間對香港銀行的服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)管理和行業(yè)發(fā)展趨勢的總結。期待與各位的交流與分享。
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