商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理分析

　　在當前金融市場(chǎng)開(kāi)放程度不斷擴大的情況下，商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)范圍也得到了逐漸的增加，在商業(yè)銀行的自身經(jīng)營(yíng)中，需要不斷對相關(guān)的理財產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)管理機制進(jìn)行完善。

　　摘要：當前商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品獲得了較快的發(fā)展，未來(lái)發(fā)展前景也比較樂(lè )觀(guān)，是商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的一種主要形式，但是在產(chǎn)品的相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)管理工作中還存在很多不足之處，在實(shí)際的探討中需要結合商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的具體狀況，正確認識理財產(chǎn)品在商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理中所處的地位與作用，然后對相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)管理策略進(jìn)行不斷的改進(jìn)。

　　關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;理財產(chǎn)品;營(yíng)銷(xiāo)管理

　　一、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

　　在商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中，其產(chǎn)品具有無(wú)形性的特點(diǎn)，理財產(chǎn)品不屬于看得見(jiàn)、摸的著(zhù)的有形產(chǎn)品，他們實(shí)質(zhì)上是銀行提供的一種金融服務(wù)，客戶(hù)通過(guò)消費這一服務(wù)能實(shí)現自身資產(chǎn)的保值與增值。

　　另外，其服務(wù)還具有同質(zhì)性的特點(diǎn)，通常銀行的理財產(chǎn)品并沒(méi)有所謂的專(zhuān)利權，這就容易被其他銀行進(jìn)行模仿，再加上市場(chǎng)的準入條件要求較低，這就為模仿這一行為提供了更大的便利，只要將產(chǎn)品進(jìn)行名稱(chēng)等的變化就可以重新推向市場(chǎng)了，因此在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理工作中就要針對這一特點(diǎn)增強自身產(chǎn)品的差異化與個(gè)性化。此外，還應該重視品牌營(yíng)銷(xiāo)，在理財產(chǎn)品的發(fā)行上并不會(huì )存在太大的功能上的不同，而客戶(hù)在進(jìn)行選擇的時(shí)候通常是被品牌的影響力所吸引。

　　并且理財產(chǎn)品的類(lèi)型也比較多，客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)了解程度不高，在選擇過(guò)程中不會(huì )進(jìn)行細致的優(yōu)劣比較，在最后的決策上也往往會(huì )受到品牌形象的影響，因此在今后的營(yíng)銷(xiāo)中應該注重品牌的建立。根據wind、華寶證券研究所2013年的數據表明，在銀行理財業(yè)務(wù)中，有72%的客戶(hù)是個(gè)人客戶(hù)，因此，個(gè)人理財業(yè)務(wù)較大比重也是銀行理財營(yíng)銷(xiāo)中的一大特點(diǎn)。

　　二、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理策略分析

　　1.適度開(kāi)發(fā)針對中低端客戶(hù)的理財產(chǎn)品

　　銀監會(huì )出于穩健安全考慮，在2005年提高了投資者購買(mǎi)銀行個(gè)人理財產(chǎn)品的門(mén)檻，商業(yè)銀行在開(kāi)展個(gè)人理財業(yè)務(wù)時(shí)把重點(diǎn)放在了個(gè)人高端客戶(hù)群體上。

　　由此可見(jiàn)，他們對銀行的中低端客戶(hù)缺乏重視，在銀行中的理財產(chǎn)品的潛在投資者群體中，大多數普通的投資者都會(huì )因為房?jì)r(jià)高的壓力，在買(mǎi)房支付之后手中也沒(méi)有了過(guò)多的閑置資金，這樣大部分的客戶(hù)擁有的投資金額在萬(wàn)元之間，盡管他們可以并且愿意承擔理財產(chǎn)品存在的風(fēng)險，但是在實(shí)際的購買(mǎi)過(guò)程中卻會(huì )被過(guò)高的“門(mén)檻”阻擋，最終只能將手中剩余的資金存為定期儲蓄。

　　這樣就造成了那些有需求，但不符合理財投資標準的人們望而卻步，也享受不到理財產(chǎn)品所帶來(lái)的比定期存款還高的收益率了，對自身資產(chǎn)的持續增值造成了不利影響。當前我國居民的收入逐漸增加，中等收入人群也在逐漸增加，商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作中應該結合自身的優(yōu)勢與中低端客戶(hù)的實(shí)際需求，有針對性的開(kāi)發(fā)一些適合中低端客戶(hù)投資的且風(fēng)險較小的穩健型的理財產(chǎn)品，注重對中低端客戶(hù)進(jìn)行個(gè)人理財產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，這也是未來(lái)理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的一大趨勢。

　　2.提高服務(wù)水平，增強分支行等網(wǎng)點(diǎn)

　　終端營(yíng)銷(xiāo)的精細化管理現階段的理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)在方式方法上來(lái)看，電話(huà)銀行、網(wǎng)上銀行、手機銀行等新媒體工具都能夠實(shí)現24小時(shí)服務(wù)，再加上國內各種金融理財考試的發(fā)展也使得商業(yè)銀行理財部門(mén)有相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗與高級金融理財知識的服務(wù)型人才得到了增加。

　　在當前的銀行業(yè)務(wù)中，人們更加注重個(gè)性化的服務(wù)，需求也更加個(gè)性化，商業(yè)銀行在自身經(jīng)營(yíng)中要結合投入產(chǎn)出的狀況，進(jìn)行自身服務(wù)水平的不斷改進(jìn)與提升，注重為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，提升客戶(hù)的服務(wù)滿(mǎn)意度。在營(yíng)銷(xiāo)管理中更加注重細節工作的開(kāi)展，分支行在商業(yè)銀行的運營(yíng)中屬于重要的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，在實(shí)際的管理中應該注重對其進(jìn)行精細化的管理，利用網(wǎng)點(diǎn)終端營(yíng)銷(xiāo)去實(shí)現理財產(chǎn)品服務(wù)的不斷完善，使客戶(hù)能夠獲得更加有價(jià)值的服務(wù)內容。

　　3.合理規范理財服務(wù)，防范理財產(chǎn)品的法律風(fēng)險

　　當前商業(yè)銀行理財服務(wù)的相關(guān)法律法規還不完善，銀行客戶(hù)關(guān)于理財產(chǎn)品與銀行發(fā)生法律沖突時(shí)有發(fā)生，國內商業(yè)銀行應加強自我約束，重視對營(yíng)銷(xiāo)人員的考核與管理。使得銀行的理財服務(wù)得到規范化發(fā)展，形成客戶(hù)風(fēng)險承受能力的評估體系，對理財產(chǎn)品的適合度進(jìn)行提前評估，防止出現盲目銷(xiāo)售產(chǎn)生的客戶(hù)投訴的問(wèn)題，對于制定相關(guān)的理財產(chǎn)品收費上的規定則應該進(jìn)行更加謹慎的決策。另外，商業(yè)銀行在自身運營(yíng)中還需要不斷的強化信息披露制度，與銀行客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通，對理財產(chǎn)品的結構特點(diǎn)以及包含的投資風(fēng)險等內容進(jìn)行清晰、全面的揭示，幫助客戶(hù)更加客觀(guān)的看待理財投資，防止出現故意夸大或過(guò)分渲染等的宣傳問(wèn)題。

　　三、結束語(yǔ)

　　在商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理中，需要注重對理財產(chǎn)品的潛在風(fēng)險進(jìn)行管控，提升自身的創(chuàng )新意識，對理財產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)流程進(jìn)行更加專(zhuān)業(yè)化的管理，不斷拓寬其營(yíng)銷(xiāo)渠道，在銀行內部建立一支完善的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，逐漸形成品牌營(yíng)銷(xiāo)管理模式，使自身的服務(wù)水平得到切實(shí)的提升，同時(shí)讓理財產(chǎn)品風(fēng)險的管理能力也得到不斷的增強，促進(jìn)商業(yè)銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的規范進(jìn)步。

　　參考文獻：

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