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連鎖美容院新會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)管理方案
連鎖美容院在會(huì )員制的管理上通常局限在賣(mài)卡消費的營(yíng)銷(xiāo)模式的范疇內，如金卡、銀卡、白金卡、鉆石卡、VIP貴賓卡、麗人卡、普通會(huì )員卡等等，在經(jīng)營(yíng)上缺乏新意。全行業(yè)所有美容院的經(jīng)營(yíng)者如果均采取這一方法促進(jìn)銷(xiāo)售的話(huà)，結果反而導致消費者無(wú)所適從。對經(jīng)營(yíng)者來(lái)講，無(wú)疑加大經(jīng)營(yíng)的難度。如果經(jīng)營(yíng)不當，還會(huì )導致虧損。下面是小編為大家帶來(lái)的連鎖美容院新會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)管理方案，歡迎閱讀。
會(huì )員買(mǎi)了所謂的金卡、銀卡之后，除了享受正常的服務(wù)優(yōu)惠外，大多數美容院在其他方面并沒(méi)有什么附加值可提供給會(huì )員。尤其是會(huì )員在將卡內的金額消費完之后，會(huì )員流失的比率往往占正常經(jīng)營(yíng)的60%以上。這就是傳統美容院為什么顧客忠誠度較低的主要原因。這個(gè)原因最直接的體現就是會(huì )員制設計的失誤!
那么有什么辦法能夠終身留住顧客呢?
勿庸諱言，傳統的售卡消費會(huì )員制無(wú)疑帶動(dòng)了美容院銷(xiāo)售額的穩定上升，能夠在一定時(shí)期內留住一定數量的顧客。但是這種銷(xiāo)售方式卻有其先天的缺陷性。主要表現在以下幾個(gè)方面：
一、 顧客要一次性交足卡內金額，給顧客造成心理壓力。如果所接受的服務(wù)缺乏特色，或產(chǎn)品質(zhì)量一般，則顧客無(wú)疑有一種后悔莫及的感覺(jué);
二、 缺乏靈活性。會(huì )員在公司的美容院連鎖店中買(mǎi)卡入會(huì )之后，無(wú)法自由地去各大連鎖美容院接受后續性服務(wù)消費。連鎖美容院之間互相爭奪顧客資源的現象嚴重，對在同一系統內其他店院購買(mǎi)會(huì )員卡的顧客到本院來(lái)接受后續服務(wù)時(shí)重視度明顯不夠，且在利益上有許多牽扯。即使有的公司有這一服務(wù)管理內容，但手續過(guò)程繁瑣，會(huì )員權益仍未得到保護。尤其是當會(huì )員出差到其他地區時(shí)，這種現象便屢屢出現;
三、 有形地設置時(shí)間限制。會(huì )員卡由于帳戶(hù)內的金額限制，致使大部分會(huì )員在一段時(shí)間內消費完所有金額后便自動(dòng)退會(huì )，或被其他競爭對手“挖”走。這種情況更加相當普遍。設置金額，提高會(huì )員消費檔次和身份這本無(wú)可厚非，但在設置金額的同時(shí)，也設置了會(huì )員期限，這一點(diǎn)恐怕是大多數美容院經(jīng)營(yíng)管理者們所沒(méi)有想到的;
四、 總部無(wú)法有效監控所有連鎖美容院會(huì )員消費情況和管理會(huì )員資料。大多數美容院的會(huì )員資料或顧客資料均保留在各美容院中，以書(shū)面或表格形式存檔管理，缺乏保密性、系統性、規范性和科學(xué)性。當出現意外事故時(shí)，會(huì )員資料便容易遺失。由于未有有效的管理措施，會(huì )員或顧客便處在一種無(wú)掌控的自由漂移狀態(tài)，容易造成流失;
解決上述問(wèn)題的辦法最重要的是要導入正規的美容連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管理機制�，F在大多數美容連鎖企業(yè)名義上號稱(chēng)“連鎖”，而實(shí)質(zhì)是無(wú)非多開(kāi)了幾個(gè)店而已，連而不鎖，鎖而未連，這是美容業(yè)內常見(jiàn)的現象。這是因為這些企業(yè)在骨子里根本就沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的連鎖營(yíng)銷(xiāo)管理知識!同時(shí)加上過(guò)把癮就死，賺一筆就跑的短期利益思想，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們根本就不想長(cháng)期耗在這一行業(yè)里面。用北京人的話(huà)說(shuō)，就是“玩兒去”。玩玩就算了，何必那么較真呢?!當然，這是行業(yè)的悲哀，也是后話(huà)，非本文的立意，暫且不表。
美容連鎖營(yíng)銷(xiāo)管理機制中一項最重要的內容就是：顧客(會(huì )員)管理體系。
那么，如何有效地管理顧客呢?
這里面有個(gè)先進(jìn)的方案可以采取或借鑒。
這個(gè)方案就是：全方位引進(jìn)零售業(yè)連鎖店顧客管理模式，即：“POS系統”解決方案。POS系統在零售業(yè)連鎖管理體系中有四大管理特點(diǎn)：一是對上游商品采購及供應商的管理;二是對門(mén)店銷(xiāo)售和顧客消費狀況的管理;三是對商品庫存盤(pán)點(diǎn)作業(yè)的管理;四是三位一體式立體化電腦程式信息終端管理。連鎖總部通過(guò)聯(lián)網(wǎng)的POS系統可實(shí)時(shí)監控各門(mén)店的營(yíng)運及進(jìn)銷(xiāo)存狀況，及時(shí)作出調整營(yíng)銷(xiāo)策略。
連鎖美容院引入POS系統完全可以將傳統的“售卡”模式有機結合起來(lái)。美容院的銷(xiāo)售遠沒(méi)有傳統零售連鎖企業(yè)那么復雜，單品系列最多在五百個(gè)品種以?xún)�，而傳統的賣(mài)卡模式通常都是根據顧客情況打包銷(xiāo)售，因此，管理難度遠遠低于傳統的零售企業(yè)。
在引入POS系統之后，會(huì )員制方案要重新設計。所有的會(huì )員顧客資料均要錄入POS系統，根據POS系統的系統要求重新設計會(huì )員卡。有三個(gè)措施來(lái)進(jìn)行解決：
1、 原會(huì )員卡銷(xiāo)售模式仍然保留，但會(huì )員卡要重新設計制作，會(huì )員資料全部錄入POS系統中。根據會(huì )員卡的金額設計服務(wù)項目?jì)热莸难由�，不斷增加附加值，豐富會(huì )員卡的潛在消費價(jià)值。會(huì )員在卡內金額消費完畢后，POS系統可及時(shí)提醒會(huì )員充值，如會(huì )員不愿再續原檔次(同等金額)內容的會(huì )員費，則可以充入另一檔次的會(huì )費。如金卡會(huì )員可直接優(yōu)惠充值銀卡會(huì )員的會(huì )費，金卡檔次不變，會(huì )員卡可無(wú)限期保留使用。如果會(huì )員不愿再續費充值，則可以作為長(cháng)期性金卡會(huì )員無(wú)限次來(lái)美容院享受優(yōu)惠的各項美容服務(wù)。新會(huì )員卡保留了原會(huì )員卡的特色，但加入了更多新穎的內容，設計上注重科學(xué)化和人性化。新會(huì )員卡可在全國范圍內連鎖美容院任一門(mén)店接受專(zhuān)業(yè)、精細、優(yōu)質(zhì)的美容服務(wù)，而不受門(mén)店、地域、時(shí)間的限制。
2、 在保留原會(huì )員卡之后，對于普通的會(huì )員卡可采取超市賣(mài)場(chǎng)的會(huì )員卡模式進(jìn)行設計。會(huì )員的真實(shí)資料均錄入POS系統中。會(huì )員憑卡消費，接受優(yōu)惠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。會(huì )員卡不受時(shí)間、地域、門(mén)店的限制，一次入會(huì )，終生享用。美容院所有優(yōu)惠服務(wù)項目均向擁有各種會(huì )員卡的會(huì )員開(kāi)放。普通會(huì )員卡的寫(xiě)入可以在消費者第一次入店消費時(shí)就將其列入普通會(huì )員的行列，錄入對方資料，并發(fā)給簽名的普通會(huì )員卡，正式成為美容院會(huì )員。普通會(huì )員卡雖不需要交納會(huì )費，但卻具備充值功能。普通會(huì )員卡可以升級為銀卡或金卡會(huì )員，只要充入相應數額的會(huì )費，POS系統就自動(dòng)在終端收銀臺將普通會(huì )員升級為金卡或銀卡會(huì )員，而無(wú)須辦理其他入會(huì )手續。
3、 無(wú)論各種檔次的會(huì )員，美容院均要設計制定會(huì )員章程和會(huì )員管理制度，實(shí)施標準化的會(huì )員管理。對會(huì )員的服務(wù)力求柔性的人性管理特色，做到激勵與關(guān)懷并用，真正切實(shí)保護會(huì )員的權益。每季、每半年或每年一次會(huì )員活動(dòng)，特別優(yōu)惠的美容項目奉獻，美容之星晚會(huì )或美容假期等。各種針對會(huì )員的營(yíng)銷(xiāo)管理措施均可靈活策劃，力求創(chuàng )新。其目的是永久地留住忠誠顧客，打造優(yōu)秀的美容品牌。
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