建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略（精選12篇）

　　現在中小企業(yè)的建材營(yíng)銷(xiāo)正面臨越來(lái)越大的挑戰。當下的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了質(zhì)的變化，原先 以推銷(xiāo)為主要手段的營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越行不通，迫切需要一套適用于建材工程營(yíng)銷(xiāo)的理論來(lái)，下面是小編整理的建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略相關(guān)內容，僅供參考，希望喜歡。

　　建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略 1

　�。ㄒ唬┠繕耸袌�(chǎng)策略

　　1、市場(chǎng)探索，即市場(chǎng)調研。

　　市場(chǎng)調研的目的是了解認識購買(mǎi)行為，需求特點(diǎn)及企業(yè)所需其其它資料的唯一準確途徑。建材市場(chǎng)的地域性特點(diǎn)決定了建材市場(chǎng)調研的必要性。一方而，地域的差異導致需求的差異和購買(mǎi)行為的差異。只有通過(guò)市場(chǎng)調研，才能分辨出這種差異來(lái)，從而為企業(yè)采取正確的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據；另一方而，不同地域的建材市場(chǎng)規范化程序不一樣，越是規范化的市場(chǎng)，競爭越激烈，越需要成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，當然越需要市場(chǎng)調研。

　　2、市場(chǎng)細分，實(shí)行差異化營(yíng)銷(xiāo)與選擇目標市場(chǎng)的前提。

　　市場(chǎng)調研的好處是給企業(yè)帶來(lái)抉擇的機會(huì )。每個(gè)建材企業(yè)也許有不同的困擾。有的企業(yè)是產(chǎn)品利潤太低，有的是管理費用過(guò)高，有的是銷(xiāo)量大但欠款多等等，市場(chǎng)細分也許是解決問(wèn)題的好工具。

　　3、定位

　�。�1）產(chǎn)品定位

　　產(chǎn)品定位包括功能定位和市場(chǎng)作用定位兩部分。功能定位是指產(chǎn)品的用途，市場(chǎng)作用定位是指產(chǎn)品的代表作用，即在各個(gè)品種中選擇一個(gè)或幾個(gè)品種作為重點(diǎn)推廣產(chǎn)品，該產(chǎn)品最能代表公司的實(shí)力、產(chǎn)品的品質(zhì)以及公司的理念。

　　(2)目標市場(chǎng)定位:包括市場(chǎng)地域的選擇及目標客戶(hù)群體的定位。

　　對大多數建材企業(yè)來(lái)說(shuō)，建材運輸成本較高的特點(diǎn)使得一市場(chǎng)地域的選擇尤為重要，盲目開(kāi)拓市場(chǎng)，往往難以收到好的效果。有些城市雖然偏遠，但有優(yōu)勢的營(yíng)銷(xiāo)資源，又可能銷(xiāo)得很好。因此，首先要有針對性地進(jìn)行市場(chǎng)地域選擇。

　　目標客戶(hù)群體的定位對一般消費者和工業(yè)品而言是必要的，市場(chǎng)經(jīng)濟是競爭經(jīng)濟，各行各業(yè)都有著(zhù)眾多的競爭對手，選擇適合自身情況的目標客戶(hù)群體能避開(kāi)競爭對手的鋒芒，集中優(yōu)勢兵力，贏(yíng)得穩定的客戶(hù)群體。建材企業(yè)同樣也需要進(jìn)行目標客戶(hù)群體的定位，如資金回籠難的企業(yè)可選擇資金實(shí)力雄厚、信譽(yù)良好的銀行系統、金融系統、教育系統、電信系統、能源系統等目標客戶(hù)群體。而對那些與政府部門(mén)有著(zhù)緊密關(guān)系的企業(yè)就可以鎖定政府工程、市政工程、企事業(yè)單位工程等。

　　(二)營(yíng)銷(xiāo)組合策略

　　產(chǎn)品策略

　�。�1）產(chǎn)品的研制、開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品組合，賦予每個(gè)產(chǎn)品獨特賣(mài)點(diǎn)。由于建材的生產(chǎn)往往需要較大的固定資金投入，加上競爭的日趨加劇，多線(xiàn)作戰對一般實(shí)力的生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)不利。即使是實(shí)力雄厚的廠(chǎng)家也不宜有太寬的產(chǎn)品線(xiàn)寬度。對多數建材企業(yè)來(lái)說(shuō)，保持適當的寬度，拓展產(chǎn)品的深度，即走專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)的進(jìn)路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競爭能力。

　�。�2）產(chǎn)品策略的核心是重視研制與開(kāi)發(fā)，占領(lǐng)技術(shù)制高點(diǎn)。創(chuàng )新是企業(yè)的生命力，研制與開(kāi)發(fā)是延長(cháng)產(chǎn)品壽命周期的`法寶，同時(shí)，建材生產(chǎn)企業(yè)要擅于運用新技術(shù)到產(chǎn)品中去，新的技術(shù)能賦予產(chǎn)品新的內涵和概念，形成獨特的賣(mài)點(diǎn)。

　　(三)產(chǎn)品的附加值，包括有形附加值和無(wú)形附加值

　　1、附加值

　　有形附加值主要包括：品牌、特色、品質(zhì)。有形附加值的載體是產(chǎn)品，附加值的高低最終取決于產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品本身質(zhì)量是企業(yè)的生命線(xiàn)，只有過(guò)得硬的質(zhì)量才能撐托起歷久的品牌。

　　無(wú)形附加值包括：信用、維護成本、質(zhì)量保證、使用年限、服務(wù)等，它需要較長(cháng)時(shí)期才能體現出來(lái)，誠信形成良好的口碑和品牌。維護成本是工程建設中不可不考慮的問(wèn)題，但國內大多數的生產(chǎn)商和采購者的往往忽視了這一點(diǎn)。

　　2、分銷(xiāo)策略，或稱(chēng)渠道、網(wǎng)絡(luò )策略

　　根據建材市場(chǎng)具有消費集中性、需求的季節性和地域性特點(diǎn)，建材的分銷(xiāo)宜選用直銷(xiāo)與代理商相結合的渠道策略。一方而，生產(chǎn)廠(chǎng)家在本地和周邊地區可通過(guò)建立銷(xiāo)售分公司或辦事處進(jìn)行直銷(xiāo)，這樣能及時(shí)了解市場(chǎng)的變化，信息反饋快，容易根據市場(chǎng)形勢的變化及時(shí)采取對策；另一方而，外地宜采取代理制，通過(guò)選擇一到幾家有實(shí)力的公司作為代理商，利用代理商的營(yíng)銷(xiāo)資源，往往能迅速打開(kāi)市場(chǎng)。

　　由于建材具有購買(mǎi)量較大、購買(mǎi)周期較長(cháng)等特點(diǎn)，實(shí)行總經(jīng)銷(xiāo)或分級經(jīng)銷(xiāo)的做法往往行不通。原因很明顯，沒(méi)有哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )甘冒風(fēng)險在倉庫平囤積一大批貨，廠(chǎng)商也不可能給經(jīng)銷(xiāo)商鋪大量貨物；對于實(shí)力較雄厚的生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，可成為獨立渠道運營(yíng)，比如類(lèi)似“工程管理中心”的機構，可以負責執行相關(guān)策略，包括信息收集，工程跟進(jìn)與服務(wù)等。

　　3、促銷(xiāo)策略

　�。�1）營(yíng)銷(xiāo)傳播：注重口碑與觀(guān)念帶頭人，注重專(zhuān)業(yè)人士的傳播。

　　建材采購屬于大宗消費，往往這些采購主管易受到外界的干擾，如上級的影響，專(zhuān)家的意見(jiàn)等。因此，對生產(chǎn)商而言，宣傳的對象不能局限于購買(mǎi)者，還應該涉及設計院、勘察院、建設部門(mén)、技術(shù)監督部門(mén)等機構的領(lǐng)學(xué)和專(zhuān)家，宣傳越早越好，早早給他們灌輸自己的經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品特點(diǎn)，先入為主，往往起到事半功倍的效果。形象工程也是不錯的營(yíng)銷(xiāo)傳播載體，由其是在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，一個(gè)優(yōu)良的工程往往能突破市場(chǎng)，十個(gè)形象工程就能形成良好的口碑，一百個(gè)形象工程就形成強勢品牌了。

　�。�2）銷(xiāo)售促進(jìn)

　�、賹�購買(mǎi)者的促銷(xiāo)：贈品、感情交流、邀請考察等。企業(yè)和政府機關(guān)領(lǐng)導喜歡參觀(guān)和考察與項目有關(guān)的單位，而被參觀(guān)的單位使用的建筑材料往往就會(huì )有很強的競標能力。因此，在竟標之前如能邀請有關(guān)人員到自己廠(chǎng)里考察，不僅能增進(jìn)雙方的感情交流，往往還能起到一錘定音的效果。

　�、趯�營(yíng)銷(xiāo)隊伍的促銷(xiāo)：提成、獎勵、內外培訓、評獎表彰、通報表?yè)P、營(yíng)銷(xiāo)交流等。這是穩定營(yíng)銷(xiāo)隊伍、減少企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的好辦法。

　�、蹖Υ�理商的促銷(xiāo)：評獎、返利、培訓、參觀(guān)與旅游優(yōu)惠政策等。

　�、軐�購買(mǎi)行為影響者的促銷(xiāo)：節日贈品、贈券、傭金邀請開(kāi)展知識講座，參觀(guān)與旅游等。

　　4、價(jià)格策略，價(jià)格策略應靈活，一般應考慮以下因素

　�。�1）建材由于具有供需相對均衡前提下的非彈性需求，降低策略往往收不到好的效果。在大型工程投標中，常常使用綜合評標的辦法，最低價(jià)格往往不能中標。

　�。�2）定價(jià)不宜太高，注意價(jià)格也是一種“產(chǎn)品”，它能滿(mǎn)足人們的某種心理需要，有時(shí)薄利反而少銷(xiāo)，建材尤其如此。

　�。�3）注意價(jià)格管制，平衡好生產(chǎn)廠(chǎng)家、代理商、購買(mǎi)者與消費者的利益。若一個(gè)地區有多個(gè)代理商，尤其要協(xié)調好其關(guān)系，嚴格控制價(jià)格的一致性。

　�。�4）報價(jià)與議價(jià)技術(shù)：要掌握好報價(jià)時(shí)機、報價(jià)地點(diǎn)，對不同的問(wèn)價(jià)人采取不同的報價(jià)方式。入對于客戶(hù)隨意的單純問(wèn)價(jià)，宜模糊回答，比如講“我們的品牌型號很多，價(jià)格從15元到30元的都有……”。若是客戶(hù)己經(jīng)確定了型號，這時(shí)的問(wèn)價(jià)就是需求問(wèn)價(jià)了，回答應明確。如果對方是決策人，可以講具體價(jià)格。

　　5、公關(guān)策略

　　目前，我國建材行業(yè)短期行為過(guò)多，缺乏長(cháng)期經(jīng)營(yíng)品牌的戰略。為了企業(yè)的長(cháng)期穩定發(fā)展，必須采取適當的公關(guān)策略，每年花不多的資金進(jìn)行一下公共關(guān)系活動(dòng)。

　　如運用報紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等傳媒，采用撰寫(xiě)新聞稿、學(xué)術(shù)論文等形式，向社會(huì )各界傳播企業(yè)有關(guān)信息，亦可邀請專(zhuān)家，舉辦一些交流會(huì )、講座等，還可以通過(guò)社會(huì )性公關(guān)如贊助、支持福利事業(yè)、捐款等形式參與國家、社區重大社會(huì )活動(dòng)來(lái)塑造企業(yè)的社會(huì )形象，提升企業(yè)的社會(huì )知名度和美譽(yù)度。

　　6、政治權力策略

　　維持與包括政府部門(mén)、工商、稅務(wù)、消協(xié)、技術(shù)監督局、建設工程檢查中心、設計院、勘察院等“權力派”機構、決策人保持良好關(guān)系。由于建材的采購過(guò)程中參與者眾多，購買(mǎi)者易受到來(lái)自技術(shù)監督局、設計院、監理公司等方而的影響，建材營(yíng)銷(xiāo)策略應著(zhù)重把握與相關(guān)部門(mén)的重要領(lǐng)導保持好良好關(guān)系。如果與主管部門(mén)或系統總公司的關(guān)鍵領(lǐng)導有良好的關(guān)系，那么該系統下面的大多數項目的采購你都能比較容易地參與。

　　總之，建材企業(yè)需要現代化營(yíng)銷(xiāo)。目前，我國的建材企業(yè)大多數對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理解有失偏頗，尤其缺乏從戰略意義上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略部署。

　　建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略 2

　　1.建材市場(chǎng)的特征分析

　　1.1 市場(chǎng)消費需求非彈性需要

　　建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎，市場(chǎng)需求量具有一定的比例要求。例如水泥的價(jià)格下降，建筑業(yè)并不會(huì )因此而大量增加水泥的使用量和庫存量。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量、同時(shí)不增加諸如人工費、機械使用與維修費等生產(chǎn)成本、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價(jià)格、或建筑產(chǎn)品市場(chǎng)需求大量增加、或可以長(cháng)時(shí)間存放而不損害使用價(jià)值等，建筑企業(yè)才會(huì )因水泥降價(jià)而大幅度增加購買(mǎi)量。

　　1.2 建材市場(chǎng)波動(dòng)性與區域性

　　建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節性，會(huì )比消費者對消費品市場(chǎng)的需求更易于變化。這也導致我國大部分地區建材價(jià)格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動(dòng)，且幅度也更大。其波動(dòng)的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、用戶(hù)三個(gè)利益團體之間的博弈。建材生產(chǎn)與自然資源、地理條件的關(guān)系十分緊密，不同地區建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區性。

　　1.3 消費具有集中性和延伸性

　　建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項目的影響，根據國家工程建設規劃，消費活動(dòng)往往在某一時(shí)間或某一地點(diǎn)比較集中，建材產(chǎn)品應具有同步性，具有集中消費特點(diǎn)。建材產(chǎn)品的市場(chǎng)需求歸根結底是從最終消費者對消費品的要求延伸而來(lái)的。例如，水泥需求的流通環(huán)節就是：水泥←建筑企業(yè)需求←房地產(chǎn)公司需求←商品房需求←消費者住宅需求，顯然，對水泥產(chǎn)品的需求，實(shí)質(zhì)上是從消費品(住宅)的需求延伸而來(lái)的。

　　2.建材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀分析

　　2.1 經(jīng)銷(xiāo)渠道不穩定，風(fēng)險較大

　　建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場(chǎng)標志性產(chǎn)品。隨著(zhù)經(jīng)濟增速的下滑，特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡，使水泥市場(chǎng)感受到寒意，市場(chǎng)越做越透明，競爭越來(lái)越激烈，建筑工程材料大多招標，價(jià)格壓得很低，相應利益空間也越來(lái)越小。在某些市場(chǎng)，企業(yè)報給經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)就已經(jīng)高出了中標價(jià)，即使經(jīng)銷(xiāo)商不再加價(jià)，要中標也不太可能。大部分經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)無(wú)任何合同關(guān)系或其他關(guān)系，是自由的、獨立的個(gè)體，有權決定去哪家公司做項目經(jīng)銷(xiāo)。

　　2.2 建材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識、營(yíng)銷(xiāo)水平較低

　　工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現代營(yíng)銷(xiāo)理念，營(yíng)銷(xiāo)策略運用的`不合理，工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄，深度淺，產(chǎn)品規格少，結構單一，企業(yè)資源利用率低。營(yíng)銷(xiāo)渠道還依靠高層社會(huì )關(guān)系推銷(xiāo)產(chǎn)品和承攬工程�；蛘叽蠖鄶倒こ探ú钠髽I(yè)的所有營(yíng)銷(xiāo)工作都落在業(yè)務(wù)員身上，業(yè)務(wù)員不僅要進(jìn)行項目信息搜集、公關(guān)、投標、洽談合同，還要負責資金的回籠，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現，更談不上團體作戰、充分發(fā)揮現代營(yíng)銷(xiāo)的組織設計功能。工程建材企業(yè)對自己的產(chǎn)品隨意夸張擴大，刻意隱瞞其缺點(diǎn)，久而久之，導致企業(yè)形象不佳，客戶(hù)忠誠度持續走低，導致市場(chǎng)很難得到穩定。

　　2.3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險大，應收賬款的回收難

　　當前大多數工程建材企業(yè)的客戶(hù)資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷(xiāo)售經(jīng)理手中，缺乏客戶(hù)關(guān)系管理基礎系統。一旦辭職，將失去很多客戶(hù)，給企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)造成較大影響。另外建筑工程材料銷(xiāo)售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、因為招標，價(jià)格壓得很低，而且整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節銷(xiāo)售費用較高，因此企業(yè)本來(lái)的利潤回報就已經(jīng)微乎其微了，如果企業(yè)在最后的環(huán)節，賬款無(wú)法回收對企業(yè)影響極大。資金回籠周期長(cháng)應收賬款呆賬過(guò)多、壞賬準備率高是工程建材企業(yè)一個(gè)顯著(zhù)的特點(diǎn)。

　　3.建材營(yíng)銷(xiāo)策略對策

　　3.1 加強市場(chǎng)調研

　　市場(chǎng)調研的目的是準確了解市場(chǎng)需求，認識購買(mǎi)行為，市場(chǎng)調研為產(chǎn)品的研制、開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品組合指導方向，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應產(chǎn)品匹配。工程建材市場(chǎng)的地域性特點(diǎn)決定了工程建材市場(chǎng)調研的必要性。

　　一方面，地域的差異導致需求的差異和購買(mǎi)行為的差異，只要通過(guò)市場(chǎng)調研，才能分辨出這種差異來(lái)，從而為企業(yè)采取正確的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據;

　　另一方面，不同地域的建筑市場(chǎng)規范化程序不一樣，越是規范化的市場(chǎng)，競爭越激烈，越需要成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，當然越需要市場(chǎng)調研。對多數建材企業(yè)來(lái)說(shuō)，保持適當的寬度，拓展產(chǎn)品的深度，即走專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競爭能力。

　　3.2 建立健全銷(xiāo)售渠道

　　銷(xiāo)售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑，是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。銷(xiāo)售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠(chǎng)家很難完成的任務(wù)。根據工程建材市場(chǎng)具有消費集中性、需求的季節性和地域性特點(diǎn)，工程建材的分銷(xiāo)宜選用直銷(xiāo)與代理商相結合的渠道策略。生產(chǎn)廠(chǎng)家在本地和周邊地區可通過(guò)建立銷(xiāo)售分公司或辦事處進(jìn)行直銷(xiāo)，能及時(shí)了解市場(chǎng)的變化，信息反饋快，容易根據市場(chǎng)形勢的變化而及時(shí)采取對策;外地宜采取代理制，通過(guò)選擇有實(shí)力操作的公司作為代理商，利用代理商的營(yíng)銷(xiāo)資源，往往能迅速贏(yíng)得市場(chǎng)。

　　3.3 建立品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)

　　品牌經(jīng)營(yíng)就是把其作為無(wú)形資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理的行為，真正把企業(yè)的品牌定位戰略做好，以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰略的有效支撐，利用品牌效應進(jìn)行市場(chǎng)促銷(xiāo)。從經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度，搞好品牌定位。

　　建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略 3

　　經(jīng)過(guò)近幾年的不斷發(fā)展，寶雞市建材行業(yè)已逐步進(jìn)入白熱化的競爭態(tài)勢，西部陽(yáng)光建材城、好美居、馬營(yíng)、聯(lián)盟、冠森、國藝，短短的金臺大道已林立六個(gè)建材大賣(mài)場(chǎng)。做為我們西部陽(yáng)光建材城如何在此激烈的競爭環(huán)境中擁有自己的市場(chǎng)份額，擴大自身的影響力呢？首先要做好適合自身發(fā)展的市場(chǎng)定位，其次就是要有細致的營(yíng)銷(xiāo)計劃與目標，下面就以上兩方面對20xx年營(yíng)銷(xiāo)計劃做以闡述。

　　一、市場(chǎng)定位

　　縱觀(guān)寶雞建材行業(yè)，其整體發(fā)展趨勢正逐步由露天市場(chǎng)模式向硬件設施與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)更為完善的建材商場(chǎng)模式轉變。西部陽(yáng)光、國藝、好美居便是在此趨勢下誕生的現代化建材賣(mài)場(chǎng)，這便預示著(zhù)中高端建材賣(mài)場(chǎng)間的競爭將成為寶雞建材行業(yè)發(fā)展的主旋律。因此，適合自身發(fā)展的市場(chǎng)定位便顯得尤為重要。

　　就整個(gè)寶雞建材行業(yè)而言，西部陽(yáng)光、國藝、好美居占領(lǐng)中、高端建材商場(chǎng)的市場(chǎng)份額，而冠森以其大而全獨占品類(lèi)齊全的市場(chǎng)優(yōu)勢，馬營(yíng)、聯(lián)盟作為老牌建材市場(chǎng)，價(jià)格是其目前最為顯著(zhù)的市場(chǎng)特點(diǎn)。因此，作為現代化建材商場(chǎng)成立的西部陽(yáng)光自然應定位為中、高端這一市場(chǎng)領(lǐng)域，但在中、高端這一市場(chǎng)領(lǐng)域我們如何找到適合自身發(fā)展的細分市場(chǎng)，商場(chǎng)如戰場(chǎng)，古語(yǔ)云：知己知彼、百戰不貽，現就營(yíng)銷(xiāo)模型態(tài)勢分析法(SWOT)闡述如下：

　　S(優(yōu)勢)：

　　1、地理位置。在近幾年馬營(yíng)、聯(lián)盟這些老牌建材市場(chǎng)不進(jìn)行改造的時(shí)間內，地理位置依然是我們最大的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢。

　　2、經(jīng)營(yíng)品類(lèi)。對于商場(chǎng)自身經(jīng)營(yíng)而言，在目前所經(jīng)營(yíng)的八個(gè)品類(lèi)當中，如論從品牌結構還是經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看，地板類(lèi)無(wú)疑是運作較為成功的一大品類(lèi)，對于這一經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢我們在日后的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要進(jìn)一步的進(jìn)行放大，從而到達以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)其他品類(lèi)銷(xiāo)售的目的。

　　3、硬件設施。目前寶雞建材流通行業(yè)，就硬件設施而言，除了正在建設中的國藝建材城，能跟西部陽(yáng)光相媲美的也只有好美居，真正商場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)模式不但是我們的優(yōu)勢，也是建材行業(yè)日后發(fā)展的趨勢所在。

　　4、家裝廣場(chǎng)。家裝廣場(chǎng)對于西部陽(yáng)光而言是其他建材市場(chǎng)所不具備的優(yōu)勢，也是建材家裝業(yè)中正在逐漸發(fā)展壯大的環(huán)節，在日后的營(yíng)銷(xiāo)運作中充分融合、發(fā)揮這一特點(diǎn)也是我們可取的一條思路。

　　W(劣勢)：

　　1、營(yíng)業(yè)面積整體偏小，經(jīng)營(yíng)品類(lèi)不夠齊全。這一點(diǎn)對于我們西部陽(yáng)光而言，最大的軟肋就是無(wú)法實(shí)現“一站式”購物的品類(lèi)聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售模式，但既少則精，就寶雞整體建材業(yè)發(fā)展的大環(huán)境及我們西部陽(yáng)光的配套硬件設施來(lái)看，做小而精是現階段較為適合我們自身發(fā)展的市場(chǎng)定位。精品建材也是建材業(yè)的發(fā)展趨勢，紅星美凱龍、居然之家、百安居無(wú)不如此。但對于精品這一定位，不但要求我們對入駐品牌需要進(jìn)行一定程度的篩選，而且對于消費者所能感受到的商場(chǎng)管理、商場(chǎng)服務(wù)、售后服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)手法、廣告策略、企業(yè)形象及企業(yè)文化等諸多方面都要與精品、中高端這一定位相輔相成。內修管理、外煉營(yíng)銷(xiāo)是不變的經(jīng)營(yíng)之道。

　　2、部分商戶(hù)存在價(jià)格差異。由于建材城硬件設施的相對完善，與其他建材市場(chǎng)形成了一定程度上的差異化，加之現階段建材城各品類(lèi)銷(xiāo)售額相對偏少，部分商戶(hù)商品銷(xiāo)售價(jià)格較其他建材市場(chǎng)略高，在些許消費者中形成了西部陽(yáng)光價(jià)格較貴的潛意識，一定程度上分流了部分消費群體。

　　3、可在售后舉措上進(jìn)行規范，如推出“差價(jià)返還”政策，這樣一方面對消費者作出價(jià)格承諾，另一方面可向商戶(hù)實(shí)施價(jià)格管理上的壓力，使其在西部陽(yáng)光的銷(xiāo)售價(jià)格不高于其他建材市場(chǎng)。

　　4、內部管理缺失。攘外必先安內，作為一個(gè)企業(yè)而言，要想做好對外的營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)及推廣工作，內部管理必須到位。企業(yè)發(fā)展、管理先行，只有在一個(gè)正規且高效的現代管理模式下，企業(yè)才能健康、快速的發(fā)展，下年度可從企業(yè)管理制度的建立、實(shí)施入手，逐步建立適合西部陽(yáng)光建材城的管理模式。

　　O(機會(huì ))：

　　1、房地產(chǎn)業(yè)的逐步回暖。商場(chǎng)自20xx年9月開(kāi)業(yè)以來(lái)，先后經(jīng)歷了地震、金融危機等突發(fā)事件的磨礪，整個(gè)寶雞地區的房地產(chǎn)及建材流通業(yè)也不同程度受到了沖擊。20xx年上半年寶雞房地產(chǎn)整體銷(xiāo)售額同比減少了23%左右，但根據寶雞市房管局對于20xx年寶雞房地產(chǎn)業(yè)的分析，20xx年下半年房地產(chǎn)業(yè)將逐步回暖，作為下游行業(yè)的建材業(yè)也會(huì )隨之走出20xx年以來(lái)蕭條的行業(yè)氛圍。

　　2、目前寶雞整個(gè)建材行業(yè)，西部陽(yáng)光更貼近于現代化建材經(jīng)營(yíng)模式，雖然大正國藝也是同等定位的建材商場(chǎng)，但其現在正處于建設及招商期，20xx年中期開(kāi)業(yè)后也必然會(huì )有一段時(shí)間的市場(chǎng)啟動(dòng)及預熱期，我們應抓住這樣的`機會(huì )，通過(guò)有力度的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及宣傳推廣，進(jìn)一步擴大商場(chǎng)的品牌知名度，一方面加深消費者對于西部陽(yáng)光的品牌印象，另一方面也可起到穩定商戶(hù)心態(tài)的效果，盡可能穩定我們在中高端市場(chǎng)領(lǐng)域的市場(chǎng)份額。

　　T(威脅)：

　　1、地理位置。同樣的地理位置是優(yōu)勢也是潛在威脅，若馬營(yíng)、聯(lián)盟建材市場(chǎng)以后進(jìn)行改造，則寶雞建材核心區域將不復存在，由于我們自身的經(jīng)營(yíng)品類(lèi)不全，將很難形成區域銷(xiāo)售效應。

　　2、整體行業(yè)不景氣。由于受到世界性金融風(fēng)暴的影響，房地產(chǎn)及建材行業(yè)在08年也一度走低，在20xx年1月9日公布的全國樓市調查中，房地產(chǎn)業(yè)3年來(lái)首次出現下滑，深圳樓市更是下跌了18.1%，當然寶雞作為西北地區的一個(gè)二級城市，其行業(yè)表現不會(huì )如此明顯，但作為消費者而言，消費反而更為理性，持幣觀(guān)望的人會(huì )繼續增加，基于“買(mǎi)漲不買(mǎi)跌”的消費心態(tài)，20xx年上半年整個(gè)建材行業(yè)可能持續低迷，對于這一潛在威脅，我們可加大對品牌的推廣力度，為后期的銷(xiāo)售做好鋪墊。

　　3、競爭威脅。由于寶雞建材行業(yè)中高端賣(mài)場(chǎng)的不斷發(fā)展，競爭也逐漸成為這一市場(chǎng)領(lǐng)域的主旋律，一方面是對于入駐商戶(hù)的爭奪，另一方面是對于消費群體的爭奪，由于我們西部陽(yáng)光在營(yíng)業(yè)面積上的局限性，若要占領(lǐng)行業(yè)的領(lǐng)軍地位絕非易事，目前可按照自身特點(diǎn)及定位持續經(jīng)營(yíng)，適當時(shí)期可考慮轉型專(zhuān)業(yè)建材賣(mài)場(chǎng)(僅為經(jīng)營(yíng)構思)，即全部經(jīng)營(yíng)同一品類(lèi)產(chǎn)品，從而占領(lǐng)空白市場(chǎng)領(lǐng)域，脫離中高端建材大賣(mài)場(chǎng)的激烈競爭。

　　綜上所述，對于西部陽(yáng)光建材城而言，我們有著(zhù)自身的特點(diǎn)與優(yōu)勢，所謂經(jīng)營(yíng)就是發(fā)揮優(yōu)勢、彌補劣勢、抓住機會(huì )、規避威脅�，F就以上主導思想對20xx年度營(yíng)銷(xiāo)運作做以規劃。

　　二、20xx年營(yíng)銷(xiāo)計劃

　　1、宣傳推廣

　　品牌知名度的宣傳及推廣對于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)應長(cháng)期投入的工作，只是在企業(yè)發(fā)展的不同時(shí)期投入的時(shí)間、力度及方式不同而已，20xx年建材城品牌知名度推廣的媒體主要集中在報紙、車(chē)體這兩部分。

　　報紙：《寶雞日報》家居版經(jīng)過(guò)近幾年的經(jīng)營(yíng)與運作，已逐漸成長(cháng)為寶雞建材行業(yè)的主流宣傳媒體，其覆蓋人群主要集中在黨政機關(guān)、企事業(yè)單位等機構，而《華商報》作為陜西省報紙類(lèi)的大眾媒體，其覆蓋人群正好與《寶雞日報》形成一定程度的互補，此兩種媒體將做為建材城09年報紙投入的主選媒介資源，現將具體運用方式計劃如下：

　　20xx年共預計投入10期，其中寶雞日報6期，華商報4期。

　　投入時(shí)間安排：3.15活動(dòng)兩期(寶雞日報、華商報各一期)，5.1活動(dòng)兩期(寶雞日報、華商報各一期)，9.29店慶及10.1假期兩期(寶雞日報、華商報各一期)，其他時(shí)間4月、7月、8月及12月配合商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各投入一期(寶雞日報或華商報根據實(shí)際情況選擇)。

　　費用預算：寶雞日報家居版(六期) 24000元

　　華商報(四期) 22000元

　　共計：46000元(同比08年26680元報紙媒體費用上浮19320元)

　　建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略 4

　　一、前言

　　由于內秦淮河從賽虹橋地區穿過(guò)，歷史上賽虹橋就是傳統的木建材交易市場(chǎng)。

　　近年來(lái)，隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，賽虹橋地區的市場(chǎng)規模有了進(jìn)一步的擴大，但同時(shí)也面臨著(zhù)嚴重的市場(chǎng)競爭形勢。環(huán)顧南京，裝飾城比比皆是：北有江北的南裝、紅太陽(yáng)為首的十家市場(chǎng)群;金陵路有金橋、玉橋、金海(現改為南京燈具市場(chǎng));西有金盛、金陵、五洲;東有大世界以及新開(kāi)張的金泰。南京周邊的上海、南通、揚州、淮陰、連云港、安徽的淮北等地裝飾城也在崛起。因此，市場(chǎng)廣告策劃賽虹橋建材貿易區要在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地，必須優(yōu)化賽虹橋貿易區的市場(chǎng)環(huán)境，增強整體競爭力，樹(shù)立具有自我特色的形象，打出賽虹橋的品牌。

　　二、市場(chǎng)概況

　　1、建材消費市場(chǎng)的一般研究

　　裝潢建材消費是住宅消費的重要內容之一，而住宅消費是深化城鎮住房制度改革的需要。國家住房改革的目標是：到2000年，每個(gè)城市家庭都擁有自己的住房，人均居住面積達15-18平方米。江蘇省“九五”期末城鎮人均居住面積目標是10平方米以上，要達到此目標必須促進(jìn)住宅消費。因此作為住宅消費的重要內容之一，裝潢建材的消費在未來(lái)幾年將是一個(gè)很大的市場(chǎng)。

　　同時(shí)，隨著(zhù)經(jīng)濟發(fā)展和人口素質(zhì)的進(jìn)步，講究生活品質(zhì)越來(lái)越成為人們特別是都市人的時(shí)尚�？梢灶A見(jiàn)，家居裝潢布置在家庭支出中將會(huì )占越來(lái)越大的比重。

　　因此，就整個(gè)建材市場(chǎng)的消費而言，遠景是非常樂(lè )觀(guān)的。

　　2、競爭對手研究

　　就南京及周邊地區而言，如前言所述，賽虹橋面臨的市場(chǎng)競爭是十分激烈的。金艷衣飾城是一家極具規模的、實(shí)力的材料裝飾城，在賽虹橋的競爭對手中具有典型性�，F以金艷衣飾城為例，分析競爭對手的一些具體情況。

　�、俚乩砦恢茫何挥谀暇┦泻游髦攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)區第一路江東路上，周邊有茶南小區、典雅居、金陵世紀園等多個(gè)住宅小區，交通方便，7、18、29、39、41、82路公交車(chē)可達，使得金盛近可覆蓋河西地區，遠可輻射整個(gè)南京地區。

　�、跔I(yíng)業(yè)概況：經(jīng)營(yíng)燈飾、木業(yè)、陶器、五金、鎖具、潔具、墻紙、窗簾、油漆、涂料、廚具、石材等，目前已匯聚六萬(wàn)多種中高檔裝飾材料，占地22萬(wàn)平方米，營(yíng)業(yè)面積18萬(wàn)平方米，營(yíng)業(yè)間出租率達�？梢�(jiàn)，金盛不僅產(chǎn)品品種多樣齊全，給消費者更多的選擇，而且人氣旺盛，樓體外墻廣告具有極強的實(shí)力。

　�、叟涮追�務(wù)：提供汽車(chē)配送、電話(huà)訂購、專(zhuān)家咨詢(xún)、質(zhì)量跟蹤、商務(wù)中心、銀行業(yè)務(wù)、飯店旅游、裝飾顧問(wèn)、技術(shù)監視、團體電話(huà)、背景音樂(lè )等多項服務(wù)�？梢�(jiàn)金盛不僅硬件實(shí)力強，而且軟件服務(wù)也是一流的，多方為消費者著(zhù)想。

　�、苷�體治理：金盛采用場(chǎng)地出租、團體治理的模式，獲得治理及服務(wù)質(zhì)量ISO9002質(zhì)量認證。室內購物環(huán)境舒適，展廳間設有服務(wù)廳，免費贈予精美購物指南，另有保安維持秩序，保潔員維持購物環(huán)境的整潔。定期地出版內部刊物，溝通治理者與業(yè)主，業(yè)主與消費者。一流的治理必將帶來(lái)一流的效益。

　�、轄I(yíng)銷(xiāo)宣傳：凸顯整體形象，不定期在揚子晚報等報紙上做廣告，但主要以路牌、燈箱廣告。

　　三、消費者研究

　　1、裝修新房的消費者

　　96年南京城鎮居民人均年收進(jìn)為5209.68元，以戶(hù)均人口3.26人計，年均家庭收進(jìn)1.7萬(wàn)。按國際流行的房?jì)r(jià)收進(jìn)比，一般房?jì)r(jià)為家庭年收進(jìn)的3-6倍，則房?jì)r(jià)以5.1-10.2萬(wàn)為宜。而南京地區房屋均勻價(jià)格(每平方米)為：城區3500-4500，新區3000-3500，經(jīng)濟適用房為2000-3000，安居工程房1500-2000。按每平方米2500元計，一套60平方米的住房也需15萬(wàn)，超出一般家庭的承受能力。由此可見(jiàn)，購買(mǎi)新房后立即裝修，一般居民有心無(wú)力。

　　2、裝修已有住房的消費者

　　資料顯示，96年南京市民儲蓄余額為359億，戶(hù)均4萬(wàn)元左右。聯(lián)系近年經(jīng)濟形式及醫療制度改革、社會(huì )保障改革、子女教育題目等，一般居民傾向于保存儲蓄。這也是近年我國整個(gè)消費市場(chǎng)內需不足的原因。此類(lèi)家庭若需裝修，必以中低價(jià)位為主。

　　3、團體消費者

　　此類(lèi)消費者大多委托裝潢公司代理，裝潢公司為獲得較大利潤，必然努力降低本錢(qián)，而建材價(jià)格是其本錢(qián)構成中的重要因素。

　　4、綜述

　　由以上分析可得，目前及最近幾年，建材消費仍以中低價(jià)位為主。賽虹橋要在競爭中勝出，正確的市場(chǎng)定位是必要的。為謀求長(cháng)遠發(fā)展，在中低價(jià)位的同時(shí)，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量必須有一定的保證。

　　四、賽虹橋研究

　　1、上風(fēng)

　�、贇v史傳統：歷史上，賽虹橋地區就是傳統的木建材交易市場(chǎng)。這一點(diǎn)使得賽虹橋在建材市場(chǎng)中具有一種無(wú)形的權威上風(fēng)。同時(shí)由于這一歷史原因，賽虹橋在南京地區早已具有一定的著(zhù)名度。

　�、诘乩砦恢茫何挥谀暇┏菂^南部秦淮河畔，四周有鐵路，貨運方便。另有19、21等公交車(chē)到達，消費者交通方便。賽虹橋整個(gè)地區2.2萬(wàn)平方公里，有很大的開(kāi)發(fā)空間。若規模形成，能量巨大，可輻射整個(gè)華東地區，甚至于全國。

　�、壅�策：南京市政府把賽虹橋地區作為南京十大貿易區之一，雨花區委、區政府非常重視，努力營(yíng)造賽虹橋的區位上風(fēng)。這為賽虹橋地區的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。

　　2、劣勢

　�、贍I(yíng)業(yè)概況：現有大中型建材市場(chǎng)，如寶林、長(cháng)江等12莢冬零散建材門(mén)市80余戶(hù)，經(jīng)營(yíng)結構有國有、聯(lián)營(yíng)、股份、個(gè)體經(jīng)濟等。這一方面活躍了賽虹橋地區市場(chǎng)，另一方面也給治理，特別是整體形象塑造帶來(lái)了極大的.困難。就經(jīng)營(yíng)品種而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，與其他裝飾城雷同。就檔次而言，沒(méi)有金盛之類(lèi)的競爭對手完備。

　�、谂涮追�務(wù)：配套服務(wù)少且差。今年，管委會(huì )對該地區實(shí)行“同一治理” 、“同一收費” 、“同一宣傳” 、“同一優(yōu)惠政策”。但服務(wù)對象僅為業(yè)主，消費者沾恩少。商家各自為戰，消費者享受的服務(wù)無(wú)法與金盛同日而語(yǔ)。

　�、壅�體治理：這是賽虹橋最薄弱的一環(huán)。該地區特色市場(chǎng)由歷史自然形成，而非有計劃地規模形成，治理難度大。各業(yè)主沒(méi)有整體觀(guān)念，治理者也只起到服務(wù)者的作用。大型裝飾商場(chǎng)和諸多臨街單個(gè)門(mén)面互相競爭，沒(méi)有形成互補互動(dòng)的利益共同體。整個(gè)地區環(huán)境嘈雜，較臟亂差，無(wú)法給人愉悅的感覺(jué)。

　�、軤I(yíng)銷(xiāo)宣傳：缺乏現代整體營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。大多業(yè)主仍停留在市場(chǎng)經(jīng)濟初期的水平，營(yíng)銷(xiāo)手段單一。

　　五、市場(chǎng)建議

　　1、定 位——中低價(jià)位為主，高檔價(jià)位為輔；

　　2、宗 旨——薄利多銷(xiāo)；

　　3、戰 術(shù)——以具有特色和上風(fēng)的木材、油漆為突破口；

　　4、戰 略——打出賽虹橋這一品牌，強化地區上風(fēng)；

　　5、品牌形象——價(jià)廉物美，歷久不衰；

　　6、目標市場(chǎng)——一般家庭裝潢，一般團體裝潢；

　　7、銷(xiāo)售方式——批發(fā)、零售、直銷(xiāo)。

　　六、營(yíng)銷(xiāo)建議

　　單一廣告效果不佳，應配以多種方式，進(jìn)行立體、整合營(yíng)銷(xiāo)

　　1、設計賽虹橋形象標志，出現在所有有關(guān)廣告、宣傳品上；

　　2、貿易區現場(chǎng)環(huán)境保持整潔、舒適，多多綠化，維持好秩序；

　　3、印發(fā)宣傳小冊子、精美的產(chǎn)品推薦，溝通顧客與業(yè)主；

　　4、成立業(yè)主會(huì )議，溝通協(xié)調各方利益，以求內部團結；

　　5、管委會(huì )定期出版內部刊物，溝通治理者與業(yè)主；

　　6、裝潢公司進(jìn)駐，提供有關(guān)咨詢(xún)；

　　7、提供有關(guān)運輸服務(wù)；

　　8、設立投訴中心；

　　9、增加部分生活服務(wù)，如飲食店、休息桌椅、廁所等；

　　10、在報紙專(zhuān)業(yè)版設賽虹橋專(zhuān)欄，全方位先容賽虹橋歷史、產(chǎn)品、業(yè)主和經(jīng)營(yíng)情況等；

　　11、新聞造勢，開(kāi)展“優(yōu)惠木材展銷(xiāo)”、“優(yōu)惠油漆展銷(xiāo)”等。

　　七、廣告策劃

　　1、廣告目標

　　前期——依托賽虹橋的歷史上風(fēng)，推出“價(jià)廉物美、歷久不衰”的形象并以?xún)?yōu)惠木材、油漆展銷(xiāo)配合

　　中期——通過(guò)賽虹橋只有一個(gè)的宣傳，深化其“價(jià)廉物美、歷久不衰”的形象，先容其他各類(lèi)建材

　　后期——進(jìn)一步深化形象

　　2、媒介策略

　　路牌燈箱光為主，報紙橫幅為輔，電視廣告更次之。

　　A、路牌燈箱光地點(diǎn)

　　賽虹橋周邊各進(jìn)口(造勢形成整體感)

　　各大裝飾城四周(引導消費者前來(lái)賽虹橋)

　　各居民區四周(引導消費者)

　　各公交車(chē)站(進(jìn)步著(zhù)名度)

　　對外交通要道(擴大影響，開(kāi)拓外地市場(chǎng))

　　B、橫幅光地點(diǎn)

　　主要交通要道(配合展銷(xiāo)節造勢，營(yíng)造熱鬧氣氛)

　　C、報紙廣告

　　展銷(xiāo)節開(kāi)幕前一天幾當天刊以半版廣告(造勢，可選揚子晚報、現代快報，影響廣泛)

　　D、各類(lèi)宣傳小冊子，購物指南

　　3、預算分配

　　廣告用度總額500萬(wàn)，具體如下：

　　燈箱路牌廣告400萬(wàn) 橫幅廣告10萬(wàn) 報紙廣告30萬(wàn)

　　廣告制作費10萬(wàn) 其他用度50萬(wàn)

　　4、廣告設計

　　A、路牌燈箱廣告(共兩則)

　　第一則 畫(huà)面：天平、彩虹，左是高雅居試冬右為鐵算盤(pán)

　　文字：賽虹橋，室內裝飾我莢冬秀外惠中

　　意圖：高雅居室意為物美，鐵算盤(pán)意為價(jià)廉，彩虹、天平意為賽虹橋能給予兩者最佳的結合點(diǎn)。

　　廣告語(yǔ)“秀外惠中”，即秀美的效果，實(shí)惠的價(jià)格，亦即物美價(jià)廉。

　　第二則 畫(huà)面：上海虹橋機場(chǎng)，南京虹橋飯店，淮安虹橋，太倉虹橋等，最上端為南京賽虹橋

　　文字：虹橋 何其多，賽虹橋卻只有一個(gè)

　　意圖：網(wǎng)羅華東地區虹橋之名，推出賽虹橋，加深

　　各地消費者對南京賽虹橋的記憶

　　B、橫幅廣告

　　文字：某月某日——某月某日 賽虹橋優(yōu)惠木材展

　　C、報紙廣告

　　揚子晚報、現代快報半版展銷(xiāo)廣告

　　D、報紙賽虹橋專(zhuān)欄

　　配合新聞造勢，先容賽虹橋情況和展銷(xiāo)盛況

　　八、廣告效果測定

　　廣告刊出后，定期(每月)以問(wèn)卷方式作廣告效果測定，以隨時(shí)修改廣告策劃書(shū)。

　　建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略 5

　　一、品牌名稱(chēng)：

　　xxx

　　二、市場(chǎng)分析及建議

　　建材市場(chǎng)品牌林立，競爭激烈，好易最新代理經(jīng)銷(xiāo)的兩大系列產(chǎn)品即將上市，產(chǎn)品知名度與認知度有待提高.

　　對策：

　　通過(guò)本次活動(dòng),配合公司其它各項營(yíng)銷(xiāo)措施，旨在提升品牌影響力，挖掘潛在市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，從而樹(shù)立新品牌在市場(chǎng)中的強勢地位。

　　三、推廣策略

　　本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)：由于賣(mài)場(chǎng)裝修未能完工，新品上市錯過(guò)最佳飾材銷(xiāo)售旺季，延誤了一定的銷(xiāo)售時(shí)段，如何在這種情況下將損失縮減到最小程度，在眾多品牌的各種促銷(xiāo)活動(dòng)中脫穎而出，搶得致勝商機，是本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。此次活動(dòng)重點(diǎn)突出文化理念在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的'作用，意在使巴洛克文化這一新奢侈主義推廣開(kāi)來(lái)并深入人心，從而引導消費者接受這種重視生活品質(zhì)，追求自然與舒雅的消費觀(guān)念，進(jìn)而接受品牌。

　�。�、 活動(dòng)目標

　　進(jìn)行全方位品牌推廣活動(dòng)，推介新品。

　�。�、 宣傳定位：

　　新品相較于同行業(yè)其它品牌極高的性?xún)r(jià)比；

　　新產(chǎn)品上市期的多種優(yōu)惠政策（代金券、好鄰居卡等）；

　　新品充滿(mǎn)魅力與特質(zhì)的品牌形象。

　　四、媒體宣傳策略

　　以報紙廣告的基調和內容作為基礎，進(jìn)行創(chuàng )意和設計。

　�。�、報紙

　�。�、其它媒體（ＰＯＰ展架、海報、宣傳單頁(yè)、車(chē)體、大型戶(hù)外廣告等）

　　戶(hù)外媒體先行 大眾媒體跟進(jìn)，其它媒體配合。

　　五、費用預算：

　　根據本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可利用的各方面的資源與條件，確定好策劃預算。

　　六、本次營(yíng)銷(xiāo)團隊人員的組成與責任：

　　負責部門(mén)：發(fā)展支持部

　　具體負責人：

　　發(fā)展支持部在本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中應完成整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃、組織工作；

　　本次活動(dòng)參與嘉賓的名單制定、邀請工作；

　　會(huì )場(chǎng)的選擇、布置；

　　所需宣傳資料的設計、印制；

　　所需物資的采購配備；

　　媒體宣傳的文案材料；

　　完成本次營(yíng)銷(xiāo)策劃任務(wù)的時(shí)間安排；

　　根據本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可能出現的突發(fā)問(wèn)題制定應急措施;

　　完成對本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的記錄、評估、歸檔備案工作。

　　建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略 6

　　建材營(yíng)銷(xiāo)不必僅局限于那老幾樣的營(yíng)銷(xiāo)方案，縱觀(guān)各行各業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，當中可以讓建材行業(yè)借鑒的還有很多。經(jīng)過(guò)筆者一年多的博客實(shí)踐證明，建材營(yíng)銷(xiāo)方案可以在八個(gè)方面發(fā)揮作用：博客品牌、網(wǎng)址推廣、信息發(fā)布、銷(xiāo)售促進(jìn)、銷(xiāo)售渠道、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調研。這八種作用也就是筆者自己認為的建材營(yíng)銷(xiāo)方案的八大職能，建材營(yíng)銷(xiāo)方案策略的制訂和各種建材營(yíng)銷(xiāo)方案手段的實(shí)施也以發(fā)揮這些職能為目的。

　　一、品牌建材營(yíng)銷(xiāo)方案。建材營(yíng)銷(xiāo)方案的重要任務(wù)之一就是在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌，知名企業(yè)的網(wǎng)下品牌可以在網(wǎng)上得以延伸，一般企業(yè)則可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)快速樹(shù)立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。博客品牌建設是以企業(yè)網(wǎng)站建設為基礎，通過(guò)一系列的推廣措施，達到顧客和公眾對企業(yè)的認知和認可。在一定程度上說(shuō)，博客品牌的.價(jià)值甚至高于通過(guò)博客獲得的直接收益。

　　二、網(wǎng)址推廣建材營(yíng)銷(xiāo)方案。這是建材營(yíng)銷(xiāo)方案最基本的職能之一，在幾年前，甚至認為建材營(yíng)銷(xiāo)方案就是網(wǎng)址推廣。相對于其他功能來(lái)說(shuō)，網(wǎng)址推廣顯得更為迫切和重要，網(wǎng)站所有功能的發(fā)揮都要一定的訪(fǎng)問(wèn)量為基礎，所以，網(wǎng)址推廣是建材營(yíng)銷(xiāo)方案的核心工作。

　　三、信息發(fā)布建材營(yíng)銷(xiāo)方案。網(wǎng)站是一種信息載體，通過(guò)網(wǎng)站發(fā)布信息是建材營(yíng)銷(xiāo)方案的主要方法之一，同時(shí)，信息發(fā)布也是建材營(yíng)銷(xiāo)方案的基本職能，所以也可以這樣理解，無(wú)論哪種建材營(yíng)銷(xiāo)方案方式，結果都是將一定的信息傳遞給目標人群，包括顧客/潛在顧客、媒體、合作伙伴、競爭者等等。

　　四、銷(xiāo)售促進(jìn)建材營(yíng)銷(xiāo)方案。營(yíng)銷(xiāo)的基本目的是為增加銷(xiāo)售提供幫助，建材營(yíng)銷(xiāo)方案也不例外，大部分建材營(yíng)銷(xiāo)方案方法都與直接或間接促進(jìn)銷(xiāo)售有關(guān)，但促進(jìn)銷(xiāo)售并不限于促進(jìn)網(wǎng)上銷(xiāo)售，事實(shí)上，建材營(yíng)銷(xiāo)方案在很多情況下對于促進(jìn)網(wǎng)下銷(xiāo)售十分有價(jià)值。

　　五、銷(xiāo)售渠道建材營(yíng)銷(xiāo)方案。一個(gè)具備網(wǎng)上交易功能的企業(yè)網(wǎng)站本身就是一個(gè)網(wǎng)上交易場(chǎng)所，網(wǎng)上銷(xiāo)售是企業(yè)銷(xiāo)售渠道在網(wǎng)上的延伸，網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道建設也不限于網(wǎng)站本身，還包括建立在綜合電子商務(wù)平臺上的網(wǎng)上商店，以及與其他電子商務(wù)網(wǎng)站不同形式的合作等。

　　六、顧客服務(wù)建材營(yíng)銷(xiāo)方案�；ヂ�(lián)網(wǎng)提供了更加方便的在線(xiàn)顧客服務(wù)手段，從形式最簡(jiǎn)單的FAQ（常見(jiàn)問(wèn)題解答），到郵件列表，以及BBS、聊天室等各種即時(shí)信息服務(wù)，顧客服務(wù)質(zhì)量對于建材營(yíng)銷(xiāo)方案效果具有重要影響。

　　七、顧客關(guān)系建材營(yíng)銷(xiāo)方案。良好的顧客關(guān)系是建材營(yíng)銷(xiāo)方案取得成效的必要條件，通過(guò)網(wǎng)站的交互性、顧客參與等方式在開(kāi)展顧客服務(wù)的同時(shí)，也增進(jìn)了顧客關(guān)系。

　　八、網(wǎng)上調研建材營(yíng)銷(xiāo)方案。通過(guò)在線(xiàn)調查表或者電子郵件等方式，可以完成網(wǎng)上市場(chǎng)調研，相對傳統市場(chǎng)調研，網(wǎng)上調研具有高效率、低成本的特點(diǎn)，因此，網(wǎng)上調研成為建材營(yíng)銷(xiāo)方案的主要職能之一。

　　建材營(yíng)銷(xiāo)方案的意義就在于充分發(fā)揮博客的各種職能，讓網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的整體效益最大化。建材營(yíng)銷(xiāo)方案的職能是通過(guò)各種建材營(yíng)銷(xiāo)方案方法來(lái)實(shí)現的，建材營(yíng)銷(xiāo)方案的各個(gè)職能之間并非相互獨立的，同一個(gè)職能可能需要多種建材營(yíng)銷(xiāo)方案方法的共同作用，而同一種建材營(yíng)銷(xiāo)方案方法也可能適用于多個(gè)建材營(yíng)銷(xiāo)方案職能。

　　建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略 7

　　一、目標定位

　　1、 提升市場(chǎng)占有率：通過(guò)多渠道的宣傳推廣，提升品牌知名度，吸引更多客戶(hù)，并爭取增加市場(chǎng)份額。

　　2、提高銷(xiāo)售額：制定具體的銷(xiāo)售目標，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng )新和服務(wù)升級等方式，推動(dòng)銷(xiāo)售額度的提升。

　　3、 提升客戶(hù)滿(mǎn)意度：加強售前、售中、售后服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，增加客戶(hù)回頭率和口碑傳播。

　　二、市場(chǎng)調研

　　1、 了解目標客戶(hù)：通過(guò)市場(chǎng)調研，了解目標客戶(hù)的需求、偏好、購買(mǎi)行為等信息，為后續銷(xiāo)售活動(dòng)的制定提供參考。

　　2、競爭對手分析：對競爭對手的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)活動(dòng)等進(jìn)行分析，找出自身的優(yōu)勢和差距，制定針對性的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　三、產(chǎn)品推廣

　　1、品牌形象宣傳：通過(guò)廣告、網(wǎng)絡(luò )推廣、電視媒體等渠道，宣傳公司的品牌形象和核心競爭力，提高品牌知名度。

　　2、產(chǎn)品陳列展示：在建材市場(chǎng)和線(xiàn)下展會(huì )上進(jìn)行產(chǎn)品陳列展示，吸引客戶(hù)的注意力，展示產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢。

　　3、 促銷(xiāo)活動(dòng)策劃：結合金九銀十的特點(diǎn)，針對客戶(hù)需求制定針對性的促銷(xiāo)活動(dòng)，如打折、贈品、積分優(yōu)惠等，刺激消費意愿。

　　四、渠道拓展

　　1、 線(xiàn)上渠道推廣：建設自己的官方網(wǎng)站、微信公眾號等，提供產(chǎn)品信息和售后服務(wù)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )渠道拓展用戶(hù)群體。

　　2、 線(xiàn)下渠道拓展：與經(jīng)銷(xiāo)商、裝飾公司、設計師等合作，推動(dòng)產(chǎn)品的渠道下沉，提高銷(xiāo)售覆蓋面。

　　五、客戶(hù)服務(wù)

　　1、 售前咨詢(xún)支持：設立咨詢(xún)熱線(xiàn)、在線(xiàn)客服等渠道，提供全天候的售前咨詢(xún)支持，解答客戶(hù)疑問(wèn)。

　　2、售中服務(wù)提升：做好訂單跟蹤、產(chǎn)品安裝等環(huán)節的服務(wù)，提供貼心的售后服務(wù)，增加客戶(hù)的`滿(mǎn)意度。

　　3、 售后維修保養：建立健全的售后維修保養體系，提供產(chǎn)品的維修、保養等服務(wù)，增加客戶(hù)的黏性和忠誠度。

　　建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略 8

　　一、概述

　　在現今信息時(shí)代的大潮之下，為把寶樹(shù)實(shí)業(yè)公司的建材產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式和層面做得更為全面，將服務(wù)推向千家萬(wàn)戶(hù)，互聯(lián)網(wǎng)為其提供了良好的環(huán)境。屆時(shí)，人們只要登陸互聯(lián)網(wǎng)，隨時(shí)隨地都可以方便地了解到所需的最新建材相關(guān)產(chǎn)品信息，包括寶樹(shù)公司的實(shí)力表現，包括貴公司高檔塑窗設備，如數控角縫清理機、數控雙角鋸床。寶樹(shù)公司新型建材以及它的水密性、阻燃性、隔音性等的信息。寶樹(shù)實(shí)業(yè)公司更可以通過(guò)該渠道得到不同需求和不同地域的客戶(hù)，大大的擴展了服務(wù)覆蓋面，業(yè)務(wù)就很自然的不斷增長(cháng)。在建筑工程不斷提高，產(chǎn)品意識漸漸增強，對建材相關(guān)產(chǎn)品的認知和需求也將與日俱增，網(wǎng)絡(luò )應用和管理將成為的最實(shí)效的業(yè)務(wù)推廣手段。寶樹(shù)實(shí)業(yè)公司建材相關(guān)產(chǎn)品網(wǎng)上直銷(xiāo)，網(wǎng)站將會(huì )不僅僅方便廣州市內的大小商家，而且還能吸引全國各地經(jīng)銷(xiāo)商甚至外國商家來(lái)了解寶樹(shù)實(shí)業(yè)公司建材相關(guān)產(chǎn)品的最新信息。

　　由于寶樹(shù)實(shí)業(yè)公司相關(guān)的網(wǎng)絡(luò )專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員不多，所以因達網(wǎng)絡(luò )技術(shù)有限公司為寶樹(shù)實(shí)業(yè)公司設計具有風(fēng)格的頁(yè)面以及管理后臺。因達網(wǎng)絡(luò )技術(shù)有限公司將會(huì )根據寶樹(shù)實(shí)業(yè)公司的企業(yè)形象及服務(wù)信息，運用最新、最流行的網(wǎng)頁(yè)設計技術(shù)設計出一套與眾不同的首頁(yè)及內頁(yè)風(fēng)格，而在系統后臺管理方面會(huì )盡量設計成操作簡(jiǎn)單、界面清晰的系統，方便寶樹(shù)實(shí)業(yè)公司的網(wǎng)站管理人員進(jìn)行網(wǎng)站管理。

　　二、 網(wǎng)站建設方案

　　根據寶樹(shù)實(shí)業(yè)公司沒(méi)有網(wǎng)站的情況下，因達網(wǎng)絡(luò )技術(shù)有限公司將會(huì )提供一整套的網(wǎng)站的建設計劃，包括網(wǎng)站的策劃、設計、制作和編寫(xiě)數據庫等服務(wù)。

　　網(wǎng)站的內容主要結合到寶樹(shù)實(shí)業(yè)公司現實(shí)的產(chǎn)品情況，以在線(xiàn)控制的方式，客戶(hù)可以直接在網(wǎng)上找到自己所需的服務(wù)、所需要的產(chǎn)品，網(wǎng)站包括產(chǎn)品展示廳、資料下載、全文搜索、網(wǎng)上論壇、郵件訂閱等等。寶樹(shù)實(shí)業(yè)公司網(wǎng)站將具有良好的開(kāi)放性、擴展性、完善的系統功能，能全面滿(mǎn)足用戶(hù)在建材相關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)市場(chǎng)中的競爭需要。第一階段的建設以網(wǎng)站基本結構和系統管理平臺搭建為主，整個(gè)應用軟件系統符合網(wǎng)上產(chǎn)品展示、信息發(fā)布與交流、全文搜索（包括產(chǎn)品搜索）、網(wǎng)上論壇的需要，既為客戶(hù)或會(huì )員提供一個(gè)簡(jiǎn)單易用的瀏覽界面，也為管理員提供一個(gè)通用的、友好的、易擴展的`管理員界面，并對于以后進(jìn)一步會(huì )員增值服務(wù)的開(kāi)展具有靈活的擴展性。

　　寶樹(shù)實(shí)業(yè)公司網(wǎng)站分為客戶(hù)端應用軟件模塊（網(wǎng)站前臺系統）、管理員應用模塊（網(wǎng)站后臺管理系統）。系統基于方便使用、安全性高的操作系統和技術(shù)開(kāi)發(fā)平臺、兼容各種操作平臺及硬件系統。

　　我們特地為其度身訂造了以下一套適合其經(jīng)營(yíng)模式和業(yè)務(wù)推廣的建網(wǎng)方案：

　　1.全面重新策劃、設計網(wǎng)站的架構和頁(yè)面的風(fēng)格；

　　2.提供專(zhuān)業(yè)設置產(chǎn)品、信息發(fā)布的管理數據庫；

　　3.繼續提供以該網(wǎng)站域名為后綴的E-mail郵箱（暫定40M），如：name@redsea.com.cn;

　　4.參與電子社區的推廣活動(dòng)，幫助寶樹(shù)實(shí)業(yè)公司網(wǎng)站注冊包括163、21cn、sohu、yahoo等在內的大型網(wǎng)站的免費或收費搜索引擎，把寶樹(shù)實(shí)業(yè)公司網(wǎng)站的企業(yè)新形象向廣大已知或未知的客戶(hù)宣傳推介等；

　　5.為會(huì )員之間提供一個(gè)方便交流和溝通的網(wǎng)上論壇系統，加強會(huì )員之間的交流；

　　6.利用網(wǎng)站和郵件列表功能（mailing list）為會(huì )員提供有價(jià)值的最新知識、電腦資訊；

　　7.會(huì )員系統可根據會(huì )員類(lèi)別、登陸次數、訂購次數、參與社區活動(dòng)的記錄計算積分，并可以給予一定的優(yōu)惠政策。

　　三、系統功能詳細描述

　　根據寶樹(shù)實(shí)業(yè)公司的具體情況，因達網(wǎng)絡(luò )技術(shù)有限公司將為你們提供一整套的網(wǎng)站的建設計劃，包括網(wǎng)頁(yè)風(fēng)格、網(wǎng)站內容的策劃、設計、制作和編寫(xiě)數據庫等服務(wù)。

　　網(wǎng)站的內容主要結合到公司產(chǎn)品內容，以在線(xiàn)控制的方式，客戶(hù)可以直接在網(wǎng)上找到自己所需的服務(wù)。寶樹(shù)實(shí)業(yè)公司的網(wǎng)站欄目包括公司簡(jiǎn)介、銷(xiāo)售中心、綜合信息、會(huì )員服務(wù)、寶樹(shù)論壇、全文搜索等等。所有系統功能都分為前臺和后臺管理兩個(gè)部分，前臺是指瀏覽者或者是會(huì )員所使用的功能界面、后臺管理是指系統管理員或者是訂單管理員相對自己的權限進(jìn)行相應的管理操作。

　　網(wǎng)站欄目功能的詳細介紹基本如下：

　　1.客戶(hù)端應用軟件模塊（網(wǎng)站前臺系統）

　　首頁(yè)

　　首頁(yè)是瀏覽者上網(wǎng)之后所看到網(wǎng)站的第一個(gè)內容，它是網(wǎng)站的門(mén)面。一個(gè)好的首頁(yè)會(huì )給訪(fǎng)問(wèn)者留下很深刻的印象，并吸引他對站點(diǎn)內容的進(jìn)一步瀏覽。因達網(wǎng)絡(luò )技術(shù)有限公司將會(huì )根據寶樹(shù)實(shí)業(yè)公司的企業(yè)形象及服務(wù)信息，運用最新、最流行的網(wǎng)頁(yè)設計技術(shù)為你們度身定制設計出一套與眾不同的首頁(yè)及內頁(yè)風(fēng)格。使網(wǎng)站在能夠提供給訪(fǎng)問(wèn)者最需要的信息之外還能擁有賞心悅目的感覺(jué)。使整個(gè)網(wǎng)站最終擁有可觀(guān)性和實(shí)用性的特點(diǎn)。

　　公司簡(jiǎn)介

　　主要介紹寶樹(shù)實(shí)業(yè)公司的背景、服務(wù)內容、獲得榮譽(yù)、經(jīng)營(yíng)地址、銷(xiāo)售范圍、聯(lián)系方式等。讓訪(fǎng)問(wèn)者能夠在網(wǎng)上直接了解寶樹(shù)實(shí)業(yè)公司的基本狀況，便于樹(shù)立企業(yè)形象，增加客戶(hù)對寶樹(shù)公司的信心。

　　技術(shù)、廠(chǎng)房介紹

　　以文字講述和圖片顯示方式介紹寶樹(shù)公司的生產(chǎn)設備，如數控雙角鋸、雙頭水槽銑等設備，把公司的做法DD“生產(chǎn)、安裝、服務(wù)等方面正在按照ISO9000-2000國際質(zhì)量認證體系要求進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)”宣傳開(kāi)去。

　　把廠(chǎng)房的外貌、工人工作情況以直觀(guān)的形式介紹出去。

　　公司結構介紹

　　把寶樹(shù)公司的公司結構以結構圖形式顯示在網(wǎng)頁(yè)上，體現出公司“在組織結構上，保證產(chǎn)品的可靠性和先進(jìn)性”，增加寶樹(shù)公司在客戶(hù)心中的完整、嚴密、條理體系，也就增加了客戶(hù)對公司的信心。

　　成功案例

　　公司的成功案例介紹場(chǎng)所，可以純文字形式也可以文字圖片雙結合介紹案例，是信心體現的場(chǎng)地。

　　這是整個(gè)網(wǎng)站最重要的部分。在銷(xiāo)售中心里，將會(huì )分別按類(lèi)別展示所有寶樹(shù)實(shí)業(yè)公司的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的圖片、詳細介紹（品種、規格、價(jià)格等），引導瀏覽者購物。在這里，還有會(huì )一個(gè)精品推介欄目，里面展示的都是年度或公司最流行的推介產(chǎn)品。前臺功能概括如下：

　　1．產(chǎn)品展示：

　　本欄目將會(huì )根據目前寶樹(shù)實(shí)業(yè)公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品設置類(lèi)別，客戶(hù)只需點(diǎn)擊相應的導航條就可以馬上瀏覽到相應的產(chǎn)品信息。如：平開(kāi)門(mén)推拉窗等。所有圖片均可以在點(diǎn)擊后放大并同時(shí)顯示產(chǎn)品的詳細資料（包括價(jià)格、規格、用途等）

　　2．最佳推介：

　　將寶樹(shù)實(shí)業(yè)公司內最新或最值得向客戶(hù)推介的產(chǎn)品以特別的欄目向廣大客戶(hù)介紹，引導客戶(hù)選購。

　　3．在線(xiàn)訂單系統：

　　此系統囊括了原寶樹(shù)實(shí)業(yè)公司網(wǎng)站上的“購物車(chē)”以及“收銀臺”欄目的所有功能，但在網(wǎng)頁(yè)上不以特別的導航條出現。此功能只加設在“產(chǎn)品展示”以及“最新推介”欄目下所有的產(chǎn)品內�？蛻�(hù)在查看產(chǎn)品資料的同時(shí)就馬上可以定購該產(chǎn)品。這樣做會(huì )使得客戶(hù)在購物時(shí)更方便和使得整個(gè)網(wǎng)頁(yè)更簡(jiǎn)潔大方。

　　全文搜索

　　瀏覽者可在此對站內所羅列的產(chǎn)品、信息進(jìn)行關(guān)鍵字搜索。在搜索框內填入或選擇所需查找的產(chǎn)品名或關(guān)鍵字就馬上可以找到相關(guān)信息的鏈接。既大大節約了瀏覽者的時(shí)間又加強了網(wǎng)站的功能，提高了企業(yè)的形象。

　　會(huì )員服務(wù)

　　已注冊會(huì )員可以在會(huì )員登陸窗口輸入用戶(hù)名和密碼，通過(guò)身份驗證后，進(jìn)入會(huì )員服務(wù)系統。會(huì )員可以享受到個(gè)人資料修改、進(jìn)入寶樹(shù)實(shí)業(yè)公司論壇發(fā)表言論、網(wǎng)上訂購等。網(wǎng)站后臺管理系統能夠根據會(huì )員輸入的信息自動(dòng)識別會(huì )員的服務(wù)類(lèi)別，提供相應的服務(wù)。

　　會(huì )員注冊

　　提供注冊在線(xiàn)用戶(hù)的功能。用戶(hù)可以直接在網(wǎng)上直接申請成為會(huì )員，并輸入相關(guān)資料：用戶(hù)名、密碼、企業(yè)名稱(chēng)、工商登記號、聯(lián)絡(luò )電話(huà)、傳真號碼、通訊地址等資料。管理員在審核確認用戶(hù)身份及交費情況后，在網(wǎng)站后臺管理系統的會(huì )員管理系統使會(huì )員身份生效并建立起用戶(hù)通訊記錄和會(huì )員使用網(wǎng)站內容的記錄，每個(gè)會(huì )員都擁有一個(gè)屬于自己的編號，便于將來(lái)對操作記錄或其它資料的查詢(xún)，也便于網(wǎng)站對會(huì )員的管理。（祥見(jiàn)會(huì )員注冊流程圖）

　　會(huì )員分為兩個(gè)大類(lèi)

　　普通會(huì )員

　　集團會(huì )員

　　1．普通瀏覽者（權限：只能瀏覽公開(kāi)信息）；

　　2．普通會(huì )員（權限：除了可以瀏覽網(wǎng)站上的所有頁(yè)面信息之外還可以在網(wǎng)站內部論壇上進(jìn)行交流、瀏覽以及下載相關(guān)技術(shù)資料、下訂單等）；

　　3．集團會(huì )員（除了可以瀏覽網(wǎng)站上的所有頁(yè)面信息之外還可以在網(wǎng)站內部論壇上進(jìn)行交流、瀏覽以及下載相關(guān)技術(shù)資料、下訂單并且享受特別價(jià)格等。）

　　系統可以接受會(huì )員在忘記會(huì )員ID和密碼的申請，將會(huì )員ID和密碼重新發(fā)送到會(huì )員的注冊郵箱當中。 ?信息發(fā)布系統

　　1．建材產(chǎn)品選購小知識

　　介紹寶樹(shù)實(shí)業(yè)公司銷(xiāo)售的建材相關(guān)產(chǎn)品以及一些建筑商所需要知道的電腦相關(guān)產(chǎn)品挑選和使用的常識。另外，還提供相關(guān)技術(shù)資料下載，例如一些關(guān)于產(chǎn)品保養、維護的知識，此類(lèi)相關(guān)文件將可以在線(xiàn)瀏覽亦可以預先制成壓縮文件提供給感興趣的客戶(hù)下載。

　�。�.行業(yè)最新動(dòng)態(tài)

　　發(fā)布最新的產(chǎn)品或企業(yè)信息，引導消費者購物潮流。前臺功能概括如下：

　�。保�前臺欄目設置：

　　行業(yè)新聞：發(fā)布建材市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)；

　　公司信息：發(fā)布寶樹(shù)實(shí)業(yè)公司的最新產(chǎn)品或活動(dòng)動(dòng)態(tài)；

　　2．支持新聞滾動(dòng)播放、列表回顧。

　　建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略 9

　　一、前言

　　近10年來(lái)，隨著(zhù)基礎建設的快速發(fā)展，我國防腐建材市場(chǎng)需求不斷擴張，競爭也日趨白熱化，中國防腐建材行業(yè)機會(huì )與威脅并存。怎樣才能在市場(chǎng)競爭中取得優(yōu)勢，成為防腐行業(yè)面臨的一個(gè)首要問(wèn)題，因此，只有制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略才能在殘酷的競爭中立于不敗之地。

　　二、防腐建材市場(chǎng)的特點(diǎn)、趨勢

　�。ㄒ唬┓栏�建材市場(chǎng)的特點(diǎn)

　　1.消費具有集中性。建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項目的影響，消費活動(dòng)往往在某一時(shí)間或某一地點(diǎn)比較集中。我國的投資管理體制與投資計劃安排，更使投資活動(dòng)具有同步性，進(jìn)一步加強了建材產(chǎn)品集中消費的特點(diǎn)。建材產(chǎn)品的市場(chǎng)需求雖然表現為生產(chǎn)者購買(mǎi)，但歸根到底是從最終消費者對消費品的要求延伸而來(lái)的。

　　2.需求的波動(dòng)性。生產(chǎn)企業(yè)對建材產(chǎn)品的需求，會(huì )比消費者對消費品市場(chǎng)的需求更易于變化，且幅度也更大。波動(dòng)性是形成建材業(yè)周期性波動(dòng)的重要原因。防腐建材需求的季節性與區域性。由于我國各地氣候條件與人們的消費結構、風(fēng)俗習慣、社會(huì )心理的差異，導致了工程建材企業(yè)需求具有季節性；并且，建材生產(chǎn)與自然資源、地理條件的關(guān)系十分緊密，不同地區建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求呈現出明顯的地區性。

　　3.建筑防腐市場(chǎng)中地方保護和行業(yè)壟斷依然存在，規避招標、惡意壓價(jià)、拖欠工程款問(wèn)題仍然存在。建筑業(yè)企業(yè)法人治理結構不完善，國有企業(yè)產(chǎn)權單一、財務(wù)風(fēng)險突出等問(wèn)題仍然是制約企業(yè)發(fā)展的主要因素，尤其在防腐、防污等特殊行業(yè)。企業(yè)依靠專(zhuān)有技術(shù)和企業(yè)標準領(lǐng)先市場(chǎng)的意識還不夠強，許多建筑業(yè)企業(yè)更看重規模、產(chǎn)值，缺乏自主知識產(chǎn)權的.專(zhuān)有技術(shù)和專(zhuān)利技術(shù)，技術(shù)競爭優(yōu)勢不強等。

　�。ǘ�）防腐建材市場(chǎng)的發(fā)展趨勢

　　1.防腐建材市場(chǎng)將持續保持較強的發(fā)展勢頭，據估計，近五年來(lái)建材行業(yè)的平均增長(cháng)速度達到了GDP平均增長(cháng)速度的2至3倍。其中，防腐建材市場(chǎng)年均增長(cháng)速度更是達到了20%以上，隨著(zhù)長(cháng)江三角洲、珠江三角洲經(jīng)濟持續保持高溫，東部、中部城鎮進(jìn)程加快，內陸城市舊城改造的如火如荼的進(jìn)行，以及西部大開(kāi)發(fā)和東北老工業(yè)基地的改造，主要為基礎建設服務(wù)的工程建材將保持持續高速發(fā)展。

　　2.為適應消費者不斷變化的需求，防腐建材產(chǎn)品質(zhì)量將不斷提高，配套服務(wù)將日益重要。不斷更新及應用新技術(shù)新工藝，采取規模經(jīng)營(yíng)，不斷降低生產(chǎn)成本和產(chǎn)品價(jià)格，才能取得優(yōu)勢市場(chǎng)地位。

　　3.隨著(zhù)國家重點(diǎn)建設項目規模越來(lái)越大、技術(shù)越來(lái)越復雜，對防腐企業(yè)的技術(shù)水平和管理能力也有了更高的要求。防腐行業(yè)正由勞動(dòng)力密集型競爭逐步向資金密集型、高技術(shù)型競爭過(guò)渡，防腐市場(chǎng)的競爭主體將逐步集中在專(zhuān)業(yè)突出、資本雄厚、管理先進(jìn)、技術(shù)裝備程度高的大型防腐企業(yè)之間展開(kāi)。

　　三、SAC公司問(wèn)題分析

　�。ㄒ唬㏒AC公司營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題

　　1.客戶(hù)數量正在逐步減少：2004年，SAC公司在進(jìn)入中國之前曾經(jīng)做過(guò)一次市場(chǎng)調查，中國市場(chǎng)存在大約近300個(gè)可持續發(fā)展的客戶(hù)，截止2011年為止，SAC公司國內客戶(hù)數量只有50多個(gè)，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)僅有不到10個(gè)�？蛻�(hù)減少直接影響SAC公司未來(lái)在中國市場(chǎng)的銷(xiāo)售量。

　　2.定位與市場(chǎng)需求脫節：SAC公司目前因為不愿直接和行業(yè)的巨頭們競爭，于是別出心裁地為自己量身打造一個(gè)產(chǎn)品定位，想在小河里抓大魚(yú)。但SAC公司事先沒(méi)有對國內消費者的類(lèi)別進(jìn)行研究，不知道他們的需求到底是怎么樣，企業(yè)的定位與消費者完全脫節，不被消費者所需要，造成了尷尬的局面。

　　3.產(chǎn)品定價(jià)高于市場(chǎng)承受力：SAC所有設計流程及材料加工流程都必須經(jīng)過(guò)總部、分部、工廠(chǎng)的審核及認證。這就造成了產(chǎn)品價(jià)格的居高不下。從而超出了實(shí)際現存市場(chǎng)的承受能力。同時(shí)，公司在國內只有全自動(dòng)傳感器，對于價(jià)格較低的手動(dòng)傳感器并沒(méi)有得到重視及引入中國。過(guò)高的產(chǎn)品價(jià)格也超出了現有市場(chǎng)的認知。

　　4.營(yíng)銷(xiāo)渠道難以覆蓋防腐市場(chǎng)及延伸優(yōu)勢：SAC公司一直單一地依靠公司的銷(xiāo)售人員去接觸市場(chǎng)，所有客戶(hù)的信息與資料都集中掌握在個(gè)別銷(xiāo)售的手里，根本無(wú)法覆蓋日漸龐大的防腐市場(chǎng)。也無(wú)法準確把握市場(chǎng)的實(shí)際趨勢。渠道的單一性造成了信息的有限性，單一的渠道資源收集方式必定會(huì )造成企業(yè)對市場(chǎng)判斷的失衡與落后，無(wú)法延續國外公司在防腐行業(yè)的優(yōu)勢。

　�。ǘ�）SAC公司營(yíng)銷(xiāo)策略存在問(wèn)題的原因

　　1.忽略中端客戶(hù)市場(chǎng)：SAC公司在客戶(hù)定位方面沒(méi)有進(jìn)行正確的確認與審查，單一沿用傳統的高端客戶(hù)定位，認為高端市場(chǎng)必定高利潤、高回報。卻忽視了國內存在更廣的中端市場(chǎng)，從而存在了方向上的偏差。

　　2.忽視替代產(chǎn)品的發(fā)展趨勢：做好市場(chǎng)潛力和增長(cháng)空間的分析預測，對千變萬(wàn)化的建材行業(yè)顯得尤為重要。營(yíng)銷(xiāo)不僅要應對眼前市場(chǎng)，更要顧及到未來(lái)市場(chǎng)。雖然現在國內防腐市場(chǎng)比較單一，但未來(lái)10年，防腐維修必然是重頭戲，如果不盡快占領(lǐng)維修市場(chǎng)，國內替代產(chǎn)品必然會(huì )更多地蠶食這塊蛋糕。

　　3.價(jià)格沒(méi)有與公司戰略目標統一：企業(yè)為其產(chǎn)品所制訂的價(jià)格要符合企業(yè)自身的發(fā)展戰略。一般情況下，如果企業(yè)以獲取稅前最大利潤為目標，則產(chǎn)品的價(jià)格可定得高些；如果企業(yè)的目標是獲得最大的銷(xiāo)售收入，則產(chǎn)品價(jià)格應低些；如果企業(yè)欲通過(guò)銷(xiāo)售此產(chǎn)品獲得最大的市場(chǎng)占有率，產(chǎn)品價(jià)格就應更低些。但SAC公司的成本居高不下，自然造成了價(jià)格的提升。相對于國內多種類(lèi)型的項目，SAC公司只有一種產(chǎn)品，是無(wú)法與市場(chǎng)契合的。

　　4.銷(xiāo)售渠道結構不合理：防腐行業(yè)由于行業(yè)比較偏門(mén)，專(zhuān)業(yè)技術(shù)要求很高，在市場(chǎng)上能真正認識與了解陰極保護技術(shù)的人員并不多見(jiàn)。同時(shí)，由于SAC總部對于技術(shù)保密相當重視，造成了選擇商非常仔細與謹慎。至今沒(méi)有成功與一家商成功的開(kāi)展合作。近年來(lái)SAC公司一直依靠本公司的現有的員工來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，這種造成了銷(xiāo)售人員市場(chǎng)覆蓋面的扁平與有限。

　　四、SAC公司營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化建議

　�。ㄒ唬┙�立品牌的核心價(jià)值

　　品牌的核心價(jià)值的來(lái)源有兩個(gè)方面，一是為來(lái)自企業(yè)內部的經(jīng)營(yíng)使命與企業(yè)遠景，二是為外部的產(chǎn)業(yè)核心價(jià)值與消費者對該企業(yè)的品牌知識。內部的核心價(jià)值為經(jīng)營(yíng)者主觀(guān)上認為對消費者重要的價(jià)值，但仍須透過(guò)外部市場(chǎng)及消費者的調查，客觀(guān)了解顧客真正的需求。

　�。ǘ�）制定品牌策略

　　在選擇了核心價(jià)值之后，以此為中心發(fā)展品牌營(yíng)銷(xiāo)策略。要點(diǎn)是要系統化的、有重點(diǎn)的制定品牌戰略，并配套相應的預算和其他資源。由于SAC公司生存壓力限制，資源限制，品牌策略的制定前必須注重可操作性。

　�。ㄈ�）確立與企業(yè)戰略一致的產(chǎn)品定位

　　SAC公司將以其全自動(dòng)陰極保護系統系列的產(chǎn)品繼續搶占高價(jià)位市場(chǎng)。以手動(dòng)陰極保防腐系統占領(lǐng)中等價(jià)格市場(chǎng)。以犧牲陽(yáng)極等防腐手段占領(lǐng)低價(jià)位市場(chǎng)。在舊結構維修的市場(chǎng)，SAC國外一定占有一席之地。先進(jìn)的系統，長(cháng)壽命的硬件，有效的應用軟件也創(chuàng )造了不錯的業(yè)績(jì)。在國內市場(chǎng)，SAC公司應研發(fā)適合國情的維修產(chǎn)品，以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品搶占市場(chǎng)。同時(shí)公司為了發(fā)展，還應積極維持與建筑相關(guān)的機構、關(guān)鍵的人物的良好關(guān)系。

　�。ㄋ模┘訌姲l(fā)展商力度

　　根據工程建材市場(chǎng)具有消費集中性、需求的季節性和地域性特點(diǎn)，SAC公司宜選用直銷(xiāo)與商相結合，重點(diǎn)發(fā)展工程商的渠道策略。一方面，SAC公司可以在本地和周邊地區可通過(guò)建立銷(xiāo)售分公司或辦事處進(jìn)行直銷(xiāo)，這樣能及時(shí)了解市場(chǎng)的變化，信息反饋快，容易根據市場(chǎng)形勢的變化而及時(shí)采取對策；另一方面，外地宜采取制，通過(guò)選擇一到幾家有實(shí)力的公司作為商，利用商的營(yíng)銷(xiāo)資源，往往能迅速打開(kāi)市場(chǎng)。

　　五、結束語(yǔ)

　　總之，防腐建材企業(yè)需要現代營(yíng)銷(xiāo)。目前，大多數外資建材企業(yè)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理解不是很深刻，尤其缺乏從戰略意義上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略部署。所以，我們應該共同努力為建材行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展貢獻力量。

　　建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略 10

　　聯(lián)盟發(fā)起：

　　xx網(wǎng)家居頻道

　　合作媒體：

　　xx網(wǎng)、xx電視臺、移動(dòng)電視、xx交通臺

　　聯(lián)盟目的：

　　xx網(wǎng)作為xx本土影響力的地產(chǎn)家居網(wǎng)絡(luò )媒體，在xx的購房人群中具有當之無(wú)愧的第一話(huà)語(yǔ)權。近五年的發(fā)展，奠定了數量巨大的群眾基礎，同時(shí)也是xx本土擁有最多開(kāi)發(fā)商資源的網(wǎng)絡(luò )媒體。

　　如何為已購房或已交房的業(yè)主提供更深入的服務(wù)，如何能夠為業(yè)主提供更多資源，同時(shí)為商家整合零散資源，是我們接下來(lái)的發(fā)展方向。

　　針對這一現狀，xx網(wǎng)家居頻道發(fā)起xx建材聯(lián)盟，通過(guò)xx網(wǎng)已有資源，整合更多資源，通過(guò)線(xiàn)上、線(xiàn)下各種咨訊、活動(dòng)，及整體網(wǎng)絡(luò )媒體營(yíng)銷(xiāo)方案，切合市場(chǎng)發(fā)展和消費者需求，打造xx、最有效的`網(wǎng)絡(luò )平臺。

　　加入聯(lián)盟標準：

　　1、xx本土建材、家居、家具品牌商家。誠信經(jīng)營(yíng)，良好的消費者口碑。有意拓展現有業(yè)務(wù)，具有一定的網(wǎng)絡(luò )推廣、營(yíng)銷(xiāo)意識，可配合建材聯(lián)盟的推廣、活動(dòng)，真誠面對消費者推出有效的活動(dòng)配合方案。

　　2、本聯(lián)盟各品類(lèi)建材暫只接受一個(gè)品牌參與。本聯(lián)盟協(xié)議一年一簽，不接受短期參與。

　　聯(lián)盟發(fā)展規劃：

　　一、網(wǎng)絡(luò )整體營(yíng)銷(xiāo)解決方案：

　　1、xx網(wǎng)家居頻道首頁(yè)廣告位12個(gè)月。

　　2、量身定做介紹甲方公司的專(zhuān)題頁(yè)面。

　　3、xx網(wǎng)家居頻道首頁(yè)頭條新聞6篇。（可配合甲方活動(dòng)發(fā)布信息）

　　4、二篇視頻專(zhuān)訪(fǎng)。（探店、樣板房）

　　5、一篇建材評測：結合貴公司的產(chǎn)品特性制作產(chǎn)品評測專(zhuān)題（圖文）。

　　6、xx論壇“家居裝飾”版塊高亮置頂帖，可在置頂帖內發(fā)布商家信息。

　　7、授權注冊論壇賬號，并使用貴公司的商標logo作為簽名頭像，該賬號可在“家居裝飾”版塊內發(fā)布非廣告內容。

　　8、開(kāi)通xx網(wǎng)網(wǎng)絡(luò )店鋪，協(xié)助建設網(wǎng)絡(luò )店鋪。

　　9、根據品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣需要，推送6次論壇內容到xx網(wǎng)首頁(yè)展示。

　　10、xx網(wǎng)家裝地圖廣告位，xx網(wǎng)家裝地圖認證商家。

　　二、線(xiàn)下關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)解決方案：

　　1、共享xx網(wǎng)、xx網(wǎng)所有用戶(hù)資源，共享xx網(wǎng)業(yè)主資源，付費使用xx網(wǎng)短信平臺。

　　2、優(yōu)先參與xx網(wǎng)公益活動(dòng)。

　　三、20xx全年活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)規劃

　　1、聯(lián)盟整體參與xx網(wǎng)《家裝課堂》活動(dòng)。本活動(dòng)與開(kāi)發(fā)商交房周期同步，20xx年3月、6月、9月、12月各舉辦一期。由xx網(wǎng)整合業(yè)主資源，聯(lián)合開(kāi)發(fā)商和家裝聯(lián)盟共同舉辦。

　　2、20xx年元旦、315、五一、十一、四大熱門(mén)節點(diǎn)，聯(lián)合建材聯(lián)盟成員，由xx網(wǎng)策劃組織建材促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　3、xx網(wǎng)家裝日記大賽活動(dòng)支持品牌，日記大賽活動(dòng)全程建材家居品牌合作。

　　四、增值服務(wù)

　　1、xx裝修手冊?xún)软?yè)平面廣告首選合作商家。（隨看房、交房活動(dòng)發(fā)放）

　　2、xx網(wǎng)“家裝無(wú)敵券”套票首選合作商家。（隨看房、交房活動(dòng)發(fā)放）

　　五、整體報價(jià)

　　本方案為整體打包服務(wù)內容，不進(jìn)行單項服務(wù)增減。

　　整體報價(jià)視選擇網(wǎng)站廣告位而不同。

　　注：本報價(jià)不包含現場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費及其它增值服務(wù)成本費用。上述費用視情況單獨報價(jià)。xx網(wǎng)家居頻道通欄廣告位：5.5萬(wàn)元/年xx網(wǎng)家居頻道1/2通欄廣告位：4.5萬(wàn)元/年

　　建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略 11

　　一、目標定位

　　1、 提升市場(chǎng)占有率：通過(guò)多渠道的宣傳推廣，提升品牌知名度，吸引更多客戶(hù)，并爭取增加市場(chǎng)份額。

　　2、提高銷(xiāo)售額：制定具體的銷(xiāo)售目標，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng )新和服務(wù)升級等方式，推動(dòng)銷(xiāo)售額度的提升。

　　3、 提升客戶(hù)滿(mǎn)意度：加強售前、售中、售后服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，增加客戶(hù)回頭率和口碑傳播。

　　二、市場(chǎng)調研

　　1、 了解目標客戶(hù)：通過(guò)市場(chǎng)調研，了解目標客戶(hù)的需求、偏好、購買(mǎi)行為等信息，為后續銷(xiāo)售活動(dòng)的制定提供參考。

　　2、競爭對手分析：對競爭對手的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)活動(dòng)等進(jìn)行分析，找出自身的優(yōu)勢和差距，制定針對性的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　三、產(chǎn)品推廣

　　1、品牌形象宣傳：通過(guò)廣告、網(wǎng)絡(luò )推廣、電視媒體等渠道，宣傳公司的品牌形象和核心競爭力，提高品牌知名度。

　　2、產(chǎn)品陳列展示：在建材市場(chǎng)和線(xiàn)下展會(huì )上進(jìn)行產(chǎn)品陳列展示，吸引客戶(hù)的注意力，展示產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢。

　　3、 促銷(xiāo)活動(dòng)策劃：結合金九銀十的特點(diǎn)，針對客戶(hù)需求制定針對性的促銷(xiāo)活動(dòng)，如打折、贈品、積分優(yōu)惠等，刺激消費意愿。

　　四、渠道拓展

　　1、 線(xiàn)上渠道推廣：建設自己的官方網(wǎng)站、微信公眾號等，提供產(chǎn)品信息和售后服務(wù)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )渠道拓展用戶(hù)群體。

　　2、 線(xiàn)下渠道拓展：與經(jīng)銷(xiāo)商、裝飾公司、設計師等合作，推動(dòng)產(chǎn)品的渠道下沉，提高銷(xiāo)售覆蓋面。

　　五、客戶(hù)服務(wù)

　　1、 售前咨詢(xún)支持：設立咨詢(xún)熱線(xiàn)、在線(xiàn)客服等渠道，提供全天候的售前咨詢(xún)支持，解答客戶(hù)疑問(wèn)。

　　2、售中服務(wù)提升：做好訂單跟蹤、產(chǎn)品安裝等環(huán)節的`服務(wù)，提供貼心的售后服務(wù)，增加客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

　　3、 售后維修保養：建立健全的售后維修保養體系，提供產(chǎn)品的維修、保養等服務(wù)，增加客戶(hù)的黏性和忠誠度。

　　建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略 12

　　活動(dòng)動(dòng)員為什么很重要？對于多數活動(dòng)代理商或產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，都比較迷茫，甚至沒(méi)有認識到開(kāi)一場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)員會(huì )的重要性；而對于家居建材的代理商（經(jīng)銷(xiāo)商）來(lái)說(shuō)，在日益競爭激烈的市場(chǎng)競爭中，只能通過(guò)不斷地做在大型節假日做活動(dòng)和造勢宣傳，但如何突圍贏(yíng)得消費者喜愛(ài)是個(gè)亟待解決的重要問(wèn)題，所以對于我們的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，如何在不斷地活動(dòng)中保持著(zhù)良好精神狀態(tài)和執行力，是關(guān)鍵之關(guān)鍵，那么對于活動(dòng)和動(dòng)員會(huì )，則是能夠把銷(xiāo)售人員往前“拉”一步的重要環(huán)節。

　　所以對于代理商或經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，如何做更有效的活動(dòng)動(dòng)員，在活動(dòng)動(dòng)員會(huì )上重點(diǎn)關(guān)注和重點(diǎn)掌握的點(diǎn)都在哪里呢？下面是容納建材家居通過(guò)多項實(shí)戰總結出的一些關(guān)鍵因素。

　　關(guān)鍵點(diǎn)一：方案講解

　　1）重點(diǎn)1：制定一個(gè)心服口服的方案

　　促銷(xiāo)活動(dòng)方案的制定對于整個(gè)活動(dòng)是很重要的，它是引領(lǐng)促銷(xiāo)活動(dòng)指向標，也是區別于競爭對手的王牌，對于執行方案的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，方案的可實(shí)施性在很大程度上是吸引他們能夠執行方案的一大動(dòng)力，所以在活動(dòng)籌備初期，我們的管理團隊（代理商、操盤(pán)手、直營(yíng)經(jīng)理、店長(cháng)等）一定要制定一個(gè)完美且可行的方案，才能夠讓銷(xiāo)售人員堅定活動(dòng)信心。

　　2）重點(diǎn)2：方案有亮點(diǎn)，活動(dòng)有新意

　　如今市場(chǎng)競爭激烈，所有的家居建材行業(yè)促銷(xiāo)方案大同小異，對于銷(xiāo)售人員（尤其是行業(yè)沉浸多年的銷(xiāo)售人員）似乎已經(jīng)沒(méi)有太多新鮮感，通俗的說(shuō)，千篇一律換湯不換藥的促銷(xiāo)方案已經(jīng)不能刺激他們對于活動(dòng)的熱情，所以在制定整個(gè)方案中，活動(dòng)亮點(diǎn)必須首先能夠吸引銷(xiāo)售人員注意力；其次，區別于競爭對手，讓消費者做到耳目一新，這也是成功做好活動(dòng)的關(guān)鍵要素，例如：競爭對手贈品送的是豆油，我們可以送紅酒這樣的創(chuàng )新方式，開(kāi)闊方案視野亮點(diǎn)，不僅僅對于銷(xiāo)售人員，對于整個(gè)活動(dòng)執行都有著(zhù)極大好處。

　　3）重點(diǎn)3：方案講解注重技巧和方法，互動(dòng)參與，及時(shí)有效。

　　在方案上，講解人（操盤(pán)手或直營(yíng)經(jīng)理）在方案講解之后，我們還要進(jìn)行對應此次活動(dòng)的政策和話(huà)術(shù)進(jìn)行演練，有些管理者認為這個(gè)環(huán)節是沒(méi)有必要的，他們告訴我說(shuō)：“我們的銷(xiāo)售員都是老銷(xiāo)售員了，什么陣仗沒(méi)有見(jiàn)識過(guò)，這些完全不需要，他們有自己的套路？？”但是，我們知道在大的活動(dòng)上，人流量大，流動(dòng)性高，活動(dòng)本身對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)就是一次提高自己業(yè)績(jì)的大好機會(huì )；但如果準備不夠充分，往往用一種“急功近利”心態(tài)會(huì )讓店員在銷(xiāo)售環(huán)節中出現話(huà)術(shù)變形，這樣很難一次性抓住顧客讓他下單，也會(huì )影響銷(xiāo)售人員心態(tài)。

　　因此，事前的演練和準備就顯得很重要。在動(dòng)員會(huì )上，我們讓銷(xiāo)售人員分組演練，一個(gè)扮演導購，一個(gè)扮演顧客，讓管理人員做點(diǎn)評，對于事先出現的問(wèn)題我們都能夠演練和想到，那么在實(shí)際的活動(dòng)中我們就可以準備充分，輕松上陣。

　　關(guān)鍵點(diǎn)二：目標制定——目標分解，精確到位

　　1）重點(diǎn)1：分解有壓力目標要有技巧和方法

　　對于一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，尤其是大型促銷(xiāo)活動(dòng)和重大節假日的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員索要背負的壓力是非常重的，不僅是在市場(chǎng)上，更是長(cháng)時(shí)間的“鏖戰”，所以在活動(dòng)動(dòng)員會(huì )上我們要求管控人員設計一個(gè)完整詳細的任務(wù)分解表；首先制定好這次活動(dòng)的總目標，再次制定好每個(gè)人的銷(xiāo)售任務(wù)；通過(guò)一張任務(wù)分解表層層推進(jìn)詳解，最后在目標分解環(huán)節我們通過(guò)話(huà)術(shù)引導讓我們的銷(xiāo)售人員報出我們預定的目標，那么這樣我們就會(huì )“分解”掉銷(xiāo)售人員對于目標任務(wù)的壓力，讓他們輕松上陣。

　　2）重點(diǎn)2：讓團隊接受目標

　　確定總目標以及給銷(xiāo)售人員制定分階段目標之后，我們的管控人員要做的就是讓整個(gè)團隊接受這個(gè)目標。我們把目標層層分解成一個(gè)個(gè)小目標，這需要主持人在動(dòng)員會(huì )上具有現場(chǎng)管控能力和談判技巧，在每一個(gè)階段完成之后都會(huì )逐漸增強銷(xiāo)售人員的信心，這是很重要的。

　　3）重點(diǎn)3：激勵團隊接受目標

　　在動(dòng)員會(huì )上，除了制定目標，更重要的就是，通過(guò)物質(zhì)以及精神來(lái)激勵團隊。我們發(fā)現，單純的精神激勵對于一些資深銷(xiāo)售人員似乎沒(méi)有什么太大的效果；因此，我們可以考慮現場(chǎng)直接拿現金激勵的方式：先拿獎金給沖刺的銷(xiāo)售人員，這樣既刺激銷(xiāo)售人員，同時(shí)也給與他們一定壓力；管控人員一定要靈活不同的激勵措施，不要使用“今年用過(guò)的，明年再換個(gè)形式”的方式，應該轉變思維，無(wú)論是從團隊氛圍上，還是在手段上都要有所突破。

　　關(guān)鍵點(diǎn)三：團隊鼓勵，士氣第一

　　活動(dòng)動(dòng)員是整個(gè)活動(dòng)動(dòng)員會(huì )一大核心環(huán)節，在政策講解中；政策和話(huà)術(shù)演練、人員分工、目標制定之后，我們的`管控人員這個(gè)時(shí)候就要站出來(lái)鼓勵大家，激勵大家，刺激大家，拿出勇氣，拿出敢打敢拼的士氣來(lái)，帶領(lǐng)大家喊口號，喊目標。

　　很多管理者對于銷(xiāo)售人員和管控人員的激勵，僅僅是在語(yǔ)言層面，發(fā)個(gè)信息或者是讓店長(cháng)傳達一下，事實(shí)上這種做法會(huì )讓銷(xiāo)售人員在心態(tài)上很失落，覺(jué)得上層對我們不是那么關(guān)心，那我們也不會(huì )認真執行；所以，活動(dòng)動(dòng)員會(huì )上有效的激勵能夠提高銷(xiāo)售人員的士氣，因為我們是一個(gè)整體，而不是管控者的角色，我們更重要的是團結整個(gè)團隊，向著(zhù)更高的目標前進(jìn)。

　　結束語(yǔ)：

　　“三流的方案，一流的執行，活動(dòng)也是成功的�！边@句話(huà)對于活動(dòng)的成功非常關(guān)鍵。在活動(dòng)動(dòng)員會(huì )上，對于每個(gè)重要的關(guān)鍵點(diǎn)，管控人員都要牢牢把握，精準控制，成功引導，這樣才能開(kāi)成一次有效的動(dòng)員會(huì )�，F在家居建材市場(chǎng)競爭激烈，怎樣在同類(lèi)型中脫穎而出，還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是要組建一支強大的團隊，這就要求我們的代理商和經(jīng)銷(xiāo)商格外重視，不斷調整思路，開(kāi)拓創(chuàng )新，這樣才能在一次次的動(dòng)員會(huì )上讓團隊得到更大的進(jìn)步，才能讓整個(gè)團隊更加團結，通過(guò)這樣歷練去應對市場(chǎng)上出現的更高難度挑戰。

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