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銷(xiāo)售管理技巧的重要性
市場(chǎng)在變，競爭環(huán)境在變，競爭手段、銷(xiāo)售渠道和消費者行為都在變，因此銷(xiāo)售工作有時(shí)難以計劃。下面是yjbys小編分享的一些相關(guān)資料，供大家參考。
一。把握方向 確立目標
做事要有方向。彭老師在做銷(xiāo)售代表時(shí)，每天在拜訪(fǎng)客戶(hù)前我的主管都會(huì )問(wèn)，你今天去拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的是什么?客戶(hù)的需求是什么?客戶(hù)對你的產(chǎn)品與服務(wù)會(huì )有哪些反對意見(jiàn)?你該如何應對?拜訪(fǎng)客戶(hù)以后，主管又問(wèn)，你的客戶(hù)有什么需求?你有沒(méi)有達到他的目的?當我們成為一名銷(xiāo)售管理人員后，我們也要對下屬問(wèn)同樣的問(wèn)題。同時(shí)，也拿同樣的問(wèn)題問(wèn)自己。
很多時(shí)候，銷(xiāo)售人員 并不能很好地回答這些問(wèn)題，他們不是不會(huì )，而是沒(méi)往這方面想。而思考了這些問(wèn)題的人也就可能成為領(lǐng)導，因為他們做事有方向、有目標。很多人都知道確立目標遵循SMART原則，也就是說(shuō)目標必須是精確的、可衡量的、有雄心的、合理的、有時(shí)間限制的。而我想談的是如何設定銷(xiāo)售目標，因為它決定了銷(xiāo)售資源的分配，并能使一個(gè)銷(xiāo)售團隊興奮起來(lái)。
第一，設定銷(xiāo)售目標既要看市場(chǎng)潛力，也要看銷(xiāo)售歷史。
當然還要考慮銷(xiāo)售投入，但銷(xiāo)售投入是在確定銷(xiāo)售目標以后定的。通常情況下，企業(yè)設定目標時(shí)主要參考銷(xiāo)售歷史數據，再根據老板的要求同比放大，卻往往沒(méi)有注意市場(chǎng)的潛力有多大，這樣設定的目標可能過(guò)于樂(lè )觀(guān)或悲觀(guān)。
第二，重要性排序。銷(xiāo)售要求不斷成長(cháng)，關(guān)注成長(cháng)點(diǎn)。
在完成市場(chǎng)潛力分析后，我們就能根據市場(chǎng)容量與實(shí)際狀況，找出市場(chǎng)潛力及增長(cháng)點(diǎn)，將增長(cháng)點(diǎn)進(jìn)行排序，定出目標。
第三，衡量舍與得。
資源是有限的，在資源投入時(shí)必須知道如何取舍，什么都想得到就可能什么都得不到。對銷(xiāo)售管理而言，要常常關(guān)注銷(xiāo)售增長(cháng)，同時(shí)也要考慮投入產(chǎn)出比，在取得同等銷(xiāo)售增長(cháng)時(shí)，選擇投入產(chǎn)出效率更高的市場(chǎng)、渠道及產(chǎn)品。
第四，通過(guò)溝通形成共識。
在確定目標后，最重要的一項工作就是使你的目標得到你的團隊以及客戶(hù)的認同，并愿意為之奮斗。在這方面溝通很重要，要使行動(dòng)一致，必須使觀(guān)點(diǎn)一致，銷(xiāo)售管理者 要花時(shí)間去溝通而不是自上往下壓。
二。建立系統 組建團隊
好的策略需要有制度來(lái)保障。在明確工作方向與策略后，接下來(lái)就是組建團隊并建立適合生意發(fā)展的各項工作流程，即通常說(shuō)的執行力。
第一，組織結構要服從于策略，是因事設人而不是因人設崗。
如何組建團隊以達到最佳的工作效果，是每個(gè)銷(xiāo)售管理者必須認真考慮的問(wèn)題。組織結構不是一成不變的，它必須適應公司的策略，讓產(chǎn)品在某些零售市場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)與連鎖店中成為市場(chǎng)的主導力量。因此，我們的銷(xiāo)售策略就是發(fā)展大客戶(hù)策略，銷(xiāo)售組織也要轉變成按客戶(hù)類(lèi)型、以客戶(hù)為核心進(jìn)行銷(xiāo)售管理的模式。如果要發(fā)展媒體產(chǎn)品，就要考慮與自己媒介產(chǎn)品相適應的銷(xiāo)售體系。
第二，工作量化與分工。
如何進(jìn)行工作分工，很能體現一個(gè)管理人員的管理水平。有時(shí)身兼多職固然是一個(gè)良好愿望，但往往事與愿違，因為術(shù)業(yè)有專(zhuān)工，每個(gè)人都有他的長(cháng)處和短處。即便有人很能干，但他的時(shí)間也是有限的。工作量化是為了制定人員的編制，銷(xiāo)售人員的編制常常是根據生意額及每月拜訪(fǎng)客戶(hù)的次數來(lái)決定的，而每月拜訪(fǎng)次數的確定，依據的是門(mén)店的類(lèi)型、月拜訪(fǎng)頻率等。
第三，建立工作流程與相關(guān)的管理體系，持續改善效率。
建立系統就是要為工作的每個(gè)環(huán)節建立標準，建立相關(guān)的工作流程和制度。通常銷(xiāo)售工作的標準包括但不限于各產(chǎn)品在各類(lèi)門(mén)店的銷(xiāo)量要求、每天拜訪(fǎng)次數、人均生產(chǎn)力、導購店投入產(chǎn)出比、繳交各種報表的時(shí)間限制和各種花費的標準等。如果沒(méi)有時(shí)間限制，就會(huì )造成工作拖延;沒(méi)有設定各種花費的標準，規定各級人員的財務(wù)權限，就很容易造成花費失控及一些不必要的債務(wù)。因此，制定標準是量化工作、規范工作職權、合理分工、提高效率的第一步。而有了流程就能對每個(gè)環(huán)節進(jìn)行規范，設立標準，使工作得到持續改善。
三。培養骨干 激勵信心
銷(xiāo)售工作因為獨立性很強，人的因素尤其重要。好的銷(xiāo)售人員可以去找，但也要靠培養，因此，能否培養人是衡量銷(xiāo)售管理人員的一項重要標準。
第一，好的銷(xiāo)售人員不一定是好的銷(xiāo)售主管。
我們提拔干部時(shí)往往看他的銷(xiāo)售能力，而評判銷(xiāo)售能力通常是根據過(guò)往的業(yè)績(jì)。有些人很能干但不善于總結，因此，我的經(jīng)驗是要求一些業(yè)績(jì)表現好的代表、主管，寫(xiě)下他們的工作總結，那些能干又能寫(xiě)的通常被提拔，而能干但不善于總結、不善于表達的就成為高級或資深代表或經(jīng)理，因為他們有良好的業(yè)績(jì)及客情，但他們的經(jīng)驗和理論卻無(wú)法通過(guò)他傳承。
第二，建立有自信心的團隊，樹(shù)立贏(yíng)的欲望。
作為銷(xiāo)售管理者，培養銷(xiāo)售團隊的自信心及贏(yíng)的欲望很重要，因為知識與技能能否在現場(chǎng)發(fā)揮，會(huì )受銷(xiāo)售人員心理素質(zhì)的影響。做銷(xiāo)售常常要求銷(xiāo)售人員屢敗屢戰，鍥而不舍，隨時(shí)隨地應對各種壓力，特別是面對現場(chǎng)壓力，仍然應對自如。所以自信心成為選擇銷(xiāo)售人員的一項重要指標。而自信心的培養也是一個(gè)重要的培訓課題，因此，對銷(xiāo)售人員的培訓不要只關(guān)注產(chǎn)品知識和銷(xiāo)售技巧，自信心的培養絕不可忽略。
此外，還要培養銷(xiāo)售人員贏(yíng)的欲望。銷(xiāo)售永遠是在超越歷史，永遠會(huì )面對市場(chǎng)的競爭和團隊內部的競爭，所以銷(xiāo)售團隊要有贏(yíng)的沖動(dòng)，而管理者則要調動(dòng)這種沖動(dòng)，讓團隊不斷發(fā)揮創(chuàng )造力，超越他們自身的極限。
第三，激勵與自我激勵。
一個(gè)能自我激勵的人，往往能創(chuàng )造好業(yè)績(jì)，而銷(xiāo)售人員在獨立的工作環(huán)境下，自我激勵是他們的最好動(dòng)力。我在挑選銷(xiāo)售人員時(shí)，很關(guān)注應試者這方面的潛能，不斷了解他們有沒(méi)有自動(dòng)自發(fā)的工作經(jīng)歷。此外，表現最好的一定要重獎，而平庸者一定拿不到獎金，甚至要被調換崗位或市場(chǎng)，將最有潛力的市場(chǎng)交給最有能
力的人。
第四，營(yíng)造團隊合作氛圍。
銷(xiāo)售管理者的一項工作就是建立團隊合作的工作氛圍，讓前線(xiàn)的銷(xiāo)售人員有一個(gè)“家”的感覺(jué)。同事間就像兄弟姐妹一樣，不管外面工作壓力有多大，聚到一起時(shí)總是非常開(kāi)心，這樣就有了同舟共濟的工作氛圍……
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