營(yíng)銷(xiāo)師必須具備的能力

　　營(yíng)銷(xiāo)師是從事市場(chǎng)調研、市場(chǎng)分析 、營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)開(kāi)拓、直接銷(xiāo)售、客戶(hù)管理 等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的人員。那么營(yíng)銷(xiāo)師必須具備的能力有哪些呢?

　　一、敏銳的市場(chǎng)洞察力

　　作營(yíng)銷(xiāo)你必須了解市場(chǎng);不但要了解一個(gè)地域的經(jīng)濟、文化、消費習慣，還要時(shí)刻關(guān)注當地所發(fā)生的重大事件，以及這些事件將給人們的世界觀(guān)帶來(lái)怎樣的影響、給人們消費行為帶來(lái)怎樣的影響。要時(shí)常用鷹一般的眼光窺視著(zhù)整個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。因為你只有把握住了市場(chǎng)，才能把握住消費者，而后才能去操縱市場(chǎng)。如果只是管中窺豹，只知皮毛，常常會(huì )把市場(chǎng)做成夾生飯，既浪費了大量營(yíng)銷(xiāo)及廣告費用，還會(huì )錯失搶占市場(chǎng)、擊敗競爭對手的有利時(shí)機!當然，事后諸葛亮人人都會(huì )做，故其目光關(guān)鍵要敏銳。一種現象的出現，必然會(huì )導致關(guān)聯(lián)現象的產(chǎn)生，如果只從事物的表面現象去判斷而就此策動(dòng)市場(chǎng)，也許在你的策劃方案還沒(méi)有實(shí)施，市場(chǎng)就已經(jīng)進(jìn)行了翻天覆地的變化，故其目光一定要深邃。

　　除市場(chǎng)必須深度敏銳地把握大環(huán)境，還必須重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)、目標群體動(dòng)態(tài)、競爭對手動(dòng)態(tài)等，對這些直接關(guān)系到你的企業(yè)和品牌命運的關(guān)鍵者更要反應敏捷、眼光老道。無(wú)論你是從事哪一個(gè)行業(yè)，國家相關(guān)行業(yè)新規、目標群體的微妙變化、競爭對手的舉手投足都會(huì )牽一發(fā)而動(dòng)全身，如果你反映遲鈍，置之不理，輕則企業(yè)會(huì )停滯不前，重則會(huì )被競爭對手逐出市場(chǎng)。

　　二、敏捷的思維聯(lián)想力

　　營(yíng)銷(xiāo)師操作市場(chǎng)，對市場(chǎng)的關(guān)注僅僅是最基本的要求。光有對市場(chǎng)的了解而沒(méi)有快速敏捷而豐富的想象，是很難做好的。

　　市場(chǎng)是客觀(guān)的，各種動(dòng)態(tài)事物的發(fā)生，要求你必須把自身品牌融入客觀(guān)市場(chǎng)進(jìn)行分析與聯(lián)想，做出規避法律風(fēng)險、超越競爭對手、搶占市場(chǎng)份額的正確決策。對行業(yè)的聯(lián)想，你應該從國家法律法規、上下游街業(yè)動(dòng)態(tài)、目標群體消費趨勢等聯(lián)想到各種因素對消費者的影響，做出對市場(chǎng)的估計，做出策略的調整。對競爭對手的聯(lián)想，你應該想象到行業(yè)規定對競爭對手的影響，競爭對手將會(huì )做出什么樣的反映?目標消費群對競爭對手的做法認可嗎?我們如何更有效地擊敗競爭對手?如果競爭對手再進(jìn)行反超越會(huì )從哪幾個(gè)方面入手?我們應如何防止對手的反超越?對目標消費群的想象，要充分站在消費者的角度理解產(chǎn)品和品牌，現在的市場(chǎng)是買(mǎi)方市場(chǎng)，只有充分滿(mǎn)足消費者需求的東西才是最有市場(chǎng)東西，你的產(chǎn)品在投放市場(chǎng)時(shí)，你的品牌策略在計劃以前，你的促銷(xiāo)方案在實(shí)施伊始，你都要把你的產(chǎn)品或品牌融入市場(chǎng)設身處地地想一想，它是消費者最需要的嗎?這種方式消費者接受嗎?

　　營(yíng)銷(xiāo)師缺乏這種聯(lián)想力，會(huì )使產(chǎn)品或品牌的市場(chǎng)前景變得盲不可測、風(fēng)險無(wú)比。

　　三、準確的事物判斷力

　　可以想象一個(gè)醫生對病人誤診后的結果!營(yíng)銷(xiāo)師也是一樣，如果沒(méi)有準確的事物判斷能力，輕則會(huì )使品牌誤入歧途，重則導致產(chǎn)品在市場(chǎng)上消失。

　　判斷是認定優(yōu)勢與劣勢因素的過(guò)程，是決定市場(chǎng)策劃是否展開(kāi)或繼續的前提。市場(chǎng)如何操作也是基于正確性的判斷，準確的斷斷能力是基于知識、經(jīng)驗、信息和思維方式。因此，一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)師，必須具備相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)相關(guān)知識，必須具備一定的市場(chǎng)經(jīng)驗，必須了解足夠的市場(chǎng)信息，必須掌握正確的思維方式。

　　知識是由眾人長(cháng)期經(jīng)驗加工總結而成的邏輯體系，越是復雜的市場(chǎng)決策越需要知識;經(jīng)驗產(chǎn)生于體會(huì )知識而又高于知識;思維方式?jīng)Q定著(zhù)事物的成敗。營(yíng)銷(xiāo)師、必須為增值經(jīng)驗而不斷學(xué)習知識，為穩固知識而獲得經(jīng)驗，為應用經(jīng)驗與知識而搜索、篩選信息，統籌經(jīng)驗、知識、信息的思維方式?jīng)Q定著(zhù)市場(chǎng)操作的高度。具備以上四點(diǎn)才能對市場(chǎng)做出正確而準確的判斷，才能游刃有余地操縱市場(chǎng)。

　　四、深度的潛力挖掘力

　　在信息泛濫成災今天，在撲朔迷離的復合經(jīng)濟形式下，市場(chǎng)被各種各樣的假象蒙蔽著(zhù)，消費者的心越來(lái)越難把握，市場(chǎng)越來(lái)越難操作。如果沒(méi)有深度的潛力挖掘力，是很難找到市場(chǎng)的軟肋、競爭對手的弱點(diǎn)，很難做出成功有效的推廣方案的。

　　潛力挖掘一是從市場(chǎng)入手，通過(guò)對市場(chǎng)綜合信息的整理、分析、判斷，對目標群體的消費心理、消費習慣的把握，找到消費者真正的需求，找到市場(chǎng)的空白點(diǎn)，找到市場(chǎng)操作的切入點(diǎn)。二是從競爭對手入手，通過(guò)對同行業(yè)競爭對手及關(guān)聯(lián)行業(yè)競爭對手的分析，包括他們戰略方針的分析、市場(chǎng)策略的分析、促銷(xiāo)手段的分析等，從而找到競爭對手的弱點(diǎn)，競爭對手基于市場(chǎng)的空白點(diǎn)。然后有的放失地實(shí)施針對性的策略。三是從自身產(chǎn)品入手，根據消費者的需求、競爭對手的產(chǎn)品特點(diǎn)、競爭對手的市場(chǎng)策略來(lái)再調整自身產(chǎn)品及市場(chǎng)方面的策略，不斷挖掘出自身產(chǎn)品及品牌優(yōu)勢;挖掘出與眾不同的競爭性潛力后，再根據這些特點(diǎn)制訂出不同于競爭對手的各方面策略，這樣方能立市場(chǎng)于不敗。

　　五、巧妙的事物創(chuàng )新力

　　市場(chǎng)競爭是永恒的，要想不被競爭對手擊敗或主動(dòng)去擊敗競爭對手，就必須要有比較優(yōu)勢或改變原有優(yōu)勢，要想實(shí)現優(yōu)勢比競爭對手強或比自己從前強，則企業(yè)必須創(chuàng )新。管理創(chuàng )新和產(chǎn)品創(chuàng )新是極其有限的，很大程度上受科技進(jìn)步的限制，因此，推廣方式創(chuàng )新是致勝市場(chǎng)的有力武器。這也是營(yíng)銷(xiāo)師必備素質(zhì)。

　　創(chuàng )新是克服劣勢因素，發(fā)揮優(yōu)勢因素，塑造新優(yōu)勢因素的過(guò)程。創(chuàng )新可以從物質(zhì)性、利益性、信息性、時(shí)間性四方面切入，根據政治、經(jīng)濟、科技、文化等線(xiàn)索開(kāi)拓創(chuàng )新。創(chuàng )新的主要方法有：移植法、重點(diǎn)法、組合法、分解法、實(shí)證法、回避法、伏筆法、逆向法、背景轉換法、捆綁連接法(WBSA)等方法。當然，創(chuàng )新的方法不是一塵不變的，只要根據自身產(chǎn)品、市場(chǎng)環(huán)境、消費需求推出了與眾不同的市場(chǎng)策略，就是成功的創(chuàng )新策略。

　　作為操縱市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)師，要具備靈活的頭腦，多接觸新鮮事物，大膽聯(lián)想，善于把不相關(guān)的事物進(jìn)行有意重組、“惡意”嫁接。如果你把做法已經(jīng)上升為一種習慣，它必然會(huì )成為你一種終生受用不盡的思維方式!當然接到一個(gè)案子的時(shí)候，靈感就會(huì )立刻涌現。

　　六、犀利的文案寫(xiě)作力

　　一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)師必定是一個(gè)出色的文案!

　　策劃方案、市場(chǎng)策略要說(shuō)服決策者或客戶(hù)，必須具有極強的說(shuō)服力。策劃方案的結構、論述的技巧性、語(yǔ)言的表達力都起著(zhù)至關(guān)重要的作用。你的點(diǎn)子再多、創(chuàng )意再好，如果不能巧妙而有效地傳達給你的客戶(hù)，或者不能順暢地說(shuō)服你的決策者，必然令你的策劃方案大打折扣。相反，具有說(shuō)服力的表達方式和表達技巧會(huì )令你的創(chuàng )新思維熠熠生輝。不但語(yǔ)言技巧會(huì )讓客戶(hù)或者決策者跟著(zhù)你的思路前進(jìn)，進(jìn)而有效地說(shuō)服他，而且在創(chuàng )新思路的闡述上，也會(huì )給人思路明晰、清新爽朗、有條不紊的感覺(jué)。假如你的方案是用于競標，出色的文案表達就顯得更加重要了。

　　另外，在一個(gè)策劃方案中，一般都包含了廣告策略，推廣活動(dòng)主題的提出、宣傳的重點(diǎn)都需要策劃者提出綱領(lǐng)性的思路;有的方案內還包含了平面創(chuàng )意的主題、軟性文章宣傳主題、戶(hù)外媒體宣傳主題等，這時(shí)就需要高于一般文案水平的能力，其方案對于實(shí)施過(guò)程中創(chuàng )意、文案、設計才具有指導性的意義。

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