中層管理培訓的缺失

　　在企業(yè)中層管理者的培訓課程中，在培訓公司經(jīng)�？吹綀绦辛ε嘤�，團隊建設，管理技能，預算管理等課程，但是很少會(huì )看到商務(wù)談判這門(mén)課程。這就是中層管理培訓的缺失，讓我們一起了解一下吧！

　　有人會(huì )說(shuō)，談判不就是溝通嘛，大家習慣用溝通來(lái)代替談判，其實(shí)溝通與談判是互通的，都是共同的決策過(guò)程。在現在的商務(wù)活動(dòng)中，溝通多用于對內，部門(mén)之間，不同員工之間等；而談判多用于對外，對外談合同，談合作等。即便如此，在中層的培訓課程中，商務(wù)談判也是缺失的。

　　其實(shí)在企業(yè)中缺少商務(wù)談判是有原因的，對于企業(yè)高層來(lái)說(shuō)，他們希望員工是聽(tīng)話(huà)的，能夠按照高層意思去執行，而不是與高層“談判”，其實(shí)這種思想顯然是站不住腳的。對外談判，肯定需要為公司爭取利益，商務(wù)談判的培訓有利于中層管理者掌握策略技巧，企業(yè)高層肯定同意；而對內談判時(shí)，企業(yè)高層反而會(huì )擔心中層學(xué)習了商務(wù)談判培訓課程以后，企業(yè)間會(huì )因為了解了更多的策略技巧，就會(huì )在內部“討價(jià)還價(jià)”，其實(shí)不然。商務(wù)談判培訓的作用是讓員工能夠更加全面冷靜的思考問(wèn)題，更加順暢地處理問(wèn)題，更加有藝術(shù)性地解決問(wèn)題。他們了解了商務(wù)談判之后，會(huì )更加關(guān)注企業(yè)內部的運營(yíng)，對上該如何溝通，對下該如何交流，部門(mén)之間如何更好的磨合流暢運轉，因此，商務(wù)談判可能會(huì )帶來(lái)了一些“副作用”（內部扯皮，討價(jià)還價(jià)），但主流是讓公司的整體中層的溝通談判能力提升，我想商務(wù)談判這門(mén)課程絕對值得加入企業(yè)中層培訓課程的。另外，我就我們經(jīng)�？吹降囊恍┦聦�(shí)進(jìn)行說(shuō)明。

　　1、技術(shù)主管容易成為談判對手的靶子

　　對外談判中，特別是涉及到采購方面，多數是采購人員與公司生產(chǎn)技術(shù)人員一同參加。而坐在談判桌上的生產(chǎn)主管與技術(shù)主管往往成為對手的“靶子”。為什么，因為生產(chǎn)主管與技術(shù)主管他們記憶能力強，邏輯能力強，對待一些問(wèn)題，他們的頭腦往往不會(huì )“轉彎”。比如對方會(huì )試探性問(wèn)：你們現在每個(gè)月產(chǎn)品下線(xiàn)量多少？公司的正常每月需求多少？你們的產(chǎn)品研發(fā)規劃是什么樣的？往往他們回答這些問(wèn)題，都是心直口快，一下子把公司底牌泄露了。這也是為什么談判對手往往會(huì )盯著(zhù)研發(fā)生產(chǎn)技術(shù)主管，從中獲取重要價(jià)值的信息。

　　所以，從這個(gè)角度來(lái)看，公司所有對外部門(mén)都需要掌握商務(wù)談判技能。

　　2、只有采購與銷(xiāo)售人員掌握談判能力就夠了，其他人就不用了

　　其實(shí)這個(gè)是誤解了談判的內容，很多人誤解為對外談判就是討價(jià)還價(jià)，對內談判就是溝通。其實(shí)這些是不全面的。對外談判如果從討價(jià)還價(jià)角度來(lái)考慮，那肯定首要培訓的應該是采購與銷(xiāo)售人員，但對外談判往往不是那么簡(jiǎn)單。對外談判涉及到產(chǎn)品策劃，產(chǎn)品模具制造，產(chǎn)品試產(chǎn)，產(chǎn)品量產(chǎn)，產(chǎn)品推向市場(chǎng)，產(chǎn)品宣傳，產(chǎn)品銷(xiāo)售，產(chǎn)品物流，產(chǎn)品售后服務(wù)等，在企業(yè)價(jià)值鏈上任何一點(diǎn)的銜接上面，無(wú)不需要進(jìn)行溝通。

　　產(chǎn)品策劃的時(shí)候，研發(fā)部門(mén)需要與銷(xiāo)售部門(mén)溝通，與代理商溝通；產(chǎn)品模具制造的時(shí)候，研發(fā)部門(mén)需要與上游供應商溝通，產(chǎn)品試產(chǎn)，研發(fā)部門(mén)與生產(chǎn)部門(mén)溝通……整個(gè)價(jià)值鏈上，企業(yè)不僅需要與外部代理商供應商溝通，還需要內部不同部門(mén)進(jìn)行溝通交流。因此，部門(mén)之間，特別是企業(yè)中層之間，如何脫離本位主義，實(shí)現內部溝通順暢絕對是需要考驗企業(yè)中層智慧的。

　　3、企業(yè)內部需要談判溝通

　　作為企業(yè)的中層管理者，他們是公司的脊梁，對上要接受高層大腦的指令，對下要安排基層員工的執行，他們起著(zhù)承上啟下的作用，如果沒(méi)有他們的接收與發(fā)送指令，企業(yè)就無(wú)法正常運轉。

　　對上管理，需要明確了解高層的意圖，將高層的思路轉化為策略。對下管理，需要將策略進(jìn)一步落實(shí)為可執行的動(dòng)作，以方便制訂公司組織架構及人員匹配。

　　另一方面，中層管理者還需要橫向溝通，與不同部門(mén)主管進(jìn)行談判。有很多部門(mén)主管能夠流暢的“自轉”，但無(wú)法圍著(zhù)高層領(lǐng)導“公轉”，部門(mén)之間的銜接溝通無(wú)法正常運轉。正是這個(gè)原因，許多公司已經(jīng)把商務(wù)談判列出內部員工晉升的課程。尤其現在許多公司成為了跨地區跨國界公司，跨文化的溝通已經(jīng)變成企業(yè)的家常便飯，因此，更加需要部門(mén)中層管理者學(xué)習商務(wù)談判這門(mén)課程。

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