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管理導購員的有效方法
導購是一個(gè)重要崗位，所以有必要也必須建立有效的導購員管理體系。目前的情況不是很樂(lè )觀(guān)，很多的企業(yè)欠缺這一體系或者有但不完整。就我個(gè)人的意見(jiàn)，要建立一個(gè)完善有效的管理體系需要做好四方面的工作：招募、培訓、管理以及考核評價(jià)系統。
一、 招募
導購員的來(lái)源是由許多途徑的，有資歷的導購員介紹的，公司網(wǎng)From EMKT.com.cn站上招聘的，在商場(chǎng)找到的，還有毛遂自薦的，所以導購員的功績(jì)是滿(mǎn)足的，但對公司而言，合格甚至優(yōu)秀的導購員才是有價(jià)值的。
以往招募導購員要求其吃苦耐勞，能說(shuō)會(huì )道，服從意識好，有工作經(jīng)驗等，但是我認為合格的導購員就是能夠幫助企業(yè)實(shí)現銷(xiāo)售增長(cháng)并積極輔助業(yè)務(wù)工作的人，我部要求導購員必須能說(shuō)會(huì )道吃苦耐勞也不在乎以前的工作經(jīng)驗，只要求它具有誠實(shí)的品質(zhì)以及所在崗位上的價(jià)值。
招募工作本身就是選擇成員并建立銷(xiāo)售團隊的過(guò)程，所以必須作為一件重要的事情來(lái)做，而不能為了招募而招募，走馬觀(guān)花更不可要。
二、 培訓
初次招募過(guò)來(lái)的導購員對公司以及公司的產(chǎn)品沒(méi)有一個(gè)完整清晰的認識，必須進(jìn)行必要的培訓，介紹公司的大體情況企業(yè)文化等。對導購員的實(shí)質(zhì)培訓主要有三個(gè)方面：①產(chǎn)品知識培訓②銷(xiāo)售技巧培訓③軟培訓。
�、� 產(chǎn)品知識培訓
產(chǎn)品培訓，無(wú)非就是要求導購員了解并清楚公司的產(chǎn)品，通常包括產(chǎn)品的系列，型號，外形，主要功能以及價(jià)，但更重要的是清楚各系列各型號產(chǎn)品的區別以及賣(mài)點(diǎn)所在，必要的時(shí)候可以將所有產(chǎn)品的主要功能、賣(mài)點(diǎn)所在等情況列表打印成冊分發(fā)個(gè)人了解記憶。
培訓的方法是很靈活的，賣(mài)場(chǎng)實(shí)習，督導教授或者業(yè)務(wù)言傳身教都是可以的，關(guān)鍵在于導購員要用心的學(xué)習。不要求每個(gè)導購員都市一部活電腦，畢竟每個(gè)人的能力有所不同，但是每提及一個(gè)型號，導購員起碼得說(shuō)出它的相關(guān)信息。
�、� 銷(xiāo)售技巧培訓
銷(xiāo)售技巧對于終端導購是很有重要意義的，它一定程度上決定了交易的成敗。銷(xiāo)售就是將合適的產(chǎn)品賣(mài)個(gè)合適的人，技巧則是發(fā)現消費者所需產(chǎn)品并說(shuō)服其產(chǎn)生購買(mǎi)行為的方法。技巧培訓是要給予導購員對產(chǎn)品的知識已經(jīng)相當的了解。
我曾在美的小家電一代理商處工作過(guò)，手下有40個(gè)導購員，就以我曾經(jīng)的培訓為簡(jiǎn)例。
顧客要買(mǎi)一個(gè)電飯煲，導購員對產(chǎn)品也相當的了解。
D： 歡迎光臨美的!您需要什么產(chǎn)品?
C：我想看看你們的電飯煲。
D：我們美的的電飯煲質(zhì)量是完全信得過(guò)的。您有什么要求嗎?
C：實(shí)用些的，方便得。
D;您先看看我們這種(YJ307E)，這種性?xún)r(jià)比是最高的，銷(xiāo)售狀況也不錯。
C： 看起來(lái)小了一些，我們家4口人呢
D： 那您是應該拿一個(gè)稍微大的，4L的就差不多了。
C： 這個(gè)內鍋怎么有些薄阿
D：是啊，這是我們去年的老產(chǎn)品了，今年我們的新產(chǎn)品內鍋就加厚了，您可以看看這款(YH403)
C：這個(gè)比剛才那個(gè)好多了
D：您在功能上還有什么要求么?
C：要是能做飯也能煮粥就更好了
D：我們有您說(shuō)的那種產(chǎn)品(YN403)，雙功能，內蓋板可拆細，陶土健康內鍋。
C：好!就拿這個(gè)吧
D：我幫您包起來(lái)，我再外送您圍裙一個(gè)和淘米器一個(gè)。
C： 謝謝!
D：歡迎您再次光臨!
雖然這只是一個(gè)小小的案例，但是卻實(shí)現了價(jià)值的升華(YJ系列130多元，YN系列300多元)，也體現了導購員本身的價(jià)值。技巧培訓必須建立在導購員完全掌握產(chǎn)品知識的基礎上，否則很有可能事倍功半。
�、� 軟培訓
軟培訓，不同于產(chǎn)品知識及技能培訓，它存在于銷(xiāo)售整個(gè)過(guò)程中，我將對導購員職業(yè)素質(zhì)及道德的培訓成為軟培訓。
導購員的收入大體有基本工資、提成、考核獎以及工齡幾個(gè)部分，其中提成占了較大的一部分，不排除一些導購員為了增加收入而采取一些很惡劣的行為。有些導購員采取欺騙消費者(向消費者夸大產(chǎn)品功能)或強賣(mài)產(chǎn)品，貶低其他同行產(chǎn)品而抬高自己，在同行的展臺前強搶顧客等行為，我都堅決反對，因為這些都會(huì )給公司經(jīng)營(yíng)形象造成很大的負面影響。
反對歸反對，我同樣鼓勵合理交易，提倡“大小通吃”的理念。大交易提成多，小交易提成少，很多導購員只做大交易，不屑小交易，“大小通吃，抓到的就是自己的”就是在日常的培訓中需要注入他們思想中的東西。
定期召開(kāi)成功銷(xiāo)售經(jīng)驗交流會(huì )，促進(jìn)相互學(xué)習，鼓勵有利競爭。
三、 管理
對導購員的管理既是對銷(xiāo)售團隊的管理，管理的有效性直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現上。市場(chǎng)表現好，說(shuō)明了都夠團隊具有市場(chǎng)競爭力，也間接反映了公司的導購員管理能力�，F在好多企業(yè)越來(lái)越重視導購員的管理工作，但是卻發(fā)現現實(shí)與期待的距離如此的遙遠。如何有效管理導購員呢?我認為可以從3個(gè)方面開(kāi)展工作：
�、� 紀律管理
所謂“沒(méi)有規則，不成方圓”，為了提高管理的有效性，公司必須為導購員制定一系列的紀律并加強管理。紀律這方面是需要公司給導購員明確并書(shū)面化的，誰(shuí)誰(shuí)違反紀律就有據可依了。許多導購員進(jìn)入公司經(jīng)過(guò)培訓即匆匆上崗，公司只告訴他上下班時(shí)間，這就顯得較為馬虎了。例如例會(huì )時(shí)間，報表提交時(shí)間，上下班時(shí)間，輪休制度以及相應的獎懲等都需要詳細的說(shuō)明。小細節往往能夠決定成敗，很多企業(yè)不屑于書(shū)面化規則，以致出現導購員和公司在某一紀律問(wèn)題上相互頂沖，這樣管理的有效性就打折扣了。
�、� 政策管理
對導購員的管理方面，我倡導“透明化”管理，即將公司所有相關(guān)的政策書(shū)面化，解釋?zhuān)职l(fā)給導購員，實(shí)現對其的管理與其自身的自我管理。
公司根據市場(chǎng)的變化經(jīng)常需要做出一些銷(xiāo)售政策的調整，例如價(jià)格調整、提成變化、促銷(xiāo)支持等相關(guān)政策。這些政策應該及時(shí)準確地傳遞到銷(xiāo)售的終端，即導購員處。為了傳遞的及時(shí)性，公司可為導購員集體辦理移動(dòng)或聯(lián)通的集團網(wǎng)，傳遞信息并書(shū)面化備案。
在這個(gè)政策的調整過(guò)程中，不免有一些導購員追求私利為了促成交易低價(jià)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品或多送亂送公司的贈品情況，這種行為有損公司的利益并有可能擾亂公司的價(jià)格及促銷(xiāo)政策，應堅決制止并要求導購員做好每筆銷(xiāo)售的紀錄明細，包括銷(xiāo)售產(chǎn)品，價(jià)格，贈品情況，對于高價(jià)值產(chǎn)品，還有必要留下購買(mǎi)人的聯(lián)系方式以便驗證，對于違反政策的導購員罰款處理。
導購員的提成表需要明確列明并分發(fā)，讓導購員知曉自己的提成情況，而有效避免工資結算過(guò)程中的出現的不必要的矛盾。
�、� 日常管理
日常管理，就是導購員與業(yè)務(wù)互動(dòng)的過(guò)程，日常管理的方法很有似于老師管理學(xué)生的方法，業(yè)務(wù)巡到每一個(gè)店面，需要知道該店的庫存情況，銷(xiāo)況，困難，競品狀況，導購員的合理建議等，并根據各個(gè)導購員在銷(xiāo)售過(guò)程中的表現，針對性的培訓以及指導性的意見(jiàn)支持等。對導購員的日產(chǎn)管理需要達到以下3個(gè)目標：
1. 反饋信息
導購員處于銷(xiāo)售終端，最了解市場(chǎng)終端的詳細狀況，這些信息對于公司適應市場(chǎng)環(huán)境，有效參與市場(chǎng)競爭相當重要。公司需要了解公司產(chǎn)品的狀況(庫存，老品庫存，銷(xiāo)量，面臨的困難)競品狀況(競品那些產(chǎn)品賣(mài)得最好，好在什么地方，促銷(xiāo)支持等)，導購員自己針對這種情況的意見(jiàn)等。反饋信息是導購員的一大職責，并且優(yōu)秀的導購員可以為公司提供很有效的建議。
2. 合理化建議
針對市場(chǎng)變化，公司要求導購員提出合理化建議并設立意見(jiàn)獎以提高導購員的參與程度以及主人翁意識。
3. 培訓提高
針對每一個(gè)導購員的親昵概況進(jìn)行相應的培訓，幫助其提高能力，有的是產(chǎn)品知識需要培訓，有的則是銷(xiāo)售技巧或者職業(yè)素質(zhì)方面，這種培訓應該是持續進(jìn)行的。
四 考核及評價(jià)
以往導購員的考核指標往往只有銷(xiāo)量一項，我個(gè)人認為這是不公平的，尤其對于處于不利地段店面的導購員�？己思霸u價(jià)體系應該建立在公平的基礎上，以動(dòng)態(tài)考核為方法，以獎優(yōu)罰劣為目的，一公司車(chē)過(guò)年長(cháng)競爭力提高為目標。
導購員的考核應該是動(dòng)態(tài)的，我認為應該從幾個(gè)方面綜合考慮：銷(xiāo)量、銷(xiāo)量增長(cháng)率、政策執行情況、紀律遵守、出勤率。不同的公司可根據實(shí)際情況賦予各個(gè)參數不公的權重，綜合考察導購員的工作能力，引進(jìn)獎勵機制，對以?xún)?yōu)秀的給予獎勵，合格的勉其努力并幫助其提高，對以不合格的則末位淘汰。
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