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國際商務(wù)談判人員應具備的素質(zhì)
商務(wù)談判涉及巨大的經(jīng)濟利益,所以談判人員必須博學(xué)多才,掌握一定的談判技能,那么國際商務(wù)談判人員應具備哪些素質(zhì)呢?以下是小編為大家收集的國際商務(wù)談判人員應具備的素質(zhì),希望能夠幫助到大家。
1、忠于職守、平等互惠、團隊意識
作為談判人員,必須要有高度的責任心和事業(yè)心,自覺(jué)遵守組織紀律,維護組織利益;必須嚴守組織機密,不能自作主張,毫無(wú)防范,口無(wú)遮攔;要一致對外,積極主動(dòng)。優(yōu)秀的談判人員的理念是:一旦坐到談判桌前,談判就要彼此尊重,并在此基礎上展開(kāi)智勇較量。但最終目的不是誰(shuí)壓倒誰(shuí),也不是置對方于死地,而是為了溝通和調整,使雙方都能滿(mǎn)足己方的基本要求,達成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為,力求公平合理的談判結果。
2、判斷觀(guān)察能力
談判人員不但要善于察言觀(guān)色,還要具備對所見(jiàn)所聞作出正確的分析和判斷的能力。觀(guān)察判斷是商務(wù)談判中了解對方的主要途徑。
在“二戰”中,德軍的一位參謀根據法國陣地墳地上出現的一只波斯貓,判斷出墳地下肯定有法國的指揮部,從而一舉摧毀了法國的陣地。因為戰爭期間,普通士兵是不會(huì )養這種高貴的貓的;而這只貓每天上午9:00準時(shí)到墳地上曬太陽(yáng),肯定他的主人離墳地不遠。
可見(jiàn),只有通過(guò)準確、仔細的觀(guān)察判斷,才能為了解對方、辨別信息真偽提供強有力的依據。
那么,在談判中,如何鍛煉自己的觀(guān)察能力呢?
比如你的對手是個(gè)愛(ài)抽煙的人,當他點(diǎn)煙的時(shí)候是暗示你停止談話(huà)的信號。等他開(kāi)始吞云吐霧時(shí),你可接上剛才的話(huà)題。如果他不停地抽煙,你可以有技巧地在他拿起煙的時(shí)候,適時(shí)地遞上一份文件或報表,或其他能令他參與談判的東西,那樣,他就不好意思再享受煙癮了。
3、靈活的現場(chǎng)調控能力
善于應變,權宜通達,機動(dòng)進(jìn)取是談判者必備的能力。隨著(zhù)雙方力量的變化和談判的進(jìn)展,談判中可能會(huì )出現比較大的變動(dòng)。如果談判人員墨守成規,那么談判要么陷入僵局,要么談判破裂。所以,優(yōu)秀的談判人員要善于因時(shí)、因地、因事,隨機應變。著(zhù)名的主持人楊瀾在靈活的現場(chǎng)調控能力方面的表現令人拍案叫絕。
一次,楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會(huì )。節目進(jìn)行到中途,她在下臺階時(shí)不小心摔了下來(lái)。正當觀(guān)眾為這種意外情況吃驚時(shí),她從容地站起來(lái),詼諧地說(shuō):“真是人有失足、馬有失蹄啊!剛才我這個(gè)獅子滾繡球的表演還不太到位,看來(lái),我這次表演的臺階還不太好下。不過(guò),臺上的表演比我精彩得多。不信,你看他們!”
觀(guān)眾聽(tīng)到她略帶自嘲的即興發(fā)揮,忍不住大笑起來(lái)。這樣,楊瀾就巧妙地把觀(guān)眾的注意力吸引到了臺上。
4、巧妙的語(yǔ)言表達能力
談判重在談,談判的過(guò)程也就是談話(huà)的過(guò)程,得體的談判語(yǔ)言能力重千鈞。所以,談判人員必須能嫻熟地駕馭語(yǔ)言。古今中外,許多著(zhù)名的談判大師也都是出色的語(yǔ)言藝術(shù)家。
有一次,美國和蘇聯(lián)關(guān)于限制戰略武器的協(xié)定剛剛簽署,基辛格向隨行的美國記者介紹情況。當談到蘇聯(lián)生產(chǎn)的導彈大約每年250枚時(shí),一位記者問(wèn):“我們的呢?”
基辛格回答說(shuō):“數目我雖知道,但我不知道是否保密?”
該記者回答:“不保密!
基辛格立即反問(wèn)道:“那么,請你告訴我,是多少呢?”
在回答那些應該回避的問(wèn)題時(shí),為了使自己不陷入尷尬的境地,巧妙地運用語(yǔ)言的魅力,可以避免對抗性談判。
5。高度的自信心和創(chuàng )造力
優(yōu)秀的談判者往往有一定的創(chuàng )造力,有豐富的想象力,有勇于拼搏的精神、頑強的意志和毅力。他們愿意接受不確定性,敢于冒險,把談判看成一個(gè)競技場(chǎng),要大展身手,與對手好好較量一番。
在他們看來(lái),拒絕是談判的開(kāi)始,越有競爭性,會(huì )變得越勇敢,有膽識去冒險,爭取更好的目標。所以,他們從來(lái)不在談判之前就鎖定自己的方案。在認真執行計劃的同時(shí),他們會(huì )努力拓展自己的想象空間。即便是在雙方達成一致的基礎上,他們也會(huì )尋找達成協(xié)議的更好的選擇。
6、心理承受能力
談判人員寬廣的心胸,良好的修養能為雙方進(jìn)行觀(guān)點(diǎn)的表述搭建一個(gè)穩固的平臺。通常,他們都具有極高的涵養,在順境時(shí)不驕不躁,不目中無(wú)人;在逆境時(shí)保持良好的進(jìn)取心態(tài),不把自己的缺點(diǎn)和錯誤強加給別人;當別人侮辱自己時(shí),不以牙還牙,而是寬大為懷,用智慧來(lái)應對。具有這種非凡氣質(zhì)的談判人員,那種自然流露出來(lái)的力量會(huì )使對方在心理上不敢輕視。
7、注重禮儀禮節
禮儀禮節作為一種道德規范,是人類(lèi)文明的重要表現形式。任何行業(yè)都有一定的禮儀規范。在談判中,禮儀禮節作為交際規范,是對客人表示尊重,也是談判人員必備的基本素養。
在談判桌上,一個(gè)談判者的彬彬有禮,舉止坦誠,格調高雅,往往能給人帶來(lái)賞心悅目的感覺(jué),能為談判營(yíng)造一種和平友好的氣氛。反之,談判者的無(wú)知和疏忽,不僅會(huì )使談判破裂,而且還會(huì )產(chǎn)生惡劣的影響。因此,談判的不同階段要遵循一定的禮儀規范。
拓展:國際商務(wù)談判技巧
(一)談判地位技巧
所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位,那么談判將無(wú)法進(jìn)行。要想提高談判地位,可以通過(guò)暴露專(zhuān)業(yè)身份;制造競爭;堅持到底的耐心和放松的心情來(lái)達到。
(二)談判心理活動(dòng)技巧
談判中既要具體問(wèn)題具體分析,滿(mǎn)足對方最需要的心理需求,又要善于利用時(shí)機乘人之危,落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現在慎用負面語(yǔ)言;語(yǔ)言要具有引導性;能用反問(wèn)的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語(yǔ)言一致。
(三)公平技巧
同談判對手進(jìn)行的競爭應該是一種公平競爭,同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上,因為正如博弈中所表明的,一個(gè)商人在不公平的競爭中失敗了,在今后的合作中一定會(huì )采取消極的態(tài)度。但是,世上又沒(méi)有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配,無(wú)論是將財富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配,都各有道理。過(guò)程的公平比結果的公平更重要。機會(huì )的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機制下的進(jìn)行的談判,才能使雙方信服和共同遵守。
(四)時(shí)間技巧
時(shí)間的價(jià)值體現在質(zhì)與量?jì)煞矫。所謂質(zhì)即使要抓住時(shí)機,該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗,慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞,最后使對方問(wèn)我們你覺(jué)得應該怎樣辦?從而達到自己的目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結構,凡是我想要的,對方能給的,就先談,多談;凡是對方想要的,我不能放的,就后談少談。在會(huì )談前先摸清對方的行程時(shí)間安排,在看似不經(jīng)意間安排與會(huì )談無(wú)關(guān)的內容,最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定,這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數。
(五)多聽(tīng)少說(shuō)
缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對方發(fā)言,他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況,說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對方的反對意見(jiàn)。因此,在談判中,他們總在心里想下面該說(shuō)的話(huà),不注意聽(tīng)對方發(fā)言,許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析,并不斷向對方提出問(wèn)題,以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽(tīng)對方說(shuō)的每一句話(huà),而不僅是他們認為重要的,或想聽(tīng)的話(huà),因此而獲得大量寶貴信息,增加了談判的籌碼。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求,找到解決問(wèn)題的新辦法,修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)。談是任務(wù),而聽(tīng)則是一種能力,甚至可以說(shuō)是一種天份。會(huì )聽(tīng)是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中,我們要盡量鼓勵對方多說(shuō),我們要向對方說(shuō):Yes,Please go on,并提問(wèn)題請對方回答,使對方多談他們的情況,以達到盡量了解對方的目的。
(六)巧提問(wèn)題
談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息,而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應用開(kāi)放式的問(wèn)題(即答復不是是或不是,需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解進(jìn)口商的需求,因為這類(lèi)問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如:Can you tell me more about your campany?What do you think of our proposal?對外商的回答,我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。
發(fā)盤(pán)后,進(jìn)口商常常會(huì )問(wèn):Can not you do better than that?對此發(fā)問(wèn),我們不要讓步,而應反問(wèn):What is meant by better?或Better than what?這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿(mǎn)意。例如,進(jìn)口商會(huì )說(shuō):Your competitor is offering better terms.這時(shí),我們可繼續發(fā)問(wèn),直到完全了解競爭對手的發(fā)盤(pán)。然后,我們可以向對方說(shuō)明我們的發(fā)盤(pán)是不同的,實(shí)際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個(gè)模糊的回答,如:No problem,我們不要接受,而應請他作具體回答。此外,在提問(wèn)前,尤其在談判初期,我們應征求對方同意,這樣做有兩個(gè)好處:一是若對方同意我方提問(wèn),就會(huì )在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對方的回答是Yes,這個(gè)肯定的答復會(huì )給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。
(七)避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義
國際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行,而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ),這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ),不要用易引起誤會(huì )的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對方反感的詞句,如:To tell you the ruth,Ill be honest with you...,I shall do my best.Its none of my business but...。這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩,會(huì )使對方擔心,從而不愿積極與我們合作?鐕幕涣鞯囊粋(gè)嚴重通病是以己度人,即主觀(guān)地認為對方一定會(huì )按照我們的意愿,我們的習慣去理解我們的發(fā)言,或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是Yes和No的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公
司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中,美國人很高興地發(fā)現,每當他提出一個(gè)意見(jiàn)時(shí),對方就點(diǎn)頭說(shuō):Yes,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現日本人說(shuō)的Yes是表示禮貌的I hear you.的Yes,不是I agree with you的Yes。實(shí)際上,Yes這個(gè)詞的意思是非常豐富的,除了以上兩種以外,還有I understand the question的Yes和Ill consider it的Yes。No的表達方式也很復雜。有些文化的價(jià)值觀(guān)反對正面沖突,因此人們一般不直接說(shuō)No,而用一些模糊的詞句表示拒絕。
例如,巴西人用Somewhat difficult代替Impossible,沒(méi)有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解,就會(huì )浪費時(shí)間,延緩談判進(jìn)程。因此,我們必須盡量了解對方的文化,對方的價(jià)值觀(guān)和風(fēng)俗習慣,只有這樣才能正確無(wú)誤地傳遞和接受信息。
為了避免誤會(huì ),我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話(huà)把對方的話(huà)解釋一遍,并詢(xún)句對方我們的理解是否正確。例如,對方說(shuō):We would accept private if you could modify your specifications.我們可以說(shuō):If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對方對這個(gè)問(wèn)題的印象。
(八)兼顧雙方利益的技巧
兼顧雙方利益就是要達到雙贏(yíng)。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標,實(shí)現雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明,在競爭越來(lái)越激烈的市場(chǎng)上,誰(shuí)能夠有效地掌握這一手段,誰(shuí)就會(huì )在商務(wù)活動(dòng)中順利地實(shí)現自己的商業(yè)目標,取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結果并不一定是你贏(yíng)我輸或我贏(yíng)你輸。談判雙方首先要樹(shù)立雙贏(yíng)的概念。一場(chǎng)談判的結局應該使談判的雙方都要有贏(yíng)的感覺(jué)。所謂雙贏(yíng)就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現出來(lái)。國際商務(wù)活動(dòng)中,談判的雙方或多方都有著(zhù)一定的共同利益,但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應該承認,在商務(wù)活動(dòng)中無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿(mǎn)矛盾和沖突,而關(guān)鍵是我們如何運用有效的手段來(lái)化解這些矛盾和沖突。
具體可以通過(guò)以下方法達到:
1.盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱(chēng)的把蛋糕做大。有些人在談判一開(kāi)始就急于拿刀去切蛋糕,以為蛋糕就這么大,先下手為強,就可以多切一些。其實(shí),這種做法并不明智。談判中如果通過(guò)雙方的努力降低成本,減少風(fēng)險,使雙方的共同利益得到增長(cháng),這將使雙方都有利可圖。
2.分散目標,避開(kāi)利益沖突。只有利益分散,各得其所,才不至于產(chǎn)生矛盾。在項目談判中,應避免選擇伙伴單一,而要善于營(yíng)造一個(gè)公開(kāi),公平,公正的競爭局面,以利于擴大自己的選擇余地,從而在技術(shù)方案制定,資金運作,合作伙伴選擇等方面獲得有利地位,也有利于打破壟斷,避免因不了解情況而陷入被動(dòng)局面。
3.消除對立。在談判中,雙方經(jīng)常由于對同一問(wèn)題期望的差異而導致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上,很多情況,雙方只要認準最終目標,在具體問(wèn)題上可以采取靈活的態(tài)度,問(wèn)題就能迎刃而解。為對方著(zhù)想,從對方角度設計一個(gè)讓他滿(mǎn)意的方案,達到我的目的,這是上上策。
因此,妥協(xié)有時(shí)候是種讓步,在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng )造性的提出妥協(xié)方案,是一個(gè)談判者成熟的標志。當然,也不是任何事情都可以妥協(xié),在原則問(wèn)題上是不允許退讓半步的。但是,在非原則問(wèn)題上,如果你能找到可以退讓的地方,并在適當的時(shí)候運用,打破僵局,就能抓住談判中的主動(dòng)。
(九)信息技巧
永遠不要嫌了解對手太多。對對方了解越多,就越能抓住對方的弱點(diǎn),從而進(jìn)行有利的回擊。
1.搜集信息,正確反應。獲取信息的途徑有很多,無(wú)論是公開(kāi)的,還是隱秘的。但是實(shí)事證明,90%的信息可以通過(guò)合法渠道獲得,另外10%的信息可以通過(guò)對90%的信息分析獲得。這也就是說(shuō),一個(gè)具有很強觀(guān)察力的人,可以對公開(kāi)的信息進(jìn)行分析,從而看到隱藏在事實(shí)下的內容,從而找到自己想要的答案。
2.隱瞞信息,制造假信息。在懂得如何獲取有用信息的同時(shí),還要會(huì )制造迷霧彈,制造假信息,來(lái)迷惑對方,或者在似有似無(wú)中給對方傳遞一些使其恐慌的內容,給對方造成壓力,從而很好的達到自己的目的。
3.注重無(wú)聲的信息。如眼,手等肢體語(yǔ)言,這些無(wú)聲的信息都向我們傳遞著(zhù)談判對手的內心世界。
談判不僅是一門(mén)很重要的學(xué)問(wèn),談判更是一門(mén)藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰,也是一次新的機會(huì ),唯有高度的技巧、圓融的智能以及無(wú)數次實(shí)戰的經(jīng)驗,才能化險為夷,創(chuàng )造雙贏(yíng)的結果。在商務(wù)談判中,只有遵守以上的原則,才能更好的爭取合作條件,達到雙方滿(mǎn)意的目的。
(十)使用條件問(wèn)句
當雙方對對方有了初步的了解后,談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段,我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對方的具體情況,以修改我們的發(fā)盤(pán)。
條件問(wèn)句(conditional question)由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構成,這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句也可以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有Whatif,和Ifthen這兩個(gè)句型。例如:What would you do if we agree to a two-year contract?及If we modif your specifications, would you consider a larger order?在國際商務(wù)談判中,條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。
(1)互作讓步。用條件問(wèn)句構成的發(fā)盤(pán)和提案是以對方接受我方條件為前提的,換句話(huà)說(shuō),只有當對方接受我方條件時(shí),我方的發(fā)盤(pán)才成立,因此我們不會(huì )單方面受發(fā)盤(pán)的約束,也不會(huì )使任何一方作單方面的讓步,只有各讓一步,交易才能達成。
(2)獲取信息。如果對方對我方用條件問(wèn)句構成的發(fā)盤(pán)進(jìn)行還盤(pán),對方就會(huì )間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如:我方提議:What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?對方回答:We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.從回答中,我們可以判斷對方關(guān)心的是長(cháng)期合作。新獲得的信息對以后的談判會(huì )很有幫助。
(3)尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕我們的條件,我們可以另?yè)Q其它條件構成新的條件問(wèn)句,向對方作出新的一輪發(fā)盤(pán)。對方也可用條件問(wèn)句向我方還盤(pán)。雙方繼續磋商,互作讓步,直至找到重要的共同點(diǎn)。
(4)代替No。在談判中,如果直接向對方說(shuō)No,對方會(huì )感到?jīng)]面子,雙方都會(huì )感到尷尬,談判甚至會(huì )因此陷入僵局。如果我們用條件問(wèn)句代替No,上述的情況就不會(huì )發(fā)生。例如:當對方提出我們不能同意的額外要求時(shí),我們可用條件問(wèn)句問(wèn)對方:Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?如果對方不愿支付額外費用,就拒絕了自己的要求,我們不會(huì )因此而失去對方的合作。
最后,為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結束前作一個(gè)小結,把到現在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實(shí)事求是,措辭一定要得當,否則對方會(huì )起疑心,對小結不予認可,已談好的問(wèn)題又得重談一遍。
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