快速消費品區域經(jīng)理的薪酬與考核

　�。ㄒ唬�崗位描述
　　
　　1、工作職責
　　
　�。�1）依據上級經(jīng)理下達的目標，將區域內銷(xiāo)售與費用等目標按城市、按人有效分解并督促指導執行，完成公司下達的區域市場(chǎng)的客戶(hù)開(kāi)拓、銷(xiāo)量、市場(chǎng)、費用、利潤和管理指標；
　　
　�。�2）負責對本區的人員進(jìn)行招聘、培訓、指導、提升、管理和監控，確保所管轄區域銷(xiāo)售隊伍的編制數量和質(zhì)量，以公開(kāi)、公平、公正為原則，按照公司制定的績(jì)效考核辦法，對區域直屬下級進(jìn)行考核，建立高效團結的區域營(yíng)銷(xiāo)FromEMKT.com.cn隊伍，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展培養和儲備人才；
　　
　�。�3）負責所轄區域的品牌建設、品牌推廣、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)商拓展管控，逐步建立區域內的有效現代渠道、特殊渠道、傳統渠道等銷(xiāo)售渠道，及時(shí)收集提供市場(chǎng)趨勢、需求變化、競爭對手和客戶(hù)反饋方面的準確信息，引導、開(kāi)發(fā)維護市場(chǎng)，參與競爭，確保目標得以實(shí)現；
　　
　�。�4）嚴格執行市場(chǎng)各級渠道客戶(hù)價(jià)格體系，嚴厲把控跨區串貨問(wèn)題；
　　
　�。�5）與市場(chǎng)部、內勤綜合部、物流、新品部等部門(mén)保持密切溝通，保證市場(chǎng)銷(xiāo)售的全方位服務(wù)跟進(jìn)；
　　
　�。�5）依據公司管理制度，對本區域的管理制度進(jìn)行細化和完善，對區域內的營(yíng)銷(xiāo)費用、日常費用、固定資產(chǎn)進(jìn)行監管，并審定本區銷(xiāo)售合同，監控貨款回收；
　　
　�。�6）負責協(xié)調與當地政府、相關(guān)媒體等外界的溝通和突發(fā)事件的及時(shí)處理。
　　
　　2、任職資格
　　
　�。�1）年齡在33歲以下；
　　
　�。�2）大專(zhuān)或以上學(xué)歷；
　　
　�。�3）3年以上快速消費品行業(yè)的工作經(jīng)驗，有經(jīng)銷(xiāo)商、KA管理經(jīng)驗優(yōu)先；
　　
　�。�4）具備熟練業(yè)務(wù)談判技巧及銷(xiāo)售技巧；
　　
　�。�5）具備良好的溝通技巧，能在較大銷(xiāo)售壓力下工作；
　　
　�。�6）具備統籌能力、控制能力強有大局觀(guān)和責任心。
　　
　　3、工作關(guān)系描述
　　
　�。�1）直接上級：大區省區經(jīng)理
　　
　�。�2）直接下級：城市經(jīng)理、銷(xiāo)售主管
　　
　　4、工作對象
　　
　�。�1）公司內部：銷(xiāo)售管理部、市場(chǎng)部、綜合部
　　
　�。�2）公司外部：公司區域客戶(hù)
　　
　�。ǘ�）考核細分
　　
　　1、關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)管理目標考核
　　
　�。�1）財務(wù)層面：權重：30%.包括：A、銷(xiāo)售量同期增長(cháng)率（（本年度同期銷(xiāo)量-上年度同期銷(xiāo)量）/上年度同期銷(xiāo)量*100%，該層面內部權重：30%）B、銷(xiāo)售目標完成率（實(shí)際銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售任務(wù)額*100%，該層面內部權重：30%）C、費銷(xiāo)比重（同期銷(xiāo)售費用/同期銷(xiāo)售收入（凈額）*100%，該層面內部權重：20%）D、費用的控制（該層面內部權重：20%）
　　
　　注：新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)可將同期銷(xiāo)售量增長(cháng)率考核改為月度增長(cháng)率考核，權重降10%，銷(xiāo)售目標完成率權重加10%.
　　
　�。�2）市場(chǎng)層面：權重：25%.包括：A、區域市場(chǎng)占有率（是考量企業(yè)或品牌競爭地位的重要指標，指在一定的市場(chǎng)范圍內，公司的產(chǎn)品或品牌占整體市場(chǎng)銷(xiāo)售額的百分比，該層面內部權重：25%）B、區域市場(chǎng)覆蓋目標（本品牌區域各渠道網(wǎng)點(diǎn)數/區域市場(chǎng)各渠道網(wǎng)點(diǎn)數*100%，該層面內部權重：25%）C、經(jīng)銷(xiāo)商信任度（依據特定的價(jià)值主張進(jìn)行評估，該層面內部權重：25%）D、客戶(hù)成活率（重復消費客戶(hù)數量/總客戶(hù)數量*100%，該層面內部權重：25%）
　　
　�。�3）監控層面：權重：20%.包括：A、賬款回收期、回收比例（實(shí)際回收款/本月合同額*100%，該層面內部權重：40%）B、市場(chǎng)把控（價(jià)格體系管理、沖貨監控，該層面內部權重：30%）C、促銷(xiāo)管理（促銷(xiāo)活動(dòng)的執行情況效果評估、促銷(xiāo)品的管理情況評估，層面內部權重：30%）
　　
　�。�4）個(gè)人層面：A、關(guān)聯(lián)協(xié)作能力包括：協(xié)作能力、服務(wù)滿(mǎn)意度、工作態(tài)度、個(gè)人意見(jiàn)表現（該層面內部權重：40%）B、領(lǐng)導能力包括：目標管理能力、授權與指導能力、培養下級能力、評估下級能力（該層面內部權重：40%）C、人員培訓執行情況（該層面內部權重：20%）
　　
　　注：1、業(yè)績(jì)指標，如銷(xiāo)售量同期增長(cháng)率、銷(xiāo)售目標完成率、費用控制情況、賬款回收期、回收比例、客戶(hù)成活率、市場(chǎng)覆蓋目標等可根據年度營(yíng)銷(xiāo)計劃所確定的標準、通過(guò)內部財務(wù)、業(yè)務(wù)統計數據方式去定得分。
　　
　　2、有關(guān)市場(chǎng)占有率、、經(jīng)銷(xiāo)商信任度等方面的指標則由外部調查機構提供的數據確定得分。
　　
　　3、其余無(wú)法量化的指標，則由直接上級按照期初所確定考核規則給予評分。
　　
　　4、各考核項目受市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段影響，側重點(diǎn)不同則權重也會(huì )隨機增、減比例。
　　
　�。ㄈ�）考核分數運用和薪酬的計算、發(fā)放
　　
　　1、常規薪酬
　　
　　基本薪酬和績(jì)效薪酬按照6：4的比例計算。
　　
　　2、年終獎金
　　
　　歷次考評在80分以上，除獲得與其考核對應的績(jì)效薪酬外，根據其考核得分、職等、職級的不同，將可以額外獲得1-3個(gè)月的基本薪酬獎勵，做為年終獎金。
　　
　　3、突出貢獻業(yè)績(jì)獎金
　　
　　在年度費用預算范圍內，實(shí)現超過(guò)年度銷(xiāo)售目標的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，同時(shí)其年度按照歷次績(jì)效考核中得分超80分的情況下，按照其超額完成銷(xiāo)售收入0.5%-5%的比例進(jìn)行提取，作為突出貢獻業(yè)績(jì)獎金。
　　
　　4、薪酬發(fā)放
　　
　　月度考核、季度考核、半年考核，其考核兌現方式均為考核結束后的次月規定日發(fā)放；年終獎金、突出貢獻業(yè)績(jì)獎金在春節前發(fā)放。
　　
　　科學(xué)的薪酬體系能夠提高區域經(jīng)理的工作積極性，充分發(fā)揮其各方面優(yōu)勢，更好的為公司服務(wù)��！
　　
　　

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