2015電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
2015電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)一：
分析顧客的消費心理
消費是指為滿(mǎn)足人們物質(zhì)文化需要而消耗物質(zhì)資料的行為，是人們生存和發(fā)展的必要條件。需求是指人們對特定事物需求的欲望或要求。
人們對服裝的消費需求分為生理和心理需求兩大方面。生理需求也稱(chēng)本能需求或天然需求，是人自身發(fā)展過(guò)程中，為了維持生命、保持人體的生理平衡而形成的需求。如穿服裝為了保暖或保護身體。而心理需求是為了提高物質(zhì)和精神生活水平而產(chǎn)生的高級需求，它受歷史條件、社會(huì )制度、民族和風(fēng)俗習慣等的制約，反映了人的社會(huì )性，是隨著(zhù)人類(lèi)社會(huì )發(fā)展的結果。
1.消費需求有哪些特點(diǎn)
消費有很多特點(diǎn)，了解這些特點(diǎn)有利于了解消費需求，才有可能促成購買(mǎi)。需求是隨著(zhù)服裝的流行趨勢、社會(huì )進(jìn)步、經(jīng)濟繁榮等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規律性和特點(diǎn)。
(1)驅動(dòng)性 當某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內驅力，驅動(dòng)人們尋求滿(mǎn)足新需求的目標和對策，迫使人們去從事各種購買(mǎi)活動(dòng)，以滿(mǎn)足這種需求。這一特點(diǎn)在沖動(dòng)型消費者中表現得最為突出。
(2)多樣性 由于消費者存在著(zhù)生理、心理、經(jīng)濟、文化、民族、風(fēng)俗習慣等方面的差異。因此消費需求也存在著(zhù)千差萬(wàn)別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著(zhù)人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀(guān)念逐漸向個(gè)性化發(fā)展，更要求服裝市場(chǎng)的多樣性�？繂我豢钍皆斐苫鸨M的時(shí)代一去不復返了。
(3)選擇性 人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗使消費者對需求的內容能夠進(jìn)行選擇。消費者將根據自身的消費經(jīng)驗、個(gè)人愛(ài)好、文化修養、經(jīng)濟收入等情況，重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。
(4)時(shí)尚性隨著(zhù)社會(huì )的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進(jìn)步，使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。服裝是時(shí)尚的商品，它隨著(zhù)流行而變化。消費者購買(mǎi)服裝時(shí)，首先會(huì )考慮它的時(shí)尚性。當基本的功能性完全被滿(mǎn)足后，款式的時(shí)尚與否將成為購買(mǎi)的主要因素。
(5)連續性消費需求的連續性也稱(chēng)為周期性、無(wú)限性等，是指消費需求不斷地“出現一滿(mǎn)足一再出現一再滿(mǎn)足”周而復始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無(wú)止境，是由于人們生存的需要永遠不會(huì )完全被滿(mǎn)足，因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動(dòng)以滿(mǎn)足它。一旦舊的需求得到滿(mǎn)足，就會(huì )產(chǎn)生更新的更高級的需求，達到目標的消費者會(huì )為自己確定更高的目標。店員通過(guò)觀(guān)察顧客身上的著(zhù)裝品質(zhì)，就會(huì )考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。
(6)滿(mǎn)足性消費需求的滿(mǎn)足是相對的，而永不滿(mǎn)足才是絕對的。需求的滿(mǎn)足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿(mǎn)足標準。消費需求的相對滿(mǎn)足程度，取決于消費者的消費水平。人們的消費需求是伴隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展、經(jīng)濟狀況的改變、審美觀(guān)念的提高等因素而得到相對滿(mǎn)足的。這種相對的滿(mǎn)足阻礙了新的消費，服裝店的各種促銷(xiāo)活動(dòng)就是希望通過(guò)刺激欲望而不斷拉。
(7)發(fā)展性消費需求的形成與發(fā)展是與社會(huì )生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。需求的變化是隨著(zhù)社會(huì )生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而改變的，需求由低級到高級，由物質(zhì)到精神，由簡(jiǎn)單到復雜不斷發(fā)展變化。消費的個(gè)性化，也是消費需求發(fā)展的必然傾向，消費內容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強，就越能促進(jìn)消費生活的個(gè)性化。需求是永無(wú)止境的，是無(wú)限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競爭不斷升級。
(8)目標性人們的需求總是包括一定的內容或某種具體的事物，離開(kāi)了具體事物和具體內容，就不會(huì )產(chǎn)生需求。但對于特定需求來(lái)說(shuō)，又有著(zhù)十分明確的對象目標。消費者的需求都具有一定的對象目標，不會(huì )憑空臆想出需求對象。服裝店為了滿(mǎn)足消費需要，會(huì )想方設法地幫助顧客尋找所需求的對象。
(9)競爭性在某一時(shí)期，消費者會(huì )存在多種需求，但只有最強烈、最迫切的需求才能轉化為動(dòng)機，成為行動(dòng)的主要支配力量。因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會(huì )要求獲得滿(mǎn)足。例如，在經(jīng)濟條件有限的情況下，一個(gè)家庭購置衣物時(shí)，對老人、兒童、妻子、丈夫會(huì )產(chǎn)生一定的需求競爭，競爭的結果就是一種決定，即刻就會(huì )轉化為購買(mǎi)行為。
(10)伸縮性服裝的時(shí)尚性強，可選擇性強，帶給消費者需求的伸縮性較大，消費者購買(mǎi)服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購買(mǎi)力的變化、流行趨勢、價(jià)格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現在“可買(mǎi)可不買(mǎi)”的思維過(guò)程中。
(11)誘導性消費需求不是人們先天就有的，是通過(guò)后天的外界影響，外界的引導和誘導而產(chǎn)生的。消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉移，由不準備買(mǎi)或不愿意買(mǎi)而演變?yōu)楝F實(shí)的購買(mǎi)行為。雙休日制使很多人有了更多的時(shí)間逛商店，他們有時(shí)并不知道自己要購買(mǎi)些什么，只是看看再說(shuō)，這也給商家提供了成交之機。
(12)配套性服裝的穿著(zhù)與配件相配套，不協(xié)調的搭配，給人以不倫不類(lèi)的感覺(jué)。因此，人們在購買(mǎi)某款服裝時(shí)，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內衣與外套、衣物與服飾等。
(13)互補性消費者對服裝的需求具有互補性的特點(diǎn)。在市場(chǎng)上，人們常�？吹侥撤N服裝銷(xiāo)量的減少而另一種銷(xiāo)量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長(cháng)會(huì )使化纖面料的服裝相對減少，又如長(cháng)裙的流行會(huì )影響短裙銷(xiāo)量。這就要求服裝店不失時(shí)機地根據市場(chǎng)發(fā)展趨勢，有目的有計劃地推出適銷(xiāo)對路的服裝。
2015電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)二：
電話(huà)銷(xiāo)售人員如果沒(méi)有一定的客戶(hù)數量，就要老老實(shí)實(shí)從自身找原因了，為什么別的銷(xiāo)售人員都能有一大批客戶(hù)，而你沒(méi)有?不是你不夠真誠，不是你不 懂禮貌(更多精彩盡在世界工廠(chǎng)網(wǎng)學(xué)堂頻道)，知識你沒(méi)有掌握一定的電話(huà)銷(xiāo)售技巧，不能與客戶(hù)好好周旋，從心理上征服客戶(hù)!以下是世界工廠(chǎng)網(wǎng)小編為您總結的 幾個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售小技巧，希望對您的銷(xiāo)售工作有所幫助!
營(yíng)銷(xiāo)分很多種，其中電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是很普遍的一種方(更多精彩盡在世界工廠(chǎng)網(wǎng)學(xué)堂頻道)式，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)也有電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的小技巧，掌握好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧比你隨便打一百遍電話(huà)來(lái)的有效。
1、隨時(shí)記錄
打電話(huà)時(shí)，左手拿話(huà)筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時(shí)記下你所聽(tīng)到的信息(當然，如果你是左手寫(xiě)字的話(huà)，可以反過(guò)來(lái))。如故你沒(méi)做好準備，而不得 不請求對方重復時(shí)，這樣會(huì )使對方感到你心不在焉、沒(méi)有認真聽(tīng)他說(shuō)話(huà);并且，你一天要打那么多電話(huà)，你是沒(méi)有辦法記住每個(gè)客戶(hù)說(shuō)過(guò)的話(huà)，人的記憶力總是有限 的，所以才會(huì )有句老話(huà)叫：好記性不如爛筆頭。做好記錄也方便你以后再次電話(huà)跟進(jìn)情況。
2、自報家門(mén)
找到你所要找的人之后(有時(shí)你知道是他負責這件(更多精彩盡在世界工廠(chǎng)網(wǎng)學(xué)堂頻道)事，但不一定知道他叫什么名字)，對方一拿起電話(huà)，你就應禮 貌問(wèn)好，之后清晰說(shuō)出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱(chēng)，再是告訴對方，你是來(lái)做什么的，你能為他提供怎樣的服務(wù);同樣，一旦對方說(shuō)出其姓名，你可以在 談話(huà)中不時(shí)的稱(chēng)呼對方的姓名。
3、轉入正題
在講電話(huà)過(guò)程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間(更多精彩盡在世界工廠(chǎng)網(wǎng)學(xué)堂頻道)，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話(huà)的進(jìn) 展。因為時(shí)間很寶貴，別人可能沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你亂扯。根據自己所在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對方企業(yè)的情況，發(fā)現需求;要站在對方的角度去思考和看待問(wèn)題，你是為別 人的問(wèn)題提供解決方案來(lái)的，而不是為挖人家錢(qián)來(lái)的;所以，學(xué)會(huì )問(wèn)很重要。
4、避免將電話(huà)轉給他人
自己打的電話(huà)盡量自己處理，只有在萬(wàn)不得已的情況下才能轉給他人。這時(shí)，你應該向對方解釋一下原因，請求對方原諒，在你做出這種決定之前，應當確定對方愿意你將電話(huà)轉給他人。
5、避免電話(huà)終止時(shí)間過(guò)長(cháng)
如果你在打電話(huà)時(shí)，對方問(wèn)一些你無(wú)法回答(更多精彩盡在世界工廠(chǎng)網(wǎng)學(xué)堂頻道)不得不終止電話(huà)而查閱一些資料時(shí)，應當動(dòng)作迅速。你還可以禮貌的先 跟對方說(shuō)：“您是稍等一會(huì )?還是過(guò)一會(huì )兒我再給您打過(guò)去?”讓對方等候時(shí)，你可以按下等候健。如果你的電話(huà)沒(méi)有有等候健，就把話(huà)筒輕輕地放在桌上。如果查 閱資料的時(shí)間超過(guò)你所預料的時(shí)間，你可以每隔一會(huì )兒拿起電話(huà)向對方說(shuō)明白你的進(jìn)展。如，你可以說(shuō)：XX先生(小姐)，我已經(jīng)快替您找完了，請您稍等一會(huì )。 當你查找完畢，重新拿起電話(huà)時(shí)，可以說(shuō)：“對不起，讓您久等了。”以引起對方的注意。
對于接電話(huà)的人來(lái)講，當需要查閱資料而有(更多精彩盡在世界工廠(chǎng)網(wǎng)學(xué)堂頻道)禮貌地請對方稍后片刻，這是可以令對方接受的。如果有人在你正通話(huà) 時(shí)打進(jìn)電話(huà)，你可以選擇合適的詞語(yǔ)讓對方稍候。然后拿起另一部電話(huà)說(shuō)：“您能否稍等?我正在接聽(tīng)一個(gè)電話(huà)”或“您留個(gè)電話(huà)，我稍候給您回復”。如果打來(lái)電 話(huà)的人只是有一些小事，便可以當即回絕，然后迅速轉向第一個(gè)電話(huà)，而這個(gè)人也會(huì )意識到到你很重視他而加速你們的討論。
6、跟蹤電話(huà)促成交易
當你為對方介紹完產(chǎn)品后，對方可能會(huì )說(shuō)考慮一下或跟上級商量一下，你應該說(shuō)過(guò)兩天再給您電話(huà)。打電話(huà)跟進(jìn)時(shí)，問(wèn)他考慮得怎么樣?主要考慮那些方面的問(wèn)題?最后促成交易。你是為他提供服務(wù)，不是求著(zhù)他給你錢(qián)的，所以，做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑不亢。
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