銷(xiāo)售心理小技巧
銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)、銷(xiāo)售是一門(mén)學(xué)問(wèn)，銷(xiāo)售必須做到站在對方的立場(chǎng)為自己著(zhù)想，銷(xiāo)售心理學(xué)是每個(gè)銷(xiāo)售人員必須掌握的，銷(xiāo)售的一切行為都離不開(kāi)心理學(xué)，多了解客戶(hù)心理，站在用戶(hù)的角度來(lái)思考問(wèn)題。這樣才能在銷(xiāo)售領(lǐng)域中作出一番成績(jì)來(lái)。
一、銷(xiāo)售心理學(xué)教你如何更好的留住用戶(hù)：
1、不要咄咄逼人的銷(xiāo)售你的產(chǎn)品
2、要時(shí)刻在乎、在意客戶(hù)的需求以及感受
3、不要擺出一副你以為你別客戶(hù)更懂的態(tài)度
4、用你的專(zhuān)業(yè)性打動(dòng)客戶(hù)，告訴客戶(hù)這些都是他需要的
二、銷(xiāo)售心理學(xué)教會(huì )你銷(xiāo)售之道：
1、對于不熟悉的客戶(hù)、對于第一次銷(xiāo)售的客戶(hù)，你賣(mài)的不是你的產(chǎn)品，而是你的禮貌，你的專(zhuān)業(yè)
2、回頭客你賣(mài)給他們的是你的熱情，比較著(zhù)急的客戶(hù)你賣(mài)給他們的是時(shí)間，比較慢的客戶(hù)你需要賣(mài)好你的耐心
3、對于有錢(qián)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，你賣(mài)給他們的是尊貴，沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠，你要時(shí)刻記住，豪客賣(mài)的是仗義、專(zhuān)業(yè)賣(mài)的就是專(zhuān)業(yè)，只有小氣才是賣(mài)利益的
三、銷(xiāo)售心理學(xué)教你與陌生人銷(xiāo)售的技巧：
1、盡量讓對方說(shuō)的多，對于話(huà)題的內容要專(zhuān)業(yè)。
2、通過(guò)語(yǔ)氣來(lái)表達你的愿望，不要讓別人覺(jué)得你捉摸不定、飄忽不定。
3、要保持中立和客觀(guān)，不要只是堅持某一個(gè)看法，要對事物有衡量種種價(jià)值的尺度，試圖更好的去了解別人的動(dòng)機和背景�！ ′N(xiāo)售心理學(xué)教會(huì )我們的不僅僅是銷(xiāo)售的一些技巧，更能夠讓我們抓住用戶(hù)心理、了解用戶(hù)意圖，促成銷(xiāo)售成單，這才是銷(xiāo)售心理學(xué)的最主要意圖。做銷(xiāo)售一定要了解自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)，究竟能夠給用戶(hù)帶來(lái)怎么樣的價(jià)值利益，你能否更好的向客戶(hù)和用戶(hù)說(shuō)明和展示你的產(chǎn)品和服務(wù)帶給他們的價(jià)值感受，銷(xiāo)售心理學(xué)教會(huì )我們需要營(yíng)造完美第一印象，這樣才能夠更好的提升自己，給客戶(hù)他們想要的東西。
四、洞察客戶(hù)的心理：
作為隨訪(fǎng)訓練的教練，我陪同某企業(yè)的一個(gè)銷(xiāo)售代表前去拜訪(fǎng)一位重要客戶(hù)。按照銷(xiāo)售流程，銷(xiāo)售代表應在完成禮貌的寒暄后，開(kāi)始介紹公司的商品和服務(wù)。當銷(xiāo)售代表正按照以上的流程操作時(shí)，我明顯看到那位采購經(jīng)理的視線(xiàn)已經(jīng)轉移到了樣本資料的后面幾行。也就是說(shuō)，他最關(guān)心的重點(diǎn)是“為什么我要買(mǎi)你的東西”這個(gè)問(wèn)題�？墒�，我們的銷(xiāo)售代表還在津津樂(lè )道地按照流程介紹著(zhù)，渾然不覺(jué)對方的想法。
結果可想而知，那個(gè)采購經(jīng)理打斷他的談話(huà)，說(shuō)了句：“知道了，有需要時(shí)，會(huì )跟你聯(lián)系!”
毋庸置疑，這樣的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)幾乎是一次一無(wú)所獲的旅程。
要想成為一名卓越的銷(xiāo)售員，無(wú)論是探尋客戶(hù)的需求還是向客戶(hù)介紹商品，都要注意一點(diǎn) 洞察客戶(hù)的心理，根據客戶(hù)的心理變化調整銷(xiāo)售方式。
在與客戶(hù)的交流中，銷(xiāo)售員要從客戶(hù)的心理變化中確定，眼前的這個(gè)客戶(hù)究竟對商品的哪個(gè)利益點(diǎn)最感興趣，而哪個(gè)利益點(diǎn)對他而言是可有可無(wú)的。要不然，就會(huì )像上面案例中的銷(xiāo)售員一樣，被客戶(hù)突然拒絕還不知道問(wèn)題出自哪里。
要想做到這一點(diǎn)，銷(xiāo)售員就要根據客戶(hù)的心理變化來(lái)提問(wèn)，學(xué)會(huì )問(wèn)“有效的問(wèn)題”。在展示資料時(shí)，懂得信息的“有效呈現”;客戶(hù)心理發(fā)生變化了，要果斷調整介紹的重點(diǎn)，切合客戶(hù)的心理需求，這樣才能使每次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)都會(huì )有所收獲�？梢哉f(shuō)，誰(shuí)懂得洞察客戶(hù)的心理，誰(shuí)才能真正把握客戶(hù)的內心，從而獲取客戶(hù)的青睞。
五、客戶(hù)的消費心理分析
有經(jīng)驗的銷(xiāo)售員一定會(huì )有這種體會(huì )，所有的客戶(hù)在成交過(guò)程中都會(huì )經(jīng)歷一系列復雜、微妙的心理活動(dòng)，包括對商品成交的數量、價(jià)格等問(wèn)題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什么樣的支付條件等;而且不同的客戶(hù)心理反應也各不相同。在此，我們將客戶(hù)的消費心理作一次完整的歸納，希望能給廣大銷(xiāo)售員一些參考。
從心理學(xué)的角度看，在交易中客戶(hù)的心理主要有以下幾種：
1.求實(shí)心理(這是客戶(hù)普遍存在的心理動(dòng)機。在成交過(guò)程中，客戶(hù)的首要需求便是商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。有這種動(dòng)機的客戶(hù)在選購商品時(shí)，特別重視商品的質(zhì)量效用，追求樸實(shí)大方、經(jīng)久耐用，而不過(guò)分強調外形的新穎、美觀(guān)、色調、線(xiàn)條及商品的“個(gè)性”特點(diǎn)。)
2.求美心理(愛(ài)美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，以中青年婦女和文化人士居多，在經(jīng)濟發(fā)達國家的顧客中也較為普遍。 具有此類(lèi)心理的人在挑選商品時(shí)，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環(huán)境的裝飾作用，以便達到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。)
3.求新心理(有的客戶(hù)購買(mǎi)物品注重“時(shí)髦”和“奇特”，好趕“潮流”。這種類(lèi)型的心理，在經(jīng)濟條件較好的.城市中的年輕男女中較為多見(jiàn)。)
4.求利心理 (這是一種“少花錢(qián)多辦事”的心理動(dòng)機，其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的客戶(hù)，在選購商品時(shí)，往往要對同類(lèi)商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細的比較，還喜歡選購打折或處理商品，具有這種心理動(dòng)機的人以經(jīng)濟收入較低者為多。當然，也有經(jīng)濟收入較高而勤儉節約的人，精打細算，盡量少花錢(qián)。有些希望從購買(mǎi)商品中得到較多利益的客戶(hù)，對商品的花色、質(zhì)量都很滿(mǎn)意，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購買(mǎi)的決心，便討價(jià)還價(jià)。)
5.求名心理(這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買(mǎi)心理。他們多選購名牌，以此來(lái)炫耀自己。
具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì )的各階層，尤其是在現代社會(huì )中，由于名牌效應的影響，衣、食、住、行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)人社會(huì )地位的體現。)
6.仿效心理(這是一種從眾式的購買(mǎi)動(dòng)機，其核心是“不落后”或“勝過(guò)他人”，他們對社會(huì )風(fēng)氣和周?chē)h(huán)境非常敏感，總想跟著(zhù)潮流走。
有這種心理的客戶(hù)，購買(mǎi)某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人、超過(guò)他人，借以求得心理上的滿(mǎn)足。 )
7.偏好心理(這是一種以滿(mǎn)足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購買(mǎi)心理。有偏好心理動(dòng)機的人，喜歡購買(mǎi)某一類(lèi)型的商品。
例如，有的人愛(ài)養花，有的人愛(ài)集郵，有的人愛(ài)攝影，有的人愛(ài)字畫(huà)等。這種偏好往往同某種專(zhuān)業(yè)、知識、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購買(mǎi)心理動(dòng)機也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續性的特點(diǎn)。)
8.自尊心理 (有這種心理的客戶(hù)，在購物時(shí)既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們在購買(mǎi)之前，就希望其購買(mǎi)行為受到銷(xiāo)售人員的歡迎和熱情友好的接待。
經(jīng)常有這樣的情況：有的客戶(hù)滿(mǎn)懷希望地走進(jìn)商店購物，一見(jiàn)銷(xiāo)售人員的臉冷若冰霜，就轉身而去，到別的商店去買(mǎi)。)
9.疑慮心理 (這是一種瞻前顧后的購物心理動(dòng)機，其核心是怕“上當吃虧”。這類(lèi)人在購物的過(guò)程中，對商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當受騙。因此，他們會(huì )反復向銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)，仔細地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢(qián)購買(mǎi)。 )
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