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轉介紹的營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)中，轉介紹的影響力我們是絕對不能低估的，那么關(guān)于轉介紹的營(yíng)銷(xiāo)策略又是哪一些呢?
轉介紹策略1：老顧客漫畫(huà)
我們有一個(gè)開(kāi)店的學(xué)員，畫(huà)了一些老顧客的漫畫(huà)并且懸掛在墻上，最主要的是，顧客一點(diǎn)也不知情。
直到他們突然看到自己非常好看的漫畫(huà)，你可以想象，他們看到后會(huì )有多么驚喜。
那么，這些老顧客主動(dòng)進(jìn)行口碑傳播，免費轉介紹，就是自然而然的事情了。因為他們看到后，就已經(jīng)迫不及待的要把這件趣事分享給他的朋友們、并且帶到這家店來(lái)看一看了。
這個(gè)策略，就是從顧客的角度上，創(chuàng )造讓顧客主動(dòng)轉介紹的理由。
當然，除了“老顧客漫畫(huà)”這個(gè)方式，還有其他很多種方式，這個(gè)則根據你自己企業(yè)的情況來(lái)制定創(chuàng )意。
轉介紹策略2：禮券模式
接下來(lái)，是一個(gè)非常了不起的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以迅速暴增你的利潤、提升銷(xiāo)售額，并且還能讓顧客心甘情愿、主動(dòng)介紹朋友來(lái)你這里消費。請一定要重視這個(gè)策略!
它就是“禮券”!
操作方式：
首先，為你的產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng )造出“禮券”。顧客不僅可以用錢(qián)買(mǎi)產(chǎn)品，更可以用“錢(qián)”買(mǎi)“禮券”。做法就是創(chuàng )造禮券，并且向你的顧客出售。
比如，你為你的產(chǎn)品，創(chuàng )造一張面值500元的券，顧客可以憑此券，兌換原價(jià)500元的產(chǎn)品。也就是說(shuō)，你除了賣(mài)產(chǎn)品，還可以賣(mài)券。
舉個(gè)例子，賣(mài)大閘蟹的顧客，他們購買(mǎi)除了自己吃，更多的是以送禮為主。為了保證送禮的方便，以及產(chǎn)品的新鮮，就創(chuàng )造出“賣(mài)券預售”的營(yíng)銷(xiāo)模式，讓顧客直接贈送“禮券”送禮，收禮人可直接憑券前來(lái)兌換產(chǎn)品。
“賣(mài)券”模式，核心的地方，就是具備讓客戶(hù)心甘情愿主動(dòng)轉介紹的功能。收到“禮券”的顧客，大部分都是新顧客，并且，是主動(dòng)前來(lái)購買(mǎi)消費的。
此方法，可適用于餐飲、食品、零售、烘焙···等多個(gè)行業(yè)，效果顯著(zhù)。
比如烘焙行業(yè)，創(chuàng )造面值100元的券，出售給企業(yè)，讓企業(yè)當做節日、年終福利贈送給員工。
其他利益用法1：“回收券”
舉例：
【月餅券的商業(yè)邏輯】：
廠(chǎng)商印一張100元的月餅券，以65元賣(mài)給了經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)以80元一張賣(mài)給了消費者A，消費者A將月餅票送給了B，B以40元一張賣(mài)給了黃牛，廠(chǎng)商最后以50元一張向黃牛收購。
沒(méi)有生產(chǎn)月餅，廠(chǎng)商賺了15，經(jīng)銷(xiāo)賺了15，A送了人情，B賺了40，黃牛賺了10。
此方法，可同樣適用于超市、食品、零售、烘焙····等多個(gè)行業(yè)，效果顯著(zhù)。
其他利益用法2：“B2B火爆客流”
在之前的課程，我曾講到過(guò)，做門(mén)店做企業(yè)，要嘗試將B2C轉型為B2B。而“禮券”就是一個(gè)發(fā)展B2B業(yè)務(wù)的良好方式。
你可以直接出售禮券給各個(gè)商家企業(yè)，帶來(lái)源源不斷的客流�；蛘�，也可以使用“以物易物”的方式。
此方法，可同樣適用于超市、食品、零售、烘焙····等多個(gè)行業(yè)，效果顯著(zhù)。
介紹策略3：舉辦聚會(huì )
這可能是最歡樂(lè )的轉介紹方法了。
操作方式：
就是為你的老顧客們，舉辦一個(gè)聚會(huì )，并且讓他們帶上他們的朋友。
比如，你是做少兒培訓機構，可以舉辦一個(gè)演奏會(huì )(如少兒鋼琴培訓)。然后，告訴我們的學(xué)員，可以帶他們的朋友一起來(lái)參加聚會(huì )。
并且，為了更加有效果，你最好制作出聚會(huì )的入場(chǎng)券——憑此券方可入場(chǎng)。然后給每一個(gè)參加聚會(huì )的學(xué)員5-6張入場(chǎng)券，讓他們帶上父母，同學(xué)朋友，或者同學(xué)的父母，一起來(lái)參加。(鳥(niǎo)籠效應)
讓顧客帶上他們的朋友參加聚會(huì )，是以“分享快樂(lè )、給予榮譽(yù)感”為出發(fā)點(diǎn)，顧客自然會(huì )愿意。而如果我們直接要求顧客轉介紹，就會(huì )造成抵觸反感。
我們就是要消除掉抵觸感，并且引導顧客，讓顧客知道該如何去帶來(lái)潛在顧客。
同時(shí)，顧客的朋友，也一定是相同生活圈的，也有很大可能是我們的精準目標顧客。
只要把他的朋友帶到了我們這里，那么我們再通過(guò)接下來(lái)的一系列流程，就可以把這些顧客的朋友，變成我們的新顧客了。
轉介紹策略4：超出預期的購買(mǎi)體驗
這個(gè)方法，現在在淘寶上被應用的比較多。
比如，你在淘寶上訂購了一樣東西，結果收貨時(shí)，打開(kāi)一看，居然贈送了很多精美贈品，并且具有非常特別的創(chuàng )意，讓你意外欣喜，這就是超出預期的購買(mǎi)體驗。
此時(shí)，顧客會(huì )忍不住拍照分享到微博、朋友圈，形成自動(dòng)自發(fā)的推薦。
那么想一想，當你把這個(gè)“超出預期的購買(mǎi)體驗”，應用在微商產(chǎn)品、應用在線(xiàn)下實(shí)體的企業(yè)中呢?會(huì )發(fā)生怎樣的推薦效果呢?
轉介紹策略5：為員工創(chuàng )造價(jià)值
我們經(jīng)營(yíng)企業(yè)，無(wú)非就兩點(diǎn)：一是為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，二是為員工創(chuàng )造價(jià)值。只要我們真心對待員工，為員工創(chuàng )造價(jià)值，那么你的員工就會(huì )服務(wù)好顧客、主動(dòng)拉顧客，為企業(yè)創(chuàng )造價(jià)值。
對于企業(yè)而言，之所以客戶(hù)數量不多，其中有一個(gè)很大的因素，就是員工本身的心力投入不夠，不愿花更多的心思，不愿負責。
這個(gè)轉介紹方法，雖然沒(méi)有其他策略直接、明顯，但產(chǎn)生的效果不能忽視。
轉介紹策略6：展示你可以被推薦
本篇所有轉介紹的策略，大多是針對企業(yè)、團體的。
但如果你是個(gè)人呢?比如，你是化妝師、美甲師、按摩師、攝影師、律師、月嫂、健身教練、風(fēng)水師、XX顧問(wèn)···那你就必須用“推薦秘訣”，讓別人給你創(chuàng )造利潤。那么，你該如何做呢?
對于個(gè)體而言，最核心的推薦秘訣，就是“引導”。
你必須展示別人推薦你的案例，對眾人進(jìn)行潛意識的洗腦，引導眾人，告訴眾人，你是可以被推薦的。比如，在微信里面發(fā)布截圖，展示別人推薦你的信息。
另外，你還可以用各種利益獎勵，來(lái)讓客戶(hù)推薦你。
轉介紹策略7：贈送2張以上的優(yōu)惠券
這個(gè)方法，在餐飲行業(yè)使用廣泛。
在你消費完，買(mǎi)單之后，服務(wù)員將一次性給2張以上的優(yōu)惠券，有面值20元的，有面10元的，也有面值50元的。顧客在收到這些優(yōu)惠券之后，自己一個(gè)人肯定是用不完的，所以就會(huì )轉贈給同事、朋友。這些人就會(huì )拿著(zhù)券前來(lái)消費。
這就是“贈送2張以上優(yōu)惠券”的操作方法。同樣的，這個(gè)策略不僅僅只是局限于餐飲行業(yè)，還可以應用其許多行業(yè)。
但要注意的是，使用這個(gè)策略需要滿(mǎn)足2個(gè)條件：
1、你的優(yōu)惠券一定是有價(jià)值的，是顧客不愿意丟棄的。
2、優(yōu)惠券上要有使用期限，一般以20天——60天為主。
轉介紹策略8：閨蜜式營(yíng)銷(xiāo)
這個(gè)轉介紹秘訣，99%的人都不知道，現在免費教給你。
舉個(gè)例子，比如，賣(mài)圍巾的、做美甲的、做美發(fā)，可推出“閨蜜套餐”：打造相同款，或者是閨蜜款。
還可以是面膜、化妝品···等等女性產(chǎn)品與服務(wù)。
操作方式：
操作方法是，讓顧客購買(mǎi)2份，并給個(gè)雙份優(yōu)惠價(jià)，美其名曰“閨蜜套餐價(jià)”。
比如，你是淘寶上銷(xiāo)售，購買(mǎi)該“閨蜜套餐”選項的顧客，可以在填寫(xiě)收貨地址時(shí)，填寫(xiě)兩個(gè)地址，一個(gè)是自己的收貨地址，另一個(gè)是閨蜜的。
對于商家而言，最初購買(mǎi)產(chǎn)品的是一位顧客，但當這位顧客的閨蜜收到了產(chǎn)品，只要我們的營(yíng)銷(xiāo)流程設計的好，那么我們就有可能增加一位新顧客，把這個(gè)閨蜜變成我們的新顧客。
試想一下，1變2、2變4、4變8……客流量就會(huì )翻倍的增長(cháng)!
轉介紹策略9：“完成推薦指標”后，退款
以“眼鏡店“的操作進(jìn)行舉例：
如果新客戶(hù)在1年內推薦4位客戶(hù)，就可以獲得100%的退款。有家眼鏡行推出這個(gè)制度后，業(yè)務(wù)一飛沖天。
他們給客戶(hù)4張推薦卡，被推薦的顧客拿著(zhù)推薦卡過(guò)來(lái)，可享受折扣。眼鏡行，就會(huì )給客戶(hù)一部分的退款。當推薦了4個(gè)人時(shí)，就會(huì )獲得100%的退款。
還比如做房產(chǎn)中介的，也同樣可使用該策略。至于是退全款，還是退部分款，則根據自己的情況斟酌決定。
轉介紹策略10：特定商品優(yōu)惠券
這個(gè)策略，是指“只針對特定一個(gè)或幾個(gè)商品的優(yōu)惠權限”。
舉例—家具店：
當顧客在我這買(mǎi)了一個(gè)床之后，我會(huì )贈送一個(gè)優(yōu)惠券，但是這個(gè)優(yōu)惠券，只針對某一個(gè)或幾個(gè)特定的商品才有效。比如贈送一張梳妝柜優(yōu)惠券。
舉例—餐廳：
我舉一個(gè)我在一個(gè)日式拉面餐廳的案例。當我在這家餐廳點(diǎn)了一碗拉面，并且吃完買(mǎi)單后，服務(wù)員會(huì )贈送給我2張“特殊商品”優(yōu)惠券。這個(gè)優(yōu)惠券，不是那種5元、10元的代金券，而是某款拉面的優(yōu)惠券。
你下次來(lái)他們餐廳消費，可以憑此券，吃我們的最新產(chǎn)品“XX拉面”，并享有相應的優(yōu)惠。那么這個(gè)優(yōu)惠券的目的，就是為了幫助餐廳，將自己最新推出的產(chǎn)品進(jìn)行最大化的宣傳，讓顧客體驗該產(chǎn)品。
此方法，主要是為了推廣某產(chǎn)品，或者是清庫存，或者是銷(xiāo)售高價(jià)產(chǎn)品。
轉介紹策略11：折扣卡
以“購物中心、超市”進(jìn)行舉例：
比如商場(chǎng)、超市，制作一個(gè)“折扣卡”，購物可獲得特別優(yōu)惠。然后聯(lián)系一些團體、機構、單位，讓這些團體把“折扣卡”發(fā)給成員們，當有人消費時(shí)，不僅這些成員可以獲得消費優(yōu)惠，這些團體也會(huì )獲得推薦收益。
甚至，你還可以聯(lián)系愛(ài)貪小便宜的大爺大媽們，來(lái)使用該策略。
操作方式：
首先制作大量的折扣卡，被推薦的人憑此卡，來(lái)超市每購買(mǎi)200元，可獲得9折優(yōu)惠。
而推薦人，比如大爺大媽們，也可以獲得相應的推薦積分，累積后可免費兌換商品。
轉介紹策略12：贈送免費服務(wù)
以“按摩推拿、養生機構”進(jìn)行舉例：
比如做按摩推拿的，只要有顧客購買(mǎi)了我的“服務(wù)套餐”，就可以獲得3張免費按摩的消費卡。
顧客可以把卡片送給朋友或家人，如果其中一位持免費消費卡來(lái)體驗，并購買(mǎi)了其他服務(wù)，可獲得折扣優(yōu)惠。
而且，只要滿(mǎn)3人，推薦人也可因為此貢獻，可以獲得1次免費按摩。
轉介紹策略13：贈送免費練習券
以“高爾夫球場(chǎng)、健身中心、射箭俱樂(lè )部”進(jìn)行舉例：
比如某高爾夫球場(chǎng)，只要你報名購買(mǎi)10節訓練課程，就可以獲得4張“免費體驗券”，來(lái)分送給你想要帶來(lái)俱樂(lè )部里打球的同伴、朋友。
因為球場(chǎng)、健身中心都是封閉型的，只有已經(jīng)購買(mǎi)的顧客才能來(lái)體驗。但是這對顧客而言，是比較無(wú)趣的，因為他們無(wú)法和同伴一起來(lái)玩樂(lè )。這是不符合人性的。
那么，我們給予顧客4張體驗券，就是給予顧客一個(gè)權限：你可以一次性帶4個(gè)顧客一起，來(lái)我們這里玩樂(lè )，也可以分4次帶朋友過(guò)來(lái)，你的朋友也可以憑此卡獨自過(guò)來(lái)。
結果是，在使用了這個(gè)推薦策略之后，這些使用“免費體驗券”的顧客朋友當中，有35%的人會(huì )進(jìn)行付費購買(mǎi)。
(這也側面說(shuō)明了，人的信任需要第一次的溝通接觸。90%的企業(yè)，總是愚蠢的，不知道讓潛在顧客進(jìn)行體驗，讓他們與你發(fā)生第一次的接觸。沒(méi)有接觸了解，何來(lái)成交?
所以，你最好在設計你的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)流程時(shí)，讓客戶(hù)先跟你建立關(guān)系，進(jìn)行初次的了解。比如，先賣(mài)低價(jià)產(chǎn)品、免費體驗···等等)
轉介紹策略14：推薦3位好友，享受免費服務(wù)
以“婚紗攝影公司”為例：
告訴新人，只要你能在婚禮上推薦3位即將結婚的情侶，我們就會(huì )在你結婚1周年的時(shí)候，免費為你們這對新人拍攝周年紀念照。
轉介紹策略15：給予福利
我們接著(zhù)以“婚紗攝影公司”為例：
新人舉辦婚禮時(shí)，給予新人福利：所有參加婚禮的賓客，都會(huì )獲得一張免費拍照券。憑此券，可免費拍攝一張全家福，或者是情侶照，以此感謝所有出席的賓客。
這個(gè)方法，你是給予免費，還是給予低價(jià)，可根據實(shí)際情況斟酌制定。目的就是通過(guò)前端的服務(wù)，讓大量的潛在客戶(hù)與你發(fā)生第一次的溝通接觸，然后成交其他產(chǎn)品。如藝術(shù)照、情侶照、婚紗照。
而且，對于攝影公司而言，賺錢(qián)的門(mén)門(mén)道道多的很，如拍攝5組照片，你只能選2組，如果你想要其他的，就得出錢(qián)。這就不多舉例了。
轉介紹策略16：聯(lián)盟推薦
與其他商家進(jìn)行聯(lián)盟，互相推薦。
比如，服裝店和飾品店，每一家店都有對方制作的折扣卡，把這個(gè)折扣卡當作購買(mǎi)成交時(shí)的贈品，提升成交率。
但是，我要強調的是，很多人用不好這個(gè)策略。比如在一個(gè)商場(chǎng)里，服裝店和珠寶柜臺聯(lián)盟，買(mǎi)服裝，送珠寶抽獎券。但里面的虛假成分太多、抽獎太假，顧客的成交率普遍不高。
聯(lián)盟推薦，你必須保證好價(jià)值，設計好營(yíng)銷(xiāo)流程。
轉介紹策略17：3人同行，1人免單
這個(gè)方法，使用于服務(wù)業(yè)、培訓業(yè)，比較合適。
比如，我們是培訓公司，要舉辦一個(gè)企業(yè)家收費論壇，那么可以告訴顧客：你只需找2個(gè)同伴一起報名，就可以免去1人的費用。
比如，我們是汗蒸館，是按人收費的，則可以告訴顧客，你只需3人一起來(lái)消費，則只收2人費用。
我要提醒你的是，這個(gè)策略使用時(shí)，是有營(yíng)銷(xiāo)流程的。有的人會(huì )覺(jué)得這樣不是變相的優(yōu)惠打折嗎?其實(shí)不是。
營(yíng)銷(xiāo)，一定是個(gè)系統，是一步步規劃設計的。比如舉辦企業(yè)家論壇，是要在論壇上賣(mài)培訓、賣(mài)產(chǎn)品的。比如我們是汗蒸館，那么我們制定3人同行的策略，一是為了打開(kāi)市場(chǎng)獲取新客戶(hù)，讓更多人知道，二是顧客來(lái)了之后，可推薦其辦理會(huì )員，鎖住他。
轉介紹策略18：積分推薦
以“保健品公司、營(yíng)養品公司”為例：
可推出顧客積分方案：積分可兌換保健產(chǎn)品、企業(yè)服務(wù)、旅游等等。
操作方式：
顧客不僅購買(mǎi)產(chǎn)品，可獲得相應積分，每轉介紹一個(gè)新顧客，也會(huì )獲得獎勵積分。當你介紹的顧客購買(mǎi)一定金額的產(chǎn)品時(shí)，你也能獲得相應的積分。
把這個(gè)積分推薦用好，能產(chǎn)生非常大的威力。
我要提醒的是，現在是一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，用積分推薦這個(gè)策略，打造一個(gè)自動(dòng)化的工具，非常重要。除非你的客戶(hù)群體比較少，可以用人工的方式去計算積分。
轉介紹策略19：成為行業(yè)專(zhuān)家
對于某些行業(yè)而言，要使客戶(hù)轉介紹，有一個(gè)基本的前提條件，就是對方信任你。所以，你必須讓客戶(hù)認為你是該行業(yè)的專(zhuān)家，只有這樣，他才會(huì )放心向別人推薦。
我不得不感嘆，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，成為一個(gè)職業(yè)專(zhuān)家，比如律師、美容師、按摩師、健身教練·····簡(jiǎn)直太容易，太好營(yíng)銷(xiāo)，太好賺錢(qián)了!
把你自己塑造成行業(yè)專(zhuān)家，讓客戶(hù)感覺(jué)你是專(zhuān)業(yè)的，客戶(hù)對你有了信任，就有了推薦。
轉介紹策略20：客戶(hù)見(jiàn)證
對于大部分的企業(yè)而言，都需要客戶(hù)見(jiàn)證。
可以給客戶(hù)錄一個(gè)視頻，講述他在你這里獲得的好處�；蛘呤且粡堈掌�，配上一段話(huà)。簡(jiǎn)單點(diǎn)的方式，就是買(mǎi)家秀。
你可以把這些客戶(hù)見(jiàn)證，展示給你的其他客戶(hù)，成交率將大大提升。
客戶(hù)見(jiàn)證雖然不是直接的轉介紹方式，但確是建立信任的前提條件，有了信任，客戶(hù)才放心去推薦你。
轉介紹策略21：購買(mǎi)后的跟蹤
以“汽車(chē)銷(xiāo)售”為例子：
在客戶(hù)購買(mǎi)新車(chē)的一兩天之后，就贈送一大束氣球，送到客戶(hù)辦公室。(只有這樣，旁邊的同事才無(wú)法忽視)并且，附送一張感謝信，加上一些贈品。當然，最重要的，是該汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售目錄單。這張單子上，寫(xiě)有最新的車(chē)型和價(jià)格，以及優(yōu)惠政策。并且，這些單子不止一張!
當客戶(hù)買(mǎi)車(chē)以后，把氣球遞送到客戶(hù)上班的地方，買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)坐在那工作時(shí)，銷(xiāo)售員送的氣球就在他們的頭頂上飄著(zhù)。
于是，辦公室里的每一個(gè)人，在看到這些氣球后，都會(huì )詢(xún)問(wèn)這是什么情況。然后，顧客就會(huì )高興的大談起自己的新車(chē)，還會(huì )說(shuō)，人家還送我氣球，多好的服務(wù)啊!并且，這每一個(gè)人就都收到這個(gè)買(mǎi)車(chē)客戶(hù)給到的銷(xiāo)售員隨氣球一同附送的產(chǎn)品目錄單。
而汽車(chē)銷(xiāo)售員，也因此操作，接到了不少潛在客戶(hù)的咨詢(xún)。
提醒：每個(gè)策略里我舉的例子，只是為了讓你更好的理解。這并不表示，它只適合這一個(gè)行業(yè)。
轉介紹策略22：資源整合
以“管理咨詢(xún)公司”為例子：
把銀行和會(huì )計公司，進(jìn)行資源整合，為他們的客戶(hù)提供免費管理培訓會(huì )。銀行和會(huì )計公司都非常樂(lè )于接受，因為即能為客戶(hù)提供增值服務(wù)，也能獲取對方的客戶(hù)。兩者的客戶(hù)類(lèi)型都是非常相似的。
而管理咨詢(xún)公司，有了銀行和會(huì )計公司的信任做為推薦，也因此能獲得在大量潛在客戶(hù)前曝光展示的機會(huì )。
關(guān)鍵，就在于你通過(guò)什么樣的培訓活動(dòng)方式，把這些資源進(jìn)行整合。
轉介紹策略23：免費占卜
對于風(fēng)水師、會(huì )塔羅牌、會(huì )周易算術(shù)、星座算命···的人而言，利用好這個(gè)技能，能夠讓大量客戶(hù)幫你轉介紹。
操作方式：
比如，你做一張圖，告訴潛在客戶(hù)你可以免費占卜。只要她做一件事情，就是把這張圖，以及你準備好的宣傳文字(類(lèi)似“加她好友，免費幫你占卜”)，發(fā)送到她的朋友圈，就可以了。
然后，客戶(hù)的好友掃描圖片上的二維碼，加你微信，讓你幫她免費占卜時(shí)，你繼續讓她做相同的事情。就這樣，用連鎖效應，迅速傳播。
用這種方式，不僅適合做職業(yè)算命的人，同樣適合微商。比如塔羅牌算命的，通常都是女性關(guān)注，你就可以微信賣(mài)女性產(chǎn)品。
轉介紹策略24：信息互推
在微信，或者QQ，或者微博這些社交平臺，直接與你的好友進(jìn)行信息互推。
讓對方在朋友圈發(fā)你的推薦文案，你發(fā)他的推薦文案。
這種方式，還是非常有效果的。簡(jiǎn)單、直接。
轉介紹策略25：讓你的企業(yè)變得有趣
客戶(hù)，絕不喜歡無(wú)趣的企業(yè)。
市場(chǎng)如果沒(méi)有談起你，那是有道理的。因為你很無(wú)趣，沒(méi)有讓人去樂(lè )意分享的點(diǎn)。你的產(chǎn)品、你的定價(jià)都很無(wú)趣，而且都是你自己故意把企業(yè)變成這么無(wú)趣的。
在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，你最好要有差異化，有值得人們談?wù)摰狞c(diǎn)，無(wú)論是利益上的，還是搞笑娛樂(lè )的，總之，你必須讓你的企業(yè)，具有人們愿意談?wù)摲窒淼狞c(diǎn)。
轉介紹策略26：不要認為讓客戶(hù)推薦你，是一件不好意思的事情
首先，你就要有這個(gè)意識，不要不好意思。
如果你感覺(jué)向客戶(hù)開(kāi)口，確實(shí)難以做到，那么你就使用利益，建立轉介紹的方式，告訴顧客該如何轉介紹，并且你要保證這個(gè)過(guò)程是非常輕松簡(jiǎn)單的。
比如用優(yōu)惠券的模式。
轉介紹策略27：客戶(hù)集會(huì )
客戶(hù)集會(huì )的方式有很多，座談會(huì )、茶話(huà)會(huì )、沙龍、集體旅游···等等。把顧客聚集在一起，可以是線(xiàn)上的集會(huì )，也可是線(xiàn)下的集會(huì )。
當然，你要注意，你的集會(huì )目的是轉介紹，所以，要引導客戶(hù)帶人來(lái)參與。并且引導他們在各自的社交工具上，分享你們的集會(huì )信息。
比如，你是健身俱樂(lè )部，定期舉辦各種主題的PARTY活動(dòng)，讓會(huì )員邀請他們的朋友一起來(lái)參與。
營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些
1、情感營(yíng)銷(xiāo)策略：
情感營(yíng)銷(xiāo)就是把消費者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略的核心，通過(guò)借助情感包裝、情感促銷(xiāo)、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來(lái)實(shí)現企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標。在情感消費時(shí)代，消費者購買(mǎi)商品所看重的已不是商品數量的多少、質(zhì)量好壞以及價(jià)錢(qián)的高低，而是為了一種感情上的滿(mǎn)足，一種心理上的認同。情感營(yíng)銷(xiāo)從消費者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感于營(yíng)銷(xiāo)之中，讓有情的營(yíng)銷(xiāo)贏(yíng)得無(wú)情的競爭。
情感營(yíng)銷(xiāo)策略適合數字營(yíng)銷(xiāo)策略的第三階段“增強用戶(hù)粘度”，比如之前在微博上火熱的百事可樂(lè )“把樂(lè )帶回家”微電影，用情感抓住用戶(hù)，一般在節日推廣時(shí)常使用。
2、體驗營(yíng)銷(xiāo)策略：
體驗通常是由于對事件的直接觀(guān)察或是參與造成的，不論事件是真實(shí)的，還是虛擬的。體驗會(huì )涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會(huì )包括知識、智力、思考等理性因素，同時(shí)也可因身體的一些活動(dòng)。體驗的基本事實(shí)會(huì )清楚的反射于語(yǔ)言中，例如描述體驗的動(dòng)詞：喜歡、贊賞、討厭、憎恨等，形容詞：可愛(ài)的、誘人的、刺激的、酷斃的等等。企業(yè)為何體驗營(yíng)銷(xiāo)呢?其實(shí)體驗營(yíng)銷(xiāo)的重要性體現在：消費者的情感需求比重在增加;消費需求的日趨差異性、個(gè)性化、多樣化;消費者價(jià)值觀(guān)與信念迅速轉變;消費者關(guān)注點(diǎn)向情感性利益轉變。對于現代消費的觀(guān)念轉變企業(yè)必須在品牌推廣上下足功夫，對此企業(yè)品牌聯(lián)播可有效的提高企業(yè)品牌知名度，更讓體驗式營(yíng)銷(xiāo)更深層的了解消費者需求。本書(shū)前面有專(zhuān)門(mén)章節講述體驗營(yíng)銷(xiāo)。
3、植入營(yíng)銷(xiāo)策略：
植入營(yíng)銷(xiāo)通常是指將產(chǎn)品或品牌及其代表性的視覺(jué)符號甚至服務(wù)內容策略性融入電影、電視劇或電視節目各種內容之中，通過(guò)場(chǎng)景的再現,讓觀(guān)眾在不知不覺(jué)中留下對產(chǎn)品及品牌印象，繼而達到營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的目的。我們經(jīng)常在眾多電影、電視劇中看到不同品牌的植入，然而數字營(yíng)銷(xiāo)戰役中一樣可以借用，微視頻的火爆，植入可以直接照搬到網(wǎng)絡(luò )平臺，同時(shí)在各種以?xún)热葺敵龅钠脚_上，均可以實(shí)現。比如網(wǎng)絡(luò )游戲、微博段子、長(cháng)微博圖文，甚至小說(shuō)之中。一個(gè)大型的植入營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可以成為主角，比如游戲、微視頻等，但是在微博段子、長(cháng)微博中可能只能算是一次整合營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)點(diǎn)而已，成不了大的策略。
4、口碑營(yíng)銷(xiāo)策略：
口碑營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)努力使用戶(hù)通過(guò)親朋好友之間的交流將自己的產(chǎn)品信息、品牌傳播開(kāi)來(lái)。這種營(yíng)銷(xiāo)方式成功率高、可信度強，這種以口碑傳播為途徑的營(yíng)銷(xiāo)方式，稱(chēng)為口碑營(yíng)銷(xiāo)。從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐層面分析，口碑營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)運用各種有效的手段，引發(fā)企業(yè)的顧客對其產(chǎn)品、服務(wù)以及企業(yè)整體形象的談?wù)摵徒涣?并激勵顧客向其周邊人群進(jìn)行介紹和推薦的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式和過(guò)程。在第二、第三階段，都可以使用此策略，口碑營(yíng)銷(xiāo)策略基于社會(huì )化媒體平臺，強調關(guān)系與興趣，激發(fā)大家分享正向口碑的興趣，為企業(yè)品牌正向引導助力。我們曾在論壇、微博上看到關(guān)于海底撈眾多口碑的傳播，還有快書(shū)包1小時(shí)到貨給用戶(hù)帶來(lái)的驚喜分享，這些都是口碑碎片，通過(guò)用戶(hù)自行分享出來(lái)，當企業(yè)使用此策略時(shí)，更多是利用口碑類(lèi)媒體傳播品牌的感受。
5、事件營(yíng)銷(xiāo)策略:
事件營(yíng)銷(xiāo)在英文里叫做EventMarketing,國內有人把他直譯為“事件營(yíng)銷(xiāo)”或者“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”。事件營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價(jià)值以及社會(huì )影響的人物或事件，引起媒體、社會(huì )團體和消費者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售目的的手段和方式。簡(jiǎn)單地說(shuō)，事件營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)把握新聞的規律，制造具有新聞價(jià)值的事件，并通過(guò)具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達到廣告的效果。我們常因為新品牌、新產(chǎn)品知名度不夠高而苦惱，在新品上市階段，很多企業(yè)希望能有一個(gè)引爆的事件發(fā)生，將媒體、公眾的目光聚集過(guò)來(lái)，這都是希望品牌迅速爆紅的心理，不過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)也是一種策略的方法，并不是萬(wàn)能的，也就是說(shuō)火爆與否跟很多因素有關(guān)，前文《從劉燁搶沙發(fā)談事件營(yíng)銷(xiāo)》中有描述關(guān)于事件營(yíng)銷(xiāo)策略的形成方法，一個(gè)好的事件營(yíng)銷(xiāo)是會(huì )將公眾引向品牌，而非事件本身。
6、比附營(yíng)銷(xiāo)策略：
比附營(yíng)銷(xiāo)是一種比較有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，能讓目標受眾迅速完成對我們的營(yíng)銷(xiāo)標的物從認識到感興趣甚至到購買(mǎi)的過(guò)程。其操作思路是想方設法將自己的產(chǎn)品或品牌與行業(yè)內的知名品牌發(fā)生某種聯(lián)系(即攀附知名品牌)，并與其進(jìn)行比較，但承認自己比其稍遜一籌。比如早些年蒙牛剛剛推出時(shí)，與伊利的比附，在互聯(lián)網(wǎng)中2013年暴風(fēng)影音推出“中國好老二”的活動(dòng)，借艾瑞網(wǎng)關(guān)于視頻排行之勢推出了系列的廣告、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這次暴風(fēng)影音的數字營(yíng)銷(xiāo)戰役的策略便是比附營(yíng)銷(xiāo)。
7、饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略：
是指商品提供者有意調低產(chǎn)量，以期達到調控供求關(guān)系、制造供不應求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤率的目的。饑餓營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)調節供求兩端的量來(lái)影響終端的售價(jià)，達到加價(jià)的目的。表明上，饑餓營(yíng)銷(xiāo)的操作很簡(jiǎn)單，定個(gè)叫好叫座的驚喜價(jià)，把潛在消費者吸引過(guò)來(lái)，然后限制供貨量，造成供不應求的熱銷(xiāo)假想，從而提高售價(jià)，賺取更高的利潤。但“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”的終極作用還不是調節了價(jià)格，而是對品牌產(chǎn)生的附加值，這個(gè)附加值分正負。談起饑餓營(yíng)銷(xiāo)，大家最先想到就是蘋(píng)果手機，這世界上越難得到的東西越是令人著(zhù)迷，喬布斯深深了解其中的道理，雷軍領(lǐng)銜的小米手機也學(xué)了喬布斯的精髓，小米的饑餓營(yíng)銷(xiāo)一樣做的有聲有色。這種策略在一些有競爭力的產(chǎn)品推出時(shí)可以嘗試使用，適合第一、第二階段。
8、恐嚇營(yíng)銷(xiāo)策略：
所謂恐嚇營(yíng)銷(xiāo)是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)廣告、營(yíng)銷(xiāo)人員等方式，向目標客戶(hù)告知某種現存的或者潛在的威脅、危害，以達到銷(xiāo)售其自身產(chǎn)品的目的的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。但當營(yíng)銷(xiāo)者提供的事實(shí)或者數據存在夸大或者虛假時(shí)，這種行為一般不列入恐嚇營(yíng)銷(xiāo)的討論范疇�？謬槧I(yíng)銷(xiāo)在邏輯上的表述為：分析產(chǎn)品→列舉提出問(wèn)題→渲染問(wèn)題的嚴重性→從心理上恐嚇→采取措施→潛在購買(mǎi)成為現實(shí)購買(mǎi)。這種策略適合一些對身體有益的健康類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)、人身安全的產(chǎn)品或服務(wù)，比如保險公司、空氣凈化、安全座椅、保健品、藥品、母嬰用品、兒童教育……這些企業(yè)在使用此策略上效果很明顯，但是不要夸大事實(shí)，甚至捏造謠言危害競品，比如“微波爐有害”的傳言，全行業(yè)銷(xiāo)售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的損失，微波爐老大格蘭仕更是深受其害。這方面需要營(yíng)銷(xiāo)者在運用時(shí)格外注意，然而此策略運用得當，效果甚好，比如當年螨婷這個(gè)品牌，當時(shí)九鑫集團聳人聽(tīng)聞的提出了螨蟲(chóng)概念，通過(guò)傳播讓用戶(hù)知曉螨蟲(chóng)的危害，立刻使許多女性恐慌起來(lái)，紛紛掏錢(qián)搶購。利用恐嚇營(yíng)銷(xiāo)，只要摸準心理，詳盡列舉，巧妙實(shí)施，恐嚇適度，準能讓你的顧慮對號入座!
9、會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)策略：
會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)是一種基于會(huì )員管理的營(yíng)銷(xiāo)方法，商家通過(guò)將普通顧客變?yōu)闀?huì )員，分析會(huì )員消費信息，挖掘顧客的后續消費力汲取終身消費價(jià)值，并通過(guò)客戶(hù)轉介紹等方式，將一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值實(shí)現最大化。與傳統營(yíng)銷(xiāo)方式在操作思路和理念上有眾多不同。在數字營(yíng)銷(xiāo)戰役中，我們更愿意使用數字化手段對企業(yè)的會(huì )員進(jìn)行分群、清洗、優(yōu)化，并制定有針對性的營(yíng)銷(xiāo)策略，比如通過(guò)梳理一個(gè)電商企業(yè)的會(huì )員，根絕地域、年齡、性別、習慣購買(mǎi)品類(lèi)、購買(mǎi)次數等多個(gè)維度進(jìn)行分群，在促銷(xiāo)時(shí)針對不同群體進(jìn)行不同內容的傳播。一個(gè)電商品牌通過(guò)會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)，在一次大促時(shí)整體銷(xiāo)量中“會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)”的數據占據了40%�？梢�(jiàn)會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)的重要性，在會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)策略上所做的是大數據的事情。
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