客戶(hù)心理分析
在很大程度上，直銷(xiāo)就是一場(chǎng)心理戰，瞄準客戶(hù)心理要害、專(zhuān)攻顧客需求的直銷(xiāo)行業(yè)就是一種運用心理活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)戰爭、一項權威的社會(huì )調查表明，顧客在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì )存在不同的心理，作為直銷(xiāo)員，如果把顧客的各種心理都摸透了，離直銷(xiāo)技術(shù)到家的功夫也就不遠了�？蛻�(hù)心理分析，一起來(lái)看看吧。
客戶(hù)心理分析
一、猶豫不決型客戶(hù)
特點(diǎn)：
情緒不穩定，忽冷忽熱，沒(méi)有主見(jiàn)，逆反思維，只想壞的，不想好的
應對策略：
這個(gè)項目很適合你，你立即做，現在不做將來(lái)會(huì )后悔等強烈暗示性話(huà)語(yǔ)，由你為她做決定。如果客戶(hù)是兩個(gè)人會(huì )談，如果那個(gè)帶來(lái)的人很有主見(jiàn)，溝通的眼光集中在那個(gè)人的身上
二、脾氣暴躁型的客戶(hù)
特點(diǎn)：
一旦有一絲不滿(mǎn)，就會(huì )立即表現出來(lái)，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓別人來(lái)抬高自己，唯我獨尊，與他們在一起隨時(shí)都會(huì )聞到火藥味
應對策略：
用平常心來(lái)對待，不能因對方的盛氣凌人而屈服，絕對不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他，推薦添加微信：caz3118 ,從此你的人生便多了一位成功教練。
三、自命清高的客人
特點(diǎn)：
對任何事情都會(huì )扮出我知道的表現，不管你的項目有多好，都會(huì )覺(jué)得你是普通的，缺乏謙卑，覺(jué)得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對待你
應對策略：
恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢在哪，如何去賺錢(qián)
四、世故老練型的客戶(hù)
特點(diǎn)：
讓你找不到東南西北，很圓滑，當你銷(xiāo)售時(shí)，他會(huì )沉默是金，對你的講解會(huì )無(wú)動(dòng)于衷，定力很強，很多人認為他們不愛(ài)說(shuō)話(huà)，當你筋疲力盡時(shí)，你會(huì )離開(kāi)，這是他們對你的對策，
應對策略：
話(huà)很少，但是心里很清楚，比誰(shuí)都有一套，我們要仔細觀(guān)察，他們的反應(肢體語(yǔ)言)來(lái)應對，只是表達的方式很特別，多講解趨勢，多講解產(chǎn)品的功能
附： 了解客戶(hù)心理
由于直銷(xiāo)員和顧客都是銷(xiāo)售活動(dòng)的.參與者，因此，如何正確地認識銷(xiāo)售與顧客的關(guān)系，調控好自己的銷(xiāo)售心態(tài);如何進(jìn)行換位思考，準確把握顧客對直銷(xiāo)員的態(tài)度和其購買(mǎi)心理，從而知己知彼，就成了直銷(xiāo)員銷(xiāo)售前必須先了解的內容。
一、調整自己的銷(xiāo)售心態(tài)
整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，直銷(xiāo)員始終要關(guān)心兩個(gè)問(wèn)題：一個(gè)是顧客的心理變化，一個(gè)是銷(xiāo)售任務(wù)的完成。這兩個(gè)問(wèn)題的不同處理方式，反映出不同的直銷(xiāo)員在銷(xiāo)售中的不同心態(tài)。
根據直銷(xiāo)員對待這兩個(gè)問(wèn)題的態(tài)度，可以將直銷(xiāo)員分為81種類(lèi)型，其中最具代表性的有5種。
通過(guò)這5種典型的銷(xiāo)售心態(tài)，直銷(xiāo)員可以定位自己在銷(xiāo)售過(guò)程中是如何處理“關(guān)心顧客”和“關(guān)心銷(xiāo)售”這兩個(gè)問(wèn)題的。
1、強力推銷(xiāo)型
這類(lèi)直銷(xiāo)員成就感與事業(yè)心比較強，渴望成功和完成任務(wù)，過(guò)分關(guān)注銷(xiāo)售，卻在一定程 度上忽視了顧客的需要和利益。他們千方百計地說(shuō)服顧客，甚至強行推薦，以自我為中心，站在自己的角度考慮問(wèn)題。
2、遷就顧客型
這類(lèi)直銷(xiāo)員過(guò)分地重視與顧客的關(guān)系，主動(dòng)迎合顧客，樹(shù)立自己的良好形象，力求和顧客建立良好的人際關(guān)系。但他們卻忽視了銷(xiāo)售任務(wù)的完成，把主要的關(guān)注點(diǎn)都放在了處理同顧客的人際關(guān)系上，寧可做不成生意，也絕不得罪顧客。
在實(shí)際銷(xiāo)售中，顧客的需要不同，對推銷(xiāo)的反應也不同。即便是最好的產(chǎn)品，顧客也會(huì )從各自的角度提出反對意見(jiàn)，甚至包括誤解和偏見(jiàn)。直銷(xiāo)員如果一味地順從顧客、討好顧客，讓顧客牽著(zhù)鼻子走，顧客難免就會(huì )提出一些無(wú)法滿(mǎn)足的條件和要求，導致銷(xiāo)售無(wú)法實(shí)現，銷(xiāo)售任務(wù)自然也就難以完成。因此，做“好好先生”，過(guò)分地關(guān)注顧客關(guān)系不利于促成銷(xiāo)售。
3、推銷(xiāo)技巧型
這類(lèi)直銷(xiāo)員的心理特點(diǎn)是能夠洞悉顧客心理和購買(mǎi)動(dòng)機，合理運用推銷(xiāo)技巧，善于溝通和說(shuō)服。他們能用辯證的觀(guān)點(diǎn)處理二者的關(guān)系，既不一味取悅顧客，也不一味強行推銷(xiāo)，從而把“關(guān)心顧客”和關(guān)心銷(xiāo)售這兩個(gè)問(wèn)題處理得恰當好處。運用這種處理方式，卻不能深入地挖掘顧客的需求，容易忽視顧客的真正需要。
4、漠不關(guān)心型
這類(lèi)直銷(xiāo)員對待顧客和對待銷(xiāo)售都比較漠然，對自己是否完成銷(xiāo)售任務(wù)，沒(méi)有明確的目標;對顧客是否購買(mǎi)，持無(wú)所謂的態(tài)度，沒(méi)有責任心，自然也就缺乏成就感。
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