- 相關(guān)推薦
銷(xiāo)售如何把握與潛在客戶(hù)溝通的機會(huì )？
銷(xiāo)售員如何把握與潛在客戶(hù)溝通的機會(huì )呢?
在現實(shí)生活中要有技巧的用腦子把自己推銷(xiāo)出去，讓別人都認識你，認可你，建立起屬于自己的人脈網(wǎng)絡(luò )。
當然，如果你本來(lái)和我一樣是個(gè)無(wú)名小卒，見(jiàn)了人就說(shuō)我是“你好，我是XXX”,有素養的人可能會(huì )說(shuō)，“久仰久仰”，但一轉臉就會(huì )告訴別人，這個(gè)家伙是什么地方冒出來(lái)的;稍微差勁一點(diǎn)的人會(huì )說(shuō)你是哪位?我怎么從來(lái)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，言外之意就是你是那根蔥，也配和我說(shuō)話(huà)，不知天高地厚。尤其對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，如何掌握銷(xiāo)售的良機，把握住與潛在客戶(hù)交流的機會(huì )是十分重要的。
首先、當你去會(huì )見(jiàn)一個(gè)客戶(hù)，必須在見(jiàn)客戶(hù)之前，把需要溝通的內容列個(gè)提綱出來(lái)，重點(diǎn)一、二、三這樣，粗略計算闡述完你的問(wèn)題需要的時(shí)間。
在這有限的時(shí)間，你是否可以抓住客戶(hù)的心，主要就在于你如果通過(guò)你個(gè)人的魅力，有計劃、有策略的把信息恰當的傳遞給客戶(hù)，讓客戶(hù)覺(jué)得如果能夠實(shí)現個(gè)人的價(jià)值，或者實(shí)現雙贏(yíng)的目的。在這個(gè)環(huán)節就必須要養成一個(gè)良好的習慣，首先告訴客戶(hù)，我僅占用你多長(cháng)時(shí)間，然后告訴你你給予我這個(gè)時(shí)間的價(jià)值即可。
第二、當然不是完全讓銷(xiāo)售人員去沖鋒陷陣，最關(guān)鍵的是要有具有競爭力的產(chǎn)品做后盾。
如果你的產(chǎn)品沒(méi)有名氣不要緊，誰(shuí)的產(chǎn)品剛一生產(chǎn)出來(lái)就是“中國馳名商標”，“中國名牌”。都是靠銷(xiāo)售人員通過(guò)一線(xiàn)努力打造出來(lái)的，這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售人員就要考慮到兩個(gè)問(wèn)題。
第一個(gè)是你自己是否具有這個(gè)核心競爭力?第二個(gè)是這個(gè)核心競爭力是否可以表達出來(lái)?怎么樣把自己的核心競爭力一開(kāi)始在不認識自己的人的面前表現出來(lái)，讓客戶(hù)認可，并相信和你的合作是值得的，這是在銷(xiāo)售自己。
第三、一定要帶著(zhù)銷(xiāo)售自己的理念，去和客戶(hù)溝通，交流。
這個(gè)主要是打感情牌，人之所以叫人，就是因為比其他動(dòng)物具有較強的感情，沒(méi)有人會(huì )把一個(gè)與自己誠信交朋友的人隨便讓滾開(kāi)的，除非那個(gè)人是個(gè)變態(tài)，或者就是國有企業(yè)那些吃國家壟斷利潤的家伙，只要是從事銷(xiāo)售工作的人，都會(huì )坦誠對待自己的同行，哪怕是不想購買(mǎi)咱們的產(chǎn)品，但至少多了一個(gè)朋友，說(shuō)不定，那一天一個(gè)電話(huà)過(guò)來(lái)，需要你送貨過(guò)去。
第四、多用你的左腦考慮問(wèn)題，要理性，不要情緒化。
左腦主管的是邏輯思維，右腦是主管因果關(guān)系，是感性，是感覺(jué)。在滿(mǎn)懷信心的沖進(jìn)客戶(hù)辦公室的時(shí)候，你一定要做好被拒絕的思想準備，這時(shí)候，就是對你銷(xiāo)售能力的全面考驗，這就要求你所提供的產(chǎn)品要有差異化，而不是和其他人的同質(zhì)化，關(guān)鍵在于你如何表達你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的特殊點(diǎn)，讓客戶(hù)感覺(jué)用你的產(chǎn)品就是他所需要的。
第五、英雄不論出處，保持謙虛謹慎的態(tài)度。
隨著(zhù)國家大學(xué)教育的大眾化發(fā)展，各行各業(yè)多銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求越來(lái)越高，可能有一天你遇到一個(gè)和你銷(xiāo)售同樣產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，他們告訴你，他是清華大學(xué)的高材生，可能你只是中專(zhuān)畢業(yè)，但那很不要緊，經(jīng)過(guò)我多年和大學(xué)畢業(yè)生打交道發(fā)現，越是名牌大學(xué)的畢業(yè)生，越不會(huì )做人，甚至連基本的和人打交道都不會(huì )，那你如何把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，你總不會(huì )見(jiàn)了人家老總，張口就說(shuō)我是清華大學(xué)畢業(yè)的，說(shuō)不定那個(gè)老總還是清華大學(xué)的客座教授呢。
第六、對問(wèn)題一定要有解決方案。
當你和客戶(hù)積極溝通的時(shí)候，一定要全力以赴應對客戶(hù)提出的問(wèn)題，尤其是對你產(chǎn)品提出的問(wèn)題，你一定要有相應的解決方案，對于自己解決不了的技術(shù)問(wèn)題，可以告訴客戶(hù)，我們的專(zhuān)家團隊會(huì )在每天24小時(shí)隨時(shí)恭候，不要給客戶(hù)兌現不了的承諾，這個(gè)事很重要的，尤其是在產(chǎn)品技術(shù)方面尚未開(kāi)發(fā)的性能等方面，可能客戶(hù)為了表示自己比你高明，會(huì )提出一些你的產(chǎn)品根本達不到的要求，這時(shí)候，你就要對這個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)情況十分了解，然后告訴客戶(hù)，目前辦不到。
第七，及時(shí)總結拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程。
發(fā)現其中出現的問(wèn)題，明確哪些是客戶(hù)故意刁難的還有那些確實(shí)是由于自己的能力有限造成的。這個(gè)很重要，可能有人見(jiàn)了客戶(hù)以后，如果簽單了，皆大歡喜;拒絕了，會(huì )說(shuō)，奶奶的，有什么了不起。這是不對的，只要你去找人家，說(shuō)明人家就是了不起，誰(shuí)讓人家上帝呢。
【銷(xiāo)售如何把握與潛在客戶(hù)溝通的機會(huì )？】相關(guān)文章：
如何把握創(chuàng )業(yè)機會(huì )06-07
如何把握融資機會(huì )？05-20
經(jīng)典銷(xiāo)售技巧：教你如何與客戶(hù)溝通08-03
如何與客戶(hù)溝通？08-17
如何篩選你創(chuàng )業(yè)的潛在客戶(hù)06-25