銷(xiāo)售員要清楚客戶(hù)的消費心理
企業(yè)要想抓住客戶(hù)，首先要掌握消費者的消費心理。那么，消費者的消費心理有哪些?下文就對消費者的八大消費心理進(jìn)行了總結，可供參考，希望對大家能有所幫助!
在眾多消費心理中，經(jīng)常出現但常常被消費者忽視的消費心理有：標簽消費、充分消費、注意力消費、及時(shí)消費、風(fēng)險消費、認知消費、配套消費、鏈條消費等八大隱性消費心理。
一、鏈條消費：讓產(chǎn)品更完美
從某種意義上說(shuō)，大多消費者都是完美主義者。其消費一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，通常并不僅僅希望產(chǎn)品好，而是希望與產(chǎn)品相關(guān)的整條產(chǎn)業(yè)鏈，如原料、包裝等都是最好的。而這種不自覺(jué)就希望產(chǎn)品完美的心理，謂之鏈條消費心理。
處在鏈條消費心理的消費者往往會(huì )關(guān)注產(chǎn)品的各個(gè)細節，因此如果能掌握消費者的此種心理，就可以有針對性地對產(chǎn)品進(jìn)行整合。在這方面，今麥郎推出的鹵蛋紅燒牛肉算是對這種心理的較為完整把握，其通過(guò)平遙的牛肉等資源的訴求，將紅燒牛肉面的價(jià)值從原料到料包進(jìn)行了鏈條式的闡釋?zhuān)瑥亩暾貪M(mǎn)足了鏈條鏈條消費心理，實(shí)現了自己價(jià)值的有效提升。
二、配套消費：把船賣(mài)給釣魚(yú)的人
正因為消費者有追求完美的心理，在具體消費行為中，其總是在追求產(chǎn)品價(jià)值的組合化。如，當買(mǎi)到面包時(shí)，其就會(huì )想到，順便配上色拉、果醬;當買(mǎi)了酒時(shí)，下酒菜勢必會(huì )成為副產(chǎn)品被其消費。而這就是消費者隱性的配套消費心理。
掌握了這種消費心理，企業(yè)就可以在促銷(xiāo)等措施上吻合其心理，實(shí)現品牌價(jià)值的迅速蔓延。前幾年，針對這種心理及消費者有喝奶的習慣，一企業(yè)推出奶伴侶就是掌握這種配套心理的典型案例。當然，白象抓住司機路上吃飯往往方便面配火腿腸，所以針對公路服務(wù)站特殊渠道，將大骨面和香腸以及水捆綁銷(xiāo)售同樣是利用配套心理的經(jīng)典手法。
三、認知消費：消費者需要知道
不管怎樣配套，實(shí)際上，企業(yè)經(jīng)常會(huì )看到這樣一個(gè)景象：面對一款陌生的產(chǎn)品，消費者拿著(zhù)翻來(lái)覆去地看，最終放棄了。對此，許多高價(jià)產(chǎn)品認為主要原因是價(jià)格。其實(shí)這是一種片面的看法，消費者放棄的真正原因是其缺少對產(chǎn)品的認知，因為對于大多數消費者，其都有認知消費心理。
所謂認知消費心理，就是消費者有對產(chǎn)品之外的諸多知識了解的心理。雀巢作為世界巨頭，就曾吃過(guò)因為提供認知的虧。其時(shí)，其生產(chǎn)了世界頂級的奶粉，但認為沒(méi)有提供使用方法的義務(wù)。結果因為操作不當，許多嬰幼兒食用后出現問(wèn)題。雀巢對此認為自己沒(méi)有義務(wù)，但消費者認為你有提供認知的責任。最后，當地開(kāi)始長(cháng)達了十數年對雀巢的抵制。
所以，重要的不是產(chǎn)品定多少價(jià)，而是有效提供認知，讓消費者知道產(chǎn)品為什么這么貴!依云做到了這一點(diǎn)，通過(guò)各種手段完成了對認知消費心理的滿(mǎn)足，所以就算很貴，消費者一樣追捧不停。
四、風(fēng)險消費：別讓消費者有顧慮
在日常消費行為中，還有一種現象是，某種產(chǎn)品已經(jīng)老化，所以企業(yè)就推出了新產(chǎn)品，但奇怪是面對新升級產(chǎn)品，消費者往往還是選擇老產(chǎn)品。對此，許多企業(yè)不解，不是說(shuō)消費者有求新心理嗎?為什么對新產(chǎn)品并不青睞。其實(shí)，在一定意義上，消費者是一種保守性的求新，而這就是風(fēng)險消費心理。
持風(fēng)險消費心理的消費者在某種程度上也是產(chǎn)品的升級消費者。但在這過(guò)程中，消費者很普遍都會(huì )評估試用新產(chǎn)品所潛藏的價(jià)值、價(jià)格等風(fēng)險，因為就算沒(méi)有多少錢(qián)，也沒(méi)有一個(gè)消費者愿意經(jīng)歷不好的消費體驗。所以，如果這時(shí)新產(chǎn)品不能從促銷(xiāo)、推廣等各種環(huán)節給消費者足夠的信心，其往往寧愿繼續穩妥地用老產(chǎn)品。
知道了這種消費心理，一個(gè)新產(chǎn)品不管多么優(yōu)秀，要想超越老產(chǎn)品，首先要做的是就是消除風(fēng)險。伊利用強大的'推廣和品牌計劃消除了這種風(fēng)險，所以最終強勢奪取了光明、三元的地位。通威沒(méi)有強有力的手段，所以至今沒(méi)有替代普通魚(yú)在消費者生活中的統治地位。
五、及時(shí)消費：捕捉微妙的商機
要打破一個(gè)傳統市場(chǎng)格局，完整的品牌規劃重要，但抓住微妙的商機更重要。及時(shí)消費心理就是這樣一種不是常有，但在特定場(chǎng)合會(huì )突然涌現出來(lái)的消費心理。
如飲料，長(cháng)期以來(lái)都是夏天的產(chǎn)品。但在冬天，在飯店，在路上，消費者也會(huì )有喝一口飲料的及時(shí)消費心理。露露正是捕捉住消費者此次心理，用一句“喝熱的”一句成就了十幾億的市場(chǎng)容量。異曲同工的是，在牛奶成為主食消費時(shí)，妙士利用飯店吃飯時(shí)的微妙心理，成功完成了價(jià)值突破。當然，果醋等產(chǎn)品同樣抓住的是特定環(huán)境特定時(shí)間下的及時(shí)消費心理，最終用一個(gè)微妙的商機，成就了一個(gè)持續發(fā)展的市場(chǎng)。
六、注意力消費：站在消費者畢經(jīng)的路上
成就自己，不僅及時(shí)消費，注意力消費心理同樣重要。從定義看，注意力消費主要的原則命中消費者潛在的心理模糊區，通過(guò)終端等貨架或者促銷(xiāo)等優(yōu)勢，通過(guò)引起消費者注意，喚起其消費興趣而成功。
目前，走到超市的烘焙食品貨架前，每次都能看到不少色拉的身影。從本質(zhì)上，其就是通過(guò)對貨架有利位置的占據，有效激發(fā)消費者的潛在消費意識，從而擴大自己的銷(xiāo)量。所以，聰明的企業(yè)總是把產(chǎn)品放在大品牌旁邊，當然，通過(guò)形象代言人等手段其實(shí)也是把握注意力消費心理的形式
七、充分消費：讓消費潛能發(fā)揮到極致
不管用什么樣的手段，企業(yè)的本能是讓消費者的潛能發(fā)揮到極限。但值得注意的是，從消費者來(lái)說(shuō)，其也并非永遠希望消費較少的東西，在消費上，其的原則是與自己的能力完全匹配。而消費者希望產(chǎn)品價(jià)值與自己物質(zhì)條件完全匹配的消費心理，就是充分消費心理�！ 汕昵昂�，乳業(yè)普遍使用的小包裝形式是倆連杯和四連杯，北方某乳品企業(yè)進(jìn)京后，發(fā)現從消費者物質(zhì)條件來(lái)看，大家普遍把乳品放在冰箱里，而當前的包裝形式放在冰箱里卻很散亂，于是他根據冰箱大小制作能放八連杯的包裝盒。從表面上，以前消費者一次買(mǎi)兩杯或者四杯現在變成了買(mǎi)八杯，消費量變大了，但因為這一舉措滿(mǎn)足了消費者的充分消費心理，所以并沒(méi)有減少量，反而開(kāi)發(fā)該產(chǎn)品的品牌短期內就成為乳業(yè)新貴。
八、標簽消費：強強聯(lián)合更強大
如果說(shuō)充分消費在一定意義上滿(mǎn)足的是物質(zhì)條件充分發(fā)揮心理，那么，標簽消費心理更多的是滿(mǎn)足消費者精神愉悅心理。在這方面，無(wú)論從身份還是從年齡亦或從功能等多個(gè)層次都可把握。
哈根達斯通過(guò)最貴，就貼上了尊貴、愛(ài)情的標簽;優(yōu)酸乳等通過(guò)口味與推廣，滿(mǎn)足了青少年年齡上滿(mǎn)足的標簽;九龍齋等通過(guò)功能訴求這滿(mǎn)足了消費者功能需要的標簽。毫無(wú)疑問(wèn)的是，無(wú)論貼什么標簽，當代消費者最需要的個(gè)性化消費。
在這一背景下，由于我國的人口眾多，文化價(jià)值觀(guān)多元，經(jīng)濟條件不同，所以形成了多層次、復雜的市場(chǎng)格局，僅隱性消費心理，除上述以外，方圓研究中心經(jīng)過(guò)長(cháng)期調研，還先后開(kāi)發(fā)了關(guān)聯(lián)消費等數十種之多。
值得注意的是，雖然正確滿(mǎn)足任何一種容易忽視消費的隱形心理，都會(huì )產(chǎn)生巨大的市場(chǎng)力量。但在實(shí)際的市場(chǎng)運作中，往往又會(huì )呈現出各種心理交錯綜合運用的態(tài)勢;而且不管怎樣運用，前提都必須根據企業(yè)自己的產(chǎn)品，自己面對的市場(chǎng)去綜合匹配和專(zhuān)業(yè)運作。
只有綜合匹配、專(zhuān)業(yè)運作，這些容易忽視的消費心理才能真正開(kāi)掘出來(lái)，而一旦開(kāi)掘出來(lái)就會(huì )爆發(fā)巨大的市場(chǎng)能量，從而改變企業(yè)在目前只是運用常見(jiàn)消費心理時(shí)所占據的行業(yè)、市場(chǎng)地位。
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