如何管控終端應收賬款

賒銷(xiāo)又稱(chēng)為信用銷(xiāo)售，是一種“先給貨，后收款”的銷(xiāo)售方式，即答應客戶(hù)在拿到貨物后的一定期限內支付貨款。賒銷(xiāo)是國內供貨商，特別是小型供貨商常用的銷(xiāo)售政策，其最大就是應收貨款有可能收不回來(lái)�！　�事前治理　　現在，很多供貨商解決拖欠題目更多的是采取事后控制的辦法，即只有在應收賬款拖欠了相當長(cháng)的一段時(shí)間后才開(kāi)始催收，結果出現“前清后欠”的現象，使供貨商顧此失彼，包袱越背越重，活動(dòng)資金愈來(lái)愈緊，甚至面臨倒閉的危險�！　�據統計，實(shí)施事前治理（交貨前）可以防止70%拖欠風(fēng)險；實(shí)施事中治理（交貨后到合同貨款到期前）可以避免35%的拖欠；實(shí)施事后治理（拖欠發(fā)生后）可以挽回41%的拖欠損失；實(shí)施全面控制可以減少80%的呆賬和壞賬�！　�從以上統計資料可以看出，大部分風(fēng)險是在交貨前控制不當造成的。這個(gè)階段的風(fēng)險控制治理工作，應該說(shuō)相對簡(jiǎn)單，本錢(qián)低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追討工作，則要復雜很多，本錢(qián)也高得驚人。所以我們應該把控制賒銷(xiāo)拖欠風(fēng)險的工作重點(diǎn)，放在事前治理上�！　∈虑皩α闶劭蛻�(hù)進(jìn)行信用調查　　為了盡量降低貨款風(fēng)險，營(yíng)銷(xiāo)員有必要在賒銷(xiāo)前對零售客戶(hù)進(jìn)行資信調查和信用等級評估。對零售客戶(hù)實(shí)施資信評估，一方面可淘汰那些信用不佳的零售客戶(hù)，另一方面，也便于為零售客戶(hù)設定一個(gè)“信用限度”，從而確保貨款的安全回收�！　≠d銷(xiāo)前認真進(jìn)行零售客戶(hù)資信調查和信用等級評估是十分必要的，但多數供貨商往往忽略了這個(gè)環(huán)節�！　∮捎诹闶劭蛻�(hù)信息的收集、整理和，沒(méi)有銷(xiāo)售任務(wù)那么迫切，供貨商對于潛伏零售客戶(hù)往往事先沒(méi)有做全面的了解。一旦開(kāi)始了業(yè)務(wù)往來(lái)，就來(lái)不及做深進(jìn)了解，而只能根據部分資料匆匆做出交易決策，同時(shí)也為以后留下了貨款風(fēng)險的隱患。既然已成交易，就更沒(méi)有特地往搜集零售客戶(hù)的信息，不再對零售客戶(hù)資料進(jìn)行補充和動(dòng)態(tài)追蹤，錯過(guò)了采取補救措施的機會(huì )，一旦成了呆賬壞賬，就已經(jīng)追悔莫及。很多供貨商就是這樣陷進(jìn)了惡性循環(huán)的怪圈�！　≈挥袑α闶劭蛻�(hù)財務(wù)狀況、市場(chǎng)、銷(xiāo)售能力、組織治理等各個(gè)方面充分了解，據此建立有效的評估零售客戶(hù)標準模式和預警機制，才能加速零售客戶(hù)應收賬款的回籠，有效降低壞賬率�！　≡趯�(shí)施信用政策前一定要進(jìn)行嚴格的信用調查和資信評估，辨別出哪是資信好的零售客戶(hù)，哪是資信差的零售客戶(hù)。分析評估零售客戶(hù)的資信狀況后，有的放矢地給予零售客戶(hù)信用賬款、賬期，才能確保供貨商應收賬款發(fā)放的安全性。千萬(wàn)不能為急于賒銷(xiāo)而不對零售客戶(hù)做信用評估，開(kāi)始賒銷(xiāo)時(shí)抱著(zhù)一種僥幸心理，輕率地把產(chǎn)品交給其賒銷(xiāo)，到后來(lái)收款時(shí)又怕得罪零售客戶(hù)，造成呆賬、壞賬越積越多。這樣一來(lái)，供貨商忽視零售客戶(hù)信用調查和資信評估，終極遭受損失的是供貨商自身�！　�對零售客戶(hù)做信用評估是十分必要的，由于這樣可有效地將可能發(fā)生的大量呆壞賬制止于萌芽狀態(tài)，起到很好的預防和警示作用。對零售客戶(hù)信用評估，由于交易性質(zhì)不同、金額大小有異，調查在上、程度上也各有不同。評估的內容主要包括：零售客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況、零售客戶(hù)的財務(wù)狀況、負責人的個(gè)人資料、劃分零售客戶(hù)的信用等級，制定相應政策�！　≈贫ü膭盍闶劭蛻�(hù)積極回款的政策　　供貨商要制定刺激零售客戶(hù)積極回款的政策，一般的做法是確定一個(gè)結算日。供貨商要制訂相應的銷(xiāo)售獎勵政策，鼓勵零售客戶(hù)采取購銷(xiāo)、現款現貨等方式合作，盡量減少賒銷(xiāo)的方式。對貨款回流及時(shí)、銷(xiāo)售量良好的零售客戶(hù)給予獎勵或給予優(yōu)惠的銷(xiāo)售政策，可以在返利上做出一定讓步，或是在售后服務(wù)等方面提供特別優(yōu)惠，刺激零售客戶(hù)付款的積極性，加快貨款的回籠�！　×粢赓d銷(xiāo)技巧，減小貨款風(fēng)險　　在市場(chǎng)競爭十分激烈的情況下，賒銷(xiāo)是很難避免的，為了減小貨款風(fēng)險，必須遵守以下幾條原則：　　1、供貨商必須根據自身的信用政策選擇賒銷(xiāo)對象、賒銷(xiāo)額度、賒銷(xiāo)期限，不符合條件的零售客戶(hù)決不能賒銷(xiāo)�！　�2、要有一個(gè)嚴密的賒銷(xiāo)審批權限的制度，形成規范化的治理，避免賒銷(xiāo)中的個(gè)人意志，避免隨便放寬賒銷(xiāo)政策�！　∪缬械囊幎�營(yíng)銷(xiāo)員只有一定權限的賒銷(xiāo)額，超過(guò)這個(gè)限度須由上級或公司的應收賬款治理部分來(lái)決定，而上級也有一個(gè)總的賒銷(xiāo)額度，以避免盲目賒銷(xiāo)�！　�3、對于新零售客戶(hù)，賒銷(xiāo)額度要小，賒銷(xiāo)期限要短�！　�4、小批量分期結賬。實(shí)行小批量、多品種、優(yōu)惠促銷(xiāo)、現結賬的形式，要比大批量、少品種、高利潤、月結賬的賒銷(xiāo)更穩妥，尤其對小型零售客戶(hù)，此法更為適用�！　�事中治理　　建立動(dòng)態(tài)的資信評審和賬款跟蹤治理體系　　要確保供貨商應收賬款有效收回，就必須建立動(dòng)態(tài)的零售客戶(hù)資信評審機制和賬款跟蹤治理體系，這樣不僅能保障供貨商及時(shí)了解每個(gè)零售客戶(hù)的資信走向，辨別出高價(jià)值、高資信的零售客戶(hù)，還能確保供貨商信用政策的實(shí)施更加公道有效，更可以確保供貨商壞賬損失率降至最低，使供貨商的業(yè)務(wù)順利快速地開(kāi)展�！　�對零售客戶(hù)的信用治理要采取動(dòng)態(tài)的治理辦法，即每隔一定時(shí)間根據前期合作情況，對零售客戶(hù)的信用情況做重新評定。不僅僅在選擇新零售客戶(hù)時(shí)才執行，對以往發(fā)放信用政策的老零售客戶(hù)也要時(shí)時(shí)關(guān)注，由于零售客戶(hù)的信用是不斷變化的�！　〖偃绮粚α闶劭蛻�(hù)的信用狀況進(jìn)行動(dòng)態(tài)評價(jià)，并根據評價(jià)結果及時(shí)調整銷(xiāo)售政策，就可能由于沒(méi)有對信用上升的零售客戶(hù)采取寬松的政策而導致零售客戶(hù)不滿(mǎn)，也可能由于沒(méi)有發(fā)現零售客戶(hù)信用下降而導致貨款回收困難�！　×闶劭蛻�(hù)資信評審是個(gè)動(dòng)態(tài)、長(cháng)期的過(guò)程，賬款追蹤分析和賬齡分析又是其中的重要環(huán)節，應做到月評、季檢和年審，做好賬款風(fēng)險治理的預警工作，挖掘出資信好，高價(jià)值的零售客戶(hù)，給予優(yōu)惠的信用政策，剔除資信差、低價(jià)值的零售客戶(hù)，或給予更嚴格的賬款治理。惟有這樣動(dòng)態(tài)的零售客戶(hù)資信評審和賬款跟蹤，才能保障供貨商貨款風(fēng)險降至最低�！　〗�立定期對賬制度　　要制訂一套規范的、定期的對賬制度，避免雙方財務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現象，同時(shí)對賬之后要形成具有效應的文書(shū)，而不是口頭承諾�！　〗�立定期對賬制度，供貨商要對零售客戶(hù)每月發(fā)出對賬函，由業(yè)務(wù)職員到對方財務(wù)部分取得簽章認可，以確保貨款數額無(wú)差錯�！　《ㄆ谡匍_(kāi)應收賬款會(huì )議　　供貨商要定期召開(kāi)應收賬款會(huì )議，要打印“業(yè)務(wù)往來(lái)余額表”、“賬齡表”，分析發(fā)生應收賬款的每一個(gè)零售客戶(hù)、每筆貨款的具體情況，制定不同的處理方案，并上報財務(wù)、銷(xiāo)售部分相關(guān)領(lǐng)導，制定有效方案，加大回款力度�！　∶芮嘘P(guān)注零售客戶(hù)的變化，時(shí)刻留意危險信號　　對賒銷(xiāo)展貨需要經(jīng)常性的治理與服務(wù)，不能“展而不管”。貨一旦賒出往，就必須密切關(guān)注零售客戶(hù)的運作情況，對一些不良征兆要保持高度警惕，切勿賒銷(xiāo)期滿(mǎn)才過(guò)問(wèn)，否則，很可能“竹籃打水一場(chǎng)空”�！　×闶劭蛻�(hù)經(jīng)營(yíng)狀況不好，往往會(huì )出現一些危險信號。營(yíng)銷(xiāo)員在日常終端造訪(fǎng)中，要把檢查零售客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況作為自己的重要工作。由于貨款風(fēng)險的發(fā)生前必然會(huì )出現一些征兆，所以應密切觀(guān)察，努力往發(fā)現這些危險信號，這對貨款安全有警示作用，然后依此迅速采取行動(dòng)，可以有效減小零售客戶(hù)給自己帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險�！　∮行Т呤肇浛睢　≡阡N(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)員不可避免地要碰到催收終端貨款的。而終端貨款的回籠，直接關(guān)系到供貨商利潤的實(shí)現。然而，很多供貨商由于貨款催收不力，導致應收貨款增多，產(chǎn)生大量呆賬、壞賬，資金周轉困難�！　”３终�確心態(tài)，堅定收款信心　　收款是一場(chǎng)心理較量，假如營(yíng)銷(xiāo)員在心理上有畏難情緒，還未進(jìn)店就以為這家零售店收不回貨款，這樣一來(lái)，即使零售客戶(hù)本來(lái)打算付款，也會(huì )由于營(yíng)銷(xiāo)員態(tài)度不果斷而收不到貨款�！　≡诖呤肇浛顣r(shí)，若能滿(mǎn)懷信心、擺正“姿態(tài)”、理直氣壯遇事有主見(jiàn)，往往能出奇制勝，把本來(lái)已經(jīng)沒(méi)有�？吹那房钭坊貋�(lái)。反之，則會(huì )被對方牽著(zhù)鼻子走，本來(lái)能夠收回的貨款也有可能收不回來(lái)。做到有理有利有節，既不要態(tài)度不好引發(fā)僵局，把關(guān)系弄得一團糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來(lái)說(shuō)服零售客戶(hù)�！　�協(xié)助零售客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品　　營(yíng)銷(xiāo)員尤其應關(guān)注自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況，由于銷(xiāo)售狀況在相當程度上決定了收款是否順利。如在本次收款周期內，產(chǎn)品的銷(xiāo)量、回款額、庫存分別是多少，是否達到合同規定的收款條件�？梢哉f(shuō)，產(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)量才是收款時(shí)最具說(shuō)服力的依據，比如有的商場(chǎng)規定未達一定的營(yíng)業(yè)額不得結款�！　∮袝r(shí)零售客戶(hù)并不是存心想賴(lài)賬，這時(shí)營(yíng)銷(xiāo)員可以想一些變通的，比如在找零售客戶(hù)收款前，了解零售客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況，幫助零售客戶(hù)分析市場(chǎng)，出臺相應的助銷(xiāo)政策，策劃促銷(xiāo)方案等，往往可以收到很好的效果�！　」┴浬踢�要加強與零售客戶(hù)的感情聯(lián)絡(luò )。比如，關(guān)心一下零售客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況并給予必要的指導、定期幫零售客戶(hù)進(jìn)行必要的培訓。供貨商必須讓零售客戶(hù)意識到經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品可以實(shí)現“雙贏(yíng)”，這樣他們才愿意在回款時(shí)給予支持和配合�！　∽屃闶劭蛻�(hù)養成及時(shí)付款的習慣　　欠款是一種習慣，及時(shí)付款也是一種習慣，營(yíng)銷(xiāo)員要讓零售客戶(hù)養成及時(shí)付款的習慣。其中第一次最重要，零售客戶(hù)第一次及時(shí)付款了，第二次就好辦，否則，第二次會(huì )比第一次更難收款。所以，第一次一定要把款及時(shí)收回來(lái)，不達目的決不罷休�！　�為了促使零售客戶(hù)及時(shí)付款，營(yíng)銷(xiāo)員要及時(shí)往收款。由于拖得越久，貨款就越難收回。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時(shí)間而不是貨款的金額。表明，貨款逾期時(shí)間與均勻收款成功率成反比。貨款逾期6個(gè)月以?xún)葢�是最佳收款時(shí)機。假如欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過(guò)二年，成功率則只有13.6%.　　為了促使零售客戶(hù)及時(shí)付款的同時(shí)，只要收款技巧運用得當，完全可以將收款作為與零售客戶(hù)溝通的機會(huì )�！　‘斎�，假如零售客戶(hù)堅持不付款，就要考慮繼續合作下往是否會(huì )越拖越多，應該有計劃的控制發(fā)貨，逐步減少應收貨款，必要時(shí)用斷貨的方法來(lái)迫使零售客戶(hù)及早付清全部欠款�！　�營(yíng)銷(xiāo)員不要輕意許諾　　營(yíng)銷(xiāo)員不能隨意對零售客戶(hù)許諾，不答應自己權限以外的條件。假如營(yíng)銷(xiāo)員擅自答應零售客戶(hù)自己權限以外的條件，在受到上司指責后再向零售客戶(hù)表示辦不到，就會(huì )使零售客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)員失往信任，造成收款困難，零售客戶(hù)甚至會(huì )停止與營(yíng)銷(xiāo)員的交易，使營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)退兩難。所以，營(yíng)銷(xiāo)員不能為了博得零售客戶(hù)的歡心而越權答應其要求。

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