飯店營(yíng)銷(xiāo)誤區與對策分析

摘 要：我國飯店業(yè)在改革開(kāi)放后得到了快速發(fā)展，但由于市場(chǎng)的轉換，競爭已越來(lái)越加劇，飯店業(yè)現已進(jìn)入了一個(gè)顧客決定一切，營(yíng)銷(xiāo)決定企業(yè)成敗的嶄新時(shí)代。而在實(shí)際運作中，很多飯店營(yíng)銷(xiāo)已步入了盲目削價(jià)、各自為陣與推銷(xiāo)拉客的誤區。因此飯店營(yíng)銷(xiāo)必須從以下方面作出努力：明確與國際接軌是飯店經(jīng)營(yíng)的必然趨勢；市場(chǎng)定位是飯店營(yíng)銷(xiāo)的必要前提；以人為本是飯店營(yíng)銷(xiāo)的主要動(dòng)力；加強橫向聯(lián)合是飯店營(yíng)銷(xiāo)的有效舉措；實(shí)施創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)是飯店的生命源泉。
　　關(guān)鍵詞：飯店；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；誤區；對策
　　
　　我國飯店業(yè)的快速發(fā)展時(shí)期應該是在改革開(kāi)放以后。它由過(guò)去低水平的旅館、招待所發(fā)展成為今天的一大批具有國際接待水平的飯店，單星級飯店就達到了一萬(wàn)多家，至于尚未評定星級的飯店更是不計其數，其經(jīng)濟規�？偭吭谖覈�旅游業(yè)中占有舉足輕重的地位。但目前的發(fā)展現狀讓我們不容回避的是：我國飯店的供給已早出現相對過(guò)剩，市場(chǎng)競爭的形勢是越來(lái)越嚴峻。那么如何在行業(yè)競爭越來(lái)越加劇的環(huán)境中求得生存與發(fā)展，是擺在我們廣大飯店經(jīng)營(yíng)者與理論工作者面前的一項很艱難的課題。
　　管理大師彼得·杜拉克（Peter Drucker）曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“飯店的成功不是由生產(chǎn)者決定的，而是由顧客決定的�！边@就說(shuō)明在飯店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，滿(mǎn)足顧客需求是第一位的。為了有效地服務(wù)于目標市場(chǎng)，飯店就必須開(kāi)發(fā)適合的產(chǎn)品與服務(wù)并利用一切商務(wù)活動(dòng)與綜合手段，在適當的時(shí)間，適當的地點(diǎn)并以適當的價(jià)格實(shí)現與目標市場(chǎng)之間的交換。而飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是滿(mǎn)足顧客要求以獲得經(jīng)濟效益的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)過(guò)程，也是飯店創(chuàng )造產(chǎn)品和價(jià)值并與他人交換，以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求和實(shí)現其自身目標的過(guò)程。
　　中國飯店業(yè)近二十多年的發(fā)展從某種程度上說(shuō)就是一部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)的發(fā)展史。有的飯店由于充分發(fā)揮了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用，充分挖掘了各級管理人員的智慧與才能，使飯店逐步地發(fā)展壯大，創(chuàng )造了驚人的經(jīng)濟效益與社會(huì )效益；有的飯店開(kāi)業(yè)時(shí)生意相當紅火，但是在走入正常經(jīng)營(yíng)后，不作市場(chǎng)調查，不搞市場(chǎng)定位，因循守舊，固步自封，盲目經(jīng)營(yíng)，從而使飯店日見(jiàn)衰落，最終走向破產(chǎn)倒閉。這一切都說(shuō)明了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)在飯店發(fā)展中起著(zhù)非常重要的作用，而做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作是飯店創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)不可或缺的基礎。但是在實(shí)際的運作過(guò)程中，很多飯店的營(yíng)銷(xiāo)工作顯然已經(jīng)步入了誤區。因此，對此加以客觀(guān)的分析并提出一些適時(shí)的對策，對我國飯店業(yè)的健康發(fā)展應該是大有裨益的。
　　
　　一、飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)誤區的幾種表現
　　
　　1、盲目削價(jià)已成了飯店競爭的主要手段
　　價(jià)格在飯店的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中起著(zhù)杠桿調節作用。但有的飯店盲目削價(jià)，作繭自縛。有的飯店提出的口號是“五星飯店，三星級價(jià)格”，有的則是提出“虧本大甩賣(mài)”；有的更是提出“二星級飯店，五星級服務(wù)”，有的甚至還提出“降價(jià)管理”這些口號的提出，直接導致了價(jià)格的混亂。飯店產(chǎn)品的價(jià)格與其生產(chǎn)成本緊密相連，飯店企業(yè)必須靠自身效益維持自身的生存與發(fā)展，如果盲目削價(jià)，勢必使飯店的耗費比例增大，而企業(yè)在收入低下的狀態(tài)中，員工的工資、福利就不可能得到保證，其積極性就得不到充分的發(fā)揮，從而必定會(huì )影響服務(wù)質(zhì)量。而服務(wù)質(zhì)量的降低，使客人群體得不到滿(mǎn)意的服務(wù)，從而導致市場(chǎng)的逐步萎縮。這樣的直接結果就是飯店的收入不斷降低，員工的待遇不斷受到侵害。這種周而復始的惡性循環(huán)，最終給飯店帶來(lái)的結果只有一個(gè)，那就是滅亡。
　　2、各自為陣已成為部份管理者的思想
　　在現實(shí)生活中有一種這樣的說(shuō)法：同行是冤家。在飯店行業(yè)似乎表現得更加典型。在同一地區的很多飯店人們將飯店經(jīng)營(yíng)的一塊天地據為已有，從事的是封閉似的經(jīng)營(yíng)，各守一方天下，各辦一方事業(yè)，各占一塊陣地。發(fā)現同行光臨飯店或以冷漠的態(tài)度處之，或以不誠心而應付之。這種現象的存在，必將導致使本地區、本行業(yè)的信息得不到共享，使應有的市場(chǎng)得不到有效的開(kāi)發(fā)而被他人掠奪，到頭來(lái)自然是營(yíng)銷(xiāo)無(wú)客戶(hù)，效益無(wú)增長(cháng)，事業(yè)無(wú)長(cháng)進(jìn)，同行之間無(wú)感情，嚴重阻礙了飯店自身的發(fā)展。
　　3、推銷(xiāo)拉客已成為很多飯店營(yíng)銷(xiāo)的主要方式
　　目前在許多飯店中有的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)代表，思考的是怎樣保證自己的切身利益，怎樣不擇手段地去完成指標與任務(wù)，怎樣非法地去滿(mǎn)足自己的私欲。因此在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不是積極宣傳與推介飯店形象與飯店主要產(chǎn)品，從而使客人對飯店的各種設施、設備、服務(wù)項目等缺乏了解，對飯店的信譽(yù)與服務(wù)沒(méi)有誠信度，因而導致飯店的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)缺乏穩定性。有的飯店營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)代表強力推行拉客手段，致飯店利益于不顧，與客戶(hù)一道共同竊取回扣。這種現象的存在，導致飯店留不下真正的客戶(hù)群體，使飯店利益受到侵害。有的飯店，一旦營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)代表離職，一批客戶(hù)也隨之離開(kāi)飯店，飯店的誠信客戶(hù)也就所剩無(wú)幾，飯店經(jīng)營(yíng)自然步入艱難之境。
　　
　　二、飯店營(yíng)銷(xiāo)工作應該努力的方向
　　
　　加入WTO以后，我國飯店與國際跨國飯店集團已展開(kāi)了直接的競爭。這對中國飯店業(yè)來(lái)說(shuō)，既是難得的歷史機遇，又是嚴重的挑戰。為了能在不斷升級的競爭中搶占市場(chǎng)的制高點(diǎn)，飯店就必須客觀(guān)科學(xué)地預測其營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的存量，分析飯店業(yè)在國內國際市場(chǎng)的競爭格局與發(fā)展態(tài)勢，從而從穩定經(jīng)營(yíng)入手，作好各種相應的準備。要使飯店獲得長(cháng)足的發(fā)展，飯店營(yíng)銷(xiāo)工作就必須從以下方面作出不懈的努力。1、明確與國際接軌是飯店經(jīng)營(yíng)的必然趨勢
　　我國加入世貿以后，飯店業(yè)已與其它行業(yè)一道融入了全球經(jīng)濟的發(fā)展潮流。盡管“入世”沒(méi)有給中國飯店業(yè)帶來(lái)根本的震蕩沖擊，但“入世”已加速了行業(yè)的全面開(kāi)放，引發(fā)了市場(chǎng)格局與企業(yè)經(jīng)營(yíng)機制的重大調整。我國飯店的經(jīng)營(yíng)服務(wù)標準與國際飯店的經(jīng)營(yíng)服務(wù)標準全面接軌是飯店業(yè)發(fā)展的必然趨勢。而這種發(fā)展趨勢給我國飯店業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出了更高的要求。因此，飯店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應以國際標準化為準則，要以在培育國內市場(chǎng)的同時(shí)，加速培育國際市場(chǎng)為目標。這就要求從飯店總經(jīng)理開(kāi)始，到各級管理人員完成與國際接軌的思維定勢的改變，實(shí)現市場(chǎng)資源的合理配置，盡快了解與掌握國際通行的市場(chǎng)經(jīng)濟游戲規則，

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