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談鐵路客運營(yíng)銷(xiāo)輔助決策系統的應用
摘要：哈爾濱站從客流預測、市場(chǎng)細分、適時(shí)通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術(shù)來(lái)改造傳統產(chǎn)業(yè)，逐步建立起“超前預測、協(xié)調運作”的客運營(yíng)銷(xiāo)輔助決策系統，改變了以往傳統的人工分析和經(jīng)驗預測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實(shí)現運輸效益最大化提供了科學(xué)依據。
關(guān)鍵詞：鐵路客運 營(yíng)銷(xiāo) 決策系統應用
0 引言
幾年來(lái)，哈爾濱站面對客運市場(chǎng)的激烈競爭，依靠觀(guān)念創(chuàng )新、管理創(chuàng )新和技術(shù)創(chuàng )新，從客流預測、市場(chǎng)細分、適時(shí)通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術(shù)來(lái)改造傳統產(chǎn)業(yè)，逐步建立起“超前預測、協(xié)調運作”的客運營(yíng)銷(xiāo)輔助決策系統，改變了以往傳統的人工分析和經(jīng)驗預測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實(shí)現運輸效益最大化提供了科學(xué)依據。此系統以哈爾濱站局域辦公網(wǎng)為基礎平臺，具有維護便利、系統穩定、信息共享的特點(diǎn)，自2008年投入應用以來(lái)，取得了良好的效果，成為了專(zhuān)兼職營(yíng)銷(xiāo)人員的有力助手。
1 客運營(yíng)銷(xiāo)輔助決策系統產(chǎn)生的背景
由于鐵路旅客運輸受線(xiàn)路、運行圖、固定、移動(dòng)行車(chē)設備等影響，始終處于計劃運輸的狀態(tài)。如果不能及時(shí)掌握客流的動(dòng)態(tài)，就會(huì )出現客流高峰期，運能緊張造成客流流失；客流淡季則能力虛糜，造成運輸成本增加的問(wèn)題。雖然鐵路一直在努力解決運能和運量的矛盾，力爭尋求最佳的零界點(diǎn)，但掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的手段、方法還十分有效，不能做到超前預測、動(dòng)態(tài)調整、快速反應，沒(méi)有形成一套完整的戰略、戰術(shù)體系，大量有價(jià)值的數據信息沒(méi)有被充分挖掘和提煉出來(lái)，不能很好地為管理和決策提供依據，難以滿(mǎn)足形勢不斷發(fā)展的要求。營(yíng)銷(xiāo)決策的局限性在于：
1.1 不能對客流進(jìn)行科學(xué)的調查、分析與預測，無(wú)法準確掌握客流的特點(diǎn)、走勢及動(dòng)態(tài)，投入的運能無(wú)法完全滿(mǎn)足客流的需求，影響了正常的站車(chē)秩序，也損害了鐵路的形象。
1.2 不能綜合分析某一方向、某一趟列車(chē)的上座率，也就不能準確計算出合理的列車(chē)編組輛數和無(wú)座席加成系數，運輸效率不高，無(wú)法實(shí)現效益最大化。
1.3 傳統手工統計的準確度和時(shí)效性較差。造成這個(gè)問(wèn)題的原因有兩個(gè)方面。一方面是車(chē)站日常分析的數據是通過(guò)客流調查、客票系統數據的采集、提煉獲得，但是由于現有的客票系統提供的數據量大、分散，只能采用手工方法多次采集，不能實(shí)現自動(dòng)采集。另一方面是車(chē)站數據分析人員采用的統計、分析方法不夠科學(xué)，統計對比方法單一，選擇數據項點(diǎn)少，以往只對節假日時(shí)期數據進(jìn)行統計，側重流量、流向的對比分析，準確率低，因此統計分析內容缺乏全面性、合理性，缺少說(shuō)服力，并且憑經(jīng)驗預測的多，不能科學(xué)預測。
1.4 不能實(shí)時(shí)搜集到各種信息，特別是不能及時(shí)搜集掌握公路和民航運輸業(yè)迅猛發(fā)展對鐵路的沖擊，以及客流分布不均衡等信息，這就很容易造成客流組織工作的被動(dòng)，也就是鐵路運輸組織仍處于比較封閉的狀態(tài)，適應市場(chǎng)的機動(dòng)性較差。
1.5 不能準確地細分市場(chǎng)，對學(xué)生、民工、旅游等客流的組成和結構比例無(wú)法完全掌握，無(wú)法提供相應的個(gè)性化服務(wù)和能力保證。
1.6 不能實(shí)現信息的互聯(lián)互通，自動(dòng)預測，信息資源掌握在少數專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員手中，不能形成全員營(yíng)銷(xiāo)的共識，執行層抓生產(chǎn)存在一定的盲目性。
1.7 客流調查的方式方法單一，費事、費力、費人，而調查的效果不明顯。
1.8 不能把鐵路速度快、票價(jià)低的優(yōu)勢充分展示出來(lái)，對外宣傳的力度不夠，引流上線(xiàn)的作用不夠明顯。
為了消除營(yíng)銷(xiāo)決策憑經(jīng)驗、憑領(lǐng)導主管判斷的局限性，滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)決策科學(xué)化的內在要求，哈爾濱站自2008年以來(lái)自主研發(fā)《客運營(yíng)銷(xiāo)輔助決策系統》，從市場(chǎng)需求的角度出發(fā)，以追求經(jīng)濟和社會(huì )效益為目標，逐漸建立起完善的，以信息化平臺做支持的營(yíng)銷(xiāo)輔助決策系統，為客運部門(mén)提供科學(xué)決策依據，實(shí)現客運營(yíng)銷(xiāo)決策的科學(xué)化。該系統是一個(gè)綜合性分析、輔助決策支持系統，它對哈站的收入、發(fā)送量進(jìn)行匯總統計，進(jìn)行宏觀(guān)的概括；同時(shí)對當前系統運行中所涉及的收入、發(fā)送量信息作出相關(guān)分析。該系統的開(kāi)發(fā)可以使客運管理人員及時(shí)掌握全站每天的重要生產(chǎn)指標，也可以實(shí)現有針對性地查詢(xún)客票發(fā)售情況、客運市場(chǎng)需求情況等信息，為客運管理人員的營(yíng)銷(xiāo)決策提供參考。
2 客運營(yíng)銷(xiāo)輔助決策系統的構成
2.1 硬件結構 采用客戶(hù)/服務(wù)器體系結構，為便于全站各級用戶(hù)使用到該系統，在哈爾濱站辦公系統網(wǎng)絡(luò )中增加一臺服務(wù)器，主要配置是內存１G、硬盤(pán)73G、CPU為志強3.0。該服務(wù)器通過(guò)交換機與辦公網(wǎng)絡(luò )相連，實(shí)現了全站各級用戶(hù)的使用。
2.2 軟件結構 后臺應用程序采用常用的Windows server2000操作系統和SQL server2000數據庫，實(shí)現了數據采集整理傳輸等功能。前臺應用程序開(kāi)發(fā)工具使用ASP頁(yè)面服務(wù)器程序設計系統軟。
2.3 功能模塊
2.3.1 指標走勢分析模塊。主要包括旅客發(fā)送量走勢分析、旅客上車(chē)人數走勢分析、運輸收入走勢分析、始發(fā)列車(chē)上座率走勢分析四部分，根據歷年數據形成各種圖表，為優(yōu)化運力資源配置、充分挖掘運能潛力提供科學(xué)依據，實(shí)現增收創(chuàng )效。該模塊采用數據導入的方式將歷年的每日、每月發(fā)人數據導入到指標走勢數據庫中，輸入查詢(xún)日期可以自動(dòng)繪制出收入、發(fā)人、上車(chē)人數、上座率走勢圖。
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