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淺談標桿在銷(xiāo)售管理中的應用
摘要：隨著(zhù)我國國民經(jīng)濟的進(jìn)一步發(fā)展，我國的眾多企業(yè)也逐步走向管理的正規化和制度化，需要最大限度的提高企業(yè)的效率及建立良好的企業(yè)文化。而標桿管理無(wú)疑是眾多企業(yè)管理中最有效且實(shí)際可行的一種管理制度。標桿管理思想不僅可以應用于一個(gè)企業(yè)的宏觀(guān)，而且可以應用到甚至企業(yè)中的每一個(gè)微觀(guān)系統。他的優(yōu)勢及思想的精髓就在于快速的切入不同類(lèi)型的企業(yè)實(shí)際情況并在實(shí)踐中不斷的升華循環(huán)。本文就標桿管理結合銷(xiāo)售管理，淺談一下標桿管理在銷(xiāo)售管理中應用及實(shí)施。
關(guān)鍵詞：標桿管理;銷(xiāo)售管理;應用
中華文化源遠流長(cháng)，我國古代哲學(xué)思想中的“見(jiàn)賢思齊”、“師夷之技以制夷”……均包含了標桿管理的樸素思想�，F代的標桿管理是通過(guò)對比業(yè)界典范，從宏觀(guān)目標、微觀(guān)行為、運行過(guò)程及結果等全方位向行業(yè)典范學(xué)習，從而為企業(yè)管理提供解決思路，指明工作方向的一種簡(jiǎn)單而有效的管理模式。
通過(guò)對標桿管理理論的學(xué)習，結合銷(xiāo)售工作的實(shí)踐，按照銷(xiāo)售工作的流程及銷(xiāo)售工作的相對特殊性，結合對標管理的程序內涵，從銷(xiāo)售前、銷(xiāo)售中、銷(xiāo)售后運用對標管理理論對銷(xiāo)售工作做一個(gè)全面的梳理，銷(xiāo)售管理應從以下三個(gè)方面開(kāi)展對標管理工作。
一、銷(xiāo)售目標的標桿管理
銷(xiāo)售工作首先要制定明確的銷(xiāo)售目標，這個(gè)目標可以根據公司總體生產(chǎn)計劃安排及市場(chǎng)情況制定，也可以根據同行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)而定，當然也可兩者兼而有之。唯有此才能統領(lǐng)整個(gè)銷(xiāo)售工作全局，在銷(xiāo)售過(guò)程中有方向，有目標的開(kāi)展相關(guān)工作，做到有的放矢。否則，部門(mén)工作必將陷入忙亂無(wú)序的低效率循環(huán)中。
在煤化工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中，無(wú)論是蘭炭、煤焦油(加氫)還是金屬鎂，既可以通過(guò)部門(mén)內部將月、季度或年的銷(xiāo)售增長(cháng)率、貨款回收率進(jìn)行比對，也可以把同行業(yè)優(yōu)秀競爭對手的銷(xiāo)量、價(jià)格、利潤、營(yíng)銷(xiāo)費用、貨款回收率等數據作為微觀(guān)目標定期進(jìn)行比較分析。內部的比對有助于正確的把握銷(xiāo)售市場(chǎng)行情，準確的預測未來(lái)的銷(xiāo)售趨勢，把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的大方向，為部門(mén)提升營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量夯實(shí)基礎;同時(shí)也為公司領(lǐng)導的營(yíng)銷(xiāo)決策提供客觀(guān)有效的數據支撐;同類(lèi)型企業(yè)的定量比對，找出兩個(gè)公司之間在營(yíng)銷(xiāo)水平上優(yōu)勢和劣勢，找出自身在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題和不足，從而以人之長(cháng)補己之短，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)水平的進(jìn)步，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的提升，以便在未來(lái)的競爭中占據先機。
二、銷(xiāo)售過(guò)程的標桿管理
過(guò)程對標，指的是在保證營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程規范性的前提下，結合公司產(chǎn)品、服務(wù)水平、市場(chǎng)變化等情況，對營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程即營(yíng)銷(xiāo)流程進(jìn)行對標。此類(lèi)對標是無(wú)形的對標，實(shí)際上是對營(yíng)銷(xiāo)流程的優(yōu)化。管理者在設法減少與最佳典范的差距時(shí)，需用衡量標準來(lái)監測實(shí)施的有效性。由于表現最佳的公司本身也會(huì )繼續發(fā)展，所以過(guò)程對標管理是一個(gè)開(kāi)始就沒(méi)有結束的過(guò)程，這是一種持續不斷發(fā)展學(xué)習的過(guò)程。
過(guò)程對標管理的核心就是標準化及規范化，這幾乎涉及到銷(xiāo)售管理工作的各個(gè)方面，如電話(huà)銷(xiāo)售的規范用語(yǔ)，銷(xiāo)售合同的規范簽訂，產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識的掌握，貨款回收的規定，售后服務(wù)的流程甚至運輸物流的規范等等，凡此種種都是圍繞銷(xiāo)售目標這個(gè)中心任務(wù)而進(jìn)行。通過(guò)過(guò)程的對標可以準確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和趨勢，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)流程，將市場(chǎng)特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)緊密的與公司自身的產(chǎn)能，產(chǎn)品本身結合起來(lái)，做到因勢利導、因地制宜。將過(guò)程對標長(cháng)期堅持下去，就能在保證工作規范性的同時(shí)，提升工作質(zhì)量和效率，形成持續提高的良性循環(huán)。
三、銷(xiāo)售結果的標桿管理
現實(shí)工作中，工作的實(shí)際效果與期望的目標總會(huì )存在偏差，這種偏差就是問(wèn)題，我們只有對照標準和制度來(lái)檢查，發(fā)現的問(wèn)題才是科學(xué)合理的。銷(xiāo)售結果對標即是對銷(xiāo)售目標及過(guò)程的總結與反饋。只有目標和過(guò)程而沒(méi)有結果的對標管理，必將是虎頭蛇尾、高開(kāi)低走的低質(zhì)量、低效率的盲目工作。
銷(xiāo)售結果的比對，主要是針對同規模、同類(lèi)型優(yōu)秀企業(yè)的對標。如果結果上存在巨大的差異，那正說(shuō)明我們的目標對標、過(guò)程對標中存在諸多瑕疵和不足。營(yíng)銷(xiāo)工作不僅注重目標和過(guò)程，更注重結果。只有認真比對工作結果，并且認真的分析產(chǎn)生差距的原因，才能在下一步的工作中針對不足改進(jìn)提高，使工作上升到另一個(gè)高度。
標桿管理的創(chuàng )始人陳鴻冰先生曾對此有精妙的論述，他引用武術(shù)巨星李小龍的截拳道理論類(lèi)比結果對標。即“剪枝脈，立主腦”。中國武術(shù)太多的關(guān)注了招式、套路、動(dòng)作優(yōu)美、健身養性等，而把武術(shù)最根本的目的“格斗”看輕甚至忘記了。因此，銷(xiāo)售工作中以結果檢驗我們的目標、過(guò)程才是對標管理的核心所在，通過(guò)不斷的修正我們的目標管理，過(guò)程管理以期達到我們的結果，才是銷(xiāo)售工作的目的所在。
對標絕不是完全模仿，萬(wàn)事萬(wàn)物都是在一個(gè)不斷的發(fā)展變化過(guò)程中，對于銷(xiāo)售工作尤其如此。銷(xiāo)售人員會(huì )在不同的環(huán)境，不同的時(shí)間，接觸不同的人，遇見(jiàn)不同的事情和困難。只有靈活的運用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售知識，結合不同目標客戶(hù)的實(shí)際情況，有針對性的用不同的方式解決相同的問(wèn)題，才能使銷(xiāo)售工作在不斷的進(jìn)取中取得成功。關(guān)于這一點(diǎn)，大成拳弟子亦是標桿管理的創(chuàng )始人陳鴻冰先生也有精彩的論述，他引用大成拳體系的高度概括總結來(lái)說(shuō)明對標管理的靈活性和創(chuàng )新性。謂“拳本無(wú)法，有法也空。一法不立，無(wú)法不容”。―― “拳術(shù)本來(lái)就沒(méi)有固定的套路，即便有固定的套路，也不可能適應所有的情況和對手，因為大成拳沒(méi)有固定的模式和套路，所以它才能包容所有的拳術(shù)，并不斷汲取各門(mén)派各拳術(shù)之精華”。
因此標桿管理的實(shí)質(zhì)就是有具體的實(shí)施標準，但絕不拘泥于某種固定的模式�？茖W(xué)合理的過(guò)程，科學(xué)合理的目標皆為標桿。充分的認識到這點(diǎn)，才能有效合理的運用標桿管理指導提高工作，同時(shí)用工作實(shí)踐中所得檢驗我們的標桿，并不斷的修正改進(jìn)標桿，在這種往復循環(huán)中永不停歇的創(chuàng )新和提高。這不僅是銷(xiāo)售工作取得成功的關(guān)鍵，也是商業(yè)企業(yè)管理走向規范，提高效率的保證，更是標桿管理理論不斷發(fā)展，永不枯竭的根本所在。
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