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農藥銷(xiāo)售渠道管理面臨的困境與優(yōu)化建議論文
相信許多人都有過(guò)寫(xiě)作文的經(jīng)歷，對作文都不陌生吧，尤其是應用極其廣泛的議論文，議論文是對某個(gè)問(wèn)題或某件事進(jìn)行分析、評論，表達自己的觀(guān)點(diǎn)和主張的文章體裁。我們要怎么去寫(xiě)這類(lèi)型的作文呢？下面是小編為大家收集的農藥銷(xiāo)售渠道管理面臨的困境與優(yōu)化建議論文，希望對大家有所幫助。
摘 要：
我國是農業(yè)大國，國家一直對農業(yè)發(fā)展問(wèn)題高度重視，隨著(zhù)農業(yè)技術(shù)的不斷發(fā)展和惠農政策的陸續提出，農民收益逐年增加。在農作物種植過(guò)程中，需要使用農藥進(jìn)行病蟲(chóng)害防治。然而，部分農藥生產(chǎn)企業(yè)為了獲取利益生產(chǎn)劣質(zhì)農藥，給很多種植戶(hù)造成了經(jīng)濟損失。因此，必須對農藥銷(xiāo)售渠道加強管理，避免劣質(zhì)農藥繼續在市場(chǎng)銷(xiāo)售。本文從當前農藥銷(xiāo)售渠道存在的問(wèn)題入手，討論創(chuàng )新農藥銷(xiāo)售渠道管理的意義，并分析如何優(yōu)化農藥銷(xiāo)售渠道，以期為相關(guān)研究人員提供參考。
關(guān)鍵詞：
農藥； 銷(xiāo)售渠道管理； 問(wèn)題； 對策；
引言：
在農作物生長(cháng)的諸多階段中，都需要使用農藥進(jìn)行病蟲(chóng)害防治，加強其生長(cháng)能力，最終實(shí)現產(chǎn)量和質(zhì)量的提升。目前，我國農藥生產(chǎn)企業(yè)規模大小不一、技術(shù)水平參差不齊，并且農藥生產(chǎn)存在產(chǎn)品同質(zhì)化的問(wèn)題。為此，需要農藥生產(chǎn)企業(yè)優(yōu)化銷(xiāo)售渠道，做好售后服務(wù)工作，以占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額。
1、 當前農藥銷(xiāo)售渠道管理存在的問(wèn)題
長(cháng)期以來(lái)，我國農藥銷(xiāo)售主要采取分銷(xiāo)的方法，該銷(xiāo)售方法具有輻射面廣的特點(diǎn)，諸多廠(chǎng)家為爭奪農藥市場(chǎng)，與經(jīng)銷(xiāo)商建立合作關(guān)系，并通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的大力宣傳提升銷(xiāo)量，最終實(shí)現經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)共贏(yíng)。同時(shí)，由于農藥市場(chǎng)管理力度加強，農藥生產(chǎn)企業(yè)競爭愈加激烈，銷(xiāo)售渠道暴露出諸多問(wèn)題。
傳統農藥銷(xiāo)售主要采用金字塔式的銷(xiāo)售模式，其中從頂層到底層分別為總經(jīng)銷(xiāo)商、二級經(jīng)銷(xiāo)商、鄉村零售商以及消費者（國外農藥廠(chǎng)家）；縣級總經(jīng)銷(xiāo)商、鄉村零售商以及消費者（國內農藥廠(chǎng)家）。在當前市場(chǎng)行情下，這種銷(xiāo)售方法效率較低，產(chǎn)品流通成本也較高。一是對銷(xiāo)售渠道控制難度較大，部分銷(xiāo)售渠道中的代理商不遵守市場(chǎng)規則，發(fā)布虛假信息，損害農藥生產(chǎn)企業(yè)的形象，或者通過(guò)拖欠貨款的方法牽制生產(chǎn)企業(yè)�？v觀(guān)當前農藥銷(xiāo)售市場(chǎng)還存在很多竄貨現象，造成中間參與環(huán)節混亂、銷(xiāo)售渠道不暢通，最終讓代理商失去代理銷(xiāo)售農藥的信心，也讓廣大種植戶(hù)遭受一定損失[1]。二是金字塔式的多層銷(xiāo)售結構會(huì )造成銷(xiāo)售效率下降，這種多層銷(xiāo)售渠道會(huì )在一定程度上削弱農藥產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢，諸多流通環(huán)節下會(huì )出現運輸成本、存儲成本、消耗成本的增加，而代理商為了獲取更大的利潤就會(huì )選擇加價(jià)，造成代理商的代理產(chǎn)品失去價(jià)格優(yōu)勢。由于銷(xiāo)售環(huán)節諸多，導致農藥產(chǎn)品流通和銷(xiāo)售情況不能及時(shí)反映到生產(chǎn)企業(yè)，正是由于信息不暢通，錯失了很多商機，同時(shí)農藥生產(chǎn)企業(yè)也不能制定出更加高效的銷(xiāo)售策略。
2、 創(chuàng )新農藥銷(xiāo)售渠道管理的意義
為了提升農藥生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟效益，維護廣大種植戶(hù)的利益，就必須對傳統的農藥銷(xiāo)售渠道進(jìn)行改善，其意義具體體現在以下幾個(gè)方面。一是可以減少藥物流通環(huán)節和運輸成本，維護關(guān)鍵經(jīng)銷(xiāo)商以及其他經(jīng)銷(xiāo)商的利益，讓銷(xiāo)售渠道中的參與單位積極性得到提升；二是通過(guò)建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )可以避免不同級別的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行竄貨，破壞市場(chǎng)穩定情況，進(jìn)而對當地農藥產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行有效控制，確保經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的利益；三是可以更好地為關(guān)鍵經(jīng)銷(xiāo)商和零售商提供幫助，比如提供免費指導，設立品牌形象店，優(yōu)化其營(yíng)銷(xiāo)路徑，進(jìn)而提升對農藥生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的滿(mǎn)意度和忠誠度[2]；四是便于農藥生產(chǎn)企業(yè)及時(shí)收集到經(jīng)銷(xiāo)商和零售商對農藥銷(xiāo)售存在的問(wèn)題，以此制定和優(yōu)化農藥銷(xiāo)售策略，幫助零售商和經(jīng)銷(xiāo)商抓住機遇，確保農藥銷(xiāo)售市場(chǎng)穩定；五是可以讓農藥生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售人員深入到零銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商群體，進(jìn)而對企業(yè)文化、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行有效宣傳，確保銷(xiāo)售渠道暢通。
3、 優(yōu)化農藥銷(xiāo)售渠道管理對策
3.1、 建立農藥銷(xiāo)售渠道
農藥銷(xiāo)售渠道的建立，包括對渠道的布局、選擇、維護等方面。通常對于一家農藥生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，其輻射面包括省市、鄉鎮、村等，需要農藥生產(chǎn)企業(yè)根據自身的經(jīng)營(yíng)規模、生產(chǎn)能力和售后情況對市場(chǎng)進(jìn)行有效維護，突出本企業(yè)農藥產(chǎn)品的質(zhì)量?jì)?yōu)勢和價(jià)格優(yōu)勢。渠道競爭是營(yíng)銷(xiāo)競爭的核心內容，生產(chǎn)企業(yè)如果未能建立暢通的銷(xiāo)售渠道，就不能將高質(zhì)量的農藥產(chǎn)品提供到廣大農民手中。農藥主要的消費者為廣大農民群體，而當前我國農村的農民未對農藥使用和購買(mǎi)有正確的認識，這一問(wèn)題也需要農藥生產(chǎn)企業(yè)深入思考[3]。
對于大型農藥生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，為了讓高質(zhì)量的農藥產(chǎn)品賣(mài)上價(jià)格，實(shí)現農藥生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商和農民三方利益的均衡，就要對產(chǎn)能進(jìn)行平衡，制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略，以此實(shí)現農藥產(chǎn)品到商品的良好轉換，最終逐漸提升市場(chǎng)份額，而生產(chǎn)企業(yè)也會(huì )將資金用于擴大再生產(chǎn)。
對于中小型農藥生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于其普遍不具備科研能力，加之其產(chǎn)品推廣能力不足，主要是對大型農藥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行仿制或者代料加工，這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式利潤較小，需要從產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)維護2個(gè)方面進(jìn)行改善。優(yōu)秀的農藥生產(chǎn)企業(yè)會(huì )在銷(xiāo)售渠道方面給予高度重視，并且加強資金投入，最終形成某一區域產(chǎn)品的覆蓋，以及對后期銷(xiāo)售市場(chǎng)進(jìn)行維護與管理，具體措施體現在以下幾個(gè)方面。
3.1.1、 合理劃分市場(chǎng)區域。
農藥生產(chǎn)企業(yè)需要考慮到臨近地區內主要的種植品種、種植規模、生產(chǎn)能力以及自然環(huán)境，然后進(jìn)行相關(guān)藥物的研發(fā)與生產(chǎn)。在市場(chǎng)劃分過(guò)程中，需要對整片區域進(jìn)行細化，結合市場(chǎng)區域的大小制定出適合農藥銷(xiāo)售的策略，同時(shí)需要在不同市場(chǎng)區域內配備數量不同的銷(xiāo)售人員以及售后人員，確保經(jīng)銷(xiāo)商和零售商對藥物的特征、零售價(jià)格、利潤等情況有充分了解，藥物生產(chǎn)企業(yè)需要將所管轄區域內銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額與績(jì)效考核結合起來(lái)，可以讓銷(xiāo)售措施不斷得到完善。
3.1.2、 需要確定高質(zhì)量客戶(hù)。
目前，實(shí)力較強的農藥代理商在鄉鎮逾10家，在縣級及地級市代理商可達30家，農藥生產(chǎn)企業(yè)短時(shí)間內將產(chǎn)品運輸到這些代理商手中，根據其銷(xiāo)售情況篩選出優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，加強售后服務(wù)。在經(jīng)銷(xiāo)商的選擇上，首先要考慮其經(jīng)營(yíng)規模，比如門(mén)店大小、注冊資金、庫存量、配送能力，只有具備良好的硬實(shí)力才能與農藥生產(chǎn)企業(yè)長(cháng)期合作；其次還需要充分考慮其服務(wù)水平，比如根據田間病蟲(chóng)害出現時(shí)間有效指導農民進(jìn)行防治，這就要代理商培養高質(zhì)量的技術(shù)人員，進(jìn)行指導和售后服務(wù)，以此更好地發(fā)揮出藥效。3.1.3需要考慮到市場(chǎng)輻射能力�？蓮闹饕a(chǎn)品月銷(xiāo)售量以及貨源地了解代理商的經(jīng)營(yíng)水平，并以此考量其誠信情況�？傮w來(lái)看，對于代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，主要考慮到其是否具有較好的市場(chǎng)輻射能力、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)水平和信譽(yù)度[4]。
3.2、 管理農藥銷(xiāo)售渠道
在銷(xiāo)售渠道的管理中，需要合理利用促銷(xiāo)手段。比如根據季節需要或者病蟲(chóng)害高發(fā)期對經(jīng)銷(xiāo)商采取有效的促銷(xiāo)政策，以此激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨欲望以及農民的購買(mǎi)欲。
農藥產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)最終到農民手中，構成了一個(gè)渠道流程，不同的成員有機聯(lián)系在一起，形成利益關(guān)系。對于農藥渠道流程來(lái)說(shuō)，主要包括物流、資金流、信息流等，物流管理十分重要，需要考慮到運輸距離、空間分布等，然后合理對物資進(jìn)行調配，及時(shí)將產(chǎn)品交付到代理商中；在資金流管理上，主要是確保資金能夠及時(shí)回籠，生產(chǎn)企業(yè)用于擴大再生產(chǎn)；最后在信息流管理上不僅依賴(lài)于各地區的售后人員管理，同時(shí)還需要利用信息技術(shù)實(shí)現整個(gè)信息網(wǎng)絡(luò )的覆蓋，形成系統的銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò )，進(jìn)而及時(shí)了解不同區域內的藥物生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，便于企業(yè)制定出經(jīng)營(yíng)戰略。
4 、結語(yǔ)
綜上所述，為了更好地向廣大農民提供服務(wù)，讓經(jīng)銷(xiāo)商獲利，實(shí)現農藥生產(chǎn)企業(yè)的長(cháng)久發(fā)展，必須對農藥銷(xiāo)售渠道進(jìn)行創(chuàng )新管理，在建立農藥銷(xiāo)售渠道的同時(shí)，還需要做好農藥銷(xiāo)售渠道的管理，建立良好的農藥銷(xiāo)售市場(chǎng)，促進(jìn)我國種植業(yè)的健康發(fā)展。
參考文獻
[1] 趙艷豐.農藥企業(yè)渠道管理的門(mén)道[J].今日農藥，2018(1):26-28.
[2] 王春.淺析農藥銷(xiāo)售渠道管理[J].中國市場(chǎng)，2015(1):41-42.
[3] 王曉軍.試析農藥營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設與管理[J].現代經(jīng)濟信息，2014(12):128-129.
[4] 王洪宇.建立完善營(yíng)銷(xiāo)理念優(yōu)化農藥銷(xiāo)售渠道[J].吉林農業(yè)，2016(4):112.
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