集裝箱運輸市場(chǎng)細分策略研究簡(jiǎn)論理工論文

　　集裝箱運輸市場(chǎng)細分策略是集裝箱運輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要的原則。即使是作為一個(gè)面向全球的航運企業(yè),其目標也不可能為全世界所有的貨主服務(wù)。因為,一方面世界市場(chǎng)是極其廣大的,而且貨主的要求或習慣相差甚遠,傳統習慣、文化素質(zhì)、價(jià)值觀(guān)念千差萬(wàn)別,這些對貨主產(chǎn)生深刻的影響。就是說(shuō),不論航運企業(yè)的運輸能力和適應能力如何強

　　大,都不可能滿(mǎn)足世界上每一個(gè)貨主的要求。即使是對于某一特定的國家和地區,也不可能使所有的貨主均感到滿(mǎn)意,而只可能為某一部分貨主服務(wù),并使之滿(mǎn)意,即一個(gè)市場(chǎng)是可以分解為若干細分市場(chǎng)作為重點(diǎn)予以滿(mǎn)足。

　　一、集裝箱運輸市場(chǎng)細分定義

　　集裝箱運輸市場(chǎng)細分是以貨主的欲望和需要差異為依據,將航運市場(chǎng)劃分為不同的貨主群,使每一貨主群成為適應某一特定營(yíng)銷(xiāo)組合的細分市場(chǎng)。每一細分市場(chǎng)均有不同的航運需求特點(diǎn),應采取不同的營(yíng)銷(xiāo)組合。

　　二、集裝箱運輸市場(chǎng)細分的原則和方法

　　細分化航運市場(chǎng)。目標對每一群貨主均必須注意分析與不能遺漏。劃分航運市場(chǎng),是為了選擇細分的市場(chǎng)作為本航運企業(yè)的目標市場(chǎng),去認識、開(kāi)發(fā)和滿(mǎn)足它。因而,這種劃分又需具有實(shí)用價(jià)值。所以,為了有效地細分航運市場(chǎng),應注意如下的原則:

　　1、實(shí)效原則

　　航運市場(chǎng)細分的范圍必須合理。一個(gè)細分市場(chǎng),或者幾個(gè)細分市場(chǎng),大到能否實(shí)現航運企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標。例如經(jīng)濟效益或者利潤,將取決于這一個(gè)或幾個(gè)細分航運市場(chǎng)的規模。對這一個(gè)或幾個(gè)細分的航運市場(chǎng),應該能夠并且值得進(jìn)行分開(kāi)的、別具一格的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　2、可接受原則

　　對航運企業(yè)選作目標市場(chǎng)的細分市場(chǎng),要能有效地集中航運企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力,開(kāi)展經(jīng)營(yíng)利促銷(xiāo)活動(dòng)。也就是說(shuō),航運企業(yè)的人力、物力和營(yíng)銷(xiāo)組合,必須能夠對選中的目標市場(chǎng)發(fā)生作用。

　　三、集裝箱運輸市場(chǎng)細分方法

　　航運市場(chǎng)細分具有不同的標準和方法,根據不同的劃分標準來(lái)對千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)貨主的復雜市場(chǎng)進(jìn)行細分。其細分方法有如下幾種:

　　1、宏觀(guān)與微觀(guān)細分

　　宏觀(guān)細分,是按運輸類(lèi)型、企業(yè)規模、航線(xiàn)區域、潛在貨主對運輸的共同要求分類(lèi);微觀(guān)細分,則是在宏觀(guān)劃分的基礎上,每一宏觀(guān)細分次市場(chǎng)上,按貨主對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的共同反應,按貨主的行為特點(diǎn)及需求劃分。

　　2、垂直與水平細分

　　垂直細分也叫縱向細分,是指按運輸從貨物起始地到目的地經(jīng)過(guò)路線(xiàn)的環(huán)節劃分市場(chǎng)。水平細分也叫橫向細分,是指按運輸在同一服務(wù)方式與水平上的市場(chǎng)劃分。

　　3、調查細分

　　是指為細分市場(chǎng)而廣泛收集信息,依據市場(chǎng)信息進(jìn)行宏觀(guān)或微觀(guān)、垂直或水平的市場(chǎng)細分。

　　4、統計分析

　　應用于市場(chǎng)劃分的統計分析方法有:橫列表法、回歸分析、因子分析、聚類(lèi)分析、多向量表法等。

　　四、集裝箱運輸市場(chǎng)細分的作用

　　集裝箱運輸市場(chǎng)細分可以為航運企業(yè)研究、認識市場(chǎng)并正確地選取目標市場(chǎng),提供一個(gè)基礎和前提。因而它是航運企業(yè)有的放矢地生的制定運輸計劃和攬貨策略的依據,是航運企業(yè)實(shí)現開(kāi)發(fā)和滿(mǎn)足目標市場(chǎng)的保證。一個(gè)準確的航運市場(chǎng)細分,可以給航運企業(yè)帶來(lái)下列作用:

　　1、科學(xué)地分析市場(chǎng)

　　通過(guò)對復雜的航運市場(chǎng)的細分,航運企業(yè)可以逐個(gè)對每一細分市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)潛量的分析,研究貨主的滿(mǎn)足程度和市場(chǎng)競爭的情況,通過(guò)對這些數據的計算和比較分析,結合本航運企業(yè)的實(shí)際條件,就能抓住有利的運輸機會(huì ),較順利地取得航運市場(chǎng)競爭的優(yōu)勢地位。因而,細分市場(chǎng)有利于航運企業(yè)科學(xué)地分析市場(chǎng)從而成功地開(kāi)拓航運市場(chǎng)。

　　2、確定目標市場(chǎng)

　　通過(guò)科學(xué)地分析各細分市場(chǎng)的潛在需求和競爭因素,就可以選擇與本航運企業(yè)實(shí)際相符的,能夠發(fā)揮自己優(yōu)勢的細分市場(chǎng)作為目標市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)的目的性明確了,就便于發(fā)揮大家的積極性去實(shí)現航運企業(yè)的目標。

　　3、正確制訂營(yíng)銷(xiāo)的計劃和策略

　　由于細分了市場(chǎng),選擇了本航運企業(yè)的目標市場(chǎng),在相對復雜的航運市場(chǎng)中,目標市場(chǎng)小而具體,航運企業(yè)很容易熟悉和了解該目標市場(chǎng)的特點(diǎn),有利于發(fā)掘新市場(chǎng),或者有利于選取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略,向不同的目標細分市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)相同的運輸業(yè)務(wù)。一句話(huà),航運市場(chǎng)的細分有利于制定理想的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。

　　4、滿(mǎn)足航運市場(chǎng)的潛在需求

　　根據上述做法,航運企業(yè)了解目標市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),制定了合適的營(yíng)銷(xiāo)策略,就能真正根據不同貨主的需求,提供滿(mǎn)意于他們的服務(wù)。做到以航運需求預測制定運輸計劃,以貨源制定運輸計劃。這樣運力供給和需求一致,容易最后滿(mǎn)足這一目標市場(chǎng)。

　　五、 結論

　　在評估不同的細分市場(chǎng)之后,企業(yè)就需要決定選擇哪些和選擇多少細分市場(chǎng),這就是目標市場(chǎng)的定位問(wèn)題。目標市場(chǎng)是指企業(yè)決定進(jìn)入的、具有共同需要或特征的購買(mǎi)者的集合。企業(yè)在選擇目標市場(chǎng)的時(shí)候有三種市場(chǎng)覆蓋戰略可以選擇,包括:無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)、差異性營(yíng)銷(xiāo)以及集中性營(yíng)銷(xiāo)。在選擇市場(chǎng)覆蓋戰略時(shí),需要考慮多種因素,哪項戰略最好首先取決于企業(yè)的自身資源狀況,當企業(yè)資源有限時(shí),集中性的營(yíng)銷(xiāo)戰略最合理;最好的戰略還取決于產(chǎn)品的差異程度,同質(zhì)化的產(chǎn)品只能采取無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)戰略,只有產(chǎn)品本身存在著(zhù)差異性,企業(yè)才可以采用差異性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略;此外,市場(chǎng)的差異程度也決定著(zhù)企業(yè)目標市場(chǎng)的選擇;最后一點(diǎn),競爭對手的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略也同樣影響著(zhù)本企業(yè)的目標市場(chǎng)的選擇。應該說(shuō),目標市場(chǎng)選擇是企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)戰略的關(guān)鍵步驟。

　　參考文獻

　　[1] 趙錫鐸,《運輸經(jīng)濟學(xué)》,第1版,1998年,大連海事大學(xué)出版社, 第114頁(yè)至第118頁(yè)

　　[2] 吳育儉,《運輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》,第一版,2000年,中國鐵道出版社,第5頁(yè)

　　[3] 李連壽,《航運市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》,第一版,1999年,復旦大學(xué)出版社, 第80頁(yè)

【集裝箱運輸市場(chǎng)細分策略研究簡(jiǎn)論理工論文】相關(guān)文章：

農村移動(dòng)通信市場(chǎng)的細分與營(yíng)銷(xiāo)策略分析03-21

國內民俗旅游市場(chǎng)細分研究03-27

農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中市場(chǎng)細分策略應用03-23

集裝箱運輸企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式研究03-07

有效細分市場(chǎng)的目的03-24

電信投訴客戶(hù)細分及溝通策略03-21

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文05-20

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文12-01

研究煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略03-19