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我國電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新模式選擇
[摘 要] 20世紀80年代,我國通訊業(yè)開(kāi)始騰飛,但技術(shù)水平和服務(wù)層次與世界先進(jìn)國家相比差距很大,通訊與技術(shù)基礎 薄弱,拿來(lái)主義戰略使我們能夠直接選擇先進(jìn)的技術(shù)來(lái)替換原有的過(guò)期技術(shù)。由此,我國電信業(yè)在短短十幾年中 就躍居世界先進(jìn)行列。隨著(zhù)我國電信業(yè)格式的變化和水平的進(jìn)步,單純的模仿已經(jīng)不再適合,追隨并結合自身的 條件和要求進(jìn)行自主創(chuàng )新就成為當前我國電信業(yè)的最佳創(chuàng )新戰略。[關(guān)鍵詞] 電信;營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新;模式選擇
我國電信企業(yè)大多是傳統的國有大中型企業(yè),受傳統計劃體制的,這些企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在很大程度上還是以產(chǎn)品為中心的傳統營(yíng)銷(xiāo)方式,以市場(chǎng)為中心、以客戶(hù)為導向、以效益為目標的大營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念還沒(méi)有真正形成。這在很大程度上影響了我國電信企業(yè)參與市場(chǎng)的競爭力。因此,我國的電信企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地,就必須加大企業(yè)改革的步伐,大力推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。
一、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的概念界定
營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新是由“創(chuàng )新”的概念發(fā)展起來(lái)的。1912年美籍奧地利經(jīng)濟學(xué)家約瑟夫·阿羅斯·熊彼特在《經(jīng)濟發(fā)展》一書(shū)中將創(chuàng )新定義為“新的生產(chǎn)函數的定義”,即“企業(yè)家對于生產(chǎn)要素之新的組合”。熊彼特的創(chuàng )新概念是相當廣泛的,包含了各種可進(jìn)步配置效率的新活動(dòng),而這些活動(dòng)不一定與技術(shù)直接相關(guān)。他以為,創(chuàng )新包括以下5種情況:(1)采用一種新的產(chǎn)品或一種新產(chǎn)品的新特性;(2)采用一種新的生產(chǎn),就是在有關(guān)的制造部分中未曾采用過(guò)的新方法,這種新方法不需要建立在新的發(fā)現的基礎之上,可以是以新的貿易方式來(lái)處理某種產(chǎn)品;(3)開(kāi)辟一個(gè)新的市場(chǎng),就是使產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)一個(gè)以前不曾進(jìn)進(jìn)的市場(chǎng),不管這個(gè)市場(chǎng)以前是否存在;(4)掠取或控制原材料或制成品的一種新的供給源,不管這種來(lái)源是否已經(jīng)存在,還是第一次創(chuàng )造出來(lái)的;(5)實(shí)現新的組織形式,例如建立壟斷地位或者打破一種壟斷。
按照熊彼特的觀(guān)點(diǎn),創(chuàng )新是一個(gè)經(jīng)濟范疇,而非純粹性的技術(shù)范疇,比如說(shuō)只要能夠先于他人引進(jìn)一種新的治理模式從而為公司創(chuàng )造了更大價(jià)值就是組織創(chuàng )新或者治理創(chuàng )新。餐廳播放快節奏促使顧客快速地用餐,從而能騰出空位接納更多的顧客;而播放慢節奏音樂(lè )使顧客久坐不往,從而進(jìn)步賬單數目,這就屬于營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。
實(shí)際上,營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新是指企業(yè)結合自身實(shí)力來(lái)避開(kāi)趨同的營(yíng)銷(xiāo)策略,采用有別于競爭對手的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)、增強企業(yè)自身市場(chǎng)份額。而這種競爭的關(guān)鍵是營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng )新,它是隨市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和競爭對手手段的變化而變化的。但是,這并不是一味地追求標新創(chuàng )新,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新終極要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗,是消費者或用戶(hù)可以認同的創(chuàng )新形式。
大量事實(shí)表明,市場(chǎng)經(jīng)濟已進(jìn)進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。各大電信運營(yíng)商無(wú)一不將營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)的生命線(xiàn)。在電信市場(chǎng)日趨激烈的競爭形勢下,傳統的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和方式越來(lái)越難以適時(shí)應變,我國電信企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新時(shí)不我待。
二、我國電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新“域”的維度組合與選擇
所謂營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新域,指的是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新主體可以自由選擇的、能夠增加顧客的讓渡價(jià)值并導致新的市場(chǎng)機會(huì )出現的各種營(yíng)銷(xiāo)要素群的總和。影響和制約營(yíng)銷(xiāo)氣力的相關(guān)因素很多,不同的企業(yè)完全可以通過(guò)改變不同的營(yíng)銷(xiāo)要素,在不同的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新域里實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。
(一)產(chǎn)品創(chuàng )新域。企業(yè)是否具有生命力,一個(gè)最重要的標志就是它的產(chǎn)品是否能夠不斷創(chuàng )新,不斷地滿(mǎn)足消費者新變化的需求。從市場(chǎng)關(guān)系的角度來(lái)看,任何一種產(chǎn)品都可以看作是滿(mǎn)足不同市場(chǎng)需求的一種手段。因此,產(chǎn)品創(chuàng )新的目的就是為了能更好地滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的某種特性,改變一種產(chǎn)品的用途、結構、生產(chǎn)技術(shù)、市場(chǎng)形象、價(jià)格服務(wù)或其他各種產(chǎn)品要素和產(chǎn)品屬性,就會(huì )引起相應的市場(chǎng)變化,從而導致一種新的需求的出現。這些能夠影響和制約市場(chǎng)變化并導致新的需求發(fā)生變化的各種產(chǎn)品要素群就可稱(chēng)為產(chǎn)品創(chuàng )新域。相對于電信企業(yè)來(lái)講,其提供的并非傳統意義上的有形產(chǎn)品,它提供的是一種無(wú)形的服務(wù),以及在此基礎上固化了的網(wǎng)絡(luò )資源。因此,電信企業(yè)的的產(chǎn)品創(chuàng )新回根結底是它所提供的電信服務(wù)的創(chuàng )新,是電信基本業(yè)務(wù)及其增值業(yè)務(wù)的創(chuàng )新。鑒于此,我國電信企業(yè)應該繼續加大業(yè)務(wù)創(chuàng )新的力度,加大對代表未來(lái)電信發(fā)展方向的數據業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、商務(wù)、寬帶網(wǎng)等具有旺盛市場(chǎng)遠景的新業(yè)務(wù)投資,積極尋找和培育新業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)。
(二)顧客創(chuàng )新域。顧客是企業(yè)最重要的一種市場(chǎng)資源,企業(yè)的使命就在于服務(wù),說(shuō)到底也就是服務(wù)顧客。因此,應根據不同類(lèi)型顧客的不同需求來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新,以滿(mǎn)足各種顧客的現實(shí)需要。實(shí)際上,顧客是很多的,顧客創(chuàng )新域也是一個(gè)非常廣闊的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新域。電信企業(yè)只要著(zhù)眼于細分顧客的實(shí)際需要,就一定會(huì )有所創(chuàng )新。但是,對顧客細分實(shí)際上是非常復雜的,電信企業(yè)必須根據企業(yè)自身的資源上風(fēng)和市場(chǎng)的實(shí)際狀況來(lái)確定適當的細分化標準,從而選擇適當的顧客創(chuàng )新域。比如,僅從顧客這一角度,就可按照顧客的年齡、性別、家庭人數、收進(jìn)、職業(yè)、宗教、種族、國籍等因素進(jìn)行劃分。此外,按照顧客的心理細分變量、顧客的行為細分變量等進(jìn)行市場(chǎng)的劃分,從而開(kāi)拓出不同的顧客創(chuàng )新域,也是電信企業(yè)進(jìn)行顧客創(chuàng )新域開(kāi)發(fā)的重要方法。比如,關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新域、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新域等的開(kāi)發(fā)和正日益成為電信企業(yè)創(chuàng )新主體所關(guān)注的對象。
(三)渠道創(chuàng )新域。營(yíng)銷(xiāo)渠道是指促使產(chǎn)品(服務(wù))能順利地經(jīng)過(guò)市場(chǎng)交換過(guò)程,轉移給消費者消費使用的一整套相互依存的組織。渠道一般分為自有渠道、社會(huì )合作渠道與復合渠道3類(lèi),但其功能都是通過(guò)分銷(xiāo)終端實(shí)時(shí)把握消費者的需求,與消費者保持互動(dòng)式的溝通,并對市場(chǎng)做出快速響應,為消費者創(chuàng )造價(jià)值。而渠道創(chuàng )新即是對營(yíng)銷(xiāo)渠道的結構、形式、功能等進(jìn)行變革,以適應市場(chǎng)的發(fā)展變化。對于電信運營(yíng)企業(yè)而言,高效率的渠道模式和系統的建立尤為重要。但在相當長(cháng)時(shí)間內,國內電信運營(yíng)企業(yè)在很大程度上卻忽略了這一點(diǎn),表現為我國電信企業(yè)對單一營(yíng)銷(xiāo)渠道過(guò)分依靠。在現實(shí)中,營(yíng)銷(xiāo)渠道是電信企業(yè)發(fā)展與保持新、老用戶(hù)不能缺少的載體,特別是在當前電信市場(chǎng)高速成長(cháng)的階段,營(yíng)銷(xiāo)渠道就顯得更加重要。在這里需要指出的是,電信企業(yè)開(kāi)拓新的渠道創(chuàng )新域的基本治理原則和導向還是應該以自辦渠道為主,其他渠道為輔的多元化復合渠道戰略。針對外資電信企業(yè)可能最先進(jìn)進(jìn)的增值業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù),主動(dòng)出擊,積極發(fā)展增值業(yè)務(wù)渠道系統,與有關(guān)的代理機構形成互利、互惠的戰略合作伙伴關(guān)系,充分利用國內電信企業(yè)已有的上風(fēng),進(jìn)一步進(jìn)步營(yíng)銷(xiāo)渠道的覆蓋率。
(四)需求創(chuàng )新域。在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下,市場(chǎng)需求變化的程度和范圍幾乎沒(méi)有盡對的界限,各種市場(chǎng)需求的不斷發(fā)展變化為廣大的電信營(yíng)銷(xiāo)主體提供了大量的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新機會(huì ),產(chǎn)生了極為廣闊的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新域。電信企業(yè)應該認真進(jìn)行市場(chǎng)調查,把握市場(chǎng)需求的實(shí)際狀況及其發(fā)展趨勢,充分發(fā)揮本企業(yè)的市場(chǎng)競爭上風(fēng),選擇適當的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新域和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新點(diǎn),針對市場(chǎng)需求,開(kāi)展市場(chǎng)創(chuàng )新。如盡早識別廣大客戶(hù)的需求(包括未來(lái)需求)變化,并有針對性地給予差異化、個(gè)性化的服務(wù),為顧客群設計出富有吸引力且節省本錢(qián)的服務(wù)和服務(wù)組合,以進(jìn)步客戶(hù)的偏好度和忠誠感等,既是當代中國電信企業(yè)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新工作的出發(fā)點(diǎn),又是本電信企業(yè)區別于其他電信運營(yíng)商的核心競爭力所在。事實(shí)證實(shí),電信企業(yè)在開(kāi)發(fā)顧客的需求創(chuàng )新域方面大有作為。
(五)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新域。營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新域包括整合營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)和數據庫營(yíng)銷(xiāo)。電信的整合營(yíng)銷(xiāo)是以市場(chǎng)為調節方式,以?xún)r(jià)值為聯(lián)系方式,以互動(dòng)為行為方式,以客戶(hù)為導向,通過(guò)產(chǎn)品設計、銷(xiāo)售促進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)等各環(huán)節構成電信整合營(yíng)銷(xiāo)完整體系,從而構建出面向目標客戶(hù)的完整體驗環(huán)境。電信整合營(yíng)銷(xiāo)是一項系統工程,需要整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系中的各功能環(huán)節共同配合完成,任何一個(gè)環(huán)節的缺失或功能不完善都將電信整合營(yíng)銷(xiāo)的終極實(shí)現效果。
電信企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的而發(fā)展起來(lái)的,它是借助于聯(lián)機網(wǎng)絡(luò )、電腦通訊和數字交互式媒體的威力來(lái)實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標的一種營(yíng)銷(xiāo)方式�；�(dòng)是網(wǎng)絡(luò )的本質(zhì)特征,由于網(wǎng)絡(luò )使人們的交流變成了一個(gè)互動(dòng)、雙向的過(guò)程,所以它為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)辟了新的天地。電信企業(yè)完全可以通過(guò)充分了解顧客的需求,在網(wǎng)絡(luò )上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)調研,發(fā)布網(wǎng)絡(luò )廣告和為顧客提供個(gè)性化的服務(wù)�？梢哉f(shuō),互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)通和日益完善及用戶(hù)的不斷增加,不但標志著(zhù)一個(gè)新的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的到來(lái),而且為電信企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了新的契機。
電信企業(yè)的數據庫營(yíng)銷(xiāo),就是根據客戶(hù)的信息,包括基本狀況、愛(ài)好與行為方式,找出性的東西,從而有針對性地進(jìn)行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和溝通,并作為保持現有顧客資源的重要手段。當前,我國的電信企業(yè)推行的還是以產(chǎn)品為導向的大眾營(yíng)銷(xiāo)模式,該模式缺乏對客戶(hù)的洞察力,其目標客戶(hù)群的針對性不強,從而勢必會(huì )增加營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險,這種模式顯然已不再適應當前電信市場(chǎng)的競爭環(huán)境。而數據庫營(yíng)銷(xiāo),通過(guò)數據挖掘等技術(shù)手段,使營(yíng)銷(xiāo)建立在客戶(hù)細分的基礎上,根據客戶(hù)的消費行為進(jìn)行針對化的營(yíng)銷(xiāo),這就進(jìn)步了企業(yè)洞察客戶(hù)的能力,使營(yíng)銷(xiāo)更具性。因此,數據庫營(yíng)銷(xiāo)是當前電信企業(yè)適應競爭環(huán)境的一種必然選擇,也是電信企業(yè)從傳統營(yíng)銷(xiāo)走向科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)轉型。
三、我國電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的模式選擇
關(guān)于創(chuàng )新戰略的劃分,國內外至今沒(méi)有同一的標準。英國學(xué)者弗里曼將創(chuàng )新戰略按創(chuàng )新時(shí)機和創(chuàng )新程度分為進(jìn)攻型戰略、防御型戰略、模仿型戰略、傳統型戰略和機會(huì )型戰略。而英國的教科書(shū)中根據安索夫對經(jīng)營(yíng)戰略的分類(lèi),把創(chuàng )新戰略分為市場(chǎng)領(lǐng)先戰略、追隨領(lǐng)先者戰略、工程戰略和模仿戰略等。在此,結合我國電信企業(yè)發(fā)展的階段和特點(diǎn),宜采用國內著(zhù)名的技術(shù)創(chuàng )新學(xué)專(zhuān)家清華大學(xué)傅家驥教授提出的自主創(chuàng )新戰略、模仿創(chuàng )新戰略和合作創(chuàng )新戰略這一觀(guān)點(diǎn)。
在20世紀80-90年代,我國電信企業(yè)明顯采用了單純模仿的戰略。這一戰略實(shí)際上是通過(guò)考察領(lǐng)先者創(chuàng )新的結果,確定技術(shù)和市場(chǎng)的成熟程度,通過(guò)引進(jìn)或購買(mǎi)等方式,把行業(yè)領(lǐng)先者的業(yè)務(wù)和技術(shù)直接移植到目標市場(chǎng)。其明顯優(yōu)點(diǎn)就是直接應用領(lǐng)先者的創(chuàng )新成果,技術(shù)難度小,可省略市場(chǎng)、技術(shù)開(kāi)發(fā)等步驟。因此,創(chuàng )新周期可以大大縮短,創(chuàng )新實(shí)施的速度可大幅度進(jìn)步。在20世紀80年代我國通訊業(yè)的騰飛階段,我國電信業(yè)的技術(shù)水平和服務(wù)層次與世界先進(jìn)國家相比差距很大,通訊網(wǎng)絡(luò )與技術(shù)基礎薄弱,拿來(lái)主義戰略使我們能夠直接選擇應用先進(jìn)的技術(shù)來(lái)替換原有的過(guò)期技術(shù),使我國電信業(yè)在短短十幾年中,就躍居世界先進(jìn)行列。
但是,我國電信業(yè)的格式和發(fā)展水平已與20年前完全不同了,單純的模仿已經(jīng)不再適合,我國電信業(yè)整體上應處于從單純模仿向模仿基礎上進(jìn)行再創(chuàng )新戰略轉變,并逐步加大自主創(chuàng )新的力度。首先,我國通訊業(yè)已經(jīng)擁有了相當雄厚的網(wǎng)絡(luò )基礎設施,從規模和技術(shù)層次上都達到了一個(gè)相當高的水平,現階段的創(chuàng )新必須要考慮新的通訊能力與原有網(wǎng)絡(luò )的適應性,因此不可能是簡(jiǎn)單地拿來(lái)。其次,世界通訊服務(wù)業(yè)呈現出多樣化的趨勢,不斷地出現一些地域性的特殊服務(wù),基本的、通用的服務(wù)已經(jīng)不能最大程度地滿(mǎn)足通訊需求。同時(shí),我國的通訊市場(chǎng)也正在迅速成熟,受我國傳統文化、體制等因素的影響,在很多方面也表現出一些特殊的市場(chǎng)需求,這種特殊需求顯然不能用從國外拿來(lái)的技術(shù)和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足。最后,我國通訊業(yè)已具備了一定的綜合能力。我國已擁有電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通等幾大全國性通訊企業(yè),一批世界著(zhù)名的通訊設備制造企業(yè)、通訊技術(shù)研究機構正迅速成長(cháng),在某些技術(shù)領(lǐng)域已經(jīng)達到了世界先進(jìn)水平�？梢哉f(shuō),在一些關(guān)鍵技術(shù)領(lǐng)域,已經(jīng)沒(méi)有必要跟在別人的后面亦步亦趨。2000年,我國提出的TD-SCDMA標準被國際電聯(lián)采用,成為第三代移動(dòng)通訊技術(shù)標準之一,標志著(zhù)我國通訊技術(shù)創(chuàng )新的水平開(kāi)始跟上了國際先進(jìn)水平。但是,就通訊服務(wù)的整體水平來(lái)看,還沒(méi)有進(jìn)人世界領(lǐng)先行列,尚不具備全面實(shí)施領(lǐng)先戰略的能力。而且在領(lǐng)先戰略下,創(chuàng )新的不確定性最高,要承擔很大的風(fēng)險,不僅要求較高的技術(shù)水平,還要求正確地定位市場(chǎng)需求的能力,在這兩方面,我國通訊業(yè)與歐美國家相比還有較大的差距。因此,開(kāi)辟?lài)H新市場(chǎng)的能力有待進(jìn)一步增強。追隨并結合自身的條件和要求進(jìn)行再創(chuàng )新、自主創(chuàng )新,是當前我國電信業(yè)的最佳創(chuàng )新戰略。
針對國內各個(gè)不同的電信企業(yè),其創(chuàng )新戰略的選擇也應根據其條件和能力而有所區別。我國主要的大型電信企業(yè),包括中國電信、中國網(wǎng)通、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國衛星,根據其能力與經(jīng)營(yíng)特點(diǎn),大體可以分為3類(lèi):第一類(lèi)是由原電信總局脫胎出來(lái)的主導電信經(jīng)營(yíng)者,即中國電信、中國網(wǎng)通和中國移動(dòng)。這一類(lèi)企業(yè)明顯的上風(fēng)在于網(wǎng)絡(luò )資源雄厚,業(yè)務(wù)覆蓋全國,其經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域占據壟斷地位。第二類(lèi)是由聯(lián)通、鐵通組成的新企業(yè),他們擁有一定的資金背景支持,具備一定的網(wǎng)絡(luò )資源,但規模容量較小,可以更為靈活地采用新技術(shù),發(fā)展新業(yè)務(wù)。第三類(lèi)是特殊領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)者,例如衛星通訊公司,它所擁有的資源比較特殊,其他企業(yè)較難與之構成競爭。
這里主要討論前兩類(lèi)企業(yè)的創(chuàng )新戰略,對于第二類(lèi)企業(yè),資源的差距使他們往往在市場(chǎng)中處于不利地位,領(lǐng)先戰略往往是他們的第一選擇,也就是在強勢企業(yè)尚未進(jìn)進(jìn)市場(chǎng)時(shí),就搶先占領(lǐng)市場(chǎng)中最有價(jià)值的份額,這也體現了速度競爭的思想。新興的通訊企業(yè)沒(méi)有大量的原有網(wǎng)絡(luò )資源的包袱,可以較快地確定新的發(fā)展方向,開(kāi)辟新的市場(chǎng),效率高、出發(fā)點(diǎn)高是這類(lèi)企業(yè)的明顯上風(fēng)。聯(lián)通成立之初率先上馬GSM數字移動(dòng)電話(huà),網(wǎng)通大規模進(jìn)軍寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)都是自主創(chuàng )新戰略的一種體現。但是“第一個(gè)進(jìn)進(jìn)市場(chǎng)”并不即是“第一個(gè)被市場(chǎng)接受”,而顯然后者比前者更為重要。這就對實(shí)施該戰略企業(yè)的創(chuàng )新質(zhì)量提出了更高的要求,即盡可能正確地定位并最大限度地滿(mǎn)足市場(chǎng)需求,在強勢企業(yè)進(jìn)進(jìn)之前,占領(lǐng)最有價(jià)值的市場(chǎng)份額。
而對于實(shí)力雄厚的第一類(lèi)企業(yè)來(lái)講,由于他們的先天上風(fēng),例如業(yè)務(wù)覆蓋面廣、通達性好,使他們具備了較強的競爭力,有能力從其他企業(yè)贏(yíng)得市場(chǎng)份額。因此,相比來(lái)說(shuō),第一類(lèi)企業(yè)更有條件成為“第一個(gè)被市場(chǎng)接受的供給者”。他們更有條件實(shí)行追隨戰略,甚至模仿戰略,他們可以把降低本錢(qián)、進(jìn)步效率、進(jìn)步質(zhì)量作為其創(chuàng )新的主要目標,來(lái)鞏固其原有業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額,并逐步擴大在新市場(chǎng)中所占的份額。特別是在市場(chǎng)變化比較快的情況下,可以幫助企業(yè)避免領(lǐng)先戰略所伴隨的巨大風(fēng)險。正由于如此,守舊也往往是這類(lèi)企業(yè)的弊病,輕易減弱企業(yè)的競爭意識和活力,尤其是在一些關(guān)鍵性技術(shù)變革的時(shí)期,可能會(huì )因重大的技術(shù)變革而徹底改變市場(chǎng)競爭格式,因循守舊往往是這一類(lèi)企業(yè)的致命弱點(diǎn)。因此,即使是實(shí)施追隨戰略,也要密切關(guān)注整個(gè)行業(yè)、市場(chǎng)及技術(shù)的發(fā)展動(dòng)態(tài),避免只留意追隨對象的片面做法。假如企業(yè)能夠增強市場(chǎng)研究方面的能力,能夠較正確地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),則實(shí)施在領(lǐng)先戰略基礎上的自主創(chuàng )新就更能加強他們的穩固地位,占據市場(chǎng)主動(dòng)。
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