論低成本鎖定目標客戶(hù)的搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)

內容摘要：搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)是一種利用網(wǎng)絡(luò )搜索引擎實(shí)現低成本鎖定目標客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)手段。它可以用于鎖定目標客戶(hù)、產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌推廣。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)主要有競價(jià)排名、左排名和排名優(yōu)化等模式。
　　關(guān)鍵詞：競價(jià)排名 左排名 搜索引擎 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
　　
　　搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的功能
　　
　　鎖定目標客戶(hù)，提高營(yíng)銷(xiāo)效率對每個(gè)企業(yè)都極為重要。企業(yè)利用搜索引擎進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，其主要目的是鎖定目標客戶(hù)，短時(shí)間、低成本擴大優(yōu)質(zhì)潛在客戶(hù)。
　�。ㄒ唬╂i定目標客戶(hù)
　　精確鎖定目標客戶(hù)群對于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)已經(jīng)不僅是一種營(yíng)銷(xiāo)理念，更是一種資源。鎖定目標客戶(hù)的手段有許多種，不乏成功案例。英國著(zhù)名雜志《經(jīng)濟學(xué)人》奉行“精確發(fā)行，鎖定高端”，在中國鎖定高端人士，每年贈送雜志，并經(jīng)常組織舉辦俱樂(lè )部活動(dòng)。對于《經(jīng)濟學(xué)人》來(lái)說(shuō)，目標客戶(hù)群就是資源，其價(jià)值遠勝于一般意義上的發(fā)行。
　　搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)是一種鎖定目標客戶(hù)的低成本方法，它將變盲目找客戶(hù)，到客戶(hù)自己來(lái)。大部分中小企業(yè)具有兩個(gè)特點(diǎn)，即目標客戶(hù)群分散，不知道哪些人會(huì )是自己的客戶(hù)，現有的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )很難覆蓋這些客戶(hù)群，需要客戶(hù)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)；營(yíng)銷(xiāo)預算不高，非�？粗赝度氘a(chǎn)出比。
　�。ǘ�）品牌推廣
　　美國搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)機構SEMPO發(fā)表于2006年1月的一項調查顯示，北美地區搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)應用狀況表明，企業(yè)采用搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的首要目標是品牌推廣，62%的企業(yè)認為采用搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的首要目標是品牌認知，尤其是大型企業(yè)，更加注重利用搜索引擎對品牌推廣。而本文認為最重要的搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)對產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)功能，僅列第二為60％。位居第三位的是為其他渠道銷(xiāo)售提供支持，為54％。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)對品牌的重要性體現在搜索引擎對企業(yè)品牌產(chǎn)生直接影響，用戶(hù)可以方便地通過(guò)搜索引擎獲取企業(yè)網(wǎng)站的信息已經(jīng)成為建立企業(yè)網(wǎng)絡(luò )品牌的基本策略之一，即網(wǎng)站的搜索引擎可見(jiàn)度對網(wǎng)絡(luò )品牌產(chǎn)生直接影響，尤其對于大型企業(yè)和知名企業(yè)，有必要對網(wǎng)站在搜索引擎中的表現給予充分關(guān)注�？梢钥隙�，在網(wǎng)絡(luò )社會(huì )品牌的網(wǎng)上推廣作用將日益顯著(zhù)。
　�。ㄈ�）產(chǎn)品銷(xiāo)售
　　通過(guò)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)是企業(yè)最直接的目標。云網(wǎng)是實(shí)施搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的受益者，其負責人說(shuō)：“自從做了競價(jià)排名后，我們的電話(huà)咨詢(xún)量成倍增長(cháng)，現在的訂單大量是從網(wǎng)上得來(lái)的，很多人從百度競價(jià)排名里發(fā)現了我們�！�
　　搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的模式
　　目前比較吸引企業(yè)的搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)模式主要有搜索引擎排名模式、搜索引擎競價(jià)排名模式、Google排名模式和Google左側排名模式。各種搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)模式有各自的特點(diǎn)和適用情況。
　�。ㄒ唬┧阉饕�擎競價(jià)排名
　　搜索引擎競價(jià)排名是一種按照訪(fǎng)問(wèn)量計費的搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)形式，讓潛在客戶(hù)從任何地方都能最方便、最及時(shí)的看到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)信息。搜索引擎競價(jià)排名讓介紹企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)頁(yè)，出現在相應搜索結果最靠前的位置，讓那些真正對企業(yè)產(chǎn)品感興趣的潛在客戶(hù)，直接看到企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的具體介紹，更容易達成交易。不同的企業(yè)可以根據各自不同的需要，控制搜索引擎競價(jià)排名的力度和投入，使企業(yè)獲得最大的贏(yíng)利。
　　搜索引擎競價(jià)排名的關(guān)鍵有兩點(diǎn)：一是按競價(jià)排名，二是按效果付費。競價(jià)排名的含義是同類(lèi)企業(yè)按出價(jià)高低決定排名順序。按效果付費是指企業(yè)按照用戶(hù)點(diǎn)擊的次數付費，企業(yè)可以通過(guò)設置多個(gè)關(guān)鍵詞，來(lái)提高點(diǎn)擊率。當然，點(diǎn)擊率越高，企業(yè)為此付出的費用也就越多�！鞍葱Ч�付費”營(yíng)銷(xiāo)方式的成功典型便是由百度等網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商推出的競價(jià)排名服務(wù)。利用搜索引擎競價(jià)排名提高營(yíng)銷(xiāo)力度的關(guān)鍵是競價(jià)的高低和關(guān)鍵詞設置的多少。與按效果付費不一樣的是定費排名，是一種收取固定費用的推廣方式，可以是月費，也可以是年費。即企業(yè)在搜索引擎購買(mǎi)關(guān)鍵詞的固定排位，當用戶(hù)搜索這些關(guān)鍵詞信息時(shí)，企業(yè)的推廣內容就會(huì )出現在搜索結果的固定位置，提供這類(lèi)產(chǎn)品的服務(wù)商有新浪等。
　�。ǘ�）Google左側排名
　　要想使營(yíng)銷(xiāo)內容在Google排名中排在前列，關(guān)鍵是內容要好，有創(chuàng )新意識，這樣會(huì )吸引人們的目光，增加了網(wǎng)站的流量，自然搜索引擎的機會(huì )就多。這與前面的搜索引擎競價(jià)排名有所不同。其次，要在網(wǎng)頁(yè)內容中，提高關(guān)鍵字出現的次數，多建立外部連接，增加用戶(hù)，這樣對Google排名比較有效�？梢�(jiàn)要用Google進(jìn)行搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)長(cháng)期積累的過(guò)程，而不像百度競價(jià)排名那樣，短時(shí)間立即見(jiàn)效。
　�。ㄈ�）搜索引擎排名優(yōu)化
　　搜索引擎排名優(yōu)化的關(guān)鍵是通過(guò)技術(shù)手段，來(lái)優(yōu)化網(wǎng)頁(yè)，提高網(wǎng)頁(yè)的訪(fǎng)問(wèn)量。搜索排名引擎優(yōu)化（Search Engine Optimization, 簡(jiǎn)稱(chēng)SEO），又稱(chēng)搜索引擎排名(Search Engine Ranking)，是指企業(yè)通過(guò)了解各類(lèi)搜索引擎如何抓取互聯(lián)網(wǎng)頁(yè)面，如何進(jìn)行索引以及如何確定其對某一特定關(guān)鍵詞的搜索結果排名等，來(lái)對企業(yè)網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行優(yōu)化，從而提高網(wǎng)頁(yè)在搜索引擎的排名位次，達到提高網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量、最終實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標的搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)模式。
　　雖然搜索引擎成千上萬(wàn)，但是對網(wǎng)站流量起決定作用的就那么幾個(gè)。比如英文的主要有Google，Inktomi，Altavista等；中文的有百度，搜狐等。不同的搜索引擎對頁(yè)面的抓取和索引、排序的規則都不一樣。還要了解各搜索門(mén)戶(hù)和搜索引擎之間的關(guān)系，比如Yahoo和AOL網(wǎng)頁(yè)搜索用的是Google的搜索技術(shù)，MSN用的是Looksmart和Open Directory的技術(shù)。
　　關(guān)鍵詞分析和選擇是SEO最重要的工作之一。要給網(wǎng)站確定主關(guān)鍵詞（一般在5個(gè)上下），然后針對這些關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化，包括關(guān)鍵詞密度（Density），相關(guān)度（Relavancy），突出性（Prominency）等等。
　　
　　開(kāi)展搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的具體步驟
　　
　�。ㄒ唬┙ㄔO網(wǎng)站
　　無(wú)論是競價(jià)排名、還是Google左排名，還是SEO，通過(guò)搜索引擎顯示的結果，一般為簡(jiǎn)單的網(wǎng)頁(yè)標題，都需要鏈接到企業(yè)網(wǎng)站才能進(jìn)一步了解企業(yè)相關(guān)信息。因此，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)適用于已經(jīng)建立網(wǎng)站的企業(yè)，并且有比較明確的可供銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)本身并不能決定交易的實(shí)現，只是為用戶(hù)發(fā)現企業(yè)信息提供了一個(gè)渠道。由此也可見(jiàn)，網(wǎng)站建設搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的基礎。
　�。ǘ�）搜索引擎登錄
　　網(wǎng)站做完了以后，要讓客戶(hù)找到本企業(yè)，最簡(jiǎn)單的辦法就是將網(wǎng)站提交（submit）到搜索引擎。雖然免費已經(jīng)不再是互聯(lián)網(wǎng)（至少是搜索引擎）的主流,主要的搜索引擎和目錄都會(huì )要求付費來(lái)獲得收錄。但是最大的搜索引擎Google目前還是免費，而且它主宰著(zhù)60％以上的搜索市場(chǎng)。因此，可以根據本企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行選擇。
　�。ㄈ�）鏈接交換和鏈接廣泛度
　　網(wǎng)頁(yè)內容都是以超文本（Hypertext）的方式來(lái)互相鏈接的，網(wǎng)站之間也是如此。除了搜索引擎以外，人們也每天通過(guò)不同網(wǎng)站之間的鏈接來(lái)找到他們需要的信息。其它網(wǎng)站到本企業(yè)的網(wǎng)站的鏈接越多，企業(yè)也就會(huì )獲得更多的訪(fǎng)問(wèn)量。更重要的是，企業(yè)的網(wǎng)站的外部鏈接數越多，會(huì )被搜索引擎認為它的重要性越大，從而會(huì )給企業(yè)的網(wǎng)站以更高的排名。
　�。ㄋ模┻x擇合適的競價(jià)排名服務(wù)
　　選擇一家合適的競價(jià)排名服務(wù)是非常重要的。如果企業(yè)客戶(hù)主要是中國人，那么就要選擇一個(gè)中文搜索引擎，百度就是一個(gè)不錯的選擇。因為百度作為全球最大的中文搜索引擎，在中文世界有廣泛的傳播力。如果企業(yè)客戶(hù)主要是歐美國家人，那么Google左排名和Yahoo搜索都是不錯的選擇。如果企業(yè)是一個(gè)小公司，需要在短時(shí)間內解決生存問(wèn)題，那么按效果付費就是一種獲得新客戶(hù)平均成本最低的辦法。
　　可以肯定，隨著(zhù)國內互聯(lián)網(wǎng)的日益成熟，特別是隨著(zhù)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的普及，越來(lái)越多的企業(yè)將會(huì )通過(guò)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)獲得大量新客戶(hù)，切實(shí)感受到搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)成本低、見(jiàn)效快的優(yōu)越性。
　　
　　參考文獻：
　　1.張旭光.百度在中國火爆的秘密：一夜捧紅千萬(wàn)小企業(yè).北京晨報，2005-11-14
　　2.馮英健.搜索引擎競價(jià)排名的應用狀況分析及建議.www.marketingman.net，2003-6-16

【論低成本鎖定目標客戶(hù)的搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)】相關(guān)文章：

論客戶(hù)滿(mǎn)意度在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的意義03-23

企業(yè)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)分析03-24

論電子商務(wù)中的搜索引擎03-02

論和諧營(yíng)銷(xiāo)03-22

搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)助推整合營(yíng)銷(xiāo)效果03-22

論客戶(hù)關(guān)系治理〔crm〕的基礎：數據庫營(yíng)銷(xiāo)03-21

論客戶(hù)關(guān)系管理〔CRM〕的基礎：數據庫營(yíng)銷(xiāo)03-24

論企業(yè)感性營(yíng)銷(xiāo)03-24

論營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵03-22