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對煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的新思考
【摘要】 準確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略定位是企業(yè)制勝的法寶。煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略定位,要根據國家宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境、相關(guān)行業(yè)環(huán)境、企業(yè)環(huán)境等因素對目標市場(chǎng)進(jìn)行定位分析,對營(yíng)銷(xiāo)戰略進(jìn)行定位選擇。此外,煤炭企業(yè)還要從強化營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)理念,進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新,提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平,來(lái)創(chuàng )造經(jīng)濟效益的最大化。
【關(guān)鍵詞】 煤炭企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)策略 創(chuàng )新
1. 對當前煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作的幾點(diǎn)思考
1.1促銷(xiāo)問(wèn)題
當前煤炭企業(yè)多采取直銷(xiāo)方式,不注重宣傳,因此企業(yè)應加強新聞宣傳力度,通過(guò)媒體報道企業(yè)改革,既宣傳企業(yè)又宣傳了自己的產(chǎn)品。另外在媒體上不定期刊登廣告,宣傳自己的產(chǎn)品,讓更多的客戶(hù)了解我們的產(chǎn)品,還可參與一些公益活動(dòng),既關(guān)愛(ài)社會(huì )又培育企業(yè)產(chǎn)品品牌,塑造企業(yè)良好企業(yè)形象的作用。
1.2渠道問(wèn)題
選擇良好的銷(xiāo)售渠道,也是營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節,企業(yè)一般要求大量、連續地供應煤炭,所以,許多煤炭企業(yè)大多采用直銷(xiāo)的方式來(lái)供應大客戶(hù)。除直銷(xiāo)外,還可采用設立辦事處和總代理的方式,在客戶(hù)所在地設立辦事處,可使煤炭企業(yè)更加貼近客戶(hù)與市場(chǎng),有利于雙方的交流與溝通,及時(shí)反饋客戶(hù)的信息和意見(jiàn),做好售后服務(wù)。設立辦事處的不足之處在于營(yíng)銷(xiāo)費用增加。在銷(xiāo)售量較小的地方,可以采用代理商的辦法,一定選擇有實(shí)力、有信譽(yù)的代理商,確保產(chǎn)品質(zhì)量和資金安全;也可以采用直銷(xiāo)與代理相結合的辦法,至于選擇何種營(yíng)銷(xiāo)方式,企業(yè)可以根據自己的實(shí)際情況予以決定。
1.3服務(wù)問(wèn)題
煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)和加工的質(zhì)量控制中可能因偶然因素發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題。一旦出現問(wèn)題,企業(yè)要有快速反應機制,售后服務(wù)立馬跟上,把因質(zhì)量問(wèn)題對客戶(hù)產(chǎn)生的影響降低到最低限度,同時(shí)企業(yè)還要查清原因,拿出整改措施。
1.4資金問(wèn)題
營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是銷(xiāo)售產(chǎn)品、回收貨款,實(shí)現商品價(jià)值的過(guò)程。只將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去,而不能及時(shí)回收貨款,只完成營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的一半,無(wú)法保證再生產(chǎn)過(guò)程的延續。我們在煤炭營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,對信譽(yù)好的長(cháng)期客戶(hù),可優(yōu)先供貨,并給予一定的優(yōu)惠政策;對有錢(qián)不還的企業(yè),在發(fā)貨前,要簽訂完備的供貨合同,明確還款日期以及違約責任,一旦發(fā)生拖欠,協(xié)商不成,可以訴諸法律。對于無(wú)力還款的企業(yè),一定要嚴格把關(guān),寧愿庫存增加,也不予銷(xiāo)售。要建立健全銷(xiāo)售責任制,加強對銷(xiāo)售人員回款考核,切實(shí)保障銷(xiāo)售資金安全。
2.煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新
2.1知識營(yíng)銷(xiāo)
知識營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)方式的發(fā)展方向。所謂知識營(yíng)銷(xiāo)至少包含以下一些內涵:增加營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的知識含量;更注重與顧客建立結構層次上的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系;以培訓為中介,使營(yíng)銷(xiāo)更適應產(chǎn)品技術(shù)、文化含量的提高及個(gè)性化的要求。
為此,煤炭企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要注意以下幾點(diǎn):第一、挖掘產(chǎn)品文化內涵,增加營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的知識含量,并注重與顧客形成共鳴的觀(guān)念價(jià)值。第二、注重與顧客建立起結構層次上的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系,使顧客成為自己產(chǎn)品忠實(shí)的消費者。第三、加強營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設,以培訓知識為中介,使營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更適應文化技術(shù)含量產(chǎn)品的推銷(xiāo),更適應產(chǎn)品個(gè)性化的發(fā)展要求。
2.2營(yíng)銷(xiāo)整合
整合戰略表現在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)方面,要達到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節的協(xié)調和統一。在戰略整合的實(shí)施過(guò)程中,應該遵循以下原則:
第一,以資源優(yōu)化配置為手段。煤炭企業(yè)由計劃經(jīng)濟向市場(chǎng)經(jīng)濟轉型過(guò)程中,往往存在著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)的盲目性,忽視營(yíng)銷(xiāo)資源的優(yōu)化配置,大大降低了營(yíng)銷(xiāo)效益。而資源的優(yōu)化配置,強調以人為本的理念,只有把人的主觀(guān)性、創(chuàng )造性同煤炭資源、市場(chǎng)資源有效的結合起來(lái),才能及時(shí)發(fā)現市場(chǎng)先機,戰略才具有前瞻性,同時(shí)通過(guò)戰略的優(yōu)化組合,達到資源的優(yōu)化配置,實(shí)現效益大化。
第二,以加強營(yíng)銷(xiāo)管理為基礎。營(yíng)銷(xiāo)戰略整合的實(shí)質(zhì)突出的是營(yíng)銷(xiāo)管理,加強營(yíng)銷(xiāo)管理就是在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中建立健全的營(yíng)銷(xiāo)規章制度,從強化內部管理人手,強調內部各部門(mén)的協(xié)調配合,在銷(xiāo)售過(guò)程中細分市場(chǎng),達到內部管理與外部市場(chǎng)的完美結合與統一,規避市場(chǎng)風(fēng)險,增強自身的市場(chǎng)競爭實(shí)力,提高銷(xiāo)售質(zhì)量。
第三,以市場(chǎng)信息為依據。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略整合必須強調戰略的整合具有針對性,針對煤炭市場(chǎng)形勢的變化,及時(shí)凋整營(yíng)銷(xiāo)戰略和營(yíng)銷(xiāo)手段,以?shī)Z取市場(chǎng)的商機。
第四,以提高市場(chǎng)競爭力為目標。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)戰略整合,使各職能部門(mén)進(jìn)一步加強協(xié)作,相互監督,既能獨立承擔應負的營(yíng)銷(xiāo)職能,又統一于企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)工作之中,調動(dòng)各職能部門(mén)的積極性,提高整體市場(chǎng)競爭實(shí)力,取得最好的經(jīng)濟效益。
2.3文化營(yíng)銷(xiāo)
學(xué)習型企業(yè)文化是文化營(yíng)銷(xiāo)的基本前提。開(kāi)展學(xué)習型企業(yè)文化創(chuàng )建活動(dòng),為達到實(shí)效性,應該分步驟、分環(huán)節的有序進(jìn)行,在第一個(gè)創(chuàng )建循環(huán)過(guò)程中,重點(diǎn)進(jìn)行理念宣傳灌輸,探索建立反思、共享、交流的學(xué)習機制。在第二個(gè)創(chuàng )建循環(huán)過(guò)程中注重學(xué)習理論在實(shí)踐中的運用,更加注重文化指導管理升級,更加注重完善考核機制,把創(chuàng )建工作不斷推向深入,通過(guò)實(shí)施文化營(yíng)銷(xiāo)戰,創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)理念,實(shí)現產(chǎn)品綜合效益最大化。
2.4綠色營(yíng)銷(xiāo)
綠色營(yíng)銷(xiāo)是把消費者利益、企業(yè)利益及環(huán)境保護三者相統一,來(lái)指導企業(yè)的產(chǎn)品設計到銷(xiāo)售的全過(guò)程。煤炭企業(yè)要在實(shí)際行動(dòng)中把“以銷(xiāo)定產(chǎn)”落到實(shí)處,真正做到以銷(xiāo)售為龍頭。在經(jīng)營(yíng)理念上,要變“以我為主”為“以用戶(hù)為主”,要確立名牌戰略,樹(shù)立名牌意識,以質(zhì)量求生存求發(fā)展。企業(yè)要運用綠色理念來(lái)指導產(chǎn)品的設計與生產(chǎn),切實(shí)制訂綠色計劃,實(shí)施綠色工程,頒布綠色標準,樹(shù)立綠色標兵,組織全體員工參與綠色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)要認真組建好綠色管理組織,設立專(zhuān)門(mén)的管理機構,以監管綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施,處理廠(chǎng)商的綠色生產(chǎn)、綠色設計、綠色營(yíng)銷(xiāo)等重大問(wèn)題。通過(guò)綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施,協(xié)調企業(yè)利益與社會(huì )發(fā)展的關(guān)系,實(shí)現社會(huì )經(jīng)濟的可持續發(fā)展。
在當今知識經(jīng)濟時(shí)代,企業(yè)必須進(jìn)行創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo),才能更好地實(shí)現可持續發(fā)展。煤炭行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也是如此,只有不斷地創(chuàng )新發(fā)展,才能順應潮流,在激烈的市場(chǎng)競爭中站穩腳跟。因此,結合煤炭行業(yè)實(shí)際,對煤炭企業(yè)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式進(jìn)行研究,具有十分重要的意義。
參考文獻
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