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酒店淡季的原因與營(yíng)銷(xiāo)轉型措施論文
在經(jīng)濟發(fā)展迅速的今天，越來(lái)越多的事務(wù)都會(huì )使用到措施，措施是針對情況采取的處理辦法。那么一般措施是怎么寫(xiě)的呢？以下是小編為大家收集的酒店淡季的原因與營(yíng)銷(xiāo)轉型措施論文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
摘要：
很多企業(yè)產(chǎn)品都會(huì )因為受到季節的變化、消費周期還有時(shí)間分配等方面的影響，從而在一定的時(shí)期和階段內出現銷(xiāo)售量明顯下降甚至是停滯的現象。人們會(huì )將這一時(shí)期稱(chēng)之為銷(xiāo)售淡季。對于很多的行業(yè)還有行業(yè)的產(chǎn)品而言都會(huì )存在著(zhù)銷(xiāo)售淡季的情況，短的可能是三個(gè)月，長(cháng)的可能達到了半年甚至是三個(gè)季度。酒店行業(yè)是旅游業(yè)中重要的產(chǎn)業(yè)，在旅游淡季作為酒店行業(yè)需要轉變觀(guān)念，從而實(shí)現行業(yè)在旅游淡季能夠繼續保持正常銷(xiāo)售量的目標。本文針對旅游淡季情況下酒店營(yíng)銷(xiāo)和轉型策略進(jìn)行解析，實(shí)現酒店在旅游淡季創(chuàng )造輝煌的目標，希望可以開(kāi)辟出全新的酒店發(fā)展的天地。
關(guān)鍵詞：
旅游淡季；酒店營(yíng)銷(xiāo)；企業(yè)轉型；
引言：
酒店行業(yè)會(huì )伴隨著(zhù)旅游業(yè)出現淡季的情況而發(fā)生酒店淡季的現象，銷(xiāo)售額出現明顯下降的趨勢，在這個(gè)階段作為酒店必須要積極地調整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，做好一定的轉型，才能夠應對好淡季營(yíng)銷(xiāo)工作，才能夠保證酒店在旅游淡季銷(xiāo)售額的正常甚至是突破。本文針對旅游淡季形勢下酒店營(yíng)銷(xiāo)和具體的轉型策略進(jìn)行探究，希望能夠解決酒店因為旅游淡季而造成的銷(xiāo)售額明顯下降的現象，提高酒店的市場(chǎng)競爭力。
一、淡季營(yíng)銷(xiāo)概念
消費者會(huì )因為受到消費習慣的影響隨著(zhù)季節的變化在自己的購買(mǎi)需求上面發(fā)生一定的改變。進(jìn)而使得產(chǎn)生受到了消費周期、時(shí)間分配還有季節變化從而在某一個(gè)時(shí)間段內呈現出了明顯的銷(xiāo)售量下降甚至停止銷(xiāo)售的情況。那么作為企業(yè)也會(huì )把這個(gè)時(shí)期稱(chēng)之為是銷(xiāo)售淡季。當然值得注意的是銷(xiāo)售淡季的存在主要是銷(xiāo)售的終端因為自身需求量下降而導致的，和產(chǎn)生自身并沒(méi)有太大的關(guān)系。人們按照季節對產(chǎn)品的淡旺季進(jìn)行劃分，短的淡季時(shí)間一般為三個(gè)月，長(cháng)的可能達到半年甚至是三個(gè)季度。淡季營(yíng)銷(xiāo)則指的就是在這個(gè)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中所使用的營(yíng)銷(xiāo)的理念和具體操作的方法。
二、酒店淡季的原因和具體表現
酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要考慮市場(chǎng)需求，基本任務(wù)也是要滿(mǎn)足市場(chǎng)消費者的需求。酒店市場(chǎng)本身就具有著(zhù)季節性和脆弱性這些特點(diǎn)。旅游者的旅游時(shí)間和工作時(shí)間會(huì )影響酒店的銷(xiāo)量，還有旅游景點(diǎn)也會(huì )在不同的季節存在著(zhù)不同的吸引力，另外就是國家的節假日。除此以外也會(huì )受到外界的政治、經(jīng)濟還有文化等因素的影響。使得大部分的酒店需求程度在分布上面并不是特別的平均，淡旺季不規律，時(shí)淡時(shí)旺，使得酒店經(jīng)營(yíng)存在的淡旺季差異性比較的明顯。這樣一來(lái)酒店在淡季的時(shí)候酒店的相關(guān)人員就會(huì )存在嚴重閑置的情況�？头�?jì)r(jià)值會(huì )被流失。面對這些情況作為酒店的管理人員需要根據市場(chǎng)的情況做好細分，采取靈活的價(jià)格和廣發(fā)宣傳來(lái)調動(dòng)賓客對于酒店的需求量，將旺季適當進(jìn)行分流，增加淡季的需求量，從而改變在淡季人們需求量普遍較低的情況。能夠采取有效的方式方法向顧客傳遞有效的信息，引起顧客消費的興趣，刺激他們消費和辦理入住，從而使得酒店經(jīng)營(yíng)可以持續并且實(shí)現利潤的最大化。
三、酒店淡季營(yíng)銷(xiāo)與轉型策略
(一)酒店要學(xué)會(huì )根據顧客消費心理進(jìn)行市場(chǎng)細分。
根據購買(mǎi)的時(shí)機對酒店市場(chǎng)進(jìn)行劃分，這樣一來(lái)酒店顧客可以被分為偏好旺季顧客和偏好淡季顧客。那么對于旺季偏好的消費者他們往往都是一些會(huì )受到時(shí)間限制的人群，因為受到了時(shí)間的影響，所以他們一般不會(huì )介意房間的價(jià)格是不是偏高。而對于淡季偏好的消費者，他們對于價(jià)格會(huì )比較的敏感，同時(shí)時(shí)間相對比較的自由。另外因為酒店類(lèi)型的差異，使得淡旺季偏好的顧客在酒店的分布上面也存在著(zhù)一定的差異性。
1．旅游景區酒店。
對于一些旅游景區的酒店，偏好旺季消費者大部分都屬于上班人群，平時(shí)根本沒(méi)有什么時(shí)間出來(lái)旅游，所以只能夠在節假日的時(shí)候抽出時(shí)間旅游，這也使得很多的顧客會(huì )在旺季的時(shí)候購買(mǎi)酒店的產(chǎn)品。那么在到了旅游淡季的時(shí)候，酒店就可以嘗試去尋找一些不會(huì )受到時(shí)間限制的顧客，將這些顧客作為該階段自己營(yíng)銷(xiāo)的主要目標�？梢圆捎脙r(jià)格優(yōu)惠打折等活動(dòng)去吸引這些消費者。比如在酒店淡季老年人就應該成為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的對象。另外還有一些企業(yè)為了獎勵員工也會(huì )采用讓員工旅游的方式，但是企業(yè)為了降低成本，會(huì )選擇讓員工在淡季旅游外出，節約經(jīng)費。所以這一類(lèi)消費群體也成為了我們在淡季主要攻克的對象。再有就是對于城市周邊郊區的一些旅游景區酒店，在非工作日的時(shí)候可以把銷(xiāo)售的重點(diǎn)放在一些工作時(shí)間固定的人群身上，比如醫生、教師等。
2．商務(wù)型酒店。
對于商務(wù)型酒店，一般商務(wù)類(lèi)客戶(hù)會(huì )選擇在周一到周五工作日入住酒店，為的是更好地和客戶(hù)進(jìn)行溝通，完成工作上面的任務(wù)。還有就是一些客戶(hù)舉辦一些商務(wù)會(huì )議時(shí)間相對比較的固定，可能在年初或者年底。那么使得商務(wù)型酒店在銷(xiāo)售規律上面會(huì )呈現出一定的規律。當酒店進(jìn)入到了淡季的時(shí)候需要去尋找一些對于價(jià)格相對比較敏感而時(shí)間比較自由的消費群體來(lái)彌補淡季的銷(xiāo)售額。幫助酒店更好地解決淡季銷(xiāo)售的問(wèn)題。比如美國有部分的企業(yè)會(huì )因為受到公司經(jīng)費的限制而選擇在酒店的淡季召開(kāi)會(huì )議，那么他們也就成為了商務(wù)型酒店在淡季平衡需求時(shí)候需要倚靠的重點(diǎn)對象。除此以外酒店也可以適當地推行一些優(yōu)惠政策，比如住兩夜收一夜房?jì)r(jià)這樣的計劃，或者住酒店提供晚餐等營(yíng)銷(xiāo)策略。
(二)采取靈活價(jià)格，提升酒店服務(wù)附加值。
1．折扣定價(jià)策略。
在產(chǎn)品的交易過(guò)程中，酒店的基本標價(jià)不發(fā)生改變，通過(guò)對實(shí)際價(jià)格進(jìn)行一定的調整，從而把其中的一部分利益轉給消費者，這就是折扣定價(jià)策略。酒店落實(shí)的折扣定價(jià)策略需要損失適量的價(jià)格從而實(shí)現兩個(gè)方面的營(yíng)銷(xiāo)目標，一是促進(jìn)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，二是鼓勵消費者可以提前付款，實(shí)現消費者大量的購買(mǎi)，讓消費者能夠在淡季消費。季節折扣主要就是在淡季消費者購買(mǎi)酒店產(chǎn)品給出的價(jià)格，以此調整酒店淡季存在的消費不均衡的情況，讓企業(yè)能夠最大限度地利用好淡季閑置的資源，降低酒店客房的空房率。因為酒店和旅游業(yè)都具有著(zhù)明顯的季節性，同時(shí)酒店產(chǎn)品也是不可存儲的，另外就是酒店的固定成本相對較高，為此酒店必須要保證一定的入住率才能夠盈利，淡季的成本消耗往往會(huì )影響到酒店的發(fā)展。作為酒店也必須要盡可能找到有效的方法去添補這個(gè)時(shí)期的空缺。這時(shí)候采取價(jià)格折扣的方式是最有效的。像是有些酒店在旺季的時(shí)候標準客房會(huì )出現漲價(jià)的情況，到了平季可能會(huì )優(yōu)惠20%，淡季甚至會(huì )優(yōu)惠到40%。還有一些西方國家的酒店會(huì )推行家庭房?jì)r(jià)，吸引一些家庭消費者在淡季前來(lái)入住。通過(guò)以上的這些方式都能夠在一定程度上平衡酒店的需求。季節折扣是根據市場(chǎng)的情況定價(jià)的方法，相對比較被動(dòng)，但是在具體應用的時(shí)候也需要做好各個(gè)方面的配合性宣傳。要能夠搶在其他的酒店前面造成一定的市場(chǎng)動(dòng)員，可以高效聯(lián)絡(luò )客源，這樣才能夠從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，也會(huì )獲得更多意外的收獲。
2．提高酒店服務(wù)附加值。
淡季降價(jià)是目前很多的酒店對于市場(chǎng)低迷的一種普遍應用的方式，這樣能夠為酒店帶來(lái)一定的客源，但是也存在著(zhù)一些危險性，可能會(huì )使得自己品牌的價(jià)值受到損害，當價(jià)格降下去之后再漲上來(lái)的時(shí)候可能會(huì )遭到消費者的不認可。降價(jià)會(huì )損傷到品牌，使得利潤出現一定的流失，但是在淡季不降價(jià)有可能損失銷(xiāo)售量，從而出現了矛盾。在這個(gè)狀況下可以采取外緊內松的方式。一方面應該對協(xié)議單位加大推理，可以適當激活一些原本沒(méi)有消費需求的協(xié)議單位，增加該階段的返利和購買(mǎi)的總價(jià)值。另一方面采用送贈品、提供其他的增值服務(wù)、商品組合銷(xiāo)售等方式，提高商品的價(jià)值從而避免單個(gè)商品的降價(jià)。比如岷山飯店在淡季曾采取了這樣的策略。該酒店推行了美麗睡前服務(wù)，也就是在酒店的顧客睡覺(jué)前為他們準備一杯牛奶，送曲奇餅干還贈送熱茶、餐券等小禮品。同時(shí)可以幫助消費者免費升級房建，誘導他們消費，送給消費者商品抵扣券，采取入住兩天送一天的客房服務(wù)等。
(三)網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)策略。
隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展，目前網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)也成為了酒店促銷(xiāo)重要的措施。網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)需要具備多個(gè)渠道的推廣方式，另外就是要能夠有便捷的訂購系統和支付系統。
1．依托專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行推廣。
酒店在進(jìn)行推廣的時(shí)候應該借助一些比較知名的網(wǎng)站進(jìn)行協(xié)助推廣。比如攜程、去哪網(wǎng)等�？梢宰尶蛻�(hù)選擇網(wǎng)上入住后，提供方便的支付方式。同時(shí)通過(guò)這樣的方式能夠進(jìn)一步實(shí)現跨區域和跨時(shí)間段的銷(xiāo)售，提高了很好的宣傳和推廣的作用。
2．自己開(kāi)發(fā)網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺。
酒店自己也可以開(kāi)發(fā)自己的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售平臺，或者制作APP，這樣更能夠提高酒店的知名度，也能夠方便受眾訂購。比如七天酒店自己訂購酒店的方式有短信、網(wǎng)絡(luò )、WAP和電話(huà)訂購多個(gè)渠道。在銷(xiāo)售淡季的時(shí)候，七天連鎖酒店也會(huì )利用網(wǎng)絡(luò )的優(yōu)勢，全面向會(huì )員推廣酒店，從而使用了最少的宣傳費達到了最佳的宣傳效果。
3．團購網(wǎng)站促銷(xiāo)。
團購目前也是酒店銷(xiāo)售一個(gè)重要的手段。團購網(wǎng)站對于酒店來(lái)說(shuō)是一個(gè)擁有更多廣告價(jià)值的平臺。酒店團購目前甚至已經(jīng)成為了酒店的活廣告。在酒店團購價(jià)格優(yōu)惠的情況下會(huì )吸引更多的消費者。很多酒店目前都參加了酒店團購，并且通過(guò)團購的情況發(fā)現大大降低了酒店客房閑置率，很多酒店目前甚至有將近一半以上的客房都是為團購消費者準備的。到了旅游的淡季酒店的房建出租情況也比較的樂(lè )觀(guān)。
四、結語(yǔ)
隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，很多國外的酒店集團紛紛入駐到我國的市場(chǎng)中，同時(shí)也憑借著(zhù)自己的實(shí)力和優(yōu)勢在我國的酒店行業(yè)中處于高端市場(chǎng)的位置，他們的存在在一定程度上影響了我國本土酒店的發(fā)展。同時(shí)目前消費者需求發(fā)生了很大的變化，作為我國的本土酒店要采取一定的措施積極應對酒店在市場(chǎng)中落后于國外一些酒店企業(yè)的局面，同時(shí)也要滿(mǎn)足消費者需求，采取有效的營(yíng)銷(xiāo)和轉型策略應對旅游淡季的情況。同時(shí)積極向國外的知名企業(yè)去進(jìn)行學(xué)習，針對顧客的需求和自己的發(fā)展情況，在營(yíng)銷(xiāo)上面不斷地嘗試和創(chuàng )新，能夠找到一條發(fā)展的新出路，全面提升酒店營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量，進(jìn)而促進(jìn)酒店滿(mǎn)足消費者需求，提高酒店銷(xiāo)售量，促進(jìn)酒店企業(yè)能夠得到長(cháng)足的發(fā)展。
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