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農藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，主要是指營(yíng)銷(xiāo)人員針對市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷(xiāo)售行為的過(guò)程。下面是小編精心為大家準備的農藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，希望多大家有所幫助。
一、當前，我國的農藥市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了諸侯割據，農業(yè)生產(chǎn)對農藥的依賴(lài)越來(lái)越大的情況。
二、市場(chǎng)者的分析
競爭者的情況可概括為：
(1)廠(chǎng)多，小廠(chǎng)更多。市場(chǎng)上小廠(chǎng)數要占到70%—80%，它們情況可以說(shuō)是“三人一桿槍?zhuān)鍌�(gè)一口缸”，名字起得稀奇古怪，基本上沒(méi)有什么違規的事它們不敢干，而一般正規廠(chǎng)家不敢越雷池半步。
(2)產(chǎn)品多，且同質(zhì)化現象嚴重�；旧厦總�(gè)產(chǎn)品都有十幾個(gè)廠(chǎng)家生產(chǎn)，一些常規廣譜藥都到了家家有的地步。產(chǎn)品多而又同質(zhì)化，農藥行業(yè)的品牌效應又不明顯，導致低層次的價(jià)格競爭。
(3)創(chuàng )新能力差。整個(gè)農藥行業(yè)基本上是走仿制的路子。一家弄出個(gè)新東西，馬上就是一大堆跟進(jìn)仿制，進(jìn)而惡性競爭。這種情況短期并不會(huì )改變。
(4)產(chǎn)品結構不合理。高毒高殘留產(chǎn)品多。生物性、安全性、環(huán)保型的產(chǎn)品少。
三、消費群體的分析
我們所面對的消費者絕大部分是在農村從事農業(yè)生產(chǎn)的農民，我們在這里只對這個(gè)群體進(jìn)行分析，它們主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
(1)對新事物接受太慢，不輕易改變自己的習慣。
(2)對價(jià)格較為敏感。
(3)文化水平低，甚至很多山區農民聽(tīng)不懂普通話(huà)。
影響其購買(mǎi)四大重要因素：
(1)使用習慣。由于農技推廣體系的癱瘓，對農民新技術(shù)教育不夠，許多農民靠自己的經(jīng)驗行事，用了一個(gè)產(chǎn)品覺(jué)得好，就會(huì )一直用下去，不輕易嘗試新產(chǎn)品。
(2)價(jià)格。在對一個(gè)產(chǎn)品的了解缺乏可靠的信息來(lái)源，同時(shí)又無(wú)經(jīng)驗可循時(shí)，就會(huì )依靠?jì)r(jià)格來(lái)選擇。
(3)零售商推薦。許多零售商都是當前農民獲得新技術(shù)信息的一個(gè)主要途徑，因此農民很信任零售商。
(4)廣告�，F在不再是：“酒香不怕巷子深”的時(shí)代了，好買(mǎi)賣(mài)還要靠吆喝，這是大多數行業(yè)的慣例，通過(guò)廣告可在消費者心中樹(shù)立良好的形象。
四、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4P策略
(一)產(chǎn)品
產(chǎn)品的現狀：
(1)缺乏創(chuàng )新。創(chuàng )新是企業(yè)的生命，這是人所共知的，但在農藥行業(yè)是相當困難的。一些公司所謂的創(chuàng )新一般也就是幾種原藥的復配翻新，項多是利用和國外合作、技術(shù)交流的機會(huì )仿制國外的產(chǎn)品。這種狀況近期很難改變。我們的產(chǎn)品策略也就只能在形象產(chǎn)品層和附加產(chǎn)品層做文章。
(2)藥害頻繁發(fā)生。
(3)產(chǎn)品標識不明確，導致農民使用不當。
產(chǎn)品的策略：
(1)質(zhì)量過(guò)硬。較好質(zhì)量才會(huì )有好的使用效果。
(2)產(chǎn)品的外包裝要便于攜帶，產(chǎn)品包裝上的標志要形象生動(dòng)，簡(jiǎn)潔易記，盡量以圖片的形式傳達產(chǎn)品的信息。
(3)抓住市場(chǎng)的時(shí)機。產(chǎn)品主要根據市場(chǎng)需求，迅速推出具有針對性的產(chǎn)品，獲得豐厚利潤。 新的趨勢：現在市場(chǎng)上的產(chǎn)品有一種較新的生產(chǎn)趨勢——“定制農藥”。廠(chǎng)家按客戶(hù)在成份、名稱(chēng)、包裝、規格上的要求，按一定的批量生產(chǎn)產(chǎn)品。這些產(chǎn)品由于針對性強，銷(xiāo)路都不錯，而且多是現款訂貨，廠(chǎng)商皆有利可圖。但這種形式對市場(chǎng)管理農藥登記提出新問(wèn)題，還有待商榷。
(二)渠道
當前的三種渠道模式：
(1)廠(chǎng)——省級代理——縣市級批發(fā)——鄉村零售。(2)廠(chǎng)——縣市級批發(fā)——鄉村零售。(3)廠(chǎng)——鄉村零售。目前渠道存在的主要問(wèn)題(1)分銷(xiāo)商的信用難以掌握。
(2)許多分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)過(guò)多相競爭的產(chǎn)品，
(3)分銷(xiāo)商的投機行為較多。
(4)分銷(xiāo)不再依行政區劃銷(xiāo)售，竄貨問(wèn)題嚴重。
(5)普遍賒銷(xiāo)。解決(1)、(2)、(3)我們可以通過(guò)分銷(xiāo)的選擇依據來(lái)解決。
渠道中分銷(xiāo)商的選擇依據：
(1)產(chǎn)品自身的狀況。廣譜利潤較低的產(chǎn)品通常要找規模較大的分銷(xiāo)商，一個(gè)較新的產(chǎn)品，尚未推廣開(kāi)，最好選擇成長(cháng)型的客戶(hù)。市場(chǎng)容量較大，成份性能較為人熟悉的產(chǎn)品，選擇他們效果則會(huì )很好。
(2)分銷(xiāo)商的信譽(yù)與財務(wù)狀況。這一點(diǎn)通常關(guān)系到資金順利回收�？梢酝ㄟ^(guò)其他的分銷(xiāo)商了解，同時(shí)與其它公司的業(yè)務(wù)員交流也是重要的途徑。通過(guò)一個(gè)分銷(xiāo)商的倉庫庫存量，產(chǎn)品品種的多少也可判斷他們的財務(wù)狀況。分銷(xiāo)商人個(gè)的人品、家庭感情狀況也可是一個(gè)重要指標。
(3)產(chǎn)品組合狀況。若一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)代理幾個(gè)相競爭的產(chǎn)品，不是一種好情況。
(4)市場(chǎng)覆蓋范圍。分銷(xiāo)商間適度的覆蓋范圍重疊，有利于競爭，但重疊范圍過(guò)大，常導致相互壓價(jià)。
(5)合作意愿。要分清分銷(xiāo)商是想干一票就不干，還是想干長(cháng)期合作，把產(chǎn)品做大做強。
(6)區位優(yōu)勢。分銷(xiāo)所處理便捷的區位環(huán)境，有利于貨物的正常流動(dòng)。
(7)促銷(xiāo)能力。較好的促銷(xiāo)能力能省去廠(chǎng)家不少不必要的麻煩。
竄貨和賒銷(xiāo)是廠(chǎng)家永遠頭痛的問(wèn)題，目前只能盡量減少，以防風(fēng)險。
新的渠道模式
目前北方農藥市場(chǎng)上出現了連鎖經(jīng)營(yíng)的方式。一種是契約式的連鎖，另一種是擁有產(chǎn)權的獨資連鎖。但是農藥和生產(chǎn)資料的連鎖畢竟與日用品的連鎖銷(xiāo)售有很大的不同，具體能不能成功，還要看很多客觀(guān)因素，和經(jīng)營(yíng)者的管理能力和市場(chǎng)的接受能力。
(三)價(jià)格
由于市場(chǎng)無(wú)序競爭，產(chǎn)品易被仿制，產(chǎn)品的生命周期較短。我們的價(jià)格策略要分兩種情況：(1)相對較新，競爭者少，農民急需的產(chǎn)品，我們應采取快速撇脂的策略。將產(chǎn)品價(jià)格提高，投入大量促銷(xiāo)費用，采取高密度的促銷(xiāo)措施，廣告轟炸。要盡量以最快的速度取得盡可能多利潤，在其它仿制者到來(lái)之前，與據主動(dòng)。(2)在一個(gè)容量較大，競爭者又多的市場(chǎng)想爭取主動(dòng)地位應采取快速滲透策略。行動(dòng)之間進(jìn)行詳細的市場(chǎng)調查，競爭的價(jià)格與分銷(xiāo)點(diǎn)要摸清楚，然后突然行動(dòng)進(jìn)行針對性的鋪貨，以低于絕大多數競爭者的價(jià)格，高強度的促銷(xiāo)措施突襲市場(chǎng)，要盡量達到一種奇襲的效果。
(四)促銷(xiāo)
促銷(xiāo)策略在農藥行業(yè)基本上就是廣告和贈品兩個(gè)方面。公益活動(dòng)、科技講座只有少數較有財力的公司會(huì )使用。
五、行業(yè)前景
從目前的市場(chǎng)形勢來(lái)看，隨著(zhù)國家的規范管理加強，競爭將會(huì )變得公平、有序，但同時(shí)會(huì )更加激烈。隨著(zhù)WTO對農藥行業(yè)保護期限臨近，外國的農藥生產(chǎn)商、農資零售巨頭摩拳擦掌，躍躍欲試。許多人驚呼我們在與狼共舞了。但是挑戰總是與機會(huì )并存的。我們面臨著(zhù)兩大機會(huì );(1)市場(chǎng)的潛在空間有待開(kāi)發(fā)，隨著(zhù)人們對環(huán)境和自身健康水平的關(guān)注，對生物性、低殘留、安全性好的環(huán)保型農藥的需求會(huì )愈來(lái)愈大。同時(shí)我國目前農藥的使用比例為：殺蟲(chóng)：除草：殺菌=70:16:14。而發(fā)達國家30:50:20。這說(shuō)明在除草、殺菌方面還有很大的潛力可挖。再者我國目前在高安全性的殺鼠劑、殺線(xiàn)蟲(chóng)劑方面還基本上是空白。(2)雖然外國競爭者有著(zhù)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，雄厚的資金，但是進(jìn)入中國市場(chǎng)還要面臨一段克服“水土不服”的時(shí)期。它們?yōu)榱丝朔@個(gè)問(wèn)題一定會(huì )選擇與我們合作。這將是我們一個(gè)很好的學(xué)習并借機壯大自己的機會(huì )。
相信只要我們把握住機會(huì )，農藥行業(yè)的明天會(huì )更美好的。
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