市場(chǎng)酒店營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)秀論文

　　今天的酒店在經(jīng)營(yíng)管理之中第一個(gè)問(wèn)題就是飯店的需求問(wèn)題。而酒店營(yíng)銷(xiāo)學(xué)也可以說(shuō)就是研究市場(chǎng)需求的管理科學(xué)。它的任務(wù)就是針對客源市場(chǎng)的需求狀況進(jìn)行管理。以便更好的實(shí)現飯店經(jīng)營(yíng)目標。那么如今的市場(chǎng)到底有幾種狀況呢？

　�。ㄒ唬┴撔枨鬆顩r與扭轉性營(yíng)銷(xiāo)。負需求狀況是指客人不喜歡或厭惡某個(gè)飯店，故意避開(kāi)購買(mǎi)這個(gè)飯店的產(chǎn)品。比如：某大酒店有兩位客人被人在店內謀殺了，在相當長(cháng)的時(shí)間內，客人都不原意去這家酒店消費。再比如：原來(lái)的匯豐酒店，一場(chǎng)電火化為烏有，現在改名為哈特商務(wù)酒店重新開(kāi)業(yè)后，至今仍是客人極少極少的，據說(shuō)又要關(guān)門(mén)了。這種負需求，真是太糟糕了，在這種情況下，酒店管理人員就要分析客人不喜歡的原因。提高服務(wù)質(zhì)量，用強有力的促銷(xiāo)手段來(lái)重新塑造酒店形象。此時(shí)酒店的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)是扭轉性營(yíng)銷(xiāo)。扭轉人們的抵制態(tài)度。使負需求（不需求）變?yōu)檎�需求�?/p>

　�。ǘ�）無(wú)需求與刺激性營(yíng)銷(xiāo)。無(wú)需求狀況是指市場(chǎng)對飯店的產(chǎn)品不關(guān)心，沒(méi)有興趣。比如：一新建的大酒店，由于客人對它們不了解，光顧的人就很少，在這種情況下飯店必須設法使消費者對其感興趣。刺激需求使無(wú)需求轉變?yōu)橛行枨蠹磳?shí)施刺激性營(yíng)銷(xiāo)。例如：一些大酒店在開(kāi)業(yè)前多采用五折折扣來(lái)吸引消費者以刺激消費者認識。

　�。ㄈ�）潛在需求與開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo)。潛在需求：指顧客對市場(chǎng)上現在的產(chǎn)呂或服務(wù)不能滿(mǎn)足的�；螂[而不見(jiàn)的需求。（例如：一些工薪層對高檔酒店即向往對懼怕。想去享受一些，又怕消費不起，口袋里錢(qián)少）針對這種情況飯店應了解這一市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)合適的產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足這一需求，開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo)運用的實(shí)例比如說(shuō)“北京五星級的長(cháng)城飯店，全國之內首先推出面向工薪層的開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo)策略。推出五個(gè)5（55555）自助餐服務(wù)。讓工薪層花不了幾個(gè)錢(qián)就可以在五星級飯店享受一次。五個(gè)五是指：成人50元一票到底50種菜肴任意選用酒水五折兒童5折五星級的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。長(cháng)城飯店的五伍服務(wù)推出后很受歡迎。

　�。ㄋ模┫陆敌枨笈c恢復性營(yíng)銷(xiāo)。任何一家酒店，如果長(cháng)期保持它的菜式及口味不變，必定遭至需求大降的局面（光顧的人也少了）比如人們已經(jīng)不再原意吃粵菜了，你還以出售粵菜為主，那么誰(shuí)還愿意去吃呢？所以餐廳要想恢復到以前與市場(chǎng)份額，必須使其產(chǎn)品和服務(wù)常變常新

　　。舉一個(gè)成功的例子：北京一家酒店每年都推出圣誕晚宴由于年年如此，客人的興趣淡了，顧客一年比一年少，后來(lái)酒店的一位主管提議開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售熱點(diǎn)。在2月14日推出情人節情人套餐以及情人禮品。情人晚會(huì )等創(chuàng )新產(chǎn)品并在報紙上大肆宣傳。結果營(yíng)業(yè)額大大超過(guò)了圣誕晚宴。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)運用的好那么不怕酒店需求下降了。

　�。ㄎ澹┎灰巹t需求與同步營(yíng)銷(xiāo)。酒店有著(zhù)明顯的淡旺季，客人的需求不規則，一般4月5月，9月10月，為最高峰。12月1月為低峰（淡季）飯店管理者必須通過(guò)靈活的價(jià)格及其它方法來(lái)調整。供求關(guān)系實(shí)施與不規則的淡旺季同步的營(yíng)銷(xiāo)方案。（比如實(shí)行淡季價(jià)格與旺季價(jià)格；冬季養客，夏季吃客）

　�。�六）過(guò)渡需求與壓縮性營(yíng)銷(xiāo)�？腿撕芏嗟募竟澙�。往往會(huì )出現飯店接待水平不高，忙不過(guò)來(lái)的現象。這種情況下酒店的超負運轉，會(huì )大大降低服務(wù)質(zhì)量，因此必須通過(guò)提高價(jià)格。減少促銷(xiāo)等手段來(lái)壓縮需求或持續性的使客人減少需求。

　�。ㄆ撸┎唤】敌枨�。比如說(shuō)有的客人偏愛(ài)走臺小姐，走臺先生，以及賭博，吸毒等服務(wù)。酒店絕對不能為了滿(mǎn)足這種不健康需求而為其提供服務(wù)。必須及時(shí)運用抵制性營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行抵制（抵制清除本飯店的這種需求應注意自己酒店的正常環(huán)境和氣氛。

　�。ò耍┏浞中枨笈c維護性營(yíng)銷(xiāo)。一些回頭客對我們的飯店很滿(mǎn)意。我們就采用維護性營(yíng)銷(xiāo)使顧客更好喜歡我們這里如發(fā)議會(huì )員卡。優(yōu)惠餐，贈送禮物等，投其所好。

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