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顧客讓渡價(jià)值理念在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應用論文
提要：顧客讓渡價(jià)值概念的提出為企業(yè)確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略提供了全面的分析思路。本文針對產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)域，從市場(chǎng)中不同的企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)類(lèi)型以及企業(yè)采購中心中不同層次人員的需求等視角，分析其規律特點(diǎn)，并結合顧客讓渡價(jià)值的理念，探討、細化相對應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
關(guān)鍵詞：顧客讓渡價(jià)值；產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
一、顧客讓渡價(jià)值理念及其解析
“顧客讓渡價(jià)值”理念是由菲利普科特勒在《營(yíng)銷(xiāo)管理》一書(shū)中提出來(lái)的，他認為“顧客讓渡價(jià)值”是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。顧客總價(jià)值是指顧客購買(mǎi)某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。顧客總成本是指顧客為購買(mǎi)某一產(chǎn)品所耗費的時(shí)間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，因此顧客總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。顧客讓渡價(jià)值概念的提出為企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向提供了一種全面的分析思路。首先，顧客讓渡價(jià)值認為顧客價(jià)值的實(shí)現不僅包含了物質(zhì)的因素，還包含了非物質(zhì)的因素；不僅需要有經(jīng)營(yíng)的改善，而且還必須在管理上適應市場(chǎng)的變化。其次，顧客讓渡價(jià)值理念強調了企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中不僅要著(zhù)力創(chuàng )造價(jià)值，還必須關(guān)注消費者在購買(mǎi)商品和服務(wù)中所傾注的全部成本。由于顧客在購買(mǎi)商品和服務(wù)時(shí)，總希望把有關(guān)成本，包括貨幣、時(shí)間、精力和精神降到最低限度，而同時(shí)又希望從中獲得更多實(shí)際利益。因此，企業(yè)還必須通過(guò)降低生產(chǎn)與銷(xiāo)售成本，減少顧客購買(mǎi)商品的時(shí)間、精力與精神耗費從而降低貨幣、非貨幣成本。顯然，充分認識顧客讓渡價(jià)值的涵義，對于指導企業(yè)如何在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中全面設計與評價(jià)自己產(chǎn)品的價(jià)值，制定、執行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，使顧客獲得最大程度的滿(mǎn)意，進(jìn)而對提高企業(yè)競爭力具有重要意義。
二、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的概念及其一般特點(diǎn)
�。ㄒ唬┒x。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上常將市場(chǎng)分為兩大基本類(lèi)型：個(gè)人消費者市場(chǎng)以及組織市場(chǎng)。本文聚焦于組織市場(chǎng)中的最重要的部分———產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)又叫生產(chǎn)者市場(chǎng)，它是指一切購買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或勞務(wù)，以供銷(xiāo)售、出租或供應給他人的個(gè)人和組織。通常由以下產(chǎn)業(yè)所組成：農業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、牧業(yè)、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、通信業(yè)、銀行業(yè)、保險業(yè)和其他服務(wù)行業(yè)。
�。ǘ┊a(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的一般特點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中一般將產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)歸納為如下特點(diǎn)：1、購買(mǎi)者數量少；2、購買(mǎi)量大；3、用戶(hù)地理位置集中；4、派生需求；5、需求缺乏彈性；6、需求波動(dòng)大。
三、顧客讓渡價(jià)值理念在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的應用
本文依據產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的主體、不同企業(yè)的性質(zhì)、企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的類(lèi)型以及同一企業(yè)采購中心成員等方面分析其需求特點(diǎn)，從而利用顧客讓渡價(jià)值理念來(lái)制定相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
�。ㄒ唬┌凑掌髽I(yè)性質(zhì)：我國《公司法》、《合資企業(yè)法》、《外資企業(yè)法》、《個(gè)人獨資企業(yè)法》等法律及有關(guān)法規有相關(guān)規定。企業(yè)法人包括：全民所有制企業(yè)（即國有企業(yè)）、集體所有制企業(yè)、聯(lián)營(yíng)企業(yè)、三資企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)及其他企業(yè)。這里我們可以重點(diǎn)關(guān)注三類(lèi)：公有制企業(yè)、三資企業(yè)以及私營(yíng)企業(yè)。不同企業(yè)的工業(yè)品采購特點(diǎn)不同：
1、公有制企業(yè)。公有制企業(yè)的采購特點(diǎn)：（1）決策程序多，常采用審批制；（2）對產(chǎn)品、供應商的可靠性要求較高，具體表現在：要求供應商企業(yè)具備一定的資質(zhì)（形象），對采購的產(chǎn)品質(zhì)量一般有明確的質(zhì)量標準要求、常常要求供應商企業(yè)提供一定的質(zhì)保金，付款方式一般要求有一定時(shí)期的賬期以前期付款；（3）采購決策往往采用招標的形式，每次的招標中，采購中心的人員可能變化；（4）資金管理、貨款支付流程相對復雜而不穩定，有可能出現應付賬款（A/R）延期支付的情況。綜上，公有制企業(yè)顧客對產(chǎn)品、服務(wù)、形象等總價(jià)值有較高的要求，同時(shí)對資金、（采購及供貨）時(shí)間等總成本都有比較高的需求。針對此類(lèi)企業(yè)，可采用如下?tīng)I銷(xiāo)策略：（1）做好企業(yè)及產(chǎn)品推介，通過(guò)人員介紹或者形象工程展示等多種方式，使目標客戶(hù)對本公司的產(chǎn)品和服務(wù)樹(shù)立信心；（2）針對客戶(hù)服務(wù)成本、資金占用成本相對比較高的特點(diǎn)，適當維持較高的銷(xiāo)售價(jià)格以保證合理的銷(xiāo)售利潤；（3）組建完整的銷(xiāo)售團隊，體現人員價(jià)值，以維持客戶(hù)關(guān)系。對于有實(shí)力的供應商企業(yè)，可以采用CRM系統對公有制大客戶(hù)進(jìn)行管理，實(shí)現交叉銷(xiāo)售，向客戶(hù)提供全面解決方案。
2、三資企業(yè)。三資企業(yè)的采購特點(diǎn)：（1）無(wú)論是中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)、中外合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)、外商獨資經(jīng)營(yíng)企業(yè)，都普遍受到外資企業(yè)流程化管理的影響。反映在采購體系，顧客普遍比較關(guān)注節省時(shí)間成本、精神和體力成本的高效溝通方式，同時(shí)也關(guān)注供應商企業(yè)的產(chǎn)品、形象跟服務(wù)的可靠性；（2）三資企業(yè)一般對供應商審核與設定有具體而明確的標準，要求供應商能夠提供穩定可靠的產(chǎn)品與服務(wù)；（3）三資企業(yè)在資金、貨款支付上雖然也存在賬期要求的情況，但一般而言依據合約到期付款比較及時(shí)，應付賬款（A/R）延期支付的情況較少。綜上，三資企業(yè)顧客對供應商提供的產(chǎn)品、服務(wù)、形象等總價(jià)值有較高的要求，同時(shí)對總成本例如時(shí)間成本、精神和體力成本等也都有比較高的需求。雖然顧客對資金成本也有一定的要求，但一旦合作雙方達成協(xié)議，一般會(huì )按照協(xié)議執行，較少出現拖欠應付賬款的現象。針對此類(lèi)企業(yè)，可采用如下?tīng)I銷(xiāo)策略：（1）做好企業(yè)資質(zhì)、產(chǎn)品資質(zhì)等資質(zhì)準備，以應對顧客的審核并贏(yíng)得基本信任；（2）在銷(xiāo)售流程上做好對接設計，以確保目標客戶(hù)的需求得到及時(shí)地反映和滿(mǎn)足；（3）維持適當的價(jià)格水平，在確保適當的銷(xiāo)售利潤的前提下，提高產(chǎn)品的競爭力；（4）銷(xiāo)售數據、服務(wù)記錄、供貨及時(shí)率等做好書(shū)面備案，以供雙方查閱，清晰地展示向客戶(hù)提供的讓渡價(jià)值。
3、私營(yíng)企業(yè)。私營(yíng)企業(yè)的采購特點(diǎn)：（1）私營(yíng)企業(yè)的采購決策一般而言比較簡(jiǎn)單直接，高級管理層（廠(chǎng)長(cháng)或者老板）有可能直接參與采購決策；（2）大多數私營(yíng)企業(yè)采購決策隨機性大，從合作供應商的選擇到采購訂單的安排都難以長(cháng)期穩定；（3）部分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中的私營(yíng)企業(yè)由于處于起始期、成長(cháng)期或者衰退期，企業(yè)規模較小或者走向收縮，采購量少，因此面對供應商的話(huà)語(yǔ)權小，更關(guān)注資金成本。而另一部分處于成長(cháng)期或者成熟期規模比較大的企業(yè)，除了對資金成本比較重視以外，對供應商提供的產(chǎn)品、形象及服務(wù)價(jià)值也比較關(guān)注。針對此類(lèi)客戶(hù)，可采用如下?tīng)I銷(xiāo)策略：（1）與高級管理者建立深入關(guān)系，爭取客戶(hù)的了解與信任，體現人員價(jià)值；（2）提供有競爭力的價(jià)格，適當讓利于客戶(hù)，幫助客戶(hù)節省資金成本，贏(yíng)得客戶(hù)的忠誠度；（3）及時(shí)提供技術(shù)支持等服務(wù)，幫助客戶(hù)在市場(chǎng)中取得進(jìn)步，展現服務(wù)價(jià)值。
�。ǘ┌凑债a(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中的客戶(hù)類(lèi)型。按照產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中目標企業(yè)所在市場(chǎng)鏈中的不同類(lèi)型，可以分為OEM客戶(hù)及終端客戶(hù)。不同的客戶(hù)類(lèi)型具有不同的顧客讓渡價(jià)值需求，這也要求我們采用針對性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
1、OEM客戶(hù)（即配套客戶(hù)）。本文探討的OEM客戶(hù)，即原始設備制造商，特指購買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于再生產(chǎn)成其他產(chǎn)品以供銷(xiāo)售、出租或供應給個(gè)人和組織，簡(jiǎn)稱(chēng)配套客戶(hù)。OEM客戶(hù)意味著(zhù)市場(chǎng)，OEM客戶(hù)越多，意味著(zhù)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率就越高。OEM客戶(hù)的采購特點(diǎn)主要有：（1）重復采購。由于OEM客戶(hù)采購的產(chǎn)品是用來(lái)配套在自己加工的產(chǎn)品上然后推向市場(chǎng)的，因此其上端供應商的產(chǎn)品會(huì )伴隨著(zhù)OEM客戶(hù)自己的產(chǎn)品產(chǎn)量的增加而產(chǎn)生重復需求。（2）關(guān)注資金成本。由于上端供應商的產(chǎn)品價(jià)格直接影響到OEM客戶(hù)的產(chǎn)品成本，從而直接影響到其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競爭力，OEM客戶(hù)對上端產(chǎn)品的采購價(jià)格（資金成本）非常敏感。（3）注重產(chǎn)品質(zhì)量。同上原因，上游供應商的產(chǎn)品質(zhì)量直接影響到OEM產(chǎn)品的整體質(zhì)量。（4）要更多的技術(shù)支持服務(wù)。由于直接的產(chǎn)品配套，OEM客戶(hù)在研發(fā)、生產(chǎn)乃至安裝、售后服務(wù)等環(huán)節都可能需要上游供應商的支持與服務(wù)。針對此類(lèi)客戶(hù)，可采用以下?tīng)I銷(xiāo)策略：（1）針對OEM客戶(hù)普遍關(guān)注資金成本的特點(diǎn)，提供有競爭力價(jià)格，以換取長(cháng)期合作的機會(huì )，做到業(yè)務(wù)合作細水長(cháng)流；（2）成立專(zhuān)業(yè)的技術(shù)服務(wù)團隊跟銷(xiāo)售團隊，及時(shí)準確地了解OEM客戶(hù)對產(chǎn)品、服務(wù)的需求，將產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和人員價(jià)值及時(shí)有效地傳遞給客戶(hù)；（3）強有力的公司形象或者產(chǎn)品品牌，也有助于OEM客戶(hù)面對市場(chǎng)宣傳與開(kāi)拓。例如，配套有Intel處理器的筆記本電腦生產(chǎn)廠(chǎng)家，在市場(chǎng)宣傳中通過(guò)品牌聯(lián)合宣傳，贏(yíng)得顧客信任，實(shí)現了雙贏(yíng)效應；（4）供應商企業(yè)若能利用自身的優(yōu)勢，協(xié)助目標客戶(hù)———OEM客戶(hù)在市場(chǎng)中開(kāi)拓新的市場(chǎng)或領(lǐng)域，建立起聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)式的parterner關(guān)系，將極大地有利于雙方的長(cháng)期合作。對于比較重要的OEM客戶(hù)，比如行業(yè)的龍頭或代表性企業(yè)，客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是與其建立起長(cháng)期深入的戰略合作伙伴關(guān)系。這就需要認真審視供需雙方企業(yè)的價(jià)值鏈，力圖使供方企業(yè)價(jià)值鏈創(chuàng )造的價(jià)值最終得到需方企業(yè)的認可乃至滿(mǎn)意。例如，在汽車(chē)制造領(lǐng)域，整車(chē)制造商往往要求其上游產(chǎn)業(yè)鏈在廠(chǎng)區地理位置布局、JIT準時(shí)化供貨、參與到自身企業(yè)的全面質(zhì)量管理（TQM）體系當中等方式，確保了上下游企業(yè)價(jià)值鏈的共享最大化。
2、終端客戶(hù)（即售后市場(chǎng)）。終端市場(chǎng)一般處于產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈的末端，本文特指在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中，購買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于自身的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的個(gè)人和組織。相對于供應商企業(yè)而言，此時(shí)的終端市場(chǎng)也稱(chēng)為售后市場(chǎng)，其產(chǎn)品或服務(wù)有可能直接，或者通過(guò)配套客戶(hù)（OEM客戶(hù)）的產(chǎn)品間接提供給終端客戶(hù)。如電廠(chǎng)采購發(fā)電機用以發(fā)電，水泥廠(chǎng)采購攪拌機等設備用以生產(chǎn)水泥。此時(shí)的電廠(chǎng)或水泥廠(chǎng)相對于發(fā)電機廠(chǎng)家或者攪拌機廠(chǎng)家即為終端客戶(hù)，而發(fā)電機、攪拌機企業(yè)向對于更上游的零部件制造商，如軸承制造商即為其OEM（配套）客戶(hù)。由于終端客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)往往用于自身的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，因此其采購需求與OEM客戶(hù)存在不同的特點(diǎn)：（1）采購的產(chǎn)品組合復雜，產(chǎn)品組合的寬度、長(cháng)度、深度都比較大。這是由終端客戶(hù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)決定的。終端客戶(hù)為了實(shí)現生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的正常進(jìn)行，往往集合了不止一家OEM客戶(hù)的產(chǎn)品，因此其采購需求的產(chǎn)品組合更多。（2）緊急性訂單較多，更關(guān)注時(shí)間成本———交貨期。而此時(shí)對資金成本（采購價(jià)格）的要求會(huì )適當降低。與OEM客戶(hù)需求的產(chǎn)品大類(lèi)、產(chǎn)品項目相對比較固定的情況不同，終端客戶(hù)的需求往往是日常維護或者緊急維修需求，因此需求訂單數量不大，但往往需求比較緊急。（3）關(guān)注產(chǎn)品、服務(wù)價(jià)值，終端客戶(hù)擁有的產(chǎn)品組合較多，而其采購的產(chǎn)品或服務(wù)往往不是其主業(yè)涉及的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域。因此，向終端客戶(hù)提供必要而及時(shí)的產(chǎn)品、服務(wù)價(jià)值頗為重要。（4）集團化采購，這是國內終端客戶(hù)采購中心的變化趨勢。隨著(zhù)部分終端客戶(hù)的日益發(fā)展壯大，他們傾向于將各個(gè)事業(yè)部、分公司（分廠(chǎng)）的采購需求集中起來(lái)，以贏(yíng)得面向供應商的更大話(huà)語(yǔ)權，攤低企業(yè)的采購總成本。針對此類(lèi)客戶(hù)，可采用如下?tīng)I銷(xiāo)策略：（1）適當備庫，就近服務(wù)，以滿(mǎn)足終端客戶(hù)采購產(chǎn)品組合多、緊急需求多的特點(diǎn)。此時(shí)，供應商企業(yè)就近選擇合作經(jīng)銷(xiāo)商或者中間商，由后者承擔一定的倉儲物流服務(wù)功能，是比較有效的營(yíng)銷(xiāo)模式；（2）組建專(zhuān)業(yè)的行業(yè)管理、渠道管理銷(xiāo)售團隊，從宏觀(guān)及微觀(guān)角度對終端客戶(hù)進(jìn)行管理。宏觀(guān)上從行業(yè)管理角度統一協(xié)調與指導，微觀(guān)上針對不同客戶(hù)的自身特點(diǎn)專(zhuān)業(yè)化服務(wù)；（3）對于有實(shí)力的供應商企業(yè)，可以采用CRM系統對終端客戶(hù)進(jìn)行管理，實(shí)現交叉銷(xiāo)售，向客戶(hù)提供全面解決方案；（4）對于有實(shí)力的供應商，企業(yè)還可考慮利用自身的專(zhuān)業(yè)化知識，協(xié)助客戶(hù)進(jìn)行預防性維修、資產(chǎn)管理服務(wù)，以幫助終端客戶(hù)實(shí)現其內部?jì)r(jià)值鏈的優(yōu)化，提升其核心競爭力，最終目標是實(shí)現供需雙方的合作共贏(yíng)。
�。ㄈ┌凑掌髽I(yè)采購中心不同成員的層次、特點(diǎn)。從更為微觀(guān)的層面，同一企業(yè)采購中心的不同成員，其體現在顧客讓渡價(jià)值中的需求點(diǎn)也是不一樣的。針對其不同層次、不同角色的需求特點(diǎn)，我們可以制定針對性的營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)將企業(yè)的采購中心分為：使用者、影響者、采購者、決定者及信息控制者。其中的每一個(gè)角色在企業(yè)組織結構當中都處于一定的位置。按照一般性原則，大致可以歸為三類(lèi)：高層（HighLevel）———一般是決定者，作為企業(yè)管理者，往往更關(guān)注合作企業(yè)的形象價(jià)值、產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值，以及相關(guān)的資金成本、時(shí)間成本等。中層（MiddleLevel）———可能是采購者、影響者或者信息使用者，甚至是決定者。其更加關(guān)注的是可靠性（產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值以及資金、時(shí)間成本等）�；鶎樱˙asicLevel）———使用者常常是基層員工，但其往往是最初提出購買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)的人，并對產(chǎn)品或服務(wù)的使用情況最具發(fā)言權�；鶎映蓡T往往關(guān)注與自身工作切身相關(guān)的產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值乃至使用產(chǎn)品需要付出的精神、體力成本。針對以上不同采購中心的不同層次成員，我們可以采用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。對于企業(yè)高層，重要的是要向其明確傳遞企業(yè)或者產(chǎn)品的實(shí)力，包括傳遞良好的企業(yè)形象，可靠的產(chǎn)品及服務(wù)，以及雙方合作能給對方帶來(lái)的總成本的降低，從而取得企業(yè)高層的認可。安東尼帕里內羅在其著(zhù)作《向高管推銷(xiāo)》中，總結了向高管（VITO）推銷(xiāo)的要訣時(shí)，強調了“為VITO的一天增值”的觀(guān)念。這也正是顧客讓渡價(jià)值理念的具體體現。具體的營(yíng)銷(xiāo)措施可以考慮供需雙方高層互訪(fǎng)增加了解與信任，實(shí)時(shí)簽訂合作備忘錄或者戰略合作協(xié)議等來(lái)強化其價(jià)值認同。對于企業(yè)中層，可能涉及到采購中心的采購者、影響者或者信息使用者，甚至是決定者，因此需要針對其具體的角色及對應的顧客讓渡價(jià)值的關(guān)注點(diǎn)，采用不同的營(yíng)銷(xiāo)手段。主要的措施包括組件專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售、服務(wù)團隊，制定合理靈活的價(jià)格、供貨策略等。對于企業(yè)的基層，供應商企業(yè)需要從產(chǎn)品價(jià)值出發(fā)，兼顧客戶(hù)的精神、體力成本降低的需求，提供能夠滿(mǎn)足使用者要求的產(chǎn)品設計及包裝，及時(shí)溝通送貨物流服務(wù)、及時(shí)提供產(chǎn)品使用的知識分享等。
四、總結
本文從產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中的客戶(hù)性質(zhì)、客戶(hù)類(lèi)型的宏觀(guān)角度，具體到企業(yè)采購中心成員的不同層次的微觀(guān)角度，系統闡述了目標客戶(hù)對顧客讓渡價(jià)值的需求側重點(diǎn)，并據此分析了相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，力圖為產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐提供參考。需要特別指出的是，市場(chǎng)永遠是不斷變化的，文中歸類(lèi)的不同客戶(hù)性質(zhì)、類(lèi)型以及采購成員的不同角色也是不斷發(fā)展變化的，這就需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員因時(shí)度勢，靈活對應。
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論文對顧客價(jià)值管理中客戶(hù)資產(chǎn)價(jià)值的提升的解析09-13
生態(tài)理念在環(huán)境藝術(shù)設計中的應用論文06-28
風(fēng)險概念在審計中的應用09-08
人性化理念在建筑設計中的應用論文06-05