市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文合集(15篇)

　　在日常學(xué)習和工作中，大家一定都接觸過(guò)論文吧，論文是指進(jìn)行各個(gè)學(xué)術(shù)領(lǐng)域的研究和描述學(xué)術(shù)研究成果的文章。一篇什么樣的論文才能稱(chēng)為優(yōu)秀論文呢？下面是小編整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，歡迎閱讀與收藏。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文1

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的現狀

　　第一，以教師為教學(xué)主體，忽略了學(xué)生的自主學(xué)習能力。目前的課堂教學(xué)主要是教師的講授為主，片面地對學(xué)生進(jìn)行知識灌輸，逐漸形成了一種這樣的教學(xué)模式，即以教師為教學(xué)主體，教師的思維方式代替了學(xué)生的個(gè)性化思維方式，教師的認知模式代替了學(xué)生的認知過(guò)程，這樣一來(lái)，在學(xué)習過(guò)程中，學(xué)生完全處于被動(dòng)地位，盲目地接受各種理論知識，而極度缺乏實(shí)踐能力，限制了學(xué)生的創(chuàng )造力，導致學(xué)生的知識結構過(guò)于單調，沒(méi)有自己獨特的思維能力，更缺乏觀(guān)察問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，長(cháng)此以往，很不利于學(xué)生順利就業(yè)。

　　第二，缺乏科學(xué)的評價(jià)體系。很多高校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程設置的考核方式都非常單調，對于學(xué)生學(xué)習效果的評價(jià)一般都是以期末考試試卷的分數為準，與此同時(shí)，考試題目在難度上和知識分布上有較強的主觀(guān)性，不夠科學(xué)，對于學(xué)生的職業(yè)技能的考察尚沒(méi)有一套行之有效的評價(jià)體系，此外，很多高校仍然存在學(xué)分制體系的漏洞，以至于評價(jià)結果缺乏真實(shí)性，從而不利于學(xué)生自主學(xué)習能力的培養，更不利于學(xué)生就業(yè)能力的形成。

　　第三，教學(xué)目標不明確。當前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)目標是為了培養德、智、體全面發(fā)展的復合型人才，學(xué)生除了要熟悉現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識和基本技能之外，還要學(xué)會(huì )利用計算機來(lái)從事現代營(yíng)銷(xiāo)工作，教學(xué)目標太過(guò)寬泛，讓學(xué)生無(wú)法學(xué)以致用。第四，師資隊伍的實(shí)踐能力缺乏。近年來(lái)，高校的師資隊伍規模迅速擴大，很多都是剛剛從高校畢業(yè)的學(xué)生，盡管具備了一定的理論知識，然而，大部分教師都缺乏一定的實(shí)踐能力。那些剛畢業(yè)的年輕教師，離開(kāi)自己讀書(shū)的學(xué)校，又去了自己教書(shū)的學(xué)校，接觸的都是書(shū)本上的知識，沒(méi)有真正在企業(yè)從事過(guò)營(yíng)銷(xiāo)工作，在教學(xué)過(guò)程中無(wú)法從實(shí)踐的角度去引導學(xué)生。

　　二、以就業(yè)為導向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)改革方案

　　第一，創(chuàng )新教學(xué)方法。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)過(guò)程中，教師應該采用理論與實(shí)踐合理設置的方式，形成以學(xué)生為主體，以教師為指導，充分激發(fā)學(xué)生的自主學(xué)習能力，重視對學(xué)生創(chuàng )造力的培養。一般的教學(xué)方法有情境教學(xué)法、案例教學(xué)法和營(yíng)銷(xiāo)競賽教學(xué)法等，情境教學(xué)法是指在課堂上再現日常生活的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓學(xué)生扮演不同的社會(huì )角色，以加強自身的實(shí)際運用能力；案例教學(xué)法是通過(guò)對案例的分析來(lái)鞏固學(xué)生對營(yíng)銷(xiāo)理論的認知；營(yíng)銷(xiāo)競賽教學(xué)法是通過(guò)對基本能力、知識和方案的競賽來(lái)深化學(xué)生的理論知識。

　　第二，加強師資隊伍的實(shí)踐能力。綜合素質(zhì)較高的'教師對學(xué)生的影響可謂是至關(guān)重要的，在加強師資隊伍實(shí)踐能力的建設問(wèn)題上，還可以用兩種方式，即“請進(jìn)來(lái)”和“走出去”，“請進(jìn)來(lái)”指的是把企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管請入課堂向學(xué)生傳授實(shí)踐經(jīng)驗，用經(jīng)驗豐富的營(yíng)銷(xiāo)高管來(lái)幫助學(xué)生提升實(shí)踐能力，“走出去”是讓廣大教師主動(dòng)去社會(huì )上參與社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，完善自身的實(shí)踐經(jīng)驗，然后傳授給學(xué)生。

　　第三，改革考核學(xué)習效果的方式。就學(xué)生而言，考試只能證明學(xué)生到底掌握了多少；理論知識，而對于學(xué)生的實(shí)踐經(jīng)驗完全缺乏評價(jià)機制。在考場(chǎng)上考出好成績(jì)的學(xué)生很難具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗，然而，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)實(shí)用性很強的學(xué)科，考卷上的幾道簡(jiǎn)單的試題根本無(wú)法體現學(xué)生的職業(yè)技能。所以，教師應該以學(xué)生的實(shí)踐能力為標準為考核學(xué)生的學(xué)習效果，這樣更能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習熱情，提高教學(xué)效果。

　　三、結束語(yǔ)

　　高等教育在全國范圍內的普及和就業(yè)形勢的日益惡化，這無(wú)疑給高等院校的畢業(yè)生帶來(lái)極大的就業(yè)壓力，所以，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中，高等院校理應以就業(yè)為導向，著(zhù)力提升學(xué)生的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，特別是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)過(guò)程中，教師要重點(diǎn)培養學(xué)生的職業(yè)技能，不但把大型重要企業(yè)家及其營(yíng)銷(xiāo)主管請入課堂，還要讓學(xué)生參與實(shí)踐，親自去做一些營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，在理論結合實(shí)踐的前提下，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習熱情，不斷地提高自身的綜合素質(zhì)和職業(yè)技能，為就業(yè)做好充分的準備。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文2

　　摘要

　　摘要:中國目前正大力推廣學(xué)生奶并提倡全民喝奶，其氣勢不亞于當年日本昭和年間的“勸奶令”。擁有優(yōu)勢奶源，出自茫茫蒙古草原的蒙牛乳液在眾多競爭對手中脫穎而出，她以“舉起你的右手，為中國航天喝彩”的情感訴求，通過(guò)老、青、童三代不同的形象表現，更加直接地、全面地進(jìn)入民眾的日常生活，建立起了一個(gè)鮮明的“健康奶”的品牌印象，贏(yíng)得了一批忠實(shí)的品牌消費者，其地位在中國的奶業(yè)市場(chǎng)占有相當的份額。隨著(zhù)時(shí)局的不斷變遷，面對產(chǎn)品同質(zhì)化和消費者需求的差異化， 我們對蒙牛液態(tài)奶類(lèi)產(chǎn)品總體市場(chǎng)狀況進(jìn)行了探測，于是我們發(fā)現大學(xué)生牛奶市場(chǎng)是一個(gè)很有發(fā)展潛力的市場(chǎng)所以，我們必須贏(yíng)得大學(xué)生的心。

　　關(guān)鍵詞：蒙牛乳液 大學(xué)生 健康奶

　　目 錄

　　一、 企業(yè)及產(chǎn)品介紹

　　二、 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　�。ㄒ唬┖暧^(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境(PEST分析)

　�。ǘ�）微觀(guān)飲料市場(chǎng)

　　三、 SWOT分析

　　四、 校園推廣策劃

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)潛力

　�。ǘ�）校園推廣方案

　　一、企業(yè)及產(chǎn)品介紹

　　位于呼和浩特市和林格爾盛樂(lè )經(jīng)濟園區的蒙牛集團，目前擁有總資產(chǎn)近40億元，員工萬(wàn)余人。前后四期工程占地面積55萬(wàn)平方米、建筑面積14萬(wàn)平方米、綠化面積11萬(wàn)平方米，憑著(zhù)其獨特的優(yōu)勢和經(jīng)營(yíng)之道，蒙牛很快贏(yíng)得了“中國航天員專(zhuān)用乳制品”、“國家體育總局訓練局運動(dòng)員專(zhuān)用產(chǎn)品”、中國大陸乳制品企業(yè)中唯一一家在海外上市的公司等多項殊榮。而這每項殊榮背后，無(wú)不體現出蒙牛的誠信，和一個(gè)誠信的蒙牛！誠信贏(yíng)得消費者，對乳業(yè)而言關(guān)鍵是產(chǎn)品的質(zhì)量。蒙牛奉行“產(chǎn)品等于人品”的質(zhì)量理念，追求“出廠(chǎng)合格率100％”的質(zhì)量目標。在質(zhì)量管理上創(chuàng )造性地采取了兩項舉措，被概括為“一凈一稠”，因此，蒙牛在國內第一個(gè)建起了“運奶車(chē)桑拿浴車(chē)間”。蒙牛乳業(yè)集團黨工團組織健全,并積極開(kāi)展工作,有力地促進(jìn)公司快速、持續、健康發(fā)展。

　　真果粒產(chǎn)品采用鮮牛奶制造，生產(chǎn)過(guò)程中對牛奶的新鮮度、微生物以及其他安全指標進(jìn)行100%檢測，產(chǎn)品采用了高溫瞬時(shí)滅菌技術(shù)，最大程度保留了牛奶中的礦物質(zhì)、蛋白質(zhì)、乳糖等營(yíng)養成分，從而使得產(chǎn)品更營(yíng)養，更健康，口感更順滑。真果粒中的水果含有大量維生素，膳食纖維和鈣、磷、鉀等礦物質(zhì)，熱量低。膳食纖維對促進(jìn)腸道蠕動(dòng)，改善人體的消化系統有積極的功效。隨時(shí)隨地一包真果粒，雙重的營(yíng)養，讓美麗由內而外自然釋放，美妙的口感享受更能帶來(lái)一整天的好心情！

　　二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　�。ㄒ唬┖暧^(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境(PEST分析)

　　1、經(jīng)濟因素

　　在中國的乳制品市場(chǎng)，激烈的市場(chǎng)競爭使得生產(chǎn)商競相通過(guò)降低價(jià)格、產(chǎn)品促銷(xiāo)等形式爭奪消費者，使得乳制品的價(jià)格下降、消費者的消費欲望提高。而不斷發(fā)展的經(jīng)濟和穩步增長(cháng)的國民收入水平，使越來(lái)越多的人追求更加營(yíng)養的膳食，可以說(shuō)，中國的乳制品需求將不斷的擴大。

　　2、社會(huì )因素

　　社會(huì )信用體系的建立，對于乳制品的交易安全起到了積極的作用。而且蒙牛品牌在中國的成功推廣，提高了年輕消費者對健康、營(yíng)養的關(guān)注程度，改變了中國消費者對于飲用乳品的消費習慣。

　　但是近幾年有一些不合格的、質(zhì)量衛生安全得不到保障的奶產(chǎn)品上市銷(xiāo)售，甚至出現了假牛奶，這使部得分消費者對奶制品產(chǎn)生恐懼心理，對牛奶消費失去了信心。作為中國知名品牌在此時(shí)更加擁有信譽(yù)優(yōu)勢，這是提高市場(chǎng)占有率的好契機，可以通過(guò)一定的宣傳手段贏(yíng)得更多消費者的信賴(lài)。

　　3、科技因素

　　20xx年5月25日蒙牛通州工廠(chǎng)二期工程在北京通州食品工業(yè)園區正式開(kāi)工。該工廠(chǎng)是目前亞洲最大的低溫牛奶生產(chǎn)基地。蒙牛將以此大舉進(jìn)軍中國起步較晚的`酸奶和低溫牛奶市場(chǎng)。蒙牛乳業(yè)總裁楊文俊介紹，蒙牛將充分利用北京的人才和科研優(yōu)勢，圍繞這個(gè)亞洲最大的低溫牛奶生產(chǎn)基地，以進(jìn)一步的科技開(kāi)發(fā)為突破口，鞏固蒙牛在酸奶和功能乳品市場(chǎng)的地位。

　�。ǘ�）微觀(guān)飲料市場(chǎng)

　　1、產(chǎn)品分析

　�。�1）蒙牛真果粒的分析

　　蒙牛真果粒是專(zhuān)門(mén)為年輕、時(shí)尚女性推出的果粒牛奶飲品。作為全球首款含有可嚼果粒的常溫牛奶飲品，它有口味清新、營(yíng)養豐富、口感爽滑等優(yōu)點(diǎn)，使女

　　性更健康、更年輕靚麗而富有活力。

　　產(chǎn)品特點(diǎn)：

　　1）真實(shí)水果+醇香牛奶 營(yíng)養均衡

　　2）時(shí)尚的產(chǎn)品外觀(guān)

　　3）美妙的口感，讓人品味到青春的感覺(jué)

　　4）完美搭配，在喝牛奶的同時(shí)也在吃水果

　�。�2）對競爭對手的分析

　　在競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，類(lèi)似的果粒奶優(yōu)產(chǎn)品層出不窮，品牌、口感、質(zhì)量上也大相徑庭。以伊利的大果粒酸奶為例，進(jìn)行分析。

　　伊利同樣是領(lǐng)軍牛奶企業(yè)的大品牌，也得到了很多消費者的青睞，大果粒奶是與蒙牛同時(shí)推出的酸奶產(chǎn)品，在市場(chǎng)上具有絕對的競爭力，但是無(wú)論是在價(jià)格上，在果粒的選取上和口感上，都沒(méi)有蒙牛做的香醇，果粒的韌性也不強，不能給人一種美妙的享受感，價(jià)格要相對蒙牛偏高。

　　2、消費者分析

　�。�1）消費者心理分析

　　1）品牌因素

　　當前，消費者對商品的價(jià)值觀(guān)念變了，他們既關(guān)注商品的使用價(jià)值與交換價(jià)值，也重視購買(mǎi)商品的心理享受與精神滿(mǎn)足，會(huì )為了獲得個(gè)性的滿(mǎn)足、精神的愉悅而購買(mǎi)某件商品。隨著(zhù)廣告行為的不斷深入和其他一些因素的影響，許多消費者在對某類(lèi)產(chǎn)品的消費方面已經(jīng)對一些品牌產(chǎn)生了較高的忠誠度（這些品牌往往是市場(chǎng)占有率較高的名牌），而對于其他同類(lèi)的非名牌商品則常常不屑一顧。

　　為了了解大學(xué)生對牛奶品牌的選擇情況，我們對此做了調查，當問(wèn)及他們對牛奶品牌的選擇時(shí)，結果如下：

　　眾所周知，蒙牛和伊利是中國最著(zhù)名的牛奶品牌，從調查結果中我們也可以看到這兩者在消費者選擇中的比例達到76%，可以說(shuō)明品牌這個(gè)因素在消費者作出選擇時(shí)影響力很大。蒙牛是我國牛奶的著(zhù)名品牌之一，一定程度上可以滿(mǎn)足消費者對品牌的需求。

　　2）其他因素

　　根據數據可知，價(jià)格和口味等其他因素也能引響部分消費者的購買(mǎi)欲望。而蒙牛真果粒的各種各樣的口味可供消費者選擇，走的是時(shí)尚路線(xiàn)，基本上迎合了消費者對于包裝和口味的需求。其主要在中檔市場(chǎng)中進(jìn)行推廣，所以?xún)r(jià)格比普通乳制品略高，所以我們在做品牌推廣的時(shí)候應適當的降低其銷(xiāo)售價(jià)，并突出它在品牌、包裝和口味等方面的優(yōu)勢。

　�。�2）消費者偏好

　　消費者偏好是消費者對同類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)中某些品種的嗜好。消費者即使面對同一品牌的牛奶，他們也有可能會(huì )選擇不同品種或口味的牛奶。

　�。�3）消費者需求

　　在品牌營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是發(fā)現市場(chǎng)（消費者）品牌需求并通過(guò)創(chuàng )造品牌價(jià)值去滿(mǎn)足這種需求的過(guò)了滿(mǎn)足功能性需求，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)強調的是創(chuàng )造產(chǎn)品和價(jià)值，而品牌營(yíng)銷(xiāo)為了滿(mǎn)足識別（象征）需求和情感需求，強調的是創(chuàng )造品牌價(jià)值。

　　1）功能需求

　　牛奶富含很高的營(yíng)養價(jià)值，能補充消費者必需的鈣質(zhì)，并且磷、鉀鎂等多種礦物質(zhì)搭配合理，而真果粒中的水果含有大量維生素，膳食纖維和鈣、磷、鉀等礦物質(zhì)，熱量低。膳食纖維對促進(jìn)腸道蠕動(dòng)，改善人體的消化系統有積極的功效。

　　因此，“牛奶加果�！钡拿膳Ｕ婀�粒大大滿(mǎn)足了消費者的需求。

　　2）情感需求

　　消費者購買(mǎi)的是有情感依托的品牌，而非單純的產(chǎn)品，希望在使用產(chǎn)品的同時(shí)，情感上也得到安慰。消費者選擇不同的口味時(shí)會(huì )有不同的心情，蒙牛真果粒不同的口味，這正好滿(mǎn)足了消費者的情感需求。

　　3）影響消費者購買(mǎi)行為的因素

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　　A、地理因素

　　大學(xué)城遠離市區，消費者一般只能在大學(xué)城的各個(gè)超市和商店內購買(mǎi)到牛奶，消費者消費市場(chǎng)較為集中。

　　B、價(jià)格因素

　　通過(guò)調查我們發(fā)現，蒙牛真果粒的價(jià)格與伊利果粒優(yōu)酸乳相比，具有一定的優(yōu)勢。蒙牛真果粒在大學(xué)城現在的價(jià)格為每盒3.2元，而伊利果粒優(yōu)酸乳的價(jià)格則為每盒4.2元。蒙牛與其他品牌

　　第一文庫網(wǎng)

　　的價(jià)格也極其相近或者更低。這就使得蒙牛在與其他品牌的價(jià)格競爭方面起碼不會(huì )處于劣勢。

　�、趦仍谝蛩�

　　A、生理因素

　　真果粒豐富的營(yíng)養價(jià)值，時(shí)尚的包裝，滿(mǎn)足了廣大消費者需要。所以在合理的價(jià)格下，消費者愿意購買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

　　B、心理因素

　　大學(xué)生在思想和行為上都日漸漸成熟，對一種購買(mǎi)行為可以衡量其是否必要，雖然不排除部分消費者在購買(mǎi)的時(shí)候是即興的，但總的來(lái)說(shuō)，消費者在購買(mǎi)商品的時(shí)候都經(jīng)過(guò)一定的考慮。我們應該加深蒙牛這個(gè)品牌在廣大學(xué)生心中的印象，使蒙牛真果粒能在其購買(mǎi)商品前的思考中占有一定的地位。

　　三、 SWOT分析

　　優(yōu)勢：

　　1、蒙牛集團以健康的產(chǎn)品為先導，將消費者健康作為一貫追求的目標，在全國擁有相當多忠實(shí)的消費群體，品牌的市場(chǎng)知名度較高，為蒙牛真果粒在大學(xué)城這一市場(chǎng)的推廣提供了良好的基礎；

　　蒙牛榮獲過(guò)多項殊榮,這些榮譽(yù)使得蒙牛的品牌優(yōu)勢更加明顯。

　　2、“果粒+牛奶”營(yíng)養價(jià)值高這一產(chǎn)品的原始特性決定了：在飲料市場(chǎng)日趨追求產(chǎn)品健康營(yíng)養的情況下它要比其它非奶類(lèi)軟飲料更具競爭優(yōu)勢；

　　3、蒙牛真果粒在味道上又有多種口味選擇，——為消費者奉上又一道“時(shí)尚與健康默契組合、美味與營(yíng)養完美相遇”的盛宴。

　　劣勢：

　　1、就大學(xué)城市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，蒙牛真果粒的宣傳力度有所不足，在各種果汁飲料和其他品牌的牛奶在大學(xué)城內進(jìn)行各種形式的推廣和宣傳時(shí)，蒙牛真果粒卻不見(jiàn)動(dòng)靜，這種低調與一個(gè)名牌在競爭較為激烈的的市場(chǎng)中所應有的行為不相映襯。

　　2、很多學(xué)生的飲奶時(shí)間為早上，而許多學(xué)生此時(shí)購買(mǎi)的牛奶為一些牛奶廠(chǎng)家早上直接運抵各學(xué)校食堂的新鮮牛奶，使得蒙牛真果粒失去了較大的市場(chǎng)份額。

　　機會(huì )：

　　1、隨著(zhù)營(yíng)養知識的普及，保健意識的增強，更多的人養成了喝牛奶的習慣,

　　牛奶的潛在需求增大；

　　2、通過(guò)在大學(xué)城里對蒙牛真果粒產(chǎn)品進(jìn)行廣泛有力的宣傳，將在一定程度上在廣大學(xué)生心中樹(shù)立起良好的品牌印象。

　　3、大學(xué)生容易受到宣傳和潮流的影響，只要能創(chuàng )造起一個(gè)氛圍，因“牛奶+果�！弊陨淼奶匦约捌鋬r(jià)格因素，蒙牛真果粒在大學(xué)城必能有廣闊的市場(chǎng)前景。

　　威脅：

　　1、調查顯示，伊利是我們最大的競爭者，分別占領(lǐng)了37％廣闊市場(chǎng)，促銷(xiāo)方式盡出以搶奪消費群和售點(diǎn)有限陳列空間；

　　2、可替代品多。調查分析顯示，高達27％的被調查者偏好果汁飲料和茶類(lèi)飲料，碳酸飲料更有32%的市場(chǎng)占有率。

　　3、一些零散的，學(xué)生或學(xué)校部門(mén)經(jīng)營(yíng)的其他牛奶品牌的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，以較低的價(jià)格為優(yōu)勢吸引學(xué)生定購牛奶，成為威脅蒙牛真果粒推廣的又一個(gè)因素。

　　4、許多學(xué)生對某種牛奶品牌有著(zhù)較高的忠誠度，在調查中發(fā)現忠誠于伊利的學(xué)生達到35%，是我們在對蒙牛真果粒進(jìn)行推廣和宣傳時(shí)一個(gè)不可忽視的威脅因素。

　　四、 校園推廣策劃

　　本次推廣的目標是面向四平大學(xué)市場(chǎng)，大學(xué)生群體是目前比較穩定的消費者群體，而大學(xué)城是一個(gè)擁有幾萬(wàn)學(xué)生的巨大消費市場(chǎng)，從各個(gè)商業(yè)區所擁進(jìn)的商家數量，已經(jīng)各高校頻繁的商業(yè)贊助活動(dòng)我們可以看出，大學(xué)城是一個(gè)具有巨大潛力的穩定的并在不斷增長(cháng)的市場(chǎng)。各大公司都把他們的營(yíng)銷(xiāo)深入到了大學(xué)校園，對于營(yíng)養產(chǎn)品牛奶制品更應該加入這一行列中去，尋找屬于自己的市場(chǎng)。

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)潛力

　　蒙牛作為中國的三大奶制品品牌，在大學(xué)生心目中也具有很高的知名度，根據我們問(wèn)卷調查初步統計得到的結果約有40%左右的學(xué)生經(jīng)常喝蒙牛真果粒，還有60%左右的學(xué)生不經(jīng)常喝，他們是我們潛在的市場(chǎng)發(fā)展對象，按照問(wèn)卷調查結果每月每個(gè)學(xué)生大概要喝10盒真果粒，那么每月的潛在市場(chǎng)為大概為近10萬(wàn)盒，單單一個(gè)大學(xué)城就有每月至少的潛在市場(chǎng)，這么大的市場(chǎng)容量還將不斷擴大。

　�。ǘ�）校園推廣方案

　　面對巨大的潛在市場(chǎng)，我們力圖在最小的成本下推廣蒙牛真果粒，占有更大的大學(xué)城市場(chǎng)。對此我們制定了一下方案：

　　活動(dòng)描述：

　　此次活動(dòng)是以蒙牛真果粒品牌推廣為重點(diǎn)，推廣蒙牛真果粒品牌為目的。以蒙牛真果粒的年輕、活力的產(chǎn)品定位為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)校際對抗的形式，整合、推廣蒙牛真果粒產(chǎn)品。并通過(guò)此次活動(dòng)，鞏固和提高統一冰紅茶的品牌認可度，進(jìn)一步樹(shù)立蒙牛品牌形象親切感。并以校際交流邀請賽作為上一次活動(dòng)的繼承和發(fā)展，進(jìn)一步擴大宣傳影響。

　　蒙牛真果粒：青春碰撞 美麗動(dòng)起來(lái)

　　活動(dòng)整體策劃：

　�。�1）活動(dòng)主題

　　蒙牛真果粒之“健”客來(lái)襲。

　�。�2）活動(dòng)形式

　　大型超市促銷(xiāo)形式。

　�。�3）活動(dòng)目的

　　1)通過(guò)活動(dòng)拉近蒙牛品牌與大學(xué)生消費群體的距離，貼近大學(xué)生的生活和娛

　　樂(lè )，為銷(xiāo)售掃除障礙。

　　2)通過(guò)活動(dòng)充分彰顯蒙牛品牌的活力、個(gè)性和時(shí)尚，以利于在大學(xué)生群體中形成一個(gè)生動(dòng)、鮮明的品牌形象。

　　3)通過(guò)活動(dòng)營(yíng)造強勢、轟動(dòng)的影響，占據傳播熱點(diǎn)，在宣傳競爭中取得一定的優(yōu)勢。

　　(4)比賽內容及形式

　　1)活動(dòng)前期階段

　�、龠M(jìn)行活動(dòng)的預熱。通過(guò)活動(dòng)DM單的發(fā)放，提升活動(dòng)在校園內的知名度，進(jìn)而能夠吸引更多的目標消費者關(guān)注產(chǎn)品，了解產(chǎn)品，使用產(chǎn)品。

　�、谔骄肯�費者對活動(dòng)產(chǎn)品的消費態(tài)度和了解程度，調整下一階段的活動(dòng)中營(yíng)銷(xiāo)策略，保證活動(dòng)效果和質(zhì)量。

　　2)活動(dòng)中期階段

　�、俳M織開(kāi)展現場(chǎng)售賣(mài)活動(dòng)，實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售活動(dòng)的持續增長(cháng)，同時(shí)能夠得到消費者較好的產(chǎn)品信息反饋

　�、陧樌�進(jìn)行游戲活動(dòng)，引起目標消費者的較高的關(guān)注度和參與度

　　3)活動(dòng)后期階段

　　活動(dòng)影響的延續，根據產(chǎn)品特點(diǎn)挖掘產(chǎn)品中能夠引發(fā)話(huà)題的因素，形成持續性營(yíng)銷(xiāo)影響

　　(5)活動(dòng)的詳細安排

　　1.活動(dòng)規模

　　活動(dòng)帳篷6頂 促銷(xiāo)臺12個(gè) 促銷(xiāo)員24人

　　. 誰(shuí)是終極“健客”系列闖關(guān)活動(dòng)運作方案

　　1. 組織方式：兩名參與者為一對協(xié)作闖關(guān)，每關(guān)游戲，兩名參與者均成功才算通過(guò)

　　2. 活動(dòng)第一周進(jìn)行游戲內容宣傳，吸引有意向大學(xué)生報名參與

　　3. 活動(dòng)第一周進(jìn)行游戲內容宣傳，吸引有意向大學(xué)生報名參與，第二周在該學(xué)校展開(kāi)現場(chǎng)活動(dòng)，（接受現場(chǎng)報名）

　　4. 獎勵辦法：游戲共分三關(guān)，三關(guān)均通過(guò)者獲得果粒一箱；通過(guò)兩關(guān)者獲得優(yōu)益C掛件+老蒙古酸牛奶一個(gè)；通過(guò)一關(guān)者獲得真果粒一瓶：參與獎優(yōu)益C鑰匙鏈一個(gè)

　　5. 游戲方案

　　反彈跳水

　　操作方法：準備1個(gè)水盆（水桶），若干乒乓球。參與者站在規定距離2米外， 投擲乒乓球，乒乓球經(jīng)過(guò)著(zhù)地反彈進(jìn)入水盆（水桶），即算成功。 游戲參與者每人5次機會(huì )。

　　后記

　　論文終于到了最終定稿的時(shí)刻，并沒(méi)有預想中的激動(dòng)人心，只是有種塵埃落定的感覺(jué)�；叵肫鹱珜�(xiě)此篇論文的全過(guò)程，本來(lái)想好好感慨一番，無(wú)奈竟一時(shí)語(yǔ)塞。是啊，隨著(zhù)論文的完成，大學(xué)的學(xué)習生活也將結束。猛然發(fā)現，我已經(jīng)在學(xué)院生活了三年了，從對未來(lái)懷著(zhù)無(wú)限憧憬卻惘然不知方向的幼稚少年，到清楚自

　　己的理想并正努力為之奮斗的人。在這個(gè)過(guò)程中，實(shí)在是有太多太多的回憶，有太多太多需要感謝的人。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文3

　　摘要：臺州市××區位于東海之濱，地處我國黃金海岸線(xiàn)中段，依山近海，利兼水陸，素有“模具、蜜桔之鄉”之稱(chēng)，是浙江南部經(jīng)濟、文化、交通、旅游集散地，全區總面積988平方公里，人口57萬(wàn)，區內及附近人口達150余萬(wàn)。自然條件優(yōu)越，屬亞熱帶海洋性季風(fēng)氣候，冬暖夏涼，氣候宜人，雨量充沛，物產(chǎn)豐富，山清水秀，風(fēng)光旖旎，是一處別具特色的人間勝地。

　　改革開(kāi)放以來(lái)特別是近年以來(lái)，臺州人憑著(zhù)思想開(kāi)放，勇于開(kāi)拓創(chuàng )新的經(jīng)商頭腦，使得經(jīng)濟快速發(fā)展，社會(huì )進(jìn)步明顯，城鄉基礎設施不斷完善，已形成多種經(jīng)濟成分并存、多業(yè)并舉的良好經(jīng)濟格局，創(chuàng )造了全市矚目的市場(chǎng)經(jīng)濟“先進(jìn)一步”的優(yōu)勢，外貿和經(jīng)濟每年大幅增長(cháng)，為臺州的商務(wù)活動(dòng)和旅游的發(fā)展打下了良好的基礎，目前酒店的入住率和房?jì)r(jià)正節節攀升，餐飲娛樂(lè )興隆，投資經(jīng)營(yíng)酒店有著(zhù)非常美好的前景。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃；思路；調查；市場(chǎng)分析；推廣

　　××酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃

　　一年四季在于春，凡事成功靠計劃，中國的酒店業(yè)是伴隨著(zhù)改革開(kāi)放30年而調整成長(cháng)的，現作為一個(gè)大產(chǎn)業(yè)，成為國民經(jīng)濟新的增長(cháng)點(diǎn)，隨著(zhù)經(jīng)濟全球化和信息化進(jìn)程的加快，以及我國加入世貿組織，旅游企業(yè)面臨的競爭和壓力也越來(lái)越大，國際化競爭國內化，國內競爭國際化成為必然，酒店業(yè)正面臨著(zhù)新一輪的發(fā)展機遇，也面臨著(zhù)更嚴峻的挑戰，在此情況下，我們如何保持自身優(yōu)勢，在競爭中不斷壯大和發(fā)展自己，這是每家酒店管理者和每家酒店都必須正視和回答的問(wèn)題，與之相適應，酒店營(yíng)銷(xiāo)也應從以前不被重視，而逐步走向重現：并以營(yíng)銷(xiāo)為頭等大事來(lái)抓，酒店營(yíng)銷(xiāo)管理也應從“被動(dòng)型營(yíng)銷(xiāo)”向“主動(dòng)型營(yíng)銷(xiāo)”轉變，建立現代化企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度，由此，一個(gè)酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃就顯得至關(guān)重要。本營(yíng)銷(xiāo)方案是筆者為目前正在籌備的一家四星級商務(wù)旅游酒店所做的一個(gè)全年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)采劃方案。由于時(shí)間倉促方案不妥之處難免，敬請老師和同行糾正。

　　一、酒店簡(jiǎn)介

　　××國際大酒店位于臺州市××區，東鄰東海，南與國家AAAAA級著(zhù)名旅游景區北雁蕩山相鄰（僅30公理），黃巖機場(chǎng)（20分鐘車(chē)程），溫州永強機場(chǎng)（70分鐘車(chē)程），寧波櫟社機場(chǎng)（120分鐘車(chē)程），杭州蕭山國際機場(chǎng)（150分鐘車(chē)程），甬臺溫高速公路，甬臺溫鐵路（正在建設中），104國道穿城而過(guò)，交通十分方便，景色宜人，地理位置十分優(yōu)越。

　　××國際大酒店由浙江××進(jìn)出口公司投資1.5億人民幣，按國家四星級商務(wù)旅游酒店標準進(jìn)行建造和布局，建筑面積25000余平方米，由主樓19層,裙樓3層,地下室2層組成，地下室為大型停車(chē)場(chǎng)。酒店擁有165間（套）客房，餐飲1000余中西餐位，設有大型多功能廳和各種規格會(huì )議室及桑拿浴、商務(wù)中心，會(huì )務(wù)中心，美容美發(fā)，臺球室，乒乓球室，健身房等康樂(lè )設施，是一個(gè)設施齊備，設備高檔，裝修時(shí)尚，富有文化品位的高檔商務(wù)旅游酒店。目前酒店已進(jìn)入裝修階段，預計2008年5月下旬試營(yíng)業(yè)。

　　二、灑店安裝裝飾思路

　　1、功能布局要合理，便于內外分開(kāi)，后勤區域能滿(mǎn)足服務(wù)需要，前臺服務(wù)區域能發(fā)揮經(jīng)營(yíng)效果。設備配置合理，利于操作節能。

　　2、建設中要嚴抓質(zhì)量和進(jìn)度關(guān)，以及安全生產(chǎn)，為酒店開(kāi)業(yè)打好基礎，樹(shù)立品牌。

　　3、裝飾上講求個(gè)性化，要有亮點(diǎn)，裝飾要有特色和重點(diǎn)，以鮮明的特色來(lái)吸引客人，同時(shí)考慮到今后的更新，對必要的裝飾要講究，輔助的裝飾要價(jià)廉物美。

　　4、整個(gè)酒店突出文化品味，增加藝術(shù)氛圍，要化力氣投入資金搞好酒店環(huán)境藝術(shù)，專(zhuān)題策劃，使布置對裝飾起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，突出商務(wù)和豪華氣氛。

　　三、區內酒店經(jīng)營(yíng)情況調查

　　目前××區及附近共有酒店9家(含社會(huì )餐飲)，其中四星級0家，三星級4家，二星級0家，一星級0家，客房1000間，床位1700床，××區目前四星級酒店僅我們一家，現取檔次或地理位置相近的有可比性的幾家酒店和社會(huì )餐館作代表進(jìn)行比較：

　　四、客源市場(chǎng)分析

　�、艌F隊—本市旅行社及本區旅行社（臺州，杭州，溫州，寧波等）；

　�、粕⒖汀�首先××及周邊地區；

　�、菚�(huì )議—政府各職能部門(mén)、××各民營(yíng)企業(yè)及周邊各鄉鎮商務(wù)公司；

　　五、不同季節營(yíng)銷(xiāo)策略

　　20xx年5月份

　　借助酒店開(kāi)業(yè)大好時(shí)光大做形象推廣，訊猛將酒店推向市場(chǎng)開(kāi)拓銷(xiāo)售市場(chǎng)，要穩扎穩打做到推廣經(jīng)營(yíng)管理雙管齊下。對服務(wù)規范，衛生規范，制度規范狠下功夫，在本月要留住第一批客人，并取得賓客的信任。

　�、偶訌妼α�月份市場(chǎng)調查。六一節兒童節——以“享受親情，歡樂(lè )無(wú)限”為主題推出兒童歡樂(lè )節進(jìn)行餐、房.娛樂(lè )組合銷(xiāo)售。制定父親節——以“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。（六月份第三個(gè)星期天）

　�、萍訌姟傲�一”兒童節，父親節日活動(dòng)促銷(xiāo)；

　�、羌訌娚虅�(wù)促銷(xiāo)；

　�、挪惋嫴�10月下旬完成制作方案；

　�、其N(xiāo)售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案及環(huán)境布置方案由于春節、元宵節、情人節時(shí)間相近，可貫穿起來(lái)。

　　六、市場(chǎng)推廣方法

　　開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說(shuō)，因為準確的定位，合理的房?jì)r(jià)，良好的合作信譽(yù)具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷(xiāo)）是最關(guān)鍵。酒店銷(xiāo)售在廣告宣傳上不可能像做日用品，大量投放媒體廣告。即使有也是小范圍在開(kāi)業(yè)初期，那么人員促銷(xiāo)是最主要的手段。所以定期回訪(fǎng)是最重要的。

　�、艜�(huì )務(wù)客源促銷(xiāo)

　　1、促銷(xiāo)時(shí)間：上半年1至4月下半年10—12月。

　　2、促銷(xiāo)對象（a）政府各職能部門(mén)；（b）本地商務(wù)公司；（c）區外商務(wù)公司。

　　3、以本地區企業(yè)單位和建立市區酒店聯(lián)盟對接會(huì )務(wù)、散客。

　　4、健全代理制，組織市內外會(huì )務(wù)客源。策劃一些經(jīng)濟類(lèi)的學(xué)術(shù)研討，培訓班會(huì )議和事業(yè)單位的會(huì )議。

　�、粕⒖驮�

　　散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑，在開(kāi)拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是區內市場(chǎng)，其次是附近鄉鎮及其他區域，從戰略方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)向椒江，路橋，溫嶺，溫州，寧波，杭州等地。

　　1、參加行業(yè)的連銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)，加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩定現有客戶(hù)，大力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。本地市場(chǎng)客戶(hù)要逐一登門(mén)拜訪(fǎng)。

　　2、針對散客、客房、餐飲捆綁銷(xiāo)售，客戶(hù)在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè )方面享受不同程度的優(yōu)惠。

　　3、根據不同客人的`需要，設計多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲及會(huì )所制。

　　4、大力發(fā)展長(cháng)住客戶(hù)、制定內部員工合理的客房提成獎勵制度；

　　5、擴大司機拉客量，對出租車(chē)司機的促銷(xiāo)，健全中介養價(jià)規定和訂房差價(jià)提差方法；

　　6、開(kāi)辟網(wǎng)上訂房，加強網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)，擴大網(wǎng)絡(luò )訂房中心的訂房；

　�、遣惋嫴�

　　1、增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量；

　　2、舉辦“美食節”促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　3、根據節慶推出相應的團圓宴、良緣宴、謝師宴，長(cháng)壽宴、婚慶宴等。

　　4、開(kāi)展有獎銷(xiāo)售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、贈送客房或免費接送及小禮品，鮮花贈送和在報刊、祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動(dòng)；

　　5、增加旅行社制定用餐，給導游折扣，增加團隊自送餐和風(fēng)味餐消費。（每天前臺部給餐飲部提供一份導游姓名和房單號，以便銷(xiāo)售部和餐飲部聯(lián)系）。

　�、葍炔肯�費鏈建立

　　A、通過(guò)內外促銷(xiāo)宣傳鏈完成內部消費鏈；

　　1、各地的新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度；

　　2、交通工具上的宣傳：如出租車(chē)，中巴車(chē)上做酒店介紹的宣傳；

　　3、人員促銷(xiāo)，登門(mén)拜訪(fǎng)促銷(xiāo)，信函促銷(xiāo)，通過(guò)旅行社宣傳，電子郵件，其他媒體等。通過(guò)以上方法和其他宣傳促銷(xiāo)宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來(lái)；

　�、蓛炔啃麄骶W(wǎng)

　　客人進(jìn)店要促成每項消費，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網(wǎng)——自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始，就能了解酒店基本設施情況（制作總體設施燈箱和圖片），進(jìn)入摟層又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房除了一些重點(diǎn)介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法，電視節目，菜譜外，還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪(fǎng)圖片資料及企業(yè)文化的內容等，同時(shí)還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點(diǎn)的介紹，相應的地方的風(fēng)土人情等，打開(kāi)電視應正在點(diǎn)播酒店介紹專(zhuān)題片。

　�、蕛炔肯�費鏈的促成

　　通過(guò)內部交叉宣傳網(wǎng)將各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。

　�、颂岣呋仡^率

　　通過(guò)促銷(xiāo)，把客人引進(jìn)來(lái)，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿(mǎn)意才能提高回頭率（當然指準確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累才會(huì )有存量的增加，才能保證相對穩定的開(kāi)房率和上座率，留住客人的手段除了硬件之外還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量，其他營(yíng)業(yè)部門(mén)高標準的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈送和讓利——推廣“住房消費積分卡”消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑些卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數量后，憑卡可申請VIP卡、贈送娛樂(lè )消費。

　�、谈淖兛驮唇Y構

　　通過(guò)市場(chǎng)分析，除留住客人外，改變客源結構提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團、散比例。改變團隊結構，提高團隊房?jì)r(jià)。先增加政府職能部門(mén)的合作，其次是合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中、小社因量相對較小，價(jià)格相對較高）第二個(gè)提高旅行社接待檔次，一是提高開(kāi)房客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換方法，達到提高團隊房?jì)r(jià)的目的。

　　改變團、散比例是指散客市場(chǎng)開(kāi)拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接待量。這也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。

　�、驮鍪展澚�，強化管理

　　1、建全團、散下單的程序，復查程序，公費旅游，車(chē)票等代理價(jià)格堵塞銷(xiāo)售漏洞；

　　2、進(jìn)一步強化銷(xiāo)售員工培訓，提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平；

　　3、調控部門(mén)層級設置、定崗定編，降低銷(xiāo)售成本；

　　4、目標考核、制定內外激勵機制。調動(dòng)全體員工積極性。

　　七、酒店經(jīng)營(yíng)思路

　　1、雖然酒店地理位置優(yōu)越，又為目前××唯一的一家四星級酒店，故應在硬件上成為一個(gè)精致、高雅有文化品位，軟件上講求有特色，溫馨，個(gè)性和品牌。經(jīng)營(yíng)上實(shí)行目標管理，以“效益第一,賓客第一”為原則，使酒店每處、每項服務(wù)都產(chǎn)生最大效益。借開(kāi)業(yè)慶典，迅速擴大酒店知名度，重點(diǎn)抓住本地�？�，商務(wù)散客和會(huì )議，婚慶市場(chǎng)旅游團隊等。

　　2、客房的接待以中高檔客人為主，即瞄準本地的商務(wù)客人、本地職能單位和政府接待，本地中高檔客人為主�？头恐v求私密性，豪華安全衛生及便捷，室內服務(wù)項目和物品要齊備，對商務(wù)客人在酒店的商務(wù)活動(dòng)等需求要有充分考慮，如商務(wù)中心，酒吧，康體中心，美容美發(fā)配置等。

　　3、酒店餐飲規模適中，應以中檔菜加特色高檔相結合，瞄準中中高檔市場(chǎng)客人，以富麗堂皇的裝飾、精美的餐具、人性化的服務(wù)和不斷創(chuàng )新的佳肴去打動(dòng)客人。并對一些有實(shí)力的客人，實(shí)行會(huì )所制形式，使客人成為餐飲�？�，同時(shí)通過(guò)俱樂(lè )部、美食節和節假日的推廣，形成一潮接一潮的聲勢，吸引客人。

　　4、康樂(lè )要求經(jīng)營(yíng)者實(shí)行規范管理，走正規化路線(xiàn)，講求高雅的環(huán)境，適當超前的硬件、正規的技術(shù)和優(yōu)良的服務(wù)來(lái)吸引客人，緊跟潮流，講求項目基本齊全，技術(shù)到位，物有所值。做到男女并重，其它的以中檔健身項目來(lái)吸引中高檔的本地客人為主。

　　5、提倡高效務(wù)實(shí)，用賓客滿(mǎn)意度來(lái)衡量酒店各部門(mén)的工作，在各項服務(wù)上方便客人，從代客泊車(chē)、禮儀接待、會(huì )務(wù)活動(dòng)跟蹤服務(wù)等以客人需求為目標。通過(guò)經(jīng)常性的培訓和操作比武活動(dòng)提高員工素質(zhì)和技能，充分樹(shù)立“前臺為客人，后臺為前臺”的服務(wù)觀(guān)念，服務(wù)質(zhì)量在管理中量化，推選酒店對賓客的服務(wù)承諾制，并不斷創(chuàng )新服務(wù)內容，在公關(guān)銷(xiāo)售中突出酒店文化和品牌等，在酒店的環(huán)境布置上突出文化品味，形成高雅精美富有文化蘊含。此刻注意酒店品牌的樹(shù)立，培養良好的社會(huì )口碑，在臺州樹(shù)立四星級酒店形象，在商務(wù)客人中形成品牌和口碑。

　　6、在人員用工上,強調建立少而精的員工隊伍,在員工招聘上使用較好的學(xué)校實(shí)習生及素質(zhì)好的員工,在不影響工作和服務(wù)的前提下實(shí)行一人多崗,一崗多能,控制員工數量,節約勞動(dòng)成本。在不影響服務(wù)的前提下，適當控制高工資編制，管理層精簡(jiǎn)化，加強員工培訓，提高員工素質(zhì)，壓縮后臺人員，優(yōu)化前臺人員，同時(shí)要減少人員流動(dòng)率，保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，同時(shí)對各級人員都要進(jìn)行考核并與工資和獎金掛鉤，形成獎優(yōu)罰劣，能者上庸者下平者讓的良好風(fēng)氣。樹(shù)立員工是企業(yè)最大的資源意識，評選優(yōu)秀員工，生活尤其是外來(lái)工多的情況，舉辦員工文娛活動(dòng)，加強企業(yè)的文化建設，辦好店報，提高企業(yè)凝聚力和品牌。

　　7、管理上突出制度化，監管上要求嚴格，服務(wù)上講求細膩，以制度，規定，程序等來(lái)規范員工和管理工作。除通過(guò)早會(huì )等各式例會(huì )來(lái)進(jìn)行日常溝通和管理外，對各級管理人員強調進(jìn)行現場(chǎng)管理，走動(dòng)管理，同時(shí)提高辦事效率，教育員工高效率地去工作。對員工和管理人員執行“未位淘汰制”，對酒店消防、治安、衛生工作實(shí)行“誰(shuí)主管誰(shuí)負責”的原則，通過(guò)定期不定期質(zhì)檢和考核將工作落到實(shí)處，抓好每周一次質(zhì)檢工作。加強節能降耗杜絕浪費、管理好能源消耗和物質(zhì)采購領(lǐng)用，做好成本控制，后臺部門(mén)或可能的項目實(shí)行費用承包，以降低消耗。

　　八、酒店定位與銷(xiāo)售策略

　　1、酒店將以品牌策略為營(yíng)銷(xiāo)的靈魂，以酒店的經(jīng)營(yíng)文化為中心，以硬件高檔又有特色，軟件規范又富有個(gè)性，來(lái)展示酒店的良好形象，以良好的口碑和信譽(yù)吸引八方來(lái)客。按國家四星級標準的各項要求提供高檔次高品位的享受，以此來(lái)吸引市場(chǎng)中高檔客人前來(lái)消費，如政府官員、企業(yè)家、商務(wù)散客，本地中高檔消費者等。立足本地市場(chǎng)，開(kāi)拓商務(wù)客人，用俱樂(lè )部會(huì )員制形式造成一批忠實(shí)的�？筒⒁源藖�(lái)帶動(dòng)消費。通過(guò)專(zhuān)人和節假日活動(dòng)來(lái)擴大形象宣傳和積聚人氣。

　　2、經(jīng)營(yíng)上以餐飲為主、客房為輔，分清重點(diǎn)主次。餐飲因市場(chǎng)競爭激烈，酒店餐飲規模較大的特點(diǎn)，通過(guò)特色菜和更新新菜，舉辦美食節，舉辦大型宴請等，使口味適合大眾，按三星級的價(jià)格來(lái)吸引中高檔賓客，以積聚人氣擴大品牌，樹(shù)立形象，帶動(dòng)客房�？头砍�常規銷(xiāo)售手段外，應利用俱樂(lè )部會(huì )員制，客戶(hù)訂房和兼職營(yíng)銷(xiāo)訂房和酒店營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)積極爭取中高檔散客和本地�？�，不以普通客人為目標市場(chǎng)，重點(diǎn)在本區域和周邊政府及民營(yíng)公司的商務(wù)客人，對�？椭贫ㄏ�費積分卡(客史檔案)，進(jìn)行累計積分，并根據積分進(jìn)行獎勵消費。建議康樂(lè )方面經(jīng)營(yíng)側重環(huán)境和項目的適當超前，以精湛的技術(shù)、良好的服務(wù)和新奇的體驗來(lái)吸引客人，并通過(guò)嚴格管理，不做偏門(mén)，用“規范、高檔、舒適”來(lái)號召消費。

　　3、對各部門(mén)經(jīng)營(yíng)實(shí)行目標管理和考核，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部、餐飲部、客房部，前廳部均要求制定營(yíng)業(yè)目標和成本費用指標進(jìn)行考核，工資收入與之掛鉤(績(jì)效工資)。酒店實(shí)行全方位營(yíng)銷(xiāo)、會(huì )員制銷(xiāo)售、專(zhuān)題銷(xiāo)售，并利用一切公關(guān)活動(dòng)擴大形象與品牌，同是千方百計提高酒店各項收入，利用酒店場(chǎng)地，增加經(jīng)營(yíng)服務(wù)項目，如客房商品、出租車(chē)輛、VOD、書(shū)刊、客房送餐、洗衣服務(wù)、大堂吧、票務(wù)服務(wù)、工藝品店等。并通過(guò)書(shū)畫(huà)拍賣(mài)來(lái)積聚人氣擴大影響。服務(wù)上抓好一線(xiàn)人員接待方面的規范，禮貌和專(zhuān)業(yè)技能。

　　4、開(kāi)業(yè)初期酒店客房門(mén)市價(jià)格定在五折，從280元——580元/間（含雙早）進(jìn)行試銷(xiāo)售，以后根據市場(chǎng)反應來(lái)進(jìn)行調整，力爭平均房?jì)r(jià)在280元/間左右；餐飲人均消費價(jià)格在試營(yíng)業(yè)期間考慮在80元/人（含酒水）左右，以后再依客人承受度來(lái)調整，力爭在100元/人（含酒水）以上；康樂(lè )人均消費價(jià)格在試營(yíng)業(yè)期間考慮（建議經(jīng)營(yíng)者）在80元/人左右，以后再根據市場(chǎng)來(lái)調整，力爭在120元/人以上。

　　九、經(jīng)營(yíng)預測

　　1、客房收入：純指房費，但包括住客中西式自助早餐（38元/人）。餐飲收入：指餐飲酒吧，菜肴，海鮮、食品、酒水、煙類(lèi)的收入�？禈�(lè )收入：指場(chǎng)地租金收入。其它收入包括：會(huì )議、租賃、商店、商務(wù)中心、通訊、客房吧商品、廢品、賠償等其它服務(wù)項目的收入。

　　2、營(yíng)業(yè)稅及附加：指含所有政府規定的各項稅金、規資及附加。

　　3、工資/獎金/員工福利：?jiǎn)T工福利按工資總額25%，工資指基本工資，獎金則按工作考核所浮動(dòng)。

　　4、只計算GOP（經(jīng)營(yíng)利潤）不計純利。純利=GOP-（保險+利息+折舊+契稅+所得稅等）。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文4

　　［摘要］隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們的生活水平逐漸提升，消費者對服務(wù)質(zhì)量的要求也有所提高。同時(shí)由于企業(yè)數量逐步增多，市場(chǎng)競爭日益激烈。在這種情況下，企業(yè)想要在市場(chǎng)競爭中處于不敗之地，就必須做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。只有做好客戶(hù)管理工作，正確處理企業(yè)與客戶(hù)之間的關(guān)系，才能贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)，同時(shí)分散企業(yè)運營(yíng)過(guò)程中的風(fēng)險，給企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟利益。企業(yè)要做好客戶(hù)管理工作，維護客戶(hù)資源就必須知己知彼并不斷改善經(jīng)營(yíng)模式。文章主要探討客戶(hù)關(guān)系管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用，希望能夠促進(jìn)企業(yè)建立良好的客戶(hù)關(guān)系并不斷促進(jìn)企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。

　　［關(guān)鍵詞］客戶(hù)關(guān)系管理的論文

　　在現如今這個(gè)時(shí)代，我國經(jīng)濟迅猛發(fā)展，企業(yè)生產(chǎn)技能也在不斷更新，市場(chǎng)競爭愈演愈烈，整個(gè)市場(chǎng)逐漸從產(chǎn)品至上向顧客至上轉變。面對客戶(hù)需求的不斷變換以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競爭的不斷加劇，企業(yè)要想在競爭中處于不敗之地必須與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，企業(yè)只有得到客戶(hù)的信任與依賴(lài)才能保持穩定的客戶(hù)資源，讓企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有一定的份額。管理好客戶(hù)關(guān)系是企業(yè)做好營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重，是企業(yè)穩步發(fā)展的前提和重要保障。

　　１客戶(hù)關(guān)系管理有利于降低企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險

　　客戶(hù)關(guān)系本質(zhì)上是企業(yè)與客戶(hù)之間形成的一種相互信賴(lài)、共同受益的商業(yè)行為。企業(yè)如果不能很好地管理客戶(hù)關(guān)系，就會(huì )損害自身的信譽(yù)，對自身的發(fā)展產(chǎn)生不利影響。面對日益激烈的市場(chǎng)競爭企業(yè)必須在進(jìn)行市場(chǎng)行銷(xiāo)時(shí)不斷開(kāi)發(fā)對企業(yè)產(chǎn)品有興趣或者購買(mǎi)意向的客戶(hù)�？蛻�(hù)群體是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有力基礎，更是企業(yè)獲得發(fā)展的有利市場(chǎng)空間。為了促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，增加企業(yè)的經(jīng)濟利潤，企業(yè)必須在維護好原有客戶(hù)的前提下，不斷地去開(kāi)拓新客戶(hù)資源，只有這樣才能更好地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)只有做好客戶(hù)關(guān)系的管理和維護工作，才能讓自身的產(chǎn)品被客戶(hù)關(guān)注并且接受。這不僅有利于企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和營(yíng)銷(xiāo)，還有利于企業(yè)獲得客戶(hù)的反饋信息�？蛻�(hù)的反饋信息是對企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的重要評價(jià)，根據獲得的反饋信息，企業(yè)可以改善自身產(chǎn)品使之更加適合客戶(hù)的需求，改變自身的經(jīng)營(yíng)戰略擴大市場(chǎng)獲得更多的贏(yíng)利�？梢�(jiàn)客戶(hù)關(guān)系管理有利于企業(yè)采取有效措施降低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險，企業(yè)可以根據客戶(hù)的反饋信息及時(shí)調整自身的經(jīng)營(yíng)策略，讓產(chǎn)品更加適合客戶(hù)的需求，更好地迎合市場(chǎng)，擴大市場(chǎng)份額，獲得更多贏(yíng)利。

　　２客戶(hù)關(guān)系管理能夠提高企業(yè)的贏(yíng)利能力

　�。玻�１有效的客戶(hù)關(guān)系管理能夠提高客戶(hù)關(guān)注，增加企收業(yè)益

　　企業(yè)要想做好客戶(hù)關(guān)系管理，前提是必須準確認識客戶(hù)關(guān)系的重要性，其中最重要的是正確分析客戶(hù)的份額組成及其有效價(jià)值，這是企業(yè)獲得更多贏(yíng)利的必要保障。企業(yè)要想獲得成功僅僅具備高素質(zhì)人才和先進(jìn)的技術(shù)是不夠的，企業(yè)必須具有長(cháng)期穩定的客戶(hù)資源，對于客戶(hù)資源的'管理和維護需要有專(zhuān)門(mén)的人員進(jìn)行并且需要花費很多的時(shí)間，只有這樣才能與客戶(hù)建立長(cháng)期穩定的合作關(guān)系。同時(shí)，企業(yè)需要根據客戶(hù)的市場(chǎng)份額對自身的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行適當的調整。對于給企業(yè)帶來(lái)巨大影響的產(chǎn)品，其客戶(hù)關(guān)系的管理直接決定著(zhù)該產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)價(jià)格，所以針對這些產(chǎn)品企業(yè)必須在充分的市場(chǎng)考核之后詳細定制營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)手段。企業(yè)要根據產(chǎn)品和客戶(hù)的實(shí)際情況退出營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并給客戶(hù)提供優(yōu)惠的價(jià)格，只有這樣才能回饋廣大客戶(hù)并吸引更多的客戶(hù)，通過(guò)這樣的方式可以讓企業(yè)與客戶(hù)之間形成牢固的關(guān)系。企業(yè)只有促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展才能與客戶(hù)建立長(cháng)久的合作關(guān)系，從而提升企業(yè)自身的贏(yíng)利能力。

　�。玻�２有效的客戶(hù)關(guān)系管理能夠培養潛在客戶(hù)的價(jià)值，促進(jìn)企業(yè)的可持續發(fā)展

　　企業(yè)在進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理時(shí)，不僅要保障管理的科學(xué)性，還要注重培育潛在客戶(hù)。第一，企業(yè)在管理客戶(hù)關(guān)系的過(guò)程中要善于從購買(mǎi)商中選取有較大發(fā)展潛力的客戶(hù)，企業(yè)要發(fā)現有條件、有能力并且有意愿的客戶(hù)，對這些客戶(hù)進(jìn)行培養，讓他們信賴(lài)企業(yè)、看好企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)要制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略使這部分有價(jià)值的潛在客戶(hù)更加了解企業(yè)的產(chǎn)品，并努力從潛在客戶(hù)中獲得有效回饋信息，對自身的產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，這樣可以有效培養潛在客戶(hù)的價(jià)值。第二，企業(yè)采取有效措施建立良好的客戶(hù)關(guān)系，不僅能夠維護好客戶(hù)，還有利于進(jìn)一步開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，促進(jìn)企業(yè)的長(cháng)久發(fā)展，從而實(shí)現企業(yè)的可持續發(fā)展。

　�。玻�３有效的客戶(hù)關(guān)系管理能夠提高客戶(hù)忠誠度

　　企業(yè)要建立良好客戶(hù)關(guān)系，僅依靠自身維護是不夠的，還需要從客戶(hù)方面進(jìn)行考慮。企業(yè)與客戶(hù)之間進(jìn)行供求關(guān)系交流，企業(yè)要努力滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程中實(shí)現自身效益的最大化。企業(yè)只有維護好客戶(hù)關(guān)系，才能與客戶(hù)形成良好的供求關(guān)系，使企業(yè)在市場(chǎng)競爭中得到不斷發(fā)展。企業(yè)在進(jìn)行客戶(hù)管理的過(guò)程中會(huì )努力做好產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)，避免由于質(zhì)量問(wèn)題給企業(yè)帶來(lái)負面影響。這樣客戶(hù)就可以放心產(chǎn)品質(zhì)量，在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)不會(huì )有后顧之憂(yōu)，這樣就能提高客戶(hù)對產(chǎn)品的滿(mǎn)意度，讓客戶(hù)認為購買(mǎi)的產(chǎn)品物有所值，從而有利于提高客戶(hù)忠誠度。

　　３客戶(hù)關(guān)系管理有利于企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的競爭力形成

　　在傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，其主要方式就是通過(guò)打價(jià)格戰或是舉辦一些活動(dòng)來(lái)贏(yíng)得更多的客戶(hù)，這個(gè)過(guò)程往往十分盲目，缺乏市場(chǎng)針對性。往往在短期活動(dòng)中有著(zhù)較好的效果，但不能從根本上獲得客戶(hù)的信賴(lài)。面對日益激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境，從客戶(hù)關(guān)系管理增加產(chǎn)品的無(wú)形資產(chǎn)，才能從根本上增加企業(yè)的市場(chǎng)競爭力。因為在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，價(jià)格也趨于一致，各戶(hù)所關(guān)心的不僅僅是價(jià)格與質(zhì)量，而是產(chǎn)品所能帶來(lái)的滿(mǎn)意度。在這種情況下也就要求企業(yè)高度重視企業(yè)關(guān)系管理，在長(cháng)期內形成戰略合作關(guān)系。在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，第一，注意培養客戶(hù)關(guān)系，促進(jìn)良性關(guān)系的形成，這樣才能在同類(lèi)產(chǎn)品的競爭中脫穎而出，形成自身特有的競爭力。第二，良好的客戶(hù)關(guān)系的形成與鞏固，在一定層次上為企業(yè)打下了堅固的群眾基礎，這是對企業(yè)產(chǎn)品競爭力的形成有著(zhù)強有力的支撐。第三，通過(guò)對客戶(hù)關(guān)系的管理，可以明確市場(chǎng)需求，針對性的制定營(yíng)銷(xiāo)手段并發(fā)現自身存在的不足，不斷改進(jìn)，以求獲得更廣闊的企業(yè)市場(chǎng)。從而真正形成企業(yè)的市場(chǎng)競爭力，做到自身的可持續發(fā)展。不僅提高了顧客的忠誠度，更減少了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，一舉數得。

　　４有效的客戶(hù)關(guān)系管理使企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占據優(yōu)勢地位

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟日益完善的今天，建立企業(yè)與客戶(hù)之間的良好關(guān)系逐漸被提上日程。這不僅關(guān)乎著(zhù)企業(yè)的產(chǎn)品，更關(guān)乎著(zhù)企業(yè)信譽(yù)。在進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理的過(guò)程中，企業(yè)可以充分意識到自身產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢與潛在市場(chǎng)，更能通過(guò)客戶(hù)的反饋，找到自身所存在的不足與缺憾。在與客戶(hù)溝通與自身不斷完善的過(guò)程中，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略會(huì )有一個(gè)長(cháng)足性的進(jìn)步。通過(guò)對自身優(yōu)點(diǎn)的保持與客戶(hù)認可度的提供，從而真正形成企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。而且有著(zhù)前期對客戶(hù)關(guān)系的管理，企業(yè)可以詳細了解客戶(hù)的具體需求，然后根據客戶(hù)需求進(jìn)行特色定制服務(wù)，從而真正留住客戶(hù)。

　　５結論

　　面對客戶(hù)多種多樣的需求和日益激烈的競爭環(huán)境，企業(yè)必須重視客戶(hù)關(guān)系管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用。只有建立良好的客戶(hù)關(guān)系，才能使企業(yè)更好地認識市場(chǎng)、把握市場(chǎng)動(dòng)向從而降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險。企業(yè)可以通過(guò)關(guān)注客戶(hù)的市場(chǎng)份額，提高企業(yè)的收益。通過(guò)有效進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理，企業(yè)能發(fā)現潛在客戶(hù)、提升客戶(hù)價(jià)值、擴大客戶(hù)群，從而促進(jìn)企業(yè)的可持續發(fā)展。同時(shí)，建立良好的客戶(hù)關(guān)系還有利于企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高客戶(hù)忠誠度，提高企業(yè)的競爭力，使企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占據優(yōu)勢�？梢�(jiàn)，客戶(hù)關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程具有重要作用，企業(yè)必須做好客戶(hù)關(guān)系管理工作，促進(jìn)企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展。

　　參考文獻：

　�。郏保輩谓饎偅�客戶(hù)關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用探討［Ｊ］．黑龍江科技信息，２０１４（２３）：２８２．

　�。郏玻菝追驳希�客戶(hù)關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用［Ｊ］．消費導刊，２０１４（５）：１６５．

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文5

　　1.選題及相關(guān)研究文獻綜述：

　　企業(yè)作為市場(chǎng)經(jīng)濟中的行為主體，既要通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，贏(yíng)得利潤最大化;又要承擔社會(huì )責任，保護相關(guān)利益者的利益，但目前很多企業(yè)為了最大限度地攫取利潤，在營(yíng)銷(xiāo)中存在著(zhù)無(wú)視社會(huì )責任的行為，這不僅危害了消費者、社會(huì )、社區的利益，同時(shí)也危害了企業(yè)自身的長(cháng)遠利益，所以，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要主動(dòng)承擔企業(yè)社會(huì )責任，以進(jìn)一步提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平，促進(jìn)企業(yè)實(shí)現可持續發(fā)展。

　　湖南農業(yè)大學(xué)李立清與李燕凌合著(zhù)的《企業(yè)社會(huì )責任研究》一書(shū)，充分運用規范分析和實(shí)證分析兩種研究方法，對當前企業(yè)社會(huì )責任的實(shí)施現狀及其實(shí)施對策進(jìn)行了分析論證。全書(shū)共分9章，雖然開(kāi)篇就對企業(yè)社會(huì )責任進(jìn)行了經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、政治學(xué)、社會(huì )學(xué)的多方位思辨，但綜觀(guān)全書(shū)仍然以企業(yè)社會(huì )責任的標準化為論述主軸，在筆者眼里，從該書(shū)的題旨及其論述重點(diǎn)來(lái)看，《企業(yè)社會(huì )責任研究》一書(shū)實(shí)應是“企業(yè)社會(huì )責任標準化研究”。

　　在對中國企業(yè)社會(huì )責任標準化的論述中，作者是這樣構想的企業(yè)社會(huì )責任標準應該“首先是一種最大限度保護企業(yè)共同生存的企業(yè)社會(huì )規范;其次，是一種能夠促使實(shí)現社會(huì )公正、公平的企業(yè)社會(huì )行為規范;第三，是一種保持民族先進(jìn)文化的企業(yè)社會(huì )規范;最后，它必須是能夠不斷創(chuàng )造和諧社會(huì )建設新動(dòng)力的企業(yè)社會(huì )規范”(第六章)，在實(shí)施對策中，作者提到要分別從企業(yè)社會(huì )責任主體的角度、從規范內容的角度、從加強企業(yè)內部監督的角度、從加強企業(yè)外部監督的角度，修改和完善《公司法》、《企業(yè)法》、《勞動(dòng)法》、《工會(huì )法》、《消費者權益法》等法律體系，政府也要加強對企業(yè)實(shí)施社會(huì )責任國際標準的科學(xué)引導。

　　從行文邏輯來(lái)看，作者首先從企業(yè)社會(huì )責任的思辯開(kāi)始入手，繼而在企業(yè)社會(huì )責任標準化及其實(shí)施對策上，重點(diǎn)捉墨。其立意是明確的：我國企業(yè)無(wú)論是從自身發(fā)展需要還是從國際背景來(lái)看，實(shí)現社會(huì )責任標準化甚至是實(shí)現企業(yè)社會(huì )責任與詭計接軌是必要的。全文內容證明，作者是實(shí)現企業(yè)社會(huì )責任標準化的堅定支持者，并對SA8000標準垂青有嘉，其追求方向是值得肯定的，因為標準化的實(shí)行必然對于企業(yè)自身的管理目標以及企業(yè)的社會(huì )存在產(chǎn)生重要意義，對于實(shí)現社會(huì )公正、公平不失是一個(gè)有力手段。

　　但是，筆者，還是認為，中國的企業(yè)具有其獨特的歷史和文化背景，研究企業(yè)社會(huì )責任還有一個(gè)重要的方面就是從文化角度思辯責任本身。很明顯，我國在儒家文化熏陶了幾千年的背景中，幾乎每個(gè)企業(yè)都具有“內緊外松”的特征，即對內部員工比較強調緊張，有的企業(yè)對待員工近乎苛刻;對外，企業(yè)則追求松弛，有的企業(yè)不惜捐出為數不小的資金換取寬松的競爭環(huán)境和中國傳統看中的“面子”。從其生存生態(tài)來(lái)看，不可不說(shuō)中國的企業(yè)有其生存之根，拋開(kāi)企業(yè)的動(dòng)機不言，作為實(shí)體它們也有追求企業(yè)社會(huì )責任的部分動(dòng)力。

　　筆者還注意到，在作者提到的案例中，還提到SA8000標準甚至要求最低工資要達到當地和出口地所在國的最低標準，在中西勞動(dòng)力市場(chǎng)價(jià)格及其不均衡的情況下，很明顯是對勞動(dòng)力密集國家所采取的一種貿易壁壘措施，是一種新型的貿易保護手段。應該看到，SA8000在某種誠度上代表了企業(yè)社會(huì )責任標準化的發(fā)展方向，但是我國企業(yè)大多數的競爭力還不強，甚至多數企業(yè)處于資本積累期，還沒(méi)有太多精力去進(jìn)行社會(huì )責任標準化運做，如果在這樣一種情況下，植入作者主張的國際標準，可能會(huì )適得其反，扼殺企業(yè)發(fā)展。

　　在這里，筆者不妨提出一個(gè)構想：在我們承認企業(yè)社會(huì )責任標準化發(fā)展趨勢的同時(shí)，要認清我國企業(yè)的發(fā)展現狀，首先要保證在我國法律條件下企業(yè)的正當生存，其次，面對企業(yè)社會(huì )責任標準化，我國政府商務(wù)部門(mén)要采取必要的措施引導企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與認證機構進(jìn)行談判，提出“企業(yè)社會(huì )標準化時(shí)間表”，按照我國企業(yè)發(fā)展的現狀，分步驟、按行業(yè)逐步完成標準化建設。

　　2.論文的篇章結構安排:

　　摘要

　　1緒論

　　2企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中承擔社會(huì )責任的重要意義

　　2.1企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中承擔社會(huì )責任是由企業(yè)的雙重身份決定的`

　　2.2企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中承擔社會(huì )責任有利于企業(yè)提高產(chǎn)品銷(xiāo)售數量和顧客忠誠度

　　2.3企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中承擔社會(huì )責任有利于企業(yè)樹(shù)立良好的社會(huì )形象

　　2.4企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中承擔社會(huì )責任有利于企業(yè)保持持續競爭力，實(shí)現企業(yè)可持續發(fā)展

　　3我國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不重視承擔社會(huì )責任的主要表現及其危害

　　3.1營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念落后，甚至存在反社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)行為

　　3.2產(chǎn)品決策中不重視社會(huì )責任

　　4主動(dòng)承擔企業(yè)社會(huì )責任，進(jìn)一步提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平

　　4.1自覺(jué)樹(shù)立社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念

　　4.2實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)，保護生態(tài)環(huán)境，保持企業(yè)持續競爭力

　　4.3自覺(jué)尊重消費者主權，積極維護消費者利益

　　4.4提高認識，依法經(jīng)營(yíng)，自覺(jué)規范市場(chǎng)競爭行為

　　4.5倡導文明經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)市場(chǎng)文化與精神文明建設

　　3.參考文獻的目錄及調研情況：

　　陳宏輝，賈生華.企業(yè)社會(huì )責任觀(guān)的演進(jìn)與發(fā)展：基于社會(huì )性社會(huì )契約的理解[J]中國工業(yè)經(jīng)濟，20xx(12)：85-92

　　陳立勇，曾德明.企業(yè)的利益相關(guān)者、績(jì)效與社會(huì )責任[J]湖南社會(huì )科學(xué)，20xx(06)：67-70

　　付實(shí).目前中國企業(yè)實(shí)施企業(yè)社會(huì )責任的四大誤區.載于：企業(yè)社會(huì )責任在中國(中英SOERDE項目)[M].環(huán)境與發(fā)展研究所編，北京：經(jīng)濟社會(huì )出版社，20xx

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　　金碚，李鋼.企業(yè)社會(huì )責任公眾調查的初步報告[J].經(jīng)濟管理，20xx(03)：13-16

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　　李正.企業(yè)社會(huì )責任與企業(yè)價(jià)值的相關(guān)性研究——來(lái)自滬市上市公司的經(jīng)驗證據[J].中國工業(yè)經(jīng)濟.20xx(02)：77-83

　　劉連煜.公司治理與社會(huì )責任[M].北京：中國政法大學(xué)出版社.20xx

　　劉俊海.公司的社會(huì )責任[M]北京：法律出版社.1999

　　沈藝峰，沈洪濤.論公司社會(huì )責任與相關(guān)利益者理論的全面結合趨勢.[J].中國經(jīng)濟問(wèn)題.20xx(02)：51-60

　　李立清，李燕凌.《企業(yè)社會(huì )責任研究》湖南農業(yè)大學(xué)

　　4.論文的寫(xiě)作進(jìn)度安排:

　　20xx年11月15日～20xx年12月31日搜集資料;

　　20xx年1月1日～20xx年1月21日撰寫(xiě)大綱;

　　20xx年1月21日～20xx年3月20日撰寫(xiě)初稿;

　　20xx年3月20日～20xx年4月20日撰寫(xiě)二稿;

　　20xx年4月21日～20xx年5月29日修改并最終定稿。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文6

　　摘要：通過(guò)分析高技術(shù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題，認為高技術(shù)企業(yè)要搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理必須以?xún)r(jià)值主張和價(jià)值網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新、整體營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)方面為重，價(jià)值主張和價(jià)值網(wǎng)是基礎，整體營(yíng)銷(xiāo)是從整個(gè)視角探討企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是以企業(yè)在市場(chǎng)上應采取的具體營(yíng)銷(xiāo)手段，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)則是企業(yè)對顧客應采取的高度互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)方法。

　　關(guān)鍵詞：高技術(shù)企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)管理；整體營(yíng)銷(xiāo)；技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)；服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

　　1高技術(shù)企業(yè)的定義及其特征：

　　以高技術(shù)為先導的綜合國力的競爭，實(shí)質(zhì)上就是高技術(shù)企業(yè)之間的競爭。高技術(shù)企業(yè)不同于傳統企業(yè)，有其自身的特征。主要表現為：

　　(1)技術(shù)群體化。高技術(shù)最突出的特征是多技術(shù)的交叉性、滲透性和相關(guān)聯(lián)性。由此，高技術(shù)企業(yè)需要多種知識、多種學(xué)科的技人才共同合作以進(jìn)行創(chuàng )造性的勞動(dòng)。

　　(2)技術(shù)發(fā)展高速度。高技術(shù)的生命周期越來(lái)越短，有的只有短短幾個(gè)月甚至是幾個(gè)星期，高技術(shù)產(chǎn)品更新周期短，市場(chǎng)競爭十分激烈。因此，高技術(shù)企業(yè)在技術(shù)更新與技術(shù)創(chuàng )新方面立足于行業(yè)之首。

　　(3)高技術(shù)企業(yè)具有高投入、高風(fēng)險性。高技術(shù)及其產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)本身就需要投入大量的人力，物力和財力，企業(yè)用于研究與開(kāi)發(fā)的經(jīng)費一般占銷(xiāo)售額的10％～30％。同時(shí)，高投入帶來(lái)高風(fēng)險。這里的風(fēng)險主要表現在三個(gè)方面；技術(shù)風(fēng)險、市場(chǎng)風(fēng)險和管理風(fēng)險。

　　(4)高技術(shù)企業(yè)對信息的高度敏感性。高技術(shù)企業(yè)技術(shù)變化快、市場(chǎng)變化快、發(fā)展速度快，要在迅速變化的環(huán)境中謀求生存和發(fā)展，高技術(shù)企業(yè)必須比傳統企業(yè)更注重獲取外部信息及內部相互之間信息的及時(shí)交流和溝通。

　　2高技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題

　　目前，我國高技術(shù)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)手段上還存在著(zhù)不同程度的問(wèn)題，這些問(wèn)題主要是：

　　(1)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念創(chuàng )新不夠，不能滿(mǎn)足高技術(shù)企業(yè)快速發(fā)展的需要。高技術(shù)及其產(chǎn)品往往需要企業(yè)打破傳統觀(guān)念和做法，通常是技術(shù)上的發(fā)展和變革先于消費者的需求，企業(yè)首先開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，然后通過(guò)引導需求，最終使產(chǎn)品為市場(chǎng)所接受。企業(yè)不僅要適應市場(chǎng)，更需要創(chuàng )造市場(chǎng)。

　　(2)對市場(chǎng)環(huán)境的不確定性把握不夠，企業(yè)產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng )新不能適應市場(chǎng)變化和發(fā)展，使企業(yè)發(fā)展受到影響。但是常用的市場(chǎng)預測技術(shù)和方法是針對傳統產(chǎn)品特性設計的，往往不適合高技術(shù)產(chǎn)品。高技術(shù)企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境是激進(jìn)的、不連續變化的，這使企業(yè)對潛在市場(chǎng)規模的預測很困難。高技術(shù)企業(yè)的產(chǎn)品生命周期較短。原有產(chǎn)品極易被新技術(shù)淘汰，很多高技術(shù)企業(yè)不能領(lǐng)先競爭對手推出更新的產(chǎn)品，或對原有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，企業(yè)的生存和發(fā)展就面臨極大挑戰。

　　(3)自有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )不健全，渠道過(guò)長(cháng)，使企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格失控，信息反饋和溝通不及時(shí)，影響企業(yè)對市場(chǎng)變化及市場(chǎng)需求的把握。而且過(guò)長(cháng)的渠道影響信息的反饋和溝通，從而影響企業(yè)對市場(chǎng)變化做出迅速靈敏的反應。這些都直接加大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)不利。

　　(4)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)組織結構不理想，營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)欠缺，企業(yè)內部各部門(mén)間的密切聯(lián)系和信息溝通不夠，重技術(shù)，輕營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有真正的整體技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。一是營(yíng)銷(xiāo)管理者的.素質(zhì)達不到相應的工作崗位的要求，如培訓教育、技能、考核、崗位競爭、培養與企業(yè)共命運的個(gè)性、激發(fā)人的創(chuàng )新與進(jìn)取精神等等方而做得不夠。二是沒(méi)有組合選配好人員。其關(guān)鍵在于沒(méi)有尋找到最佳組合發(fā)揮人才整體效能，不能做到取長(cháng)補短，配好崗位，選好搭檔。隨著(zhù)科技進(jìn)步，專(zhuān)業(yè)化分工與協(xié)作越來(lái)越廣泛，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中“一條龍服務(wù)”、“多角供需關(guān)系”，往往因為缺少各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人員配套協(xié)作而共同完成。這也嚴重影響了企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)引導和市場(chǎng)拓展。

　　3對高技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的建議

　　3.1價(jià)值主張和價(jià)值網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新是根本

　　價(jià)值主張，即給重要顧客提供什么樣的價(jià)值。價(jià)值網(wǎng)，即有效地為選定的細分市場(chǎng)服務(wù)所必須的活動(dòng)的跨職能協(xié)調，包含基于4Ps的差異化。但他不只包括營(yíng)銷(xiāo)，還包括對其他職能(如R＆D、運營(yíng)和服務(wù))進(jìn)行差異化。價(jià)值主張和價(jià)值阿的創(chuàng )新是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新是根本的方面。

　　3.2整體營(yíng)銷(xiāo)極其重要

　　在知識經(jīng)濟時(shí)代，每一次消費者需求的升級和技術(shù)革新都隱藏著(zhù)大的商業(yè)機會(huì )，催生一批新興企業(yè)，使傳統企業(yè)所積累的競爭優(yōu)勢蕩然無(wú)存。當代IT技術(shù)的迅猛進(jìn)展，整體營(yíng)銷(xiāo)的出現是必然的，互聯(lián)網(wǎng)的快速變化使企業(yè)的許多營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念滯后，跟不上時(shí)代進(jìn)展，企業(yè)追求的不應是量的改變，而應是對傳統營(yíng)銷(xiāo)的改革和創(chuàng )新，而創(chuàng )新的方向就是整體營(yíng)銷(xiāo)。整體營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵環(huán)節在于分銷(xiāo)商，在產(chǎn)品推向市場(chǎng)之前，最關(guān)鍵的是要處理好和分銷(xiāo)商的關(guān)系。

　　(1)樹(shù)立分銷(xiāo)商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)，滿(mǎn)足分銷(xiāo)商的利益。

　　高技術(shù)企業(yè)為了開(kāi)拓市場(chǎng)，擴大產(chǎn)品銷(xiāo)路，應充分調動(dòng)分銷(xiāo)商的積極性，協(xié)助支持分銷(xiāo)商，滿(mǎn)足分銷(xiāo)商的利益需求，以提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。具體來(lái)說(shuō)：第一，企業(yè)應經(jīng)常派遣營(yíng)銷(xiāo)員到分銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)協(xié)助工作，安排商品的陳列，舉辦商品展覽會(huì )，訓練銷(xiāo)售人員等。第二，企業(yè)應進(jìn)行密集廣告宣傳。一般來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)商比較愿意接受已經(jīng)在進(jìn)行廣告宣傳的商品，第三，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)對分銷(xiāo)商的資金支持。一般來(lái)說(shuō)，許多營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)采用售后付款或定期付款的辦法，這樣有利于解決分銷(xiāo)商資金不足的實(shí)際困難；第四，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)應根據分銷(xiāo)商的推銷(xiāo)業(yè)績(jì)設立一定的獎勵制度。

　　(2)樹(shù)立最終顧客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)，滿(mǎn)足并創(chuàng )造目標市場(chǎng)的需求。

　　3.3處理好變革型營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新和漸進(jìn)式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的關(guān)系

　　變革型營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新相對于漸進(jìn)式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新來(lái)說(shuō)對營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效的影響更加顯著(zhù)。充分利用與潛在顧客、潛在競爭者或未來(lái)技術(shù)的信息有助于提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的能力，因此，企業(yè)應當采取更具探索性的技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)和新的營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)高層管理者要認識到打造有利于產(chǎn)品創(chuàng )新和營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新的組織文化的重要性，因為這種文化會(huì )激發(fā)員工和管理者的想象能力和創(chuàng )造能力。

　　3.4技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是高技術(shù)企業(yè)的發(fā)展方向

　　美國思科公司CEO錢(qián)伯斯說(shuō)：“最好的技術(shù)不一定能成功。市場(chǎng)最終還是要打敗技術(shù)�！边@是技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)之間的辯證統一。以技術(shù)為導向，只顧生產(chǎn)技術(shù)投入而忽視營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)將因此失去改進(jìn)研發(fā)產(chǎn)品的方向，不能最大限度地滿(mǎn)足消費者需求，最終會(huì )被市場(chǎng)所淘汰。若一味重視營(yíng)銷(xiāo)，而忽視技術(shù)和研發(fā)，則消費者的需求同樣不能得到高質(zhì)量、快速度、高效率的滿(mǎn)足。進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的方法主要有以下四個(gè)方面：

　　一是正確處理好不同時(shí)期技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系。一般而言，在企業(yè)發(fā)展的不同階段，或產(chǎn)品生命周期的不同時(shí)期，技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)的地位和作用是不同的，在產(chǎn)品處于研發(fā)或初創(chuàng )時(shí)期，企業(yè)可能更偏重于技術(shù)；而隨著(zhù)產(chǎn)品逐漸成熟，將會(huì )慢慢轉向偏重于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文7

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念演變

　　1.生產(chǎn)觀(guān)念。產(chǎn)生于19世紀末至20世紀初，是最古老的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，核心是“生產(chǎn)至上”。就是賣(mài)方的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)定銷(xiāo)。企業(yè)的主要任務(wù)是努力提高生產(chǎn)率，擴大生產(chǎn)。生產(chǎn)觀(guān)念的使用條件是產(chǎn)品供不應求。生產(chǎn)觀(guān)念隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)和社會(huì )生產(chǎn)力的發(fā)展以及市場(chǎng)供求形式的變化，適用范圍越來(lái)越小。

　　2.推銷(xiāo)的觀(guān)念，產(chǎn)生于本世紀20年代末，經(jīng)濟大蕭條，產(chǎn)品供過(guò)于求，銷(xiāo)售困難，競爭加劇，人們擔心的已不是生產(chǎn)而是銷(xiāo)路問(wèn)題。推銷(xiāo)技術(shù)受到企業(yè)的特別重視。推銷(xiāo)的觀(guān)念是通過(guò)開(kāi)拓市場(chǎng)，擴大銷(xiāo)售來(lái)獲利。從生產(chǎn)導向發(fā)展為推銷(xiāo)導向是經(jīng)營(yíng)思想的一大進(jìn)步，但基本上仍然沒(méi)有脫離以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)定銷(xiāo)的范圍。因為它只是著(zhù)眼于既定產(chǎn)品的推銷(xiāo)，只顧千方百計地把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，至于顧客是否完全滿(mǎn)意以及如何滿(mǎn)足顧客則并未給予足夠重視。

　　3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。它是第二次世界大戰后在美國新的市場(chǎng)形勢下形成的，是以顧客需要和欲望為導向的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。它把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)看作是一個(gè)不斷滿(mǎn)足顧客需要的過(guò)程，而不僅僅是制造或銷(xiāo)售某種產(chǎn)品的過(guò)程。簡(jiǎn)言之，生財營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是“發(fā)現需要并設法滿(mǎn)足它們”，而不是“制造產(chǎn)品并設法推銷(xiāo)出去”；是“制造能夠銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品”，而不是“推銷(xiāo)已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品”。雖然營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念強調滿(mǎn)足顧客需要是企業(yè)壓倒一切的最高宗旨，但私人企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的目的畢竟是為了利潤。許多企業(yè)為了牟取暴力，往往置消費者利益和社會(huì )利益于不顧，例如虛假的廣告宣傳、冒牌的或有害的商品，不擇手段的推銷(xiāo)等等。這表明，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念需要補充和修正，需要一種更加完善的營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)。

　　4.社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。就是不僅要滿(mǎn)足消費者的需要和欲望并由此獲得企業(yè)的利潤，而且要符合消費者自身和整個(gè)社會(huì )的長(cháng)遠利益。20世紀90年代，綠色營(yíng)銷(xiāo)即重視生態(tài)環(huán)境，減少或無(wú)污染、維護人類(lèi)長(cháng)遠利益的營(yíng)銷(xiāo)，在許多國家方興未艾，這可看作是社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的一種新的更高的體現。環(huán)境保護的呼聲日益高漲，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須考慮到對環(huán)境的作用。綠色營(yíng)銷(xiāo)正是適應了這一要求。所謂綠色營(yíng)銷(xiāo)是指在銷(xiāo)售產(chǎn)品中應從保護環(huán)境、反對污染、充分利用資源的角度出發(fā)，通過(guò)研制產(chǎn)品、利用自然、變廢為寶等措施，滿(mǎn)足消費者的需求，實(shí)現企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的新環(huán)境

　　1.新媒體時(shí)代的到來(lái)。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，新時(shí)代的新媒體即網(wǎng)絡(luò )媒體的市場(chǎng)份額快速擴大，人們更多的依靠網(wǎng)站去了解新聞，通過(guò)社交軟件去交流情感。比起傳統的被動(dòng)接受的媒體形式，新媒體無(wú)疑具有傳播速度更快，傳播范圍更廣的優(yōu)點(diǎn)，不論是什么層次什么文化程度的人，只要能夠聯(lián)網(wǎng)，就能夠平等的獲取信息。正因為有這些優(yōu)點(diǎn)，借助新媒體進(jìn)行宣傳和推廣具有比傳統媒體更多的優(yōu)勢。

　　2.電子商務(wù)環(huán)境。電子商務(wù)是伴隨的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生的，因此電子商務(wù)的大部分特點(diǎn)與大部分的網(wǎng)絡(luò )行業(yè)相類(lèi)似。最主要的特點(diǎn)是互動(dòng)性，即人與商家能夠在線(xiàn)上進(jìn)行互動(dòng)。正因為電子商務(wù)企業(yè)都依賴(lài)于互聯(lián)網(wǎng)，對于電商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所需要的投入和工作量比起傳統的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)說(shuō)會(huì )更為復雜，以為要涉及的面更加龐大，需要面對的顧客群體也更加復雜和多樣。與此同時(shí)企業(yè)所需要承擔的責任也更多。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標不再只是單方面的宣傳，而是要隨時(shí)得到反饋信息更改營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　3.消費風(fēng)尚的轉型。近些年來(lái)我國的經(jīng)濟趨于繁榮，人們的生活水平有了極大的提高。在過(guò)去，人們的消費往往局限于滿(mǎn)足日常的生活需要，購買(mǎi)的基本都是生活必須品。而隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展和消費理念的提高，人們越來(lái)越多的購買(mǎi)滿(mǎn)足精神層面需求的'商品上來(lái)。與此同時(shí)，人們也越來(lái)越注重在購買(mǎi)商品時(shí)的購買(mǎi)體驗以及商品的售后及后續服務(wù)。消費者對產(chǎn)品消費服務(wù)的要求在逐漸提高，這也促使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做相應的改變。

　　三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念轉變對企業(yè)管理的影響

　　1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念轉變影響企業(yè)管理的范圍。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在產(chǎn)品銷(xiāo)售之前就要做好產(chǎn)品定位和定價(jià)等工作，企業(yè)計算成本和效益都要依據這些工作。而新時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的范圍無(wú)疑擴大了而且提前了。產(chǎn)品的成本出現在生產(chǎn)、運輸、宣傳、售后等等方面，由于互聯(lián)網(wǎng)信息傳播速度快，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要需要對產(chǎn)品的成本和用戶(hù)的反饋等信息都要進(jìn)行提前的定位和預測，這些都需要在產(chǎn)品問(wèn)世之前完成。這就需要投入人力物力做好市場(chǎng)的調查，以及企業(yè)內部核算。企業(yè)管理的范圍擴大了。

　　2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念轉變影響企業(yè)管理的策略。企業(yè)管理的工作變得更為復雜，這就需要企業(yè)改變企業(yè)管理的方式。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要企業(yè)對成本的計算更加精確和細致，做好成本的管理是企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的前提。由于成本計算變得更加復雜和龐大，也要求企業(yè)管理方式做相應的調整。成本管理的人員配備和組織方式等都要適應新的管理方式。

　　3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念轉變影響企業(yè)管理理念�，F階段的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與過(guò)去的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內容當中的交流和互動(dòng)變得越來(lái)越多，產(chǎn)品之外的企業(yè)形象等都占據了營(yíng)銷(xiāo)當中很大的比重。在新的階段，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應當順應新的發(fā)展潮流，在注重產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)以及性?xún)r(jià)比等屬性的同時(shí)，也更加注意做好產(chǎn)品的服務(wù)和品牌號召力。企業(yè)不再以短期的利益為主要的追求目標還是應當把適當的精力放在樹(shù)立品牌形象，擴大行業(yè)影響力等方面。對于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的用人方面，過(guò)去可能更多的精力放在推廣產(chǎn)品本身，增加銷(xiāo)售量上。在新的時(shí)期，銷(xiāo)售人員應當更加理解產(chǎn)品的精神層面的價(jià)值和企業(yè)形象，銷(xiāo)售人員作為成品形象和產(chǎn)品服務(wù)的一部分要充分理解自身的價(jià)值和目標。對銷(xiāo)售人員的管理也更加人性化，不單單以銷(xiāo)售量為考核標準。

　　4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念轉變影響企業(yè)管理的創(chuàng )新性。信息時(shí)代，人們知識更新的節奏無(wú)疑加快了很多。對于產(chǎn)品性能的了解和追求較之以往也有較大幅度的提高。人們需求的提高促使企業(yè)更加注重產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng )新。如果忽視了創(chuàng )新，那么將很快會(huì )被市場(chǎng)所淘汰。這種創(chuàng )新主要體現在銷(xiāo)售戰略的制定和管理等方面。目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新手段非常靈活，例如很多企業(yè)會(huì )以手機信息和電子郵件等方式來(lái)做售后問(wèn)卷和產(chǎn)品推廣，這種直接由企業(yè)到客戶(hù)的模式能夠最大限度的將企業(yè)和用戶(hù)聯(lián)系起來(lái)，達到最理想的效果。而達到一定規模的企業(yè)也都建立起了企業(yè)資源計劃（ERP）來(lái)管理企業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，從而使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更加的規范和快速。

　　四、新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念下企業(yè)管理的策略

　　1.對員工進(jìn)行全面的激勵。作為企業(yè)運轉的最小單元，員工無(wú)疑是企業(yè)發(fā)展的最重要的因素。對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作來(lái)說(shuō)，員工的能力和態(tài)度更加關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)的成功與否。進(jìn)入新時(shí)期，商品本身之外的服務(wù)和文化等因素都成為產(chǎn)品的一部分，因此，企業(yè)對于營(yíng)銷(xiāo)人員的要求也更加全面，而對于員工的激勵體制也必然會(huì )有所變化。企業(yè)的管理者不再僅僅以物質(zhì)方面的獎勵作為激勵措施，更多的，以企業(yè)文化為紐帶的企業(yè)與員工的情感方面的聯(lián)系更加緊密，企業(yè)對員工的思想和目標都有相當的了解，按照員工自己的想法對其進(jìn)行職業(yè)的規劃和指導，使得每一個(gè)員工都有企業(yè)主體的意識，進(jìn)而提高營(yíng)銷(xiāo)的水平。

　　2.建設企業(yè)文化尋求企業(yè)管理的創(chuàng )新�，F代企業(yè)文化建設重視員工個(gè)人發(fā)展、尋求員工與企業(yè)的思想交流。在這種創(chuàng )新型企業(yè)文化指引下，企業(yè)管理會(huì )將目光放在區分性的管理上，而不是對員工進(jìn)行整齊劃一的管理。例如，企業(yè)文化為背景建設高績(jì)效團隊，使團隊工作處于一個(gè)和諧、輕松、愉快的環(huán)境氣氛當中，使團隊工作效能得以提升。管理層在實(shí)施企業(yè)政策中要公正、公開(kāi)，認真履行對團隊的承諾，從而使團隊成員對企業(yè)領(lǐng)導的信用以及企業(yè)的政策產(chǎn)生信心。

　　3.建設虛擬團隊以實(shí)現信息化企業(yè)管理。企業(yè)的信息化管理不僅在于企業(yè)在管理工具上的信息化，更在于在管理方法上的信息化，尤其對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的靈活性和多變性使得信息化管理顯得尤為必要，虛擬團隊的建設是企業(yè)化管理的實(shí)現途徑之一。虛擬團隊往往以企業(yè)一階段的重要工作為目標，通過(guò)信息技術(shù)進(jìn)行溝通和交流，團隊成員之間能夠隨時(shí)隨地相互聯(lián)系，分享技術(shù)，高效的解決客戶(hù)需求問(wèn)題，由于具有優(yōu)勢互補、靈活機動(dòng)的特點(diǎn)，虛擬團隊中的成員能夠一人任多職，不僅使員工個(gè)人績(jì)效提高，企業(yè)的人工成本投入也相對減少了。

　　4.確立名牌戰略。當今的世界已進(jìn)入品牌競爭的時(shí)代。名牌產(chǎn)品已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的敲門(mén)磚，這是由于消費者對新產(chǎn)品的認識逐步加深對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻。這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競爭。因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，更好地滿(mǎn)足消費者的需求，只有大家認可的名牌產(chǎn)品才可以成功。因此我國企業(yè)要制定名牌戰略，企業(yè)根據自己的具體情況確立不同階段的目標規劃，可行性的實(shí)施步驟，要把質(zhì)量創(chuàng )新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命，要采用新技術(shù)、新工藝、新材料、不斷改進(jìn)產(chǎn)品設計、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、加快技術(shù)改造的步伐、吸收先進(jìn)技術(shù)、不斷創(chuàng )新。

　　5.建立營(yíng)銷(xiāo)組織框架。樹(shù)立現代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。一是市場(chǎng)第一的觀(guān)念，切實(shí)轉變生產(chǎn)第一的傳統觀(guān)念，樹(shù)立市場(chǎng)第一的現代營(yíng)銷(xiāo)理念，從急功近利的利潤最大化的觀(guān)念轉到市場(chǎng)最大化觀(guān)念上來(lái)，將市場(chǎng)需求作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。二是大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，現代營(yíng)銷(xiāo)已不是一個(gè)簡(jiǎn)單的賣(mài)字，它涉及產(chǎn)品、市場(chǎng)、消費等眾多經(jīng)濟因素和復雜的社會(huì )文化因素。因此，營(yíng)銷(xiāo)工作從思路到方法上都必須拓寬，爭取更廣泛的社會(huì )消費集團和消費個(gè)人的支持。三是國際營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，企業(yè)要將市場(chǎng)創(chuàng )新點(diǎn)著(zhù)眼于國際市場(chǎng)，在全球范圍內開(kāi)展生產(chǎn)和銷(xiāo)售活動(dòng)建立國際營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，積極參與國際分工、大力開(kāi)拓海外市場(chǎng)，尋求更加廣闊的發(fā)展空間�？傊�，信息技術(shù)的發(fā)展改變了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念。在網(wǎng)絡(luò )媒體大行其道，電子商務(wù)方興未艾的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標的管理模式等都發(fā)生了很大的改變。隨之而來(lái)的是企業(yè)管理方式的改變。作為企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品，提供服務(wù)進(jìn)而獲得利潤的一個(gè)重要的方面，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的這些變化無(wú)不是為了適應人們日益增長(cháng)的物質(zhì)文化需求特別是在文化層面，人們更加注重消費體驗和售后服務(wù)，由此帶來(lái)的企業(yè)對于員工的激勵體制和管理機制的改變也是巨大的。新時(shí)期人的特殊地位得到凸顯，不論是對消費者還是對員工，企業(yè)都變得更加人性化，這極大的改變了過(guò)去企業(yè)唯利是圖的面貌，企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代的管理和營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑是在一個(gè)正確的軌道上不斷發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文8

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的識別、分析及評估

　　1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險識別

　　企業(yè)要想進(jìn)行風(fēng)險管理，首先要對企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售風(fēng)險進(jìn)行識別。識別風(fēng)險時(shí)要按部就班的穩步前行，做到不遺漏、不著(zhù)急。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以分為四大類(lèi)，分別是：戰略性風(fēng)險、操作性風(fēng)險、財務(wù)性風(fēng)險以及企業(yè)部門(mén)風(fēng)險管理的監督與協(xié)調。戰略性風(fēng)險主要是由企業(yè)領(lǐng)導層負責對風(fēng)險進(jìn)行識別，內容主要有內部與外部環(huán)境的風(fēng)險、營(yíng)銷(xiāo)戰略上的風(fēng)險，以及人力資源的風(fēng)險等；操作性風(fēng)險主要由市場(chǎng)部的工作人員負責識別，對市場(chǎng)定位風(fēng)險、產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險以及價(jià)格風(fēng)險等；財務(wù)性風(fēng)險是以企業(yè)的財務(wù)部為主，對結算風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險等風(fēng)險進(jìn)行識別。具體的識別方法有財務(wù)審查法、意見(jiàn)表法、流程圖法、資料綜合法、專(zhuān)家咨詢(xún)法以及頭腦風(fēng)暴法。財務(wù)審查法是對企業(yè)的賬目以及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行查核，根據企業(yè)的需要制訂查核規律，以及時(shí)發(fā)現風(fēng)險的存在。意見(jiàn)表法指的是為可能預測的的風(fēng)險項目做好清單，然后根據企業(yè)第一線(xiàn)的工作人員意見(jiàn)，進(jìn)行風(fēng)險識別。流程圖法指的是把關(guān)于企業(yè)所經(jīng)營(yíng)項目繪制成流程圖，然后按照順序一一進(jìn)行分析，避免遺漏項。資料綜合法指的是將公司所有的關(guān)于風(fēng)險統計的報告，與相關(guān)的國家政策資料相結合進(jìn)行綜合分析。專(zhuān)家咨詢(xún)法指的是邀請相關(guān)方面的專(zhuān)業(yè)人士，為公司提供專(zhuān)業(yè)的風(fēng)險識別。

　　2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險分析

　　當風(fēng)險經(jīng)識別出來(lái)后，就要按部就班的按照危險輕重來(lái)分析，為解決措施的尋找做好鋪墊。具體方法有：歸類(lèi)法、邏輯推理法和調查法、故障樹(shù)法、篩選-監測-診斷法、德?tīng)柗品ǎㄓ址Q(chēng)專(zhuān)家意見(jiàn)法）以及專(zhuān)家會(huì )議法。3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險評估風(fēng)險經(jīng)過(guò)識別分析后，必須將相關(guān)資料整理收集，進(jìn)行對比評估，根據風(fēng)險的輕重緩急按部就班的采取措施。企業(yè)風(fēng)險評估的傳統方法有概率分析法、敏感分析法、經(jīng)驗估計法以及盈虧平衡分析法。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的防范

　　1.風(fēng)險回避

　　風(fēng)險回避可以分為兩類(lèi)，風(fēng)險的積極回避和消極回避。積極回避一般是根據自身和外界的具體狀況，結合風(fēng)險產(chǎn)生的原因和重要程度，對方案的內容進(jìn)行調整，以此來(lái)回避所發(fā)現的風(fēng)險；消極回避指的是對原方案的立即終止或放棄，來(lái)實(shí)現風(fēng)險的回避。

　　2.風(fēng)險控制

　　當企業(yè)已經(jīng)找到風(fēng)險因素產(chǎn)生的原因時(shí)，在可行的范圍內對其進(jìn)行控制，并采取措施以達到控制風(fēng)險的目的。對風(fēng)險的控制可以將企業(yè)的損失降到最低，因而成為企業(yè)經(jīng)常選擇的方法。比如當企業(yè)進(jìn)行重大決策時(shí)，一定要對客戶(hù)的信譽(yù)指數進(jìn)行細致的分析，然后建立客戶(hù)的相關(guān)檔案，對決策的可行性進(jìn)行研究，做到及時(shí)發(fā)現、及時(shí)控制，避免企業(yè)受到嚴重的經(jīng)濟損失。

　　3.風(fēng)險分散

　　風(fēng)險分散包括兩種方式，分散投資和項目結合。分散投資的各個(gè)項目是不相關(guān)的，這樣可以將風(fēng)險分散，但是由于分散投資的資源不能共享，增加了企業(yè)的內部成本，從而影響了企業(yè)的經(jīng)濟效益。項目結合恰恰與分散投資相反，項目之間是存在關(guān)聯(lián)的，可以實(shí)現資源共享。

　　4.風(fēng)險分攤

　　風(fēng)險分攤指的是增加投資人，減少每個(gè)投資者所要承擔的風(fēng)險，從整體上降低項目的風(fēng)險。5.風(fēng)險轉移風(fēng)險轉移可以分為財務(wù)轉移和非財務(wù)轉移兩個(gè)方面，指的是將風(fēng)險的承擔由一個(gè)承擔主體轉向另一個(gè)主體，達到降低自身風(fēng)險的承擔。風(fēng)險的財務(wù)轉移指的是承擔風(fēng)險的主體不變，將風(fēng)險轉給了客戶(hù)、擔保人或保險公司；風(fēng)險的非財務(wù)轉移指的是經(jīng)過(guò)委托、招標、出售等方式使承擔風(fēng)險的主體和財務(wù)都轉移到其他企業(yè)后者個(gè)人，以降低自身的風(fēng)險。

　　三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本準則

　　由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險管理是一項復雜且處于動(dòng)態(tài)的管理，因此，要想做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的管理工作，需要遵循市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本準則。第一，以市場(chǎng)導向為準；第二，加強企業(yè)的信息系統建設，以保護企業(yè)的商業(yè)秘密；第三，將宏觀(guān)管理與具體管理相結合；第四，在建立風(fēng)險管理體系時(shí)，一定要做到責任與利益呼應；第五，堅持以人為本的發(fā)展理念，企業(yè)要加強員工的團隊合作精神，重視企業(yè)的文化建設；第六，企業(yè)管理決策要權衡好各方面的關(guān)系，用發(fā)展的、全面的眼光看問(wèn)題。

　　四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險管理的對策

　　1.關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境風(fēng)險的管理對策

　　由于中國加入世貿組織，市場(chǎng)經(jīng)濟與國際化接軌，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的國際化是中國企業(yè)面臨的機遇和挑戰，市場(chǎng)環(huán)境的變化使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)面臨的風(fēng)險是企業(yè)最大的挑戰。企業(yè)實(shí)行國際化的經(jīng)營(yíng)方式成為企業(yè)防范風(fēng)險的最好方式，雖然企業(yè)實(shí)現國際化經(jīng)營(yíng)方式可以拓寬市場(chǎng)，在降低成本的基礎上實(shí)現高質(zhì)量生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，但與此同時(shí)，也會(huì )為企業(yè)帶來(lái)新的挑戰，如何管理經(jīng)營(yíng)，如何控制成本，如何在新的環(huán)境里應對各種不確定因素，這些都要求企業(yè)及時(shí)提高企業(yè)自身的知識水平。在國際化營(yíng)銷(xiāo)的大環(huán)境里，怎樣能使企業(yè)跟上國際化的步伐，需要實(shí)施什么樣的戰略方針，怎計劃并實(shí)施企業(yè)的.計劃，在實(shí)施的過(guò)程中到底有哪些潛在的風(fēng)險需要企業(yè)做好防范。企業(yè)研究并計劃好如何應對以上問(wèn)題，有利于企業(yè)與國際化市場(chǎng)接軌時(shí)，降低自身的風(fēng)險，在挑戰機遇的同時(shí)，抓住機遇，使企業(yè)更好的前進(jìn)。在市場(chǎng)國際化的同時(shí)，信息的網(wǎng)絡(luò )化、國際化緊隨而至，這就要求企業(yè)必須及時(shí)的投入到信息網(wǎng)絡(luò )化的大環(huán)境中，抓住機遇，比如應用電子商務(wù)來(lái)收集管理儲存信息，但使用電子商務(wù)進(jìn)行資料的額管理，也是存在風(fēng)險的，比如信息泄露風(fēng)險以及結算風(fēng)險等。

　　2.關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位風(fēng)險的管理對策

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是建立在市場(chǎng)細分基礎上的目標選擇市場(chǎng)和市場(chǎng)定位，目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的有利條件和選擇目標市場(chǎng)和市場(chǎng)群，針對市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品銷(xiāo)售，然后針對有興趣的群體進(jìn)行銷(xiāo)售。但目前我國企業(yè)大多數實(shí)行多產(chǎn)品銷(xiāo)售的手段，缺乏嚴格意義上的目標市場(chǎng)銷(xiāo)售。多產(chǎn)品銷(xiāo)售的產(chǎn)皮沒(méi)有針對性，只用品牌的新鮮感來(lái)吸引顧客，實(shí)現短期效益。這種銷(xiāo)售方式顯然不利于企業(yè)產(chǎn)品的品牌建設。由于我國大多數企業(yè)只注重產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售操作，往往對市場(chǎng)細分視而不見(jiàn)，長(cháng)期的忽視行為導致企業(yè)陷入盲目的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)，最終陷入行銷(xiāo)的風(fēng)險之中。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟國際化的競爭日益加劇，企業(yè)要想對此類(lèi)的風(fēng)險進(jìn)行防范，就必須重視市場(chǎng)細分的重要性，制定有效的市場(chǎng)細分制度，把責任明確到各部門(mén)及部門(mén)每個(gè)員工，并對市場(chǎng)細分的結果進(jìn)行考核研究，制定可行性報告。有效的市場(chǎng)細分需要具備以下特點(diǎn)：第一，可測量性，對可以測量的因素的基本狀況做測量；第二，可接近性，在對產(chǎn)品進(jìn)行定位和組合時(shí)，需要保證市場(chǎng)能夠提供銷(xiāo)售產(chǎn)品；第三，實(shí)質(zhì)性，作為子市場(chǎng)，規模要足夠大到可以值得企業(yè)專(zhuān)門(mén)去做營(yíng)銷(xiāo)策略和組合方案，以此才能保證企業(yè)的盈利；第四，可行性，銷(xiāo)售產(chǎn)品的銷(xiāo)售計劃必須能夠吸引顧客群體，并能服務(wù)于市場(chǎng)。評估目標市場(chǎng)時(shí)，要求企業(yè)要制定有針對性的、具體的營(yíng)銷(xiāo)戰略定位，這就要求企業(yè)首先要對目標市場(chǎng)的相關(guān)資料進(jìn)行仔細分析，包括目標市場(chǎng)的銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售利潤以及銷(xiāo)售的增長(cháng)率等。增長(cháng)速度快的目標市場(chǎng)往往是不適合小企業(yè)的，這樣會(huì )增大風(fēng)險，他們會(huì )選擇相對吸引力小的，但是卻是有利潤空間的目標市場(chǎng)。對于目標市場(chǎng)所存在的結構優(yōu)勢進(jìn)行細分，如果目標市場(chǎng)的規模夠大，發(fā)展夠理想，但是利潤空間卻小，那這個(gè)目標市場(chǎng)就可能缺乏發(fā)展的優(yōu)勢。企業(yè)要選擇的目標市場(chǎng)必須吻合企業(yè)的長(cháng)期發(fā)展的戰略計劃，如果不符合，會(huì )分散企業(yè)的精力和資源，會(huì )制約企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)只有在激烈的市場(chǎng)競爭中，為市場(chǎng)提供的價(jià)值和優(yōu)勢都超過(guò)競爭對手，才會(huì )立足于目標市場(chǎng)。企業(yè)在選擇市場(chǎng)覆蓋率上，有三種方式：無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)、有差異營(yíng)銷(xiāo)、集中式營(yíng)銷(xiāo)。為了避免企業(yè)陷入市場(chǎng)覆蓋率的危險中，產(chǎn)生競爭失敗或錯失良機的后果，企業(yè)應該做到如下幾個(gè)方面：第一，要看公司的資源是否與目標市場(chǎng)需求的資源相符并能滿(mǎn)足目標市場(chǎng)，如果出現企業(yè)資源有限的情況，應該選擇集中式的處理方法；第二，在選擇無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)手段時(shí)，要看產(chǎn)品的設計種類(lèi)，單一產(chǎn)品適合無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)，復合型分散種類(lèi)的產(chǎn)品適合集中式營(yíng)銷(xiāo)，第三，考慮產(chǎn)品的生命周期；第四，市場(chǎng)的變化和競爭對手策略的變更。在市場(chǎng)進(jìn)行定位時(shí)，要做到三步：定位應該形成的優(yōu)勢；選擇其中正確的優(yōu)勢；對市場(chǎng)進(jìn)行正確的定位。在定位的過(guò)程中，應該有效的避免以下三種錯誤定位：過(guò)高定位、過(guò)低定位；模糊定位。如果企業(yè)的定位必須進(jìn)行調整，那就一定要按部就班的來(lái)調整，這樣才能有效地避免顧客因定位變化所產(chǎn)生的困惑。

　　3.關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合風(fēng)險的管理對策

　　營(yíng)銷(xiāo)組合所存在的風(fēng)險包括：第一，營(yíng)銷(xiāo)組合與市場(chǎng)的定位和競爭策略沒(méi)有一一對應，這就要求企業(yè)要根據是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)原則進(jìn)行銷(xiāo)售產(chǎn)品組合，并隨時(shí)根據企業(yè)競爭策略的變化進(jìn)行調整。第二，營(yíng)銷(xiāo)組合的各個(gè)方面因各種原因沒(méi)有形成整體。營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的風(fēng)險主要包括：產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品設計、產(chǎn)品質(zhì)量以及整個(gè)產(chǎn)品的品牌策略。這里我們著(zhù)重針對產(chǎn)品設計上風(fēng)險的管理對策進(jìn)行分析研究。產(chǎn)品設計對企業(yè)來(lái)說(shuō)也是非常重要的手段之一，如果產(chǎn)品設計上顯現的太單一，會(huì )是企業(yè)陷入風(fēng)險中。這就要求企業(yè)首先要明確造成風(fēng)險的原因，風(fēng)險成因可以總結成以下四點(diǎn)：首先，就是產(chǎn)品的設計觀(guān)念，容易出現超越消費目標需求的產(chǎn)品設計，產(chǎn)生錯誤的觀(guān)念；其次，產(chǎn)品生產(chǎn)對設計要求不嚴。這樣容易引風(fēng)險，導致起企業(yè)的損失和浪費。再次，企業(yè)的研發(fā)設計團隊的組合呈現出不合理因素。最后，企業(yè)缺少獎罰機制。面對設計上所存在的風(fēng)險，企業(yè)就應該首先做到高度重視并嚴格貫徹研究設計的思想，并以滿(mǎn)足顧客需求為宗旨，以超過(guò)競爭者為目標，最終獲得市場(chǎng)的有利條件。企業(yè)要嚴格要求產(chǎn)品的設計，提高設計標準與設計理念，遵守設計程序，滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。對已經(jīng)投入市場(chǎng)的產(chǎn)品設計，公司要定期做好回饋意見(jiàn)，對所存在的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)的調整，以滿(mǎn)足市場(chǎng)和消費群體的大眾化要求，如果在投入市場(chǎng)之前，要首先對產(chǎn)品的設計進(jìn)行檢驗，如果不合理，將決不要對產(chǎn)品進(jìn)行下一步生產(chǎn)，應立刻中止原計劃的進(jìn)行，避免成品問(wèn)世進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)所出現的風(fēng)險。在品牌策略上，手下企業(yè)要了解品牌的四個(gè)層次，價(jià)值、屬性、利益和個(gè)性，品牌策略的難點(diǎn)是開(kāi)發(fā)品牌深層次的價(jià)值和個(gè)性。不同的品牌要采取不同的策略，如果企業(yè)建立了品牌并且認定這個(gè)品牌，就要進(jìn)行保護，如果半途而廢，會(huì )導致企業(yè)損失之前在品牌上所投入的注意力和物力，同時(shí)企業(yè)還需要重新建立品牌呢，重新制定品牌策略，這對企業(yè)的發(fā)展是最為不利的。企業(yè)在對所銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳時(shí)，廣告的重要作用就隨著(zhù)而來(lái)了，廣告的設計要根據消費者的購買(mǎi)需求進(jìn)行設計，這樣才能在廣告的宣傳中培養消費者的忠誠度。有很多企業(yè)所做的關(guān)于產(chǎn)品的廣告缺乏新意，導致消費者對廣告產(chǎn)生逆反心理，討厭這個(gè)廣告的同時(shí)，討厭生產(chǎn)的廠(chǎng)家，從而影響了銷(xiāo)售；還有的廣告正與其相反，廣告做的好，但是產(chǎn)品做的差，產(chǎn)生失信的行為。因此，企業(yè)在管理產(chǎn)品廣告時(shí)。一定要在制定之前，考慮到產(chǎn)品的生命周期和產(chǎn)品在市場(chǎng)所占的份額，在播出時(shí)，要考慮到廣告播出時(shí)的競爭與干擾以及廣告播出時(shí)的次數問(wèn)題。

　　五、結論

　　隨著(zhù)中國加入世貿組織，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就顯得至關(guān)重要了，為了企業(yè)的發(fā)展能夠適應全球經(jīng)濟一體化的進(jìn)程速度，企業(yè)就必須制定并實(shí)行確實(shí)有效、合乎企業(yè)自身發(fā)展的風(fēng)險管理。本文通過(guò)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險管理進(jìn)行研究分析，進(jìn)一步明確關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要性。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境中立于不敗之地，就必須明確企業(yè)的風(fēng)險管理內容。這就要求企業(yè)做到以產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)為中心，立足于市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)變化，從而提高營(yíng)銷(xiāo)策劃的系統性；企業(yè)在提升自身品牌競爭力的同時(shí)，要以產(chǎn)品的效益為中心，并要進(jìn)一步完善企業(yè)的商務(wù)管理系統，實(shí)現電子信息化的管理。最后，要加強企業(yè)銷(xiāo)售人員的個(gè)人素質(zhì)和團隊合作精神。雖然企業(yè)要進(jìn)行系統化的風(fēng)險管理任重而道遠，但是面臨眼前的機遇和挑戰，企業(yè)必須要堅定思想，統一戰線(xiàn)，團結合作，為實(shí)現企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險管理的全面覆蓋而堅持不懈，使企業(yè)在經(jīng)濟發(fā)展的浪潮中，輝煌前行。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文9

　　淺談船舶重工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　在我國加入WTO之后，隨著(zhù)國際船舶市場(chǎng)的日益放開(kāi)，我國船舶企業(yè)目前正面臨著(zhù)前所未有的嚴峻挑戰。那么，為了提高我國船舶重工企業(yè)的國際競爭力，促進(jìn)我國造船能力以及船舶出口產(chǎn)量的不斷提升，船舶重工企業(yè)就必須嚴格依據現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，以“企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系”為核心內容來(lái)科學(xué)整合營(yíng)銷(xiāo)要素，在充分結合營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎上，制定出具有科學(xué)性、針對性、可行性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，從而在逆境中尋求生存之道，謀求更大的發(fā)展。

　　一、船舶重工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的問(wèn)題

　　(一)營(yíng)銷(xiāo)方式陳舊落伍

　　首先，形象營(yíng)銷(xiāo)意識的缺乏。形象塑造是現代企業(yè)十分注重的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節[1]，但以目前的實(shí)際情況來(lái)看，部分船舶重工企業(yè)并沒(méi)有將企業(yè)形象與營(yíng)銷(xiāo)工作充分結合起來(lái)，沒(méi)有建立起企業(yè)與客戶(hù)以及其他利益相關(guān)人之間的相互信任關(guān)系。其次，整體營(yíng)銷(xiāo)意識的缺乏。作為一個(gè)系統工程，現代營(yíng)銷(xiāo)需要各個(gè)方面的協(xié)同作戰，需要服務(wù)商、供應商、財務(wù)公司、船東、職員、競爭者、同盟者、新聞傳媒、政府以及廣大民眾的合作，但目前我國部分船舶重工企業(yè)，不僅沒(méi)有樹(shù)立起合作營(yíng)銷(xiāo)的理念，公共關(guān)系方面的工作也不夠到位，這就使得船舶重工企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)工作上難以形成合力。

　　(二)營(yíng)銷(xiāo)渠道比較單一

　　首先，長(cháng)度結構單一。部分船舶重工企業(yè)在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中過(guò)于注重零級渠道，沒(méi)有依據不同的服務(wù)來(lái)采取具有針對性的營(yíng)銷(xiāo)策略，直接導致船舶重工企業(yè)銷(xiāo)售人員壓力過(guò)大的現狀，銷(xiāo)售效率與質(zhì)量偏低。其次，寬度結構單一。部分船舶重工企業(yè)在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)中過(guò)分注重感情關(guān)系較牢靠的渠道，并沒(méi)有嚴格依據企業(yè)的分銷(xiāo)戰略、產(chǎn)品的特質(zhì)、市場(chǎng)的特征、服務(wù)的性質(zhì)以及用戶(hù)的分布等因素來(lái)拓寬分銷(xiāo)渠道，導致銷(xiāo)售覆蓋面不廣，業(yè)績(jì)難以突出。再次，廣度結構單一。船舶重工企業(yè)的銷(xiāo)售，不僅沒(méi)有進(jìn)行多元化選擇，同時(shí)也沒(méi)有嚴格按照企業(yè)混合渠道模式(即多種渠道的組合)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　(三)營(yíng)銷(xiāo)團隊水平較差

　　目前，很多船舶重工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團隊之所以缺乏戰斗力，其根本的原因，即在于這些船舶重工企業(yè)在招聘營(yíng)銷(xiāo)人員的過(guò)程中，并沒(méi)有注重人才年齡、性別、知識結構以及氣質(zhì)等方面的互補與搭配。與此同時(shí)，部分船舶重工企業(yè)長(cháng)期存在不健康的用人機制，如一些領(lǐng)導任人唯情，吸收了眾多能力不強且缺乏工作熱情的人員，并且對于能力較強的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的利用也缺乏合理性，加之缺乏健全的考核激勵機制，過(guò)分重視船舶配套設備方面的研發(fā)投入，對營(yíng)銷(xiāo)資金的投入嚴重不足，直接促使這些優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的積極性受到打擊，最終導致?tīng)I銷(xiāo)業(yè)績(jì)不斷下降。

　　二、船舶重工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略

　　(一)開(kāi)辟新的營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　作為實(shí)現企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標的關(guān)鍵因素，營(yíng)銷(xiāo)渠道無(wú)疑將直接關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略是否能夠順利實(shí)施以及實(shí)施的效果。因此，對于船舶重工企業(yè)而言，在前期市場(chǎng)調研進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇時(shí)，就應該充分考慮到客戶(hù)需求的因素，依據不同目標客戶(hù)群體獲得信息的方式、習慣來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇與設計。然而，縱觀(guān)我國船舶重工企業(yè)，基本上都還采用者直接營(yíng)銷(xiāo)的方式，營(yíng)銷(xiāo)渠道相對較少，能夠影響到的客戶(hù)群體也十分有限�；�于此，船舶重工企業(yè)理應在充分利用自身優(yōu)勢(如聯(lián)盟企業(yè)、修船代理)的基礎上，充分利用現代信息技術(shù)(如微博、微信等)來(lái)開(kāi)辟新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，進(jìn)一步加大營(yíng)銷(xiāo)力度，從而有效地擴大對目標客戶(hù)群體的影響面，吸引更多的目標客戶(hù)。

　　(二)建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理機制

　　具體來(lái)說(shuō)，理應建立起將營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)與營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)際薪資直接掛鉤的績(jì)效考核方案，因為這種具有公平性、科學(xué)性的機制不僅能夠讓員工的價(jià)值得到充分體現，滿(mǎn)足員工的成就感與榮譽(yù)感，讓員工在經(jīng)濟利益需求得以滿(mǎn)足的基礎上享受到精神方面的利益，同時(shí)還能夠讓員工挑戰高薪的斗志得以激發(fā)。因此，在營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施過(guò)程中，及時(shí)地反饋營(yíng)銷(xiāo)效果是十分有必要的，只有這樣才能夠及時(shí)調整與完善營(yíng)銷(xiāo)策略的問(wèn)題與漏洞�；�于此，對于船舶重工企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是市場(chǎng)人員、營(yíng)銷(xiāo)人員，還是其他相關(guān)部門(mén)的人員，都應該及時(shí)地了解營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的效果，然后將了解到的實(shí)際情況第一時(shí)間反饋到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理層，再由經(jīng)營(yíng)管理層進(jìn)行深入分析與研究，最終及時(shí)地制定出具有科學(xué)性、針對性、可行性的營(yíng)銷(xiāo)策略調整方案，有效地完善營(yíng)銷(xiāo)策略，最終提升營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　(三)加強營(yíng)銷(xiāo)團隊的管理

　　1.制定科學(xué)的銷(xiāo)售計劃制度。船舶重工企業(yè)首先就應該準確了解船舶市場(chǎng)狀況以及船東公司的相關(guān)信息，在全面掌握這些信息的'基礎上來(lái)制定出銷(xiāo)售目標。這里需要注意的是，銷(xiāo)售目標的制定不僅要注重具體化、量化以及可操作性，同時(shí)還要嚴格依據國內外市場(chǎng)、標題船工程以及船東公司規模等來(lái)進(jìn)行分解，將具體的工程與指標落實(shí)到特定的部門(mén)和人員上。當然，除了布置目標數字之外，還應該與銷(xiāo)售人員制定實(shí)施方案，要擁有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃，保證船舶及配件報價(jià)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)安排、經(jīng)營(yíng)與售后服務(wù)有條不紊地進(jìn)行。

　　2.建立銷(xiāo)售過(guò)程管理制度。毫無(wú)疑問(wèn)，“只注重結果，嚴重忽視過(guò)程”是當下很多船舶重工企業(yè)的通病，但是要想將營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)效性得以充分體現，對銷(xiāo)售過(guò)程的管理無(wú)疑將起到?jīng)Q定性的作用[2]�；�于此，船舶重工企業(yè)理應建立起銷(xiāo)售過(guò)程的管理制度，如“3E-PRC”制度，通過(guò)工作日志，構建自動(dòng)反饋機制，以此來(lái)讓營(yíng)銷(xiāo)人員主動(dòng)將自己的工作狀況進(jìn)行及時(shí)反饋，而相關(guān)管理層則對根據營(yíng)銷(xiāo)人員的工作日志來(lái)對他們的每一次進(jìn)步與成績(jì)進(jìn)行實(shí)時(shí)反饋，嚴格依據營(yíng)銷(xiāo)人員每天的工作飽滿(mǎn)度來(lái)調配任務(wù)。同時(shí)，工作日志的存在也有利于管理層對每件事情執行狀況的實(shí)時(shí)掌握，能夠幫助管理層及時(shí)發(fā)現問(wèn)題并解決問(wèn)題。

　　3.建立科學(xué)合理的業(yè)績(jì)考核制度。上述提到，目前我國部分船舶重工企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，明顯缺乏具有較強合理性的業(yè)績(jì)考核制度，這種問(wèn)題的存在不僅會(huì )影響到員工的工作積極性，還更會(huì )直接關(guān)系到企業(yè)最終的營(yíng)銷(xiāo)效果。那么，要想改變這樣的狀況，船舶重工企業(yè)就必須盡快建立起能夠對營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售業(yè)績(jì)定期進(jìn)行定性與定量考核的制度，其中考核指標主要包含了工作熱情、合作精神、國內外市場(chǎng)占有率、報價(jià)數、利潤率、單船總產(chǎn)值、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數、船東評價(jià)、總銷(xiāo)售額中推銷(xiāo)員費用的所占比重、季度平均拜訪(fǎng)次數以及對工作的責任感以及對公司的忠誠度等。

　　三、結語(yǔ)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)直接決定了企業(yè)未來(lái)的生存與發(fā)展。因此，國內船舶重工業(yè)企業(yè)必須要充分認識到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要性，制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。目前國內還有部分新成立的船舶重工業(yè)企業(yè)因為近年來(lái)受到外部經(jīng)濟條件的制約，存在訂單量降低、產(chǎn)值下滑以及企業(yè)競爭力下降等問(wèn)題，所以我們又必須要對市場(chǎng)實(shí)施全方位的調查研究，同時(shí)展開(kāi)深入分析，然后結合本企業(yè)的具體情況來(lái)實(shí)現各類(lèi)資源的優(yōu)化配置，借助于制定科學(xué)完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，最終確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標的實(shí)現。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文10

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文11

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是以一定的經(jīng)營(yíng)理念和顧客需求作為指導思想，企業(yè)對相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)、流通以及售后等環(huán)節所進(jìn)行的一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐活動(dòng)，其中營(yíng)銷(xiāo)理念是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵所在。傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念缺乏一定的系統性和科學(xué)性，片面追求企業(yè)的高生產(chǎn)效益，從而導致了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的停滯不前。因此，要想實(shí)現企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的健康、快速、可持續發(fā)展，就必須對傳統落后的營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行更新，要以富有時(shí)代性和全球性的“項目化管理”來(lái)指導現代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。而這里所謂的“項目化管理”是指在擁有一定條件與資源的情況下，借助一系列科學(xué)的方法手段對企業(yè)相關(guān)的項目進(jìn)行有條不紊而又有效的管理，這一過(guò)程也是管理項目?jì)?yōu)化的過(guò)程。本文就具體針對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項目化管理的意義以及具體措施進(jìn)行了詳細的分析和論述。

　　一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項目化管理的重要性

　　企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)施項目化管理具有重大的意義，其具體表現在以下幾個(gè)方面：第一，更新了傳統的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念。傳統的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)僅僅依靠市場(chǎng)部來(lái)運轉，而現代項目化管理模式則強調各部門(mén)之間的團結合作。第二，有利于培養團隊合作精神，提升企業(yè)文化。在項目化管理模式的指導下，企業(yè)中不同部門(mén)、不同層次的員工都被統一到了一個(gè)整體的運營(yíng)過(guò)程。項目化管理模式不會(huì )刻意區分員工的職位等級，其要求所有的工作人員以一種平等的姿態(tài)來(lái)溝通、工作，這樣更有利于團隊合作精神的培養，也有利于企業(yè)文化的提升。第三，提高了企業(yè)內部管理能力。項目化管理需要對不同部門(mén)的不同資源進(jìn)行最優(yōu)組合，以最大限度的優(yōu)化項目化流程，實(shí)現企業(yè)資源的優(yōu)化配置。這一細致化與整合化的管理流程有效降低了部門(mén)之間的矛盾，提高了各部門(mén)之間的目標凝聚力，有效提高了企業(yè)內部的管理能力。

　　二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項目化管理的有效措施

　�。ㄒ唬┙M織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　企業(yè)在組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中要從以下兩個(gè)方面入手：第一，在項目組織環(huán)節，企業(yè)首先要明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)流程，并根據營(yíng)銷(xiāo)現狀和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)制定相應的發(fā)展目標和工程程序。企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部要嚴格按照企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展戰略來(lái)確定具體的目標人群和目標市場(chǎng)，然后明確不同目標市場(chǎng)的實(shí)際情況，制定出符合當地行情的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略目標。第二，企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之前要對市場(chǎng)做充分、細致的調查。首先要對目標市場(chǎng)的相關(guān)信息進(jìn)行調研分析，包括目標市場(chǎng)容量、流行趨勢、消費行為、消費心理、消費敏感度以及消費支付慣例等；其次還要對競爭對手進(jìn)行調研分析，包括競爭對手的優(yōu)勢劣勢、競爭策略、潛在競爭對手等。

　�。ǘ�）計劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項目。

　　在確保組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)完成的基礎之上，企業(yè)就要開(kāi)始計劃具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項目，要將在市場(chǎng)調研過(guò)程中采集到的各種數據資料進(jìn)行量化處理和統計整理，并將各種交叉、重疊的一手材料進(jìn)行歸納，從而生成一種定性的結論，然后再以書(shū)面形式呈現出來(lái)。而后，企業(yè)要按照目標市場(chǎng)的實(shí)際需求來(lái)確定產(chǎn)品的.最佳營(yíng)銷(xiāo)組合方案，要針對每個(gè)具體的工作任務(wù)核算出所需時(shí)間、資源、直接成本以及間接成本，并將每個(gè)任務(wù)落實(shí)到具體的跟進(jìn)人員身上，以保證營(yíng)銷(xiāo)計劃的準確性和條理性。

　�。ㄈ�）營(yíng)銷(xiāo)項目的執行與實(shí)施。

　　在實(shí)際操作過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)項目首先要從產(chǎn)品的設計階段開(kāi)始進(jìn)行，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要將自己前期的調研結果反饋到生產(chǎn)部門(mén)，然后生產(chǎn)部門(mén)根據市場(chǎng)需求對現有產(chǎn)品進(jìn)行調整優(yōu)化或補充更新。其次，在研制出新產(chǎn)品基礎之上，財務(wù)部要對產(chǎn)品的生產(chǎn)成本等做出精準的核算，并根據市場(chǎng)供求關(guān)系以及競爭狀況建立起合理的價(jià)格體系。再次，銷(xiāo)售部門(mén)要對產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道層次和寬度進(jìn)行慎重篩選，盡可能擴大銷(xiāo)售渠道，以使企業(yè)產(chǎn)品廣泛地分散于各個(gè)目標市場(chǎng)，從而最終暢通地到達消費者層面。

　�。ㄋ模�營(yíng)銷(xiāo)項目的風(fēng)險管理。

　　現代市場(chǎng)行情瞬息萬(wàn)變，任何一種市場(chǎng)行為以及市場(chǎng)理念的實(shí)施都存有一定的潛在風(fēng)險。因此，企業(yè)在實(shí)施項目化管理過(guò)程中要及時(shí)對營(yíng)銷(xiāo)項目進(jìn)程進(jìn)行及時(shí)回顧、反思，并和市場(chǎng)預期進(jìn)行對比，若有偏差，立刻采取一系列的調整措施，這樣才能有效避免風(fēng)險。

　　結語(yǔ)：

　　綜上所述，在日益激烈的市場(chǎng)競爭中，企業(yè)只有對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施項目化的管理模式才能有效提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果和經(jīng)濟效益，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中占有不敗之地，也才能促進(jìn)企業(yè)的創(chuàng )新、快速、健康、持續發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文12

　　【摘要】在傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)只是被單純的看作是營(yíng)銷(xiāo)技巧或者是營(yíng)銷(xiāo)方法，這都是一種片面的營(yíng)銷(xiāo)認識，在時(shí)代不斷發(fā)展的今天，每個(gè)企業(yè)都面臨著(zhù)越來(lái)越多的挑戰和機遇，而若是想在激烈的市場(chǎng)競爭中得以生存，就必須要摒棄傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維，從企業(yè)自身的發(fā)展情況出發(fā)，運用創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)方法，才能在新經(jīng)濟背景下占據一席之地。

　　【關(guān)鍵詞】新經(jīng)濟背景;企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);戰略

　　思維科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不但可以加快企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，也會(huì )提高企業(yè)市場(chǎng)競爭中的創(chuàng )新活力，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟效益的提升。因此，在經(jīng)濟時(shí)代與全球化迅速發(fā)展的今天，我國傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維，已經(jīng)不在適合經(jīng)濟時(shí)代的發(fā)展背景，因此，只有轉變自身思維，提高服務(wù)意識，重新進(jìn)行產(chǎn)品包裝，才能推動(dòng)企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展，為我國的經(jīng)濟發(fā)展提供動(dòng)力。

　　1、新經(jīng)濟背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　時(shí)代發(fā)展拓寬了人類(lèi)的思維，也轉變了人們對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認識，而這也從某種程度上為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐提供了動(dòng)力。不可否認的是，改革開(kāi)放以后，我國的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的確已經(jīng)取得了一定的進(jìn)步，在發(fā)展過(guò)程中，也獲得了一定的成效。然而這種發(fā)展隨著(zhù)經(jīng)濟時(shí)代的來(lái)臨以及網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模塊的不斷夾擊，在這種大環(huán)境背景下，所有的成績(jì)都顯得微不足道。而從我國傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式分析，一直把銷(xiāo)售業(yè)績(jì)作為企業(yè)發(fā)展追求的目標，因此當市場(chǎng)環(huán)境、與用戶(hù)需求、科技手段發(fā)生變化時(shí)，企業(yè)很難做出有效的轉變，致使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思維與經(jīng)濟時(shí)代產(chǎn)生代溝，而這種代溝，具有以下幾點(diǎn)危害，第一、在這種傳統的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念下，對企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思維造成了限制，不僅使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展造成了瓶頸，對企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展也造成了一定的影響。第二、由于營(yíng)銷(xiāo)思維的限制，使企業(yè)的商品很難快速更新，因此也很難達到用戶(hù)的消費需求，致使很多企業(yè)的商品，無(wú)原由的被快速發(fā)展的經(jīng)濟市場(chǎng)所淘汰，同時(shí)由于沒(méi)有創(chuàng )新的產(chǎn)品可以對其進(jìn)行替代，致使企業(yè)失去市場(chǎng)競爭中的優(yōu)勢占有權。第三、在落后的營(yíng)銷(xiāo)思維中，造成企業(yè)產(chǎn)品的積壓，會(huì )限制企業(yè)的資金流動(dòng)，不但對企業(yè)日后的生產(chǎn)造成一定的限制，對其生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量，也很難進(jìn)行有效的保障，當企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量降低時(shí)，就會(huì )降低企業(yè)的品牌和信譽(yù)，使企業(yè)自然而然的在市場(chǎng)競爭中所淘汰。第四、由于部分企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在一定的偏見(jiàn)，認為這是一種夸大其詞的行為，而這無(wú)疑是一種錯誤的認識，也是對企業(yè)品牌的一種忽視，當企業(yè)產(chǎn)生這種現象時(shí)，企業(yè)很容易陷入價(jià)格戰中的危機，一不小心就是引發(fā)生死存亡的危機之中。同時(shí)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)與企業(yè)的執行能力，也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思維中的一些限制原因。

　　2、新經(jīng)濟背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略新思維

　　2．1樹(shù)立網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)概念，發(fā)揮電子商務(wù)平臺作用。在現今階段，企業(yè)若想實(shí)現產(chǎn)品價(jià)格的增值，就需要從信息服務(wù)角度出發(fā)，在考慮消費者需求的前提下，建立企業(yè)服務(wù)部門(mén)，通過(guò)服務(wù)部門(mén)對用戶(hù)需求信息進(jìn)行采集，進(jìn)而通過(guò)數據歸納，有針對性的進(jìn)行產(chǎn)品設計，才能提高消費者對企業(yè)產(chǎn)品的滿(mǎn)意程度，進(jìn)而通過(guò)消費者的口碑，建立企業(yè)品牌信譽(yù)，這對于企業(yè)而言十分重要。而在信息技術(shù)不斷發(fā)展的今天，利用網(wǎng)絡(luò )信息技術(shù)的優(yōu)勢，借助網(wǎng)絡(luò )的傳播力和影響力，將其應用在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程之中，可以有效的發(fā)揮企業(yè)創(chuàng )新優(yōu)勢。其次，隨著(zhù)一體化市場(chǎng)的不斷加快，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也出現了新的格局，而借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，發(fā)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，不但可以利用網(wǎng)絡(luò )信息的及時(shí)性與準確性，調節企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)方案，同時(shí)也可以借助電子商務(wù)平臺，縮小企業(yè)與消費者之間的距離，通過(guò)提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率，降低企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本，提高企業(yè)的發(fā)展空間。

　　2．2轉變傳統營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，以服務(wù)為中心營(yíng)銷(xiāo)方法。在傳統營(yíng)銷(xiāo)理念之中，企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)是在消費者的自行選擇中進(jìn)行的，因此產(chǎn)品的性能、結構特點(diǎn)都是由企業(yè)自行決定的，而這就使消費者處于一種被動(dòng)的形式地位。而隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競爭也越發(fā)強烈，如果企業(yè)還是沿襲這套守舊的思想，那么必將會(huì )失去屬于自己的消費群體，降低企業(yè)的生產(chǎn)效益。因此無(wú)論何時(shí)何地，企業(yè)都應該存著(zhù)消費至上的服務(wù)理念。其次，由于網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的不斷發(fā)展，這從某種程度上就縮小了企業(yè)內部管理技術(shù)與生產(chǎn)技術(shù)之間的差異，無(wú)疑為企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量與外包裝提供了優(yōu)勢，所以企業(yè)只有利用這些優(yōu)勢，將自身品牌特色與服務(wù)質(zhì)量不斷提升，才能使消費者在產(chǎn)品購買(mǎi)過(guò)程中形成對企業(yè)的依賴(lài)，進(jìn)而縮小企業(yè)與消費者之間的距離，增加企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)范圍�？梢哉f(shuō)在未來(lái)的企業(yè)競爭中，消費者將會(huì )是一項決定性因素，只有抓住消費者的依賴(lài)，才能讓企業(yè)在競爭中找到優(yōu)勢。

　　2．3建立綠色營(yíng)銷(xiāo)理念，把社會(huì )利益作為出發(fā)點(diǎn)。對于企業(yè)而言，最終的.營(yíng)銷(xiāo)目標就是能夠吸引更多的消費者，繼而在占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)。而在傳統的營(yíng)銷(xiāo)理念之中，很多企業(yè)只能滿(mǎn)足消費者當前的消費目標，也就是只能展示出現在企業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢，卻不能對未來(lái)的消費群體進(jìn)行預測，而這對于企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展，無(wú)疑是一種阻礙。因此，在新經(jīng)濟背景下，企業(yè)要想真正的提高自身的市場(chǎng)競爭能力，就要對企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)品牌進(jìn)行多個(gè)角度的分析，進(jìn)而通過(guò)眾多因素的整合，實(shí)現企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品的穩定性。但值得注意的一點(diǎn)，在現階段由于市場(chǎng)經(jīng)濟變化非常迅速，因此，若想實(shí)現對市場(chǎng)經(jīng)濟的有效把握，無(wú)疑是一件十分困難的事情，因此，企業(yè)只有整合自身的人力、物力通過(guò)多種資源的有效配合，才能使企業(yè)具有自身的發(fā)展特色，在綠色營(yíng)銷(xiāo)理念下，從社會(huì )利益角度出發(fā)，增加企業(yè)的競爭活力。

　　2．4加大商品創(chuàng )新力度，樹(shù)立發(fā)展思維營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。中國有一句古話(huà)，叫做“有備無(wú)患”而這一句話(huà)，在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中，同樣可以適用。因此，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)一定要具備超前的發(fā)展意識，才能更好的把握自身發(fā)展方向，為此制定一套科學(xué)、有效且合理的發(fā)展營(yíng)銷(xiāo)思維計劃，是必不可少的，而在營(yíng)銷(xiāo)思維計劃中，企業(yè)一定要杜絕見(jiàn)風(fēng)使舵或者一邊遙望的發(fā)展態(tài)度，企業(yè)只有有意識的向自身企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識培訓，才能使企業(yè)的員工具備實(shí)時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維，與此同時(shí)企業(yè)也要從自身的發(fā)展現狀出發(fā)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)思維的指引，落實(shí)企業(yè)科學(xué)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，才能實(shí)現企業(yè)資源的合理運用，最后企業(yè)應樹(shù)立“大發(fā)展”的營(yíng)銷(xiāo)概念，通過(guò)提高企業(yè)內部工作人員的營(yíng)銷(xiāo)手段，加大企業(yè)商品創(chuàng )新力度，通過(guò)生產(chǎn)有層次差異的產(chǎn)品，削弱競爭企業(yè)的力量，用商品力度的優(yōu)勢，拓寬企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。

　　2．5制定多樣營(yíng)銷(xiāo)策略，全方位匹配消費者需求。在企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)之前，要對市場(chǎng)進(jìn)行充分的調查，通過(guò)對市場(chǎng)的全面了解和深入，以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求作為前提條件，才能使企業(yè)制定的營(yíng)銷(xiāo)策略，滿(mǎn)足更多消費者的口味，進(jìn)而提升企業(yè)自身競爭力。為此企業(yè)可以指定多樣化的營(yíng)銷(xiāo)策略，例如，企業(yè)可以利用廣告宣傳的形式，提高企業(yè)現有的知名度，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng )立一個(gè)良好的市場(chǎng)形象。同時(shí)企業(yè)也可以利用網(wǎng)絡(luò )直播以及電視媒體對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，提高產(chǎn)品知名度以及消費者的認識程度。當然在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，可以采取的營(yíng)銷(xiāo)策略數不勝數，絕不僅有以上這幾種形式，而為了打開(kāi)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之門(mén)，提高用戶(hù)層次，企業(yè)也可以采用試用、促銷(xiāo)等形式，刺激消費者購買(mǎi)嘗試，當形成穩定的消費群體時(shí)，在原價(jià)銷(xiāo)售，同時(shí)在有必要時(shí)，也可以采取上門(mén)銷(xiāo)售主動(dòng)出擊的方式，拓展企業(yè)銷(xiāo)售路線(xiàn)，全方位匹配消費者需求。

　　2．6開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品，夯實(shí)企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展基礎。隨著(zhù)時(shí)代的不斷發(fā)展和進(jìn)步，人們的消費觀(guān)念也發(fā)生了不同的改變，現如今的消費者，已經(jīng)不像七八十年代的人群，購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)那么盲目，其更注重的是綠色，長(cháng)遠的使用價(jià)值。因此，企業(yè)為了更好的滿(mǎn)足群眾的消費需求，也要走綠色可持續發(fā)展的路線(xiàn)，而為了實(shí)現這點(diǎn)要求，就要在進(jìn)行生產(chǎn)活動(dòng)時(shí)，將綠色環(huán)保的理念融入其中，這樣才能使企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中，保障其產(chǎn)品具有綠色、環(huán)保的特性，因此對于一個(gè)企業(yè)而言，或者是對于企業(yè)的領(lǐng)導階層而言，一定要了解企業(yè)品牌對于一個(gè)企業(yè)而言的重要性，只有盡可能的采取有效的措施，對企業(yè)品牌以及形象做出維護，才能促進(jìn)企業(yè)會(huì )有更好的發(fā)展。因此從開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品出發(fā)，進(jìn)而夯實(shí)企業(yè)基礎，是存在一定必要性的。綜上所述，傳統的營(yíng)銷(xiāo)方法，已經(jīng)不在適合現階段的企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展，因此若想提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭實(shí)力，就必須要樹(shù)立創(chuàng )新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維，為企業(yè)樹(shù)立良好的市場(chǎng)導向，才能促進(jìn)企業(yè)全方位發(fā)展。經(jīng)本文的分析，希望可以為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的順利實(shí)施提供有效的幫助。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文13

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機

　　由于對市場(chǎng)信心把握不準或者判斷失誤，造成企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理以及營(yíng)銷(xiāo)戰略制定上的失誤，導致企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境脫軌，輕者造成產(chǎn)品積壓滯銷(xiāo)，重者造成企業(yè)品牌形象受損，所有這些對企業(yè)正常穩定發(fā)展造成威脅的事件統稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機概況起來(lái)包括以下六個(gè)方面：產(chǎn)品危機、信用危機、合作危機、財務(wù)危機、人力資源危機和突發(fā)危機等。

　　1、產(chǎn)品危機：由于生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理以及產(chǎn)品設計開(kāi)發(fā)等方面的原因，導致產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)需求或者損害消費者利益等，均會(huì )引起產(chǎn)品危機。

　　2、信用危機：消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì )考慮產(chǎn)品的品牌形象和企業(yè)形象等。因此，品牌形象和企業(yè)形象在某種程度上能促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，是企業(yè)珍貴的無(wú)形資產(chǎn)。若因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)及售后等諸方面原因造成企業(yè)陷入糾紛或輿論漩渦，都會(huì )是企業(yè)形象受損，從而引發(fā)公眾對該企業(yè)品牌產(chǎn)品的排斥而引發(fā)的危機。

　　3、合作危機：在目前的經(jīng)濟體制環(huán)境下，無(wú)論哪個(gè)企業(yè)都有與自己關(guān)系密切的合作伙伴，上游物資供應商和下游銷(xiāo)售商的商品供給往來(lái)及競爭者的競爭措施，都是企業(yè)合作危機的潛在發(fā)生源。

　　4、財務(wù)危機：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策失誤造成資金回收不及時(shí)或資金浪費，以及銀行貸款政策的調整等方面，都會(huì )造成企業(yè)陷入資金短缺、流動(dòng)困難等，不能滿(mǎn)足企業(yè)正常生產(chǎn)的需要，嚴重的還會(huì )造成整個(gè)企業(yè)的癱瘓。

　　5、人力資源危機：一個(gè)企業(yè)只有具有良好的人力資源管理體系，采取有效措施激勵員工愛(ài)崗敬業(yè)、具有主人翁精神，才能使企業(yè)往大而強的方向發(fā)展。反之，則會(huì )造成優(yōu)秀人才的流逝，同時(shí)若不能及時(shí)補給新鮮血液勢必會(huì )影響企業(yè)發(fā)展，嚴重者會(huì )造成企業(yè)在日益激烈的競爭情況下走向破產(chǎn)。

　　6、突發(fā)危機：突發(fā)危機主要是指由于無(wú)法預測因素如生產(chǎn)事故、經(jīng)濟危機和自然界不可抗力如臺風(fēng)、地震、海嘯等給企業(yè)造成重大損失的危機。從企業(yè)角度看，造成以上企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機的原因可分為企業(yè)內部原因和企業(yè)外部原因。企業(yè)內部原因主要包括企業(yè)組織結構不合理、企業(yè)文化未深入內心、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、戰略決策和營(yíng)銷(xiāo)策略等存在誤區、企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)因素等方面，這些因素都會(huì )給企業(yè)的高速有效發(fā)展帶來(lái)阻力，甚至給企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理帶來(lái)無(wú)法挽回的危機。企業(yè)外部原因主要包括社會(huì )文化、法律政策、經(jīng)濟等企業(yè)宏觀(guān)影響環(huán)境的變化以及同行競爭企業(yè)、上下游合作企業(yè)及消費者等企業(yè)微觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化。企業(yè)外部環(huán)境因素的變化會(huì )破壞企業(yè)原有的平衡營(yíng)銷(xiāo)體系，使企業(yè)必須根據實(shí)際問(wèn)題根源調整營(yíng)銷(xiāo)策略，迎合外部環(huán)境變化。若策略制定不當或問(wèn)題不能夠得到合理有效地解決，勢必會(huì )影響企業(yè)的發(fā)展。

　　二、基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)危機管理模式

　　（一）遵循的原則

　　基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)危機管理，應該遵循以下四方面原則：

　　1、誠信原則：企業(yè)在執行危機管理模式時(shí)，必須要有真誠的態(tài)度，以誠信為本，將消費者利益視為企業(yè)發(fā)展的出發(fā)點(diǎn)努力，盡全力挽回企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌形象，重新獲得消費者的支持。

　　2、快速反應原則：在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機產(chǎn)生時(shí)，相關(guān)企業(yè)應以最快速度做出反應，針對危機產(chǎn)生的根源理性分析危機發(fā)展趨勢，并以此為基礎制訂相關(guān)對策、策略，在重獲消費者信任的同時(shí)，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機產(chǎn)生的損失最小化。

　　3、溝通原則：在危機產(chǎn)生后，企業(yè)要及時(shí)與相關(guān)組織機構及個(gè)體等進(jìn)行溝通，讓其知整個(gè)事件的真相及相關(guān)處理過(guò)程，并要主動(dòng)承擔責任，借助相關(guān)機構的力量消滅危機。

　　4、系統化原則：企業(yè)要未雨綢繆，建立專(zhuān)門(mén)的.危機處理組織機構。若危機發(fā)生時(shí)，可快速有效地作出合理反應，提高應對危機的能力。

　　（二）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機管理系統

　　1、識別企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機的危機預警子系統能夠在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機之前，判斷出危機并對危機進(jìn)行預警是企業(yè)危機管理中非常重要的一步。根據危機實(shí)際情況，基于人員設備的有效整合采用指標評價(jià)法或矩陣分析法建立企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機預警模型，并對相關(guān)因素進(jìn)行分析和評價(jià)，為企業(yè)應對營(yíng)銷(xiāo)危機提供重要的指導意義。

　　2、合理的危機事中管理子系統在企業(yè)危機爆發(fā)后，要按照預定措施理性有效地處理危機。危機處理的方式和策略對企業(yè)是否能夠安全度過(guò)危機至關(guān)重要。要遵循以上所述的基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)危機管理模式所遵循的基本原則，本著(zhù)以消費者為根本的態(tài)度，井然有序地處理危機，充分利用集體的力量，爭取轉危為機。

　　3、危機后管理恢復子系統危機后管理即危機恢復系統，主要包括總結危機教訓、調整企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理思路以及激勵企業(yè)職員等。在危機處理完成后，要及時(shí)總結經(jīng)驗教訓以免危機重范，同時(shí)應該依據在危機處理中的總結教訓調整企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理思路，同時(shí)激勵員工以全新的面貌投入到企業(yè)工作中。

　　三、加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機管理的對策

　　（一）建立健全營(yíng)銷(xiāo)危機管理機制

　　企業(yè)根據自身實(shí)際情況以及對危機發(fā)展趨勢的預測，建立健全營(yíng)銷(xiāo)危機管理機制，提高企業(yè)應對危機的能力。

　　（二）樹(shù)立危機觀(guān)念，增強企業(yè)防范和處理營(yíng)銷(xiāo)危機意識

　　企業(yè)要有危機觀(guān)念意識，統籌規劃、考慮周全，才能從根本上減少爆發(fā)危機的概率。要對員工定期進(jìn)行危機管理培訓，使員工增強防范危機于未然的意識，提高其處理危機的能力。

　　（三）強化品牌建設、提升企業(yè)整體素質(zhì)

　　加強品牌建設，注重企業(yè)形象和品牌形象的建設，打造高質(zhì)量的優(yōu)秀品牌，同時(shí)加強企業(yè)內部的體制創(chuàng )新及企業(yè)文化建設，加強企業(yè)團隊建設與員工培養，是提高企業(yè)抵御危機的關(guān)鍵因素。

　　（四）加強與各方面的溝通與合作

　　溝通是危機管理的根本之所在。在內部，企業(yè)要加強與員工的溝通，體現對員工的充分信任與尊重；在外邊，企業(yè)與加強與消費者、新聞媒體的溝通，樹(shù)立良好的企業(yè)形象；另外，建立與上下游良好的合作伙伴關(guān)系，在可控范圍內減少危機發(fā)生概率。

　　四、結語(yǔ)

　　詳細而系統地從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)危機管理的內涵，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機，基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)危機管理模式應遵循的基本原則、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機管理系統，最后就加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的企業(yè)危機管理提出了相對的對策，對企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的危機管理具有重要的參考和借鑒價(jià)值。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文14

　　一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略在新經(jīng)濟背景下的現狀

　　自改革開(kāi)放以來(lái)，我國企業(yè)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了逐步深入的了解和認識，也一定程度上獲得了實(shí)踐的成功。但隨著(zhù)經(jīng)濟和電商化模式的快速發(fā)展，傳統、老舊的單純追求銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略已不能更好地幫助企業(yè)提升效益，市場(chǎng)不斷變動(dòng)、客戶(hù)需求不斷變化、科技不斷進(jìn)步，對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式也提出了新的要求。

　　第一，守舊的企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念是制約營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新突破的重要原因。企業(yè)產(chǎn)品更新周期長(cháng)、速度慢，沒(méi)有明顯創(chuàng )新；舊有的產(chǎn)品漸漸失去市場(chǎng)，無(wú)法滿(mǎn)足消費者的需求。新產(chǎn)品缺乏創(chuàng )新和市場(chǎng)基礎，結果讓庫存積壓嚴重，企業(yè)失去現金流，導致產(chǎn)品線(xiàn)質(zhì)量持續低下，沒(méi)有市場(chǎng)。第二，只求賣(mài)貨賺錢(qián)的心理，是企業(yè)不重視品牌的樹(shù)立和影響；市場(chǎng)一有同類(lèi)產(chǎn)品出現，就陷入打價(jià)格戰的惡戰中，傷亡慘重。第三，營(yíng)銷(xiāo)策劃人員能力不足低，也影響著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定和執行落地的質(zhì)量。

　　在新經(jīng)濟背景下，我國的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應當有新的發(fā)展方向。擺脫傳統、老舊的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要對新形勢下的企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行充分考量，在了解市場(chǎng)變動(dòng)方向的基礎上，才能實(shí)現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新。

　　二、新經(jīng)濟背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的機遇與挑戰

　　新經(jīng)濟市場(chǎng)環(huán)境下，電商模式不斷發(fā)展，得到了全面普及和推廣，也給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道提供了新機遇，許多原本一籌莫展的傳統企業(yè)，借著(zhù)電子商務(wù)的東風(fēng)再次揚帆起航。

　　2.1 信息技術(shù)發(fā)展快速，營(yíng)銷(xiāo)內容傳播渠道多樣

　　電子商務(wù)平臺的發(fā)展，讓企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有了新的渠道和客戶(hù)支持。此類(lèi)平臺包括但不僅限于以零售為主的銷(xiāo)售式平臺，如淘寶、天貓、京東等，還有是以社交分享式為主促成成交的平臺，如美麗說(shuō)、蘑菇街、微信朋友圈、微店等。這些平臺依托大量的客戶(hù)，通過(guò)平臺的數據分析，將商家商品推送到平臺用戶(hù)界面。比起過(guò)去傳統的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式，大大降低了營(yíng)銷(xiāo)成本和客戶(hù)資源獲得速度；在連續的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不斷積累優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體，對該目標群體進(jìn)行細分，發(fā)掘其購買(mǎi)力，優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略在后續營(yíng)銷(xiāo)中獲得更好的效果，為消費者提供滿(mǎn)足其需求的個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù)。

　　2.2 消費觀(guān)念從滿(mǎn)足基本需求到滿(mǎn)足個(gè)性需求

　　隨著(zhù)中國經(jīng)濟電子商務(wù)時(shí)代的崛起，各個(gè)領(lǐng)域之間與國際互動(dòng)日益頻繁；我國各地區經(jīng)濟發(fā)展快速城市人們的生活水平提升迅速，有了新的理想和訴求，消費觀(guān)念也在悄然發(fā)生變化。消費者在購買(mǎi)商品時(shí)，不僅要關(guān)注價(jià)格和質(zhì)量，還要關(guān)注消費者的多樣化及個(gè)性化需求。市場(chǎng)上產(chǎn)品種類(lèi)增多，周期變短，進(jìn)一步加劇了市場(chǎng)競爭，產(chǎn)品創(chuàng )新及產(chǎn)品研發(fā)已經(jīng)成為現代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略發(fā)展的重要瓶頸。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略制定應抓住消費者消費心理，從過(guò)去賣(mài)方市場(chǎng)走向買(mǎi)方市場(chǎng)，提供目標客戶(hù)群真正需要的個(gè)性產(chǎn)品。例如，20xx年的購物狂歡日“雙十一”，許多商家采用預售方式，提前測試出受消費者歡迎款式和產(chǎn)品；消費者先預付定金，企業(yè)再投產(chǎn)；讓買(mǎi)家也參與了產(chǎn)品誕生的過(guò)程。使產(chǎn)品真正滿(mǎn)足目標客群的同時(shí)，還樹(shù)立了消費者的口碑，為企業(yè)積累更多客戶(hù)。因此，在新經(jīng)濟背景下，現代企業(yè)應不斷積極創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維，盡可能通過(guò)個(gè)性化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段滿(mǎn)足消費者的多樣化及個(gè)性化需求。

　　2.3 在激烈的市場(chǎng)競爭中品牌戰役才是立根之本

　　隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的日趨激烈，企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化及越來(lái)越嚴重，但消費者的多樣化和個(gè)性化需求越來(lái)越明顯，培養消費者的品牌忠實(shí)度至關(guān)重要，品牌的作用是用于區別不同企業(yè)的產(chǎn)品標識；品牌創(chuàng )始人的經(jīng)驗閱歷、眼光決定了品牌的DNA(基因)；但消費者對一個(gè)品牌的追捧，喜愛(ài)程度，對一個(gè)品牌的認知卻深受該企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略影響。Levi’s品牌的牛仔褲價(jià)值不菲，但支持這個(gè)品牌的消費者并沒(méi)有望而卻步，依然樂(lè )此不疲地宣傳其產(chǎn)品和理念。這里除了Levi’s產(chǎn)品本身質(zhì)量好，另一個(gè)重要的原因在于他給產(chǎn)品附加了品牌文化，并不斷貼合買(mǎi)家市場(chǎng)，發(fā)掘年輕人喜歡的元素融入設計中。在近幾年也誕生了一批網(wǎng)絡(luò )新生品牌，以服裝行業(yè)為例，棉麻風(fēng)格的茵曼，韓國快時(shí)尚的韓都衣舍，宣揚我自是潮流的七格格；這些品牌不僅抓住電子商務(wù)這個(gè)商業(yè)契機，也通過(guò)電子商務(wù)實(shí)踐的過(guò)程，將品牌文化展現給廣大消費者。

　　2.4 產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期變小，要求企業(yè)加大產(chǎn)品的創(chuàng )新研發(fā)

　　隨著(zhù)社會(huì )和經(jīng)濟的快速發(fā)展，技術(shù)發(fā)展也日新月異，在這個(gè)過(guò)程中不斷涌現出很多新產(chǎn)品，在很大程度上推動(dòng)了企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展。產(chǎn)品更新?lián)Q代不僅擴大了企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展空間，同時(shí)也縮短了企業(yè)產(chǎn)品的生命周期，大大提供了產(chǎn)品的市場(chǎng)淘汰率，這樣會(huì )在很大程度上影響企業(yè)的可持續發(fā)展。每一種產(chǎn)品都需要經(jīng)歷引入期、發(fā)展期、成熟期、衰退期，在每一個(gè)階段都需要一個(gè)過(guò)程，一旦產(chǎn)品更新速度過(guò)快，極易使企業(yè)研發(fā)環(huán)節出現問(wèn)題，造成產(chǎn)銷(xiāo)不一致。而且也會(huì )影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施，阻礙企業(yè)的實(shí)際發(fā)展。

　　2.5 關(guān)注社會(huì )公共利益，樹(shù)立企業(yè)健康正面的形象

　　社會(huì )公共利益的關(guān)注是每一個(gè)企業(yè)的責任，特別是在當前環(huán)境問(wèn)題和能源問(wèn)題不斷加劇，人們對環(huán)境保護意識越來(lái)越重視。企業(yè)更要對現在的'大環(huán)境做合理把握，以保護環(huán)境為己任，用產(chǎn)品來(lái)展現自己的公益理念。通過(guò)回饋社會(huì )的方式，使企業(yè)為更多人所熟悉，樹(shù)立較好的企業(yè)形象和品牌知名度。

　　三、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略新思維的對策及實(shí)踐

　　通過(guò)對新經(jīng)濟背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的機遇和挑戰進(jìn)行分析，探討企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的創(chuàng )新思維的對策和實(shí)踐尤為重要，下面結合當前新經(jīng)濟背景采取的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐。

　　3.1 挖掘企業(yè)產(chǎn)品核心競爭力

　　在宣傳手段越來(lái)越創(chuàng )新多樣的市場(chǎng)，如何讓目標客戶(hù)群對商家心動(dòng)的一個(gè)重要方法。人們對時(shí)間的分配越來(lái)越精細化，不可能花很多時(shí)間在購物上，即使酒香巷子深，也需要告訴客戶(hù)那條巷子怎么進(jìn)。

　　產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)需要分析和包裝，突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結合線(xiàn)上、線(xiàn)下不同購物模式制訂不同的營(yíng)銷(xiāo)方案，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃可抓住消費者的眼光促成成交，但產(chǎn)品的核心競爭力是抓住消費者的心，所以，在產(chǎn)品更迭周期快速的時(shí)代下，挖掘企業(yè)產(chǎn)品核心競爭力是企業(yè)的重中之重。

　　3.2 對目標客戶(hù)群進(jìn)行市場(chǎng)細分

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文15

　　一、審美是民族文化產(chǎn)品的基本特征

　　文化是人類(lèi)物質(zhì)和精神共同作用的結果和內容，追求真善美是人類(lèi)精神的最高追求，民族文化產(chǎn)品是文化的延續，自然也包含著(zhù)真善美的境界，審美功能是民族文化產(chǎn)品的基本功能。民族文化產(chǎn)品源自民族文化，在加工、包裝等多個(gè)環(huán)節的共同作用下，最終形成了民族文化產(chǎn)品，民族文化是民族文化產(chǎn)品的支撐，同時(shí)民族文化也直接影響著(zhù)文化產(chǎn)品的審美。以民族歌舞為例，自然、樸素、原生態(tài)是少數民族歌舞產(chǎn)品的共同特征，這是民族歌舞與眾不同的特征，也是在此類(lèi)民族文化藝術(shù)資源上開(kāi)發(fā)文化產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，相關(guān)民族文化產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)自然也保留了這些特征，民族文化產(chǎn)品中所保留的民族元素塑造了民族文化產(chǎn)品的別樣美感。這種美感在因經(jīng)濟快速發(fā)展而帶來(lái)的快節奏、喧鬧的城市壓力生活反襯下，更凸顯了其純真質(zhì)樸，從內在上迎合了民眾對自然純真的審美追求。同時(shí)，為了迎合消費者的需求，民族文化產(chǎn)品也會(huì )在原有美感的基礎上進(jìn)行完善，以加強文化產(chǎn)品的審美。以貴州的文化產(chǎn)品《多彩貴州風(fēng)》為例，該產(chǎn)品在貴州境內民族文化藝術(shù)采擷的基礎上，運用現代舞臺藝術(shù)進(jìn)行改造，最終使得作品形成了樸素、華麗、原始的美感，在原有美感的基礎上增加其可審美性。[4]民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對象是民族文化產(chǎn)品，突出產(chǎn)品特色，強調產(chǎn)品功能是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要工作，因此基于產(chǎn)品的立場(chǎng)，在民族文化產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中把文化和審美作為主要的價(jià)值取向是十分必要的。

　　二、深層消費價(jià)值：民族文化產(chǎn)品引領(lǐng)文化關(guān)懷

　　民族文化產(chǎn)品是在民族文化資源基礎上開(kāi)發(fā)出來(lái)的文化產(chǎn)品，雖然有民族屬性，但民族文化產(chǎn)品同樣有文化產(chǎn)品的基本特征，如市場(chǎng)性與非市場(chǎng)性、價(jià)值的非消耗性、效用和價(jià)值難以估量等特征，但和其他產(chǎn)品一樣，民族文化產(chǎn)品同樣需要根據自己的目標顧客需求特征來(lái)調整自身的定位，并在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節進(jìn)行相互協(xié)調，使各個(gè)環(huán)節圍繞顧客需求來(lái)進(jìn)行活動(dòng)，顧客對民族文化產(chǎn)品的價(jià)值需求便是民族文化產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所需要強調的價(jià)值取向。消費者對民族文化產(chǎn)品的消費正是由于其中的民族文化內涵，因此在民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中必須強調民族文化產(chǎn)品的文化性，把文化作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要價(jià)值導向才能使潛在的目標消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生清晰的認知，以此來(lái)滿(mǎn)足消費者對民族文化產(chǎn)品的文化價(jià)值需求。隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的快速發(fā)展，文化消費逐漸成為民眾消費的重要項目，對大眾消費者而言，民族文化多姿多彩，有別樣的民族風(fēng)情和民族韻味，和大眾消費者所經(jīng)常面對的主流文化有所不同，民族文化產(chǎn)品不僅可以滿(mǎn)足消費者對民族文化的新鮮感和好奇感，同時(shí)也可以使消費者認知民族文化，這是民眾對民族文化產(chǎn)品消費的普遍心理。另外文化產(chǎn)品的消費往往是消費者表明自身身份地位的標識，現代社會(huì )中，不同的社會(huì )分工形成了不同的社會(huì )階層，不同消費者在消費產(chǎn)品時(shí)往往會(huì )根據產(chǎn)品定位選擇消費符合自己身份地位的產(chǎn)品，與民眾對溫飽消費的需求不同，民族文化產(chǎn)品的消費是民眾在溫飽之上的消費，通過(guò)民族文化產(chǎn)品中的文化內涵來(lái)使自身精神感到愉悅和滿(mǎn)足是民眾對民族文化產(chǎn)品消費的基本要求，因此強調其中的文化內涵可以滿(mǎn)足相當部分民族文化產(chǎn)品消費者對產(chǎn)品的共同價(jià)值需求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)考慮問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)是市場(chǎng)，特別關(guān)注“顧客需求”，以滿(mǎn)足顧客需求來(lái)達到獲取利潤的目的，也就是“如何給予滿(mǎn)足”的思考方式。消費者的文化消費并不是想消費、使用和取得產(chǎn)品本身，而是通過(guò)消費、使用、取得產(chǎn)品，獲取一定的利益。產(chǎn)品又分五個(gè)層次：中核利益、產(chǎn)品形態(tài)、產(chǎn)品屬性、售后及未來(lái)的可使用性。其中，中核利益是消費者最為關(guān)注的問(wèn)題，對民族文化產(chǎn)品而言，民族文化是消費者對民族文化產(chǎn)品最關(guān)注的問(wèn)題，民眾對民族文化產(chǎn)品的消費需求方向便是民族文化產(chǎn)品的價(jià)值導向，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中突出文化自在情理之中。消費者的消費決策源自消費者所掌握的信息，在信息量有限的情況下，消費者很容易做出決策，但是隨著(zhù)信息技術(shù)的快速發(fā)展，各種信息無(wú)處不在，劇增的產(chǎn)品信息使得消費者對于各種產(chǎn)品選擇無(wú)所適從，特別是文化消費產(chǎn)品，從源頭至過(guò)程在信息傳遞上存在很大的主觀(guān)性，很容易混淆消費者對產(chǎn)品的認知，因此突出文化產(chǎn)品對消費者的價(jià)值點(diǎn)是民族文化產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。在民族文化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，強調文化價(jià)值也可以使產(chǎn)品與目標消費者更準確快捷地發(fā)生關(guān)聯(lián)。

　　三、“眼球”消費價(jià)值：民族文化產(chǎn)品刺激審美需求

　　審美需求是人類(lèi)的基本需求，產(chǎn)品與人的關(guān)系是微妙的，富有審美觀(guān)感的產(chǎn)品往往更容易刺激人的眼球，更容易和人的情緒達成良好溝通，刺激人的消費行為發(fā)生。一句話(huà)，審美是消費者對文化產(chǎn)品的基本需求，也是其消費行為發(fā)生的主要動(dòng)機之一。消費者對文化產(chǎn)品的消費主要是為了達成精神上的`愉悅和滿(mǎn)足，而產(chǎn)品的審美則是消費者精神愉悅的原因之一。消費者的審美需求受時(shí)代、產(chǎn)品等因素的影響。從時(shí)代發(fā)展來(lái)看，雖然文化以經(jīng)濟為基礎，但一直以來(lái)兩者都是以平行線(xiàn)的狀態(tài)保持發(fā)展，并無(wú)太多糾葛，但是隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展，審美文化開(kāi)始受到多方關(guān)注，經(jīng)濟審美化成為社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展的一種趨勢。隨著(zhù)德國學(xué)者提出“審美經(jīng)濟”概念以后，審美經(jīng)濟便成為一種新的經(jīng)濟形態(tài)。在審美經(jīng)濟時(shí)代中，消費者的消費行為受到了經(jīng)濟活動(dòng)中審美要素的更多干擾，審美也因此為消費者消費增加了產(chǎn)品新體驗和新的消費理由。審美經(jīng)濟形態(tài)下文化產(chǎn)品的發(fā)展自然也表現出了審美對文化產(chǎn)品消費的影響。在審美時(shí)代中，民眾的消費行為表現為從單純的物質(zhì)需求轉向物質(zhì)和精神的雙重需求，消費行為受消費對象的審美所影響，文化產(chǎn)品的消費同樣也不例外。從文化產(chǎn)品本身來(lái)看，審美是文化的本質(zhì)屬性，因此文化產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)自然也延伸了文化的審美，但是由于文化產(chǎn)品并不具有審美這一種特性，還有娛樂(lè )性、使用性等特性，如果在文化產(chǎn)品中其他特性超出了產(chǎn)品的審美特性，或者消費者更關(guān)注其他特性，則產(chǎn)品的審美特性便不能為產(chǎn)品的持續生命力提供支撐。一旦產(chǎn)品的娛樂(lè )性或其他特性完成，則產(chǎn)品也隨之終結。如果文化產(chǎn)品能夠恒久追求其審美品質(zhì)，文化產(chǎn)品也將超越時(shí)空和環(huán)境條件限制延續其產(chǎn)品生命。文化消費所關(guān)注的是消費者的精神滿(mǎn)足，因此文化產(chǎn)品的發(fā)展必須吻合民眾的審美心理，并有利于提升他們的審美能力，才能使消費者對文化產(chǎn)品的審美需求得到真正意義上的滿(mǎn)足。民族文化產(chǎn)品源自民族文化，和大眾消費者的文化背景有所不同，文化產(chǎn)品中蘊含著(zhù)民族審美意識，而這種審美和大眾的審美觀(guān)是不一致的，民族文化產(chǎn)品的審美功能可以使消費者在原有的審美觀(guān)念上帶來(lái)新的元素，并在這種審美觀(guān)念的持續影響下，提升消費者的審美能力。主觀(guān)上的審美需求及客觀(guān)上帶來(lái)的審美效果促使審美經(jīng)濟時(shí)代下的消費者更加關(guān)注民族文化產(chǎn)品的審美性。消費者需求是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方向，消費者在審美方面的需求要求民族文化產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上要突出其審美功能。四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值：民族文化產(chǎn)品引導文化消費與審美消費市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是多個(gè)部門(mén)多個(gè)環(huán)節共同作用的綜合過(guò)程，在這個(gè)綜合過(guò)程中，產(chǎn)品是邏輯起點(diǎn)，沒(méi)有產(chǎn)品的配合，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)便成了無(wú)根之木、無(wú)源之水。以民族文化產(chǎn)品為起點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同樣也結合產(chǎn)品的特性來(lái)進(jìn)行。文化和審美是民族文化產(chǎn)品的基本功能，文化和審美的民族性決定了民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也必須服從產(chǎn)品的民族性，在此基礎上來(lái)對民族文化產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。民族文化產(chǎn)品中的民族文化和民族審美是產(chǎn)品的基本特征，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須突出產(chǎn)品的特性，并在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中服從產(chǎn)品的文化和審美的民族限定性。[5]從審美方面來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程是在如何滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的過(guò)程中對產(chǎn)品所進(jìn)行的定位、包裝、營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，加強產(chǎn)品的可審美性是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎工作。民族文化產(chǎn)品所具有的獨特的審美功能奠定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在產(chǎn)品包裝和美化方面的良好基礎。而民族文化產(chǎn)品中所蘊含的民族審美意識奠定了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)在美感上的基調。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，強調文化價(jià)值對民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果達成有一定的促進(jìn)作用。就市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本身而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的是使消費者對此產(chǎn)品與彼產(chǎn)品區別開(kāi)來(lái)，盡快鎖定目標消費者，并發(fā)生交換行為，滿(mǎn)足消費者需求，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)策劃或營(yíng)銷(xiāo)策略制訂都是以此為出發(fā)點(diǎn)，民族文化特色和民族審美意識是其與其他文化產(chǎn)品區別開(kāi)來(lái)的特殊之處，民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對民族文化產(chǎn)品的文化性和審美性的強調可以使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品區別效果更加突出。民族文化是產(chǎn)品的特色之處，民族文化是民族民眾在長(cháng)期的社會(huì )實(shí)踐中總結提煉出來(lái)的智慧結晶，民族文化植根于民族肥沃土壤，擁有勃勃生機，經(jīng)過(guò)時(shí)間的打磨，民族文化歷久彌新，形成了頑強的生命力。在民族文化基礎上開(kāi)發(fā)的民族文化產(chǎn)品也因民族文化的深刻內涵和勃勃生機支撐而與其他產(chǎn)品區別開(kāi)來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對民族文化產(chǎn)品的文化性強調可以使營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的合理性得到強化，并因為民族文化的浸潤，而使民族文化產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)形成了堅實(shí)的文化基礎，有利于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)形成持久的文化效應。

　　四、結束語(yǔ)

　　綜上可知，民族文化產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中以文化和審美為價(jià)值導向主要取決于三個(gè)方面的原因：民族文化產(chǎn)品、消費者、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。民族文化產(chǎn)品需要展示其在文化和審美功能，而文化和審美是消費者的消費需求，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須圍繞營(yíng)銷(xiāo)主體的特色來(lái)運作。另外以文化和審美為民族文化產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值導向，就必須在民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃、包裝、促銷(xiāo)等各個(gè)環(huán)節中以文化和審美為運作的基調，只有這樣，民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)才能實(shí)至名歸，與產(chǎn)品本身特色保持一致，避免其喪失民族風(fēng)格，突出產(chǎn)品的競爭力，并滿(mǎn)足消費者的消費需求。

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