如何提高國際貿易中商務(wù)英語(yǔ)談判

　　論文關(guān)鍵詞:商務(wù)英語(yǔ)　國際貿易　談判技能

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　　論文摘要:隨看全球經(jīng)濟一體化不斷推進(jìn)，國際貿易活動(dòng)日益頻繁起來(lái)，其中商務(wù)英語(yǔ)談判是國際貿易中必不可少的環(huán)節。談判成功直接關(guān)系到企業(yè)的競爭優(yōu)勢和發(fā)展。因此，在國際商務(wù)談判中要講究談判技能。

    隨著(zhù)我國對外開(kāi)放力度的不斷加大、國際影響力的日益提高以及融入全球經(jīng)濟步伐的加快，商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越繁榮，國際商務(wù)談判與日俱增。而商務(wù)英語(yǔ)談判是一種復雜的跨國性、跨文化的經(jīng)濟活動(dòng)。如何提高商務(wù)英語(yǔ)談判技能呢?

　　1、概述

    國際貿易中商務(wù)英語(yǔ)是外資企業(yè)中最重要的交流工具。有了商務(wù)的意義，國際商務(wù)人員除了需要使用生活英語(yǔ)，還需要進(jìn)行商務(wù)演講，商務(wù)談判，商務(wù)策劃等特殊商務(wù)活動(dòng)，其中國際商務(wù)談判的專(zhuān)業(yè)性很強，因此商務(wù)談判人員應該具備以下基本素質(zhì):

    (1)精通英語(yǔ)。國際貿易中，商務(wù)人員要求有清晰的語(yǔ)言表達能力;靈活的語(yǔ)言應變能力和很強的人際交往能力，因為國外的采購都喜歡和那些好說(shuō)話(huà)，開(kāi)朗的人交往，這是肯定的。

    (2)熟悉國際貿易業(yè)務(wù)。國際商務(wù)人員應該對進(jìn)出口業(yè)務(wù)及操作流程了如指掌。要求懂得FOB, CIF等貿易條件下的操作，空運，海運，電放等運輸方式的操作，T/T,L/C的操作等。有報檢員證，報關(guān)員證，能報關(guān)更好。

    (3)國際商務(wù)人員不僅要求有較強的專(zhuān)業(yè)知識，而且要掌握各國的外貿方針政策和海關(guān)慣例，同時(shí)了解聯(lián)合國的情況，世界貿易組織和世界經(jīng)濟的情況，了解國際貿易、國際金融、國際商法、保險、運輸、企業(yè)管理和國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的常識也很重要。

    (4)對產(chǎn)品一定要很熟悉，做事情一定要把自己放到別人的角度去看，考慮問(wèn)題全面，要有很強的跨文化意識和跨文化交際知識。定期和客戶(hù)進(jìn)行技術(shù)問(wèn)題的討論，和客戶(hù)之間有很好的聯(lián)系。

　　2、談判前的準備階段

    商品展覽會(huì )是國際貿易中最常用的商業(yè)方式，為賣(mài)方提供第一次與新客戶(hù)面談的機會(huì );同時(shí)賣(mài)方可以利用這個(gè)平臺增進(jìn)老客戶(hù)的感情。初次接觸，最好不要用“quote”這樣正規的詞來(lái)報價(jià)，輕描淡寫(xiě)的“price”足矣。對新客戶(hù)規定一個(gè)最低訂貨量，作為以后討價(jià)還價(jià)的談判籌碼之一。

　　2.1客戶(hù)調查

    從展覽會(huì )收到了客戶(hù)名片信息后，商務(wù)談判人員可以先調查一下客戶(hù)的信譽(yù)和需求等情況，通過(guò)對信息的收集、整序、利用和評價(jià)、進(jìn)而創(chuàng )造新信息。商務(wù)人員需要了解信息，很好把握需求的信息，并根據這些信息做出正確反應，抓住機遇獲得成功。如果發(fā)現客戶(hù)有大規模的網(wǎng)站和分支機構，這樣的大客戶(hù)輕易不會(huì )詢(xún)盤(pán)，很多時(shí)候只是在急著(zhù)補貨的時(shí)候才偶爾外發(fā)，碰到這樣的良機，即便在談判中犧牲一些利潤都有利于今后的長(cháng)期合作。

　　2 .2估算成本

    去翻翻老客戶(hù)的交易數據，特別是產(chǎn)品款式多的公司�？蓪�(shí)際上，變數很大。比如說(shuō)，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單�；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢(qián)來(lái)周轉或一份信用證來(lái)貸款。特別是消費類(lèi)、工藝類(lèi)產(chǎn)品關(guān)鍵是用低價(jià)鉤起客戶(hù)興趣。

　　2 .3談判方案

    商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，根據客戶(hù)可能提出和接受的條件，以及我方最低可讓步的界限，結合所擬業(yè)務(wù)、時(shí)間、地點(diǎn)的不同而制定幾套談判方案，是使談判獲得成功的重要因素之一。

　　2.4談判形象

    在商業(yè)談判中，懂的必要的禮節與禮儀，是商務(wù)活動(dòng)中對談判人員儀表和舉止的基本要求。商務(wù)人員的形象設計很重要，假如違反禮儀規范，不僅會(huì )影響雙方融洽關(guān)系的形成，而且還會(huì )影響對方對自己在修養、身份、能力等方面的評價(jià)，甚至影響談判的成效。

　　3、國際貿易中商務(wù)談判技能

    在貿易談判的過(guò)程中，雙方首先需要介紹自己的情況，陳述自己的觀(guān)點(diǎn)，傾聽(tīng)對方的提案，獲取對方的發(fā)盤(pán)，還盤(pán)、互相讓步，最后達成協(xié)議。要想成功就得掌握談判技巧。

    (1)在國際商務(wù)談判過(guò)程中，語(yǔ)言的針對性要強而且雙方應該盡量用簡(jiǎn)單的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì )的詞語(yǔ);雙方談判的過(guò)程中，如果明白對方的意思，可以說(shuō):I get your meaning.如果表示贊成，可以說(shuō):I  agree with  you.如果表示無(wú)法贊同，尤其是跟歐美國家的商人談判時(shí)，最好坦白地提出來(lái)，可以說(shuō):I don't think that's a good idea.由于言語(yǔ)溝通問(wèn)題，出現誤解也是在所難免的，你可以說(shuō):I' m sorry, I mis-understood you.

    (2)初次約定見(jiàn)面的時(shí)候，時(shí)間對雙方來(lái)說(shuō)都很重要，在和別人約定見(jiàn)面必需征求對方的意見(jiàn)。在商量好時(shí)間、地點(diǎn)之后，雙方都應準時(shí)赴約。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說(shuō)，比如問(wèn):0What do you think of   our  proposal?”等問(wèn)題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。對外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)備用。

    (3)在國際貿易中，價(jià)格談判占重要地位。開(kāi)始可以泛泛地報個(gè)FOB價(jià)，報價(jià)后面留下一句“'offer  subject  to  our  final confirmation"，意思是僅作參考，確切的價(jià)格等雙方協(xié)商后敲定。因為國際市場(chǎng)變化大，價(jià)格常常要就市做調整。在談判過(guò)程中，進(jìn)口商一定都會(huì )討價(jià)還價(jià):"Your com-petitor is offering better terms.”這時(shí)我方應該多與客戶(hù)交流，了解客戶(hù)的真實(shí)想法。比如客戶(hù)還價(jià)太低的時(shí)候，側面了解一下原因，是客戶(hù)不懂行，不會(huì )核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場(chǎng)，從而有針對性地處理。根據訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運輸方式和付款方式的不同，價(jià)格會(huì )有很大的區別。在進(jìn)一步的談判中，如果進(jìn)口商接受我方提出的定購量和交貨時(shí)間，我方也可以考慮給一個(gè)好價(jià)格或折扣。因為“交貨期長(cháng)”可以從容安排生產(chǎn)，此外還可以選擇運費較低廉的時(shí)候交貨，或拼順路的貨，大大節約成本。

    為了讓對方尚接受我方條件，我們還可以說(shuō):We'll accept your proposal，on the condition that you order 10,000 PCS.此句型明確告訴對方我方會(huì )接受的條件，作為交換，對方應該接受我方提出的條件。如果是拒絕，可以說(shuō):We're not prepared to accept your proposal. at this time.有時(shí)還要講明拒絕的理由。最后，探求對方的真實(shí)利益是談判成功的關(guān)鍵。

　　4、結語(yǔ)

    國際貿易中，談判技巧直接關(guān)系到談判的成功，所以我們需要大量既精通商務(wù)領(lǐng)域專(zhuān)業(yè)知識同時(shí)又具備較強英語(yǔ)交際能力的復合型人才。談判前，收集有關(guān)信息，采用相應的談判策略;談判中，不斷積累成功的談判經(jīng)驗。這樣才能在談判中掌握主動(dòng)，獲得滿(mǎn)意的結果。
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