電力設備制造商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究

　　摘 要：如何在國內外眾多大大小小的電力設備制造企業(yè)中脫穎而出,在電力系統打開(kāi)局面,保持與客戶(hù)的良好關(guān)系,擴大市場(chǎng)份額,并得到長(cháng)久持續的發(fā)展,是現今各層次供應商極為關(guān)注和傾力研究的課題。其中市場(chǎng)細分、組織營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),在該行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中,占據舉足輕重的地位。

　　關(guān)鍵詞：電力設備;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略;市場(chǎng)細分;組織營(yíng)銷(xiāo);關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

　　隨著(zhù)我國國民經(jīng)濟的大力發(fā)展,國家近年來(lái)加大了基礎建設的規模,其中發(fā)電企業(yè)和輸變電網(wǎng)的建設,有極大規模的擴張。國家“十五”期間的發(fā)電及電網(wǎng)設備的投資總規模,超過(guò)9000億元人民幣,其中一次設備和二次設備的投資約2500億元。這就給廣大電力設備制造商帶來(lái)了前所未有的發(fā)展機遇。然而,在很多企業(yè)長(cháng)足發(fā)展的同時(shí),也有不少電力設備制造商在發(fā)展過(guò)程中,不管是產(chǎn)品研發(fā)還是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),都遇到一些瓶頸問(wèn)題,阻礙了企業(yè)的發(fā)展。

　　本文即通過(guò)分析電力設備市場(chǎng)的特點(diǎn)以及對一些電力設備制造商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到的問(wèn)題,進(jìn)行分析研究,以期能對廣大相關(guān)廠(chǎng)家提供實(shí)用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指導。

　　電力設備制造商的用戶(hù)對象,就是全國各地的電廠(chǎng)和供電企業(yè),以及類(lèi)似于油田、鋼廠(chǎng)這類(lèi)大型企業(yè)的自備電廠(chǎng)和供電系統,以下統稱(chēng)電力企業(yè)。最終目的都是為用戶(hù)解決發(fā)電或供電企業(yè)高壓和低壓、一次設備和二次設備的運行或安全技術(shù)問(wèn)題。

　　首先,設備制造商得明確自己的產(chǎn)品,面向電力企業(yè)的需求,能解決什么樣的實(shí)際問(wèn)題。任何脫離電力系統用戶(hù)實(shí)際需求的產(chǎn)品,無(wú)論理論科技含量高到何種地步,其產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)只能曇花一現,初期也許會(huì )引起試探性的采購,但最終都必然走到無(wú)人問(wèn)津的境地,更談不上有效和持久的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略了。所以,有效市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的前提,是對電力客戶(hù)的實(shí)際需求,做深入扎實(shí)的考察和研究,再根據研究結論,有針對性地開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的功能和型號。這樣不但能滿(mǎn)足電力企業(yè)的需求,受到市場(chǎng)歡迎;也能有效地控制研發(fā)和生產(chǎn)成本,進(jìn)而制定富有市場(chǎng)競爭力的銷(xiāo)售價(jià)格參與市場(chǎng)競爭,這也是有效市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分。這也就是市場(chǎng)導向型營(yíng)銷(xiāo)概念的體現。

　　其次,任何市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為,供方都應該充分了解需方的采購模式。面對電力企業(yè)的采購,市場(chǎng)銷(xiāo)售行為是典型的組織營(yíng)銷(xiāo)模式。Wilson 認為“僅僅進(jìn)行市場(chǎng)細分和運用營(yíng)銷(xiāo)組合對于滿(mǎn)足客戶(hù)的需求和欲望是遠遠不夠的,對組織間關(guān)系的管理和發(fā)展應該是組織營(yíng)銷(xiāo)的一種有效的方式”。設備供應商應充分了解電力企業(yè)的組織結構;應該明白,自己面對的電力企業(yè)中,哪些部門(mén)是自己所屬產(chǎn)品種類(lèi)的使用單位,哪些部門(mén)是產(chǎn)品鑒定單位,哪些部門(mén)是確定產(chǎn)品采購型號和品牌的單位,哪些部門(mén)是經(jīng)辦采購具體手續或履行行為的單位;如營(yíng)銷(xiāo)成功,哪些部門(mén)是產(chǎn)品的驗收單位,最終哪些部門(mén)是給付貨款的單位。分清這些部門(mén)職能的劃分,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為才能做到布局合理、分工明確、忙而不亂。

　　在電廠(chǎng)或者供電公司,具體認定和采購職能部門(mén),如果是面向成熟產(chǎn)品,一般都是生產(chǎn)技術(shù)部;如果是初次使用的,富含高科技因素的產(chǎn)品,一般由科技部來(lái)實(shí)施。而一般來(lái)講,電力企業(yè)還有物資公司和財務(wù)部。有些地方電力企業(yè),物資公司掌握產(chǎn)品采購的職能,財務(wù)部配合給付貨款的工作。但因電力發(fā)電和電網(wǎng)運行是一個(gè)專(zhuān)業(yè)性非常強的行業(yè),其中運行設備的技術(shù)含量,非一般物資采購人員所能了解,也就制約了該部門(mén)的確定產(chǎn)品和采購的能力。所以對于大部分規模稍微大點(diǎn)的電力企業(yè),設備的確定和采購工作,就由專(zhuān)業(yè)能力強勁的生產(chǎn)技術(shù)部和科技部來(lái)具體實(shí)施;而物資部門(mén),一般就是配合上述兩個(gè)部門(mén),履行招投標的職能,辦理相關(guān)采購手續。

　　同時(shí),明白了自己的產(chǎn)品研發(fā)方向和屬性以及電力企業(yè)的客戶(hù)劃分,就應該對預開(kāi)發(fā)的目標市場(chǎng),進(jìn)行市場(chǎng)細分。例如,了解了生產(chǎn)技術(shù)部和科技部的分工,也就可以對自己研發(fā)銷(xiāo)售的產(chǎn)品,做產(chǎn)品線(xiàn)的開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)。如果開(kāi)發(fā)出應用于電力行業(yè)比較成熟的產(chǎn)品種類(lèi),就具體向生產(chǎn)技術(shù)部門(mén)做市場(chǎng)推廣;如果在此基礎上,開(kāi)發(fā)出更高一級、更富含科技因素的新產(chǎn)品,就應該主要面向科技部,爭取作為科技新產(chǎn)品,得到目標企業(yè)的應用;再進(jìn)一步在此基礎上,作為成熟產(chǎn)品,在生產(chǎn)技術(shù)部做更大范圍的銷(xiāo)售推廣。

　　隨著(zhù)電力設備采購的規范,幾乎大部分的設備采購,都需通過(guò)招投標的方式來(lái)確定采購廠(chǎng)家。這就需要設備供應商對自身企業(yè)狀況和需方的招標要求有充分認識,這樣才能確定自己的招投標行為和方向�，F在不少地方電力企業(yè),例如江蘇省電力公司,很多招標項目,直接就要求參與投標企業(yè),具備300萬(wàn)元以上注冊資金,出具三年的財務(wù)報表, 且具備一定量的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)。如果是一些比較成熟的大中型電力設備制造商,這些硬性指標應不存在問(wèn)題;而如企業(yè)是剛成立一兩年的中小型創(chuàng )業(yè)公司,顯然是無(wú)法具備上述參標資格,直接就被擋在采購門(mén)檻以外。且不談這些類(lèi)似規定是否合理或者是否不利于廣大中小新型科技企業(yè)的發(fā)展;其存在既為事實(shí),廣大企業(yè)必須去面對和適應。所以,這類(lèi)中小型企業(yè),只有抓住機會(huì ),從其他小型市場(chǎng)滲入,充實(shí)自身參與商業(yè)游戲規則的資質(zhì),突破壓在企業(yè)身上的硬性框架,才能取得發(fā)展。

　　電力設備的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)屬于工業(yè)品銷(xiāo)售,與消費品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有非常大的區別。電力設備供應商和電力企業(yè)之間,其商業(yè)行為和技術(shù)工作的特點(diǎn),決定了雙方互動(dòng)工作模式,是個(gè)長(cháng)期合作和交流頻繁的關(guān)系。這其中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就占有非常大的比重。根據最早提出關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)概念的得克薩斯州A&M大學(xué)的倫納德?L?貝瑞(Leonard L.Berry)教授的定義,“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是吸引、維持和增強客戶(hù)關(guān)系;為了滿(mǎn)足企業(yè)和相關(guān)利益者的目標而進(jìn)行的識別、建立、維持、促進(jìn)同消費者的關(guān)系并在必要時(shí)終止關(guān)系的過(guò)程,這只有通過(guò)交換和承諾才能實(shí)現”。筆者認為,在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的三大流派,即英澳流派、北歐流派、北美流派中,北歐學(xué)術(shù)流派的理念比較符合目前國內工業(yè)品市場(chǎng),包含電力行業(yè)的市場(chǎng)行為,即認為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是“建立在將工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的互動(dòng)網(wǎng)絡(luò )原理、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念以及客戶(hù)關(guān)系經(jīng)濟學(xué)相結合的理論基礎之上”。

　　作為設備供應商,一定要注意與電力系統客戶(hù)的溝通與交流,售前要充分展示自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和性能;售中應與客戶(hù)形成良好的工作互動(dòng), 主動(dòng)了解客戶(hù)的工作需求,提出切實(shí)可行的技術(shù)解決方案;售后要做到全方位服務(wù),在設備維護、更新和應用解答方面做到全面、及時(shí)、謙和、自信。

　　總之,作為電力設備供應商,客觀(guān)認識自身的產(chǎn)品特點(diǎn)和不足,提高產(chǎn)品性?xún)r(jià)比;充分認識國內電力系統市場(chǎng)的行業(yè)特點(diǎn),充分了解組織營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的理念和重點(diǎn),并應用于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中;與實(shí)際相結合,舉一反三,做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)布局和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),是設備供應商在電力系統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際操作過(guò)程中的核心原則;也將會(huì )對設備供應商在電力系統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)起到良好的推動(dòng)作用。
 

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