標準砂營(yíng)銷(xiāo)管理研究論文

　　一、中國ISO標準砂的特殊性

　　中國ISO標準砂（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“標準砂”）是中國建筑材料科學(xué)研究總院在1993—1998年期間，開(kāi)展大量調研、砂源勘查以及大量科學(xué)試驗研究工作，成功研制出的具有唯一性、穩定性、均勻性和準確性的標準樣品，是我國水泥制造、工程建設、混凝土、水泥制品以及水泥質(zhì)檢機構等領(lǐng)域檢驗水泥強度使用的法定基準材料，它是由高純度的天然石英砂經(jīng)篩洗加工制成，并被納入國家標準樣品管理的專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)控的戰略性物資。鑒于中國ISO標準砂是一種直接影響到我國水泥產(chǎn)品質(zhì)量和工程建設質(zhì)量的特殊商品，為嚴格規范中國ISO標準砂的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，國家發(fā)展改革委專(zhuān)門(mén)制定了《水泥強度檢驗用標準砂管理辦法》，對標準砂砂源地與開(kāi)采加工、生產(chǎn)與監制、經(jīng)銷(xiāo)、使用、監督管理等全過(guò)程進(jìn)行了規定。與其他商品不同在于，水泥檢驗用標準砂只允許獨家生產(chǎn)（現由廈門(mén)艾思歐標準砂有限公司生產(chǎn)），各水泥企業(yè)、水泥質(zhì)檢機構、水泥研究單位、施工單位進(jìn)行水泥物理性能檢測不得使用其他單位生產(chǎn)的標準砂，并且規定了標準砂定點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)單位，施行標準化壟斷控制。

　　二、中國ISO標準砂的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

　　1.行業(yè)環(huán)境分析

　　標準砂是用于檢驗水泥強度的標準物質(zhì)，由于水泥強度檢驗作業(yè)在水泥生產(chǎn)和使用過(guò)程中進(jìn)行，故標準砂的需求量不僅取決于水泥生產(chǎn)時(shí)使用標準砂的情況，同時(shí)取決于工程建設中對標準砂的使用情況。水泥生產(chǎn)過(guò)程中，水泥的生產(chǎn)量、水泥生產(chǎn)線(xiàn)的產(chǎn)能及工藝類(lèi)型、一次檢驗使用標準砂的數量、標準規定的相應產(chǎn)能的檢驗抽樣頻次均決定了標準砂的使用量。以年產(chǎn)200萬(wàn)噸水泥廠(chǎng)為例，標準砂的使用量約為8噸。水泥使用過(guò)程中，水泥使用量、水泥用途、一次檢驗使用標準砂的數量、標準規定的水泥制品檢驗抽樣頻次等決定了標準砂的使用量。以某建筑公司年使用水泥量為20萬(wàn)噸為例，檢驗用標準砂約為0.5噸。據世界發(fā)達國家和地區的發(fā)展經(jīng)驗，一個(gè)國家或地區的水泥需求與使用量與它所處的經(jīng)濟發(fā)展階段密切相關(guān)。當一個(gè)國家或地區處于經(jīng)濟起步階段時(shí)，水泥需求量呈緩慢上升態(tài)勢；當經(jīng)濟進(jìn)入高速增長(cháng)期時(shí)，水泥需求量呈現快速增長(cháng)態(tài)勢；水泥需求的高峰期應當處在經(jīng)濟高速增長(cháng)時(shí)期的大規模建設階段；當經(jīng)濟進(jìn)入成熟期后，水泥需求量會(huì )逐漸下降并趨近于一個(gè)常量。我國經(jīng)濟正處于高速發(fā)展的階段，水泥的需求量呈快速增長(cháng)趨勢，與此相應，標準砂的使用量也處于一個(gè)快速增長(cháng)的態(tài)勢。這在宏觀(guān)環(huán)境中決定了標準砂的需求量巨大。

　　2.客戶(hù)需求分析

　　標準砂的主要客戶(hù)群為水泥企業(yè)、施工單位、質(zhì)檢單位和科研院校。水泥企業(yè)在出廠(chǎng)水泥強度檢驗、熟料強度檢驗以及出磨水泥強度檢驗中均需要取樣應用標準砂進(jìn)行檢驗，年產(chǎn)200萬(wàn)噸的水泥廠(chǎng)標準砂用量每年至少為8噸�；炷�土攪拌站，建筑工程公司，公路、鐵路、交通工程實(shí)驗室等施工單位對剛買(mǎi)的水泥進(jìn)行驗收檢驗均需要標準砂，5000萬(wàn)立方米混凝土至少需標準砂100噸。質(zhì)檢單位作為第三方檢驗機構，對水泥進(jìn)行監督檢驗，標準砂的用量也不容小覷，據資料顯示，國家水泥質(zhì)量監督檢驗中心每年約用標準砂10噸，北京市水泥質(zhì)檢站每年約用標準砂4噸，山東省水泥質(zhì)檢站每年約用標準砂8噸，其他各省水泥質(zhì)檢站每年平均用砂4.5噸左右�？蒲性盒Ｓ糜诳蒲许椖康臋z驗的標準砂用量較少，一般中小單位年使用量在200千克左右，大的科研院的年使用量也僅1噸左右。

　　三、中國ISO標準砂的營(yíng)銷(xiāo)管理與市場(chǎng)維護

　�。�1）營(yíng)銷(xiāo)渠道規范化。為嚴格規范中國ISO標準砂的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，國家發(fā)展改革委專(zhuān)門(mén)制定的《水泥強度檢驗用標準砂管理辦法》第十二條專(zhuān)門(mén)授權廈門(mén)艾思歐標準砂有限公司作為國內定點(diǎn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)標準砂的唯一企業(yè)，各省的總經(jīng)銷(xiāo)單位由廈門(mén)艾思歐標準砂有限公司考察后指定。這一規定使得國內標準砂的省總經(jīng)銷(xiāo)單位只能在本省內進(jìn)行銷(xiāo)售，在一定程度上確保了標準砂銷(xiāo)售的規范性。由于用砂單位使用標準砂的量一般情況下比較恒定，每個(gè)省標準砂的總經(jīng)銷(xiāo)唯一化，可以與分銷(xiāo)商合作，對本省分銷(xiāo)區域內用砂單位展開(kāi)互動(dòng)，及時(shí)跟進(jìn)其采購用量變化，并制成動(dòng)態(tài)報表，定期向每個(gè)省的總經(jīng)銷(xiāo)反饋�？偨�(jīng)銷(xiāo)根據全省范圍內的動(dòng)態(tài)定期展開(kāi)分析，結合過(guò)去的用量動(dòng)態(tài)情況，監督目前的用量動(dòng)態(tài)，并且對未來(lái)的用量動(dòng)態(tài)作一個(gè)預測，從宏觀(guān)和微觀(guān)上對固定客戶(hù)和動(dòng)態(tài)客戶(hù)作一個(gè)短期和長(cháng)期的分析與預測。

　�。�2）與職能部門(mén)展開(kāi)良好合作互動(dòng)關(guān)系。標準砂需求量最大的是水泥生產(chǎn)企業(yè)與建筑企業(yè)，作為質(zhì)量檢驗物質(zhì)，直接影響到我國水泥產(chǎn)品質(zhì)量和工程建設質(zhì)量。各地區的質(zhì)量技術(shù)監督局對本區域內的水泥生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行監督管理，按規定，每個(gè)水泥生產(chǎn)企業(yè)每年要接受6次對比檢驗、2次質(zhì)量抽查、1次包裝袋檢驗、1次產(chǎn)品放射性檢驗。6次對比檢驗，是由企業(yè)自行采樣送驗；2次質(zhì)量抽檢，是由地區質(zhì)量技術(shù)監督局組織去企業(yè)抽樣檢驗。另外，工商部門(mén)還會(huì )不定期到市場(chǎng)上組織抽樣檢測。盡管此規則沒(méi)有破綻，但實(shí)際操作過(guò)程中因人手、資金等客觀(guān)原因，執行得并不很到位，過(guò)于依賴(lài)企業(yè)送檢，使得部分使用非法來(lái)源的標準砂的企業(yè)鉆了漏洞。作為標準砂的總經(jīng)銷(xiāo)，并不能因為自身的唯一性就忽視了市場(chǎng)上的非法競爭，對于監測到標準砂采購量異常的客戶(hù)，應從旁協(xié)助職能部門(mén)對其進(jìn)行質(zhì)量檢驗。

　�。�3）加強品牌意識的管理。標準砂雖然作為行業(yè)標準，是水泥生產(chǎn)企業(yè)和建筑企業(yè)檢驗水泥強度的必需物，但是局限于行業(yè)內部的品牌化，未能被廣大民眾所知曉。在標準砂的銷(xiāo)售過(guò)程中，應該加強自身的品牌意識與宣傳管理，讓廣大標準砂的需求用戶(hù)正視標準砂質(zhì)量的重要性，認準品牌的唯一性。

　�。�4）銷(xiāo)售人員的管理。標準砂的營(yíng)銷(xiāo)管理，除了標準砂生產(chǎn)企業(yè)與銷(xiāo)售企業(yè)本身的特點(diǎn)以外，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中最重要的是人員的管理。首先，提高銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品及相關(guān)行業(yè)的熟悉度，這可以通過(guò)培訓與實(shí)戰結合，定期進(jìn)行知識抽查來(lái)實(shí)現與鞏固。其次，需要增強員工自身的素質(zhì)與能力，增強員工對企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)精神及團隊合作方面的進(jìn)一步理解與提高，這也可以通過(guò)培訓來(lái)實(shí)現。再次，需要加強員工工作的積極主動(dòng)性，可通過(guò)建立科學(xué)的激勵機制，制定完善的考評體系來(lái)實(shí)現。最后，還需要加強與員工的溝通，讓員工感受到企業(yè)的關(guān)懷，產(chǎn)生幸福感，從而提高其對公司的向心力。

　�。�5）企業(yè)信息化建設。隨著(zhù)計算機與網(wǎng)絡(luò )的高速發(fā)展，信息化是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。對于標準砂的經(jīng)營(yíng)管理，最關(guān)鍵的問(wèn)題是消除假冒偽劣產(chǎn)品的惡劣影響。盡管每袋正宗標準砂的外包裝袋背面都有防偽噴碼，但制假單位為求逼真，也會(huì )在外包裝袋上設一個(gè)噴碼。一些小的生產(chǎn)企業(yè)過(guò)于依賴(lài)材料供應商，買(mǎi)到假冒偽劣產(chǎn)品都不自知對于以上種種問(wèn)題，利用現代化的信息技術(shù)，建立完整的標準砂信息、完善的經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)信息、完整的客戶(hù)信息，可以得到完美的解決。公司內部建立用戶(hù)檔案、產(chǎn)品出入庫、產(chǎn)品流向、用戶(hù)和各經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)與總經(jīng)銷(xiāo)的信息溝通，對自身的經(jīng)營(yíng)管理可以起到事半功倍的效果。

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