保險行業(yè)中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題及對策
針對現階段我國保險市場(chǎng)的現狀和保險營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，及我國保險業(yè)面臨的國際市場(chǎng)國內化和國內競爭國際化的發(fā)展格局，那么，保險行業(yè)中，針對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題有哪些對策呢?
保險行業(yè)中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題及對策篇一：
近年來(lái)，我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制不斷發(fā)展，保險需求也呈現多元化，分散性業(yè)務(wù)大量增長(cháng)，且以投�？蛻�(hù)需求為導向的營(yíng)銷(xiāo)策略不斷發(fā)展。在這樣的形勢下，仍沿用傳統的展業(yè)形式無(wú)法把握市場(chǎng)需求，因此大力發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)十分迫切;其次，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以促進(jìn)人們保險意識的形成。
我國地大物博、人口眾多且經(jīng)濟發(fā)展迅速，可以說(shuō)保險市場(chǎng)的潛力是巨大的，但我國存在人們保險意識薄弱的問(wèn)題，可以說(shuō)保險市場(chǎng)規模卻仍需要不斷努力。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念在我國保險市場(chǎng)的引進(jìn)，其更強的服務(wù)性和營(yíng)銷(xiāo)方式的多樣化，對于加強人們的保險意識和保險購買(mǎi)力都有著(zhù)積極作用。
在激烈的市場(chǎng)競爭中，要想占用一席之地和取得較好的經(jīng)濟效益，就要不斷的優(yōu)化保險公司的管理，無(wú)論是市場(chǎng)需求的科學(xué)合理預測，還是險種的設計和推廣，及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，和保險的服務(wù)質(zhì)量和效率等等都要更加科學(xué)化和現實(shí)化。這樣才能符合客戶(hù)的需求，提高其滿(mǎn)意度，保證企業(yè)的盈利和發(fā)展。
一、我國保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀和成因分析
(一)忽視了對目標市場(chǎng)的選擇和科學(xué)的市場(chǎng)定位
現今保險業(yè)競爭壓力大，一些保險公司過(guò)分注重市場(chǎng)競爭，為了取得競爭優(yōu)勢更是投入了大量的人力物力，但是卻忽略了對目標市場(chǎng)的選擇和科學(xué)的市場(chǎng)定位，以及對自身擅長(cháng)保險領(lǐng)域的鞏固加強。且這種競爭方式?jīng)]有建立在系統、科學(xué)的市場(chǎng)分析上，沒(méi)有通過(guò)市場(chǎng)細分發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )，脫離實(shí)際且缺乏針對性，它難以按照客戶(hù)的發(fā)展潛力和具體需求等便利進(jìn)行客戶(hù)群的劃分，和營(yíng)銷(xiāo)內容的適度改變，最終只是亂撒網(wǎng)，無(wú)法增強自身的競爭實(shí)力，還影響了營(yíng)銷(xiāo)效率。
(二)缺乏具有整體觀(guān)念和科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃
保險公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略和計劃是對整個(gè)保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的謀劃，它不是一成不變的而是動(dòng)態(tài)發(fā)展的。但由于我國保險業(yè)還不發(fā)達，很多保險公司出現的時(shí)間也不長(cháng)，對于現代市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念還不熟悉，缺乏科學(xué)制定具有整體觀(guān)念的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃的能力，將保險公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)僅視為個(gè)人行為發(fā)展客戶(hù)的過(guò)程，且沒(méi)有根據外部市場(chǎng)環(huán)境的變化進(jìn)行相應的調整，過(guò)多的只是偏重于關(guān)注保險營(yíng)銷(xiāo)員的任務(wù)指標完成。
(三)新型險種的開(kāi)發(fā)和創(chuàng )新力不足，無(wú)法滿(mǎn)足消費者需求
保險產(chǎn)品是保險公司生存和發(fā)展的基礎，也是吸引客戶(hù)的最重要因素。在保險業(yè)較發(fā)達的地區，以客戶(hù)需求為主體的新型險種的開(kāi)發(fā)很及時(shí)，贏(yíng)得了消費者的滿(mǎn)意。但是現今我國的保險業(yè)對于新型險種的開(kāi)發(fā)和創(chuàng )新力不足，保險公司的.工作重點(diǎn)仍是保險公司已推出產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作，而不是依據客戶(hù)需求發(fā)掘新的保險產(chǎn)品，和保險產(chǎn)品是否滿(mǎn)足客戶(hù)需求的調查，從而制約了保險公司的發(fā)展。
(四)保險服務(wù)不成熟，消費者信任度和滿(mǎn)意度不夠
我國的保險業(yè)由于還不完善，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念也不太正確，保險服務(wù)并不成熟，很多保險客戶(hù)都存在著(zhù)投保容易，理賠難的情緒，且覺(jué)得投保前和理賠的服務(wù)質(zhì)量差別過(guò)大。而保險服務(wù)不僅僅包含保單的售前，售中和售后也很重要。但保險公司過(guò)于注重保險業(yè)的指標量，為保險客戶(hù)考慮較少，這對于投保人的積極性有不利的影響，也影響了保險公司業(yè)務(wù)的開(kāi)展和良好社會(huì )形象的建立。
二、加強和完善我國保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體策略
(一)樹(shù)立科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，并有效調整營(yíng)銷(xiāo)策略
結合我國保險市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀，首先我們要樹(shù)立以市場(chǎng)為本，以客戶(hù)需求為中心的思想，確立以獲取企業(yè)自身利益為目的科學(xué)的合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，從而達成滿(mǎn)足人們需求、實(shí)現社會(huì )效益和獲取自身經(jīng)濟效益的三方平衡。其次要根據廣大消費者的需求，設計開(kāi)發(fā)保險產(chǎn)品，有效調整營(yíng)銷(xiāo)策略，調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性和復制質(zhì)量，使消費者滿(mǎn)意保險產(chǎn)品和保險服務(wù)，增強消費者對保險公司的認同與信任，從而在激烈的保險市場(chǎng)競爭中占據優(yōu)勢地位。
(二)將“以客戶(hù)為中心”作為保險公司的基本經(jīng)營(yíng)原則
作為保險產(chǎn)品的購買(mǎi)者，我們要遵循“客戶(hù)至上”的服務(wù)理念，堅持以客戶(hù)為中心，了解客戶(hù)、關(guān)注客戶(hù)、尊重客戶(hù)，想客戶(hù)所想，服客戶(hù)所需，切實(shí)做好對客戶(hù)的服務(wù)工作。要多深入保險客戶(hù)中間，傾聽(tīng)客戶(hù)的反應，及時(shí)調整自己的服務(wù)內容，以客戶(hù)需求為指導，提高服務(wù)的實(shí)效性。且無(wú)論是保單的售前還是售中、售后環(huán)節，都要保持相等的服務(wù)質(zhì)量，端正思想，將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)效貫穿于展業(yè)、承保和理賠的全過(guò)程，保證客戶(hù)的基本的保險服務(wù)權利。
(三)建立以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為導向較完善的保險公司組織機構
由于一個(gè)公司的組織機構對公司的發(fā)展起著(zhù)決定性的作用。因此在保險公司制定和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，須要有高效的營(yíng)銷(xiāo)組織進(jìn)行支持，而保險公司營(yíng)銷(xiāo)組織的基本功能在于對客戶(hù)需求做出快速反應并且高效率地向客戶(hù)提供滿(mǎn)意服務(wù)。所以我們要建立以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為導向的較完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織，從而保證保險公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作順利開(kāi)展。要全面推行客戶(hù)經(jīng)理制，建立以客戶(hù)為中心將推銷(xiāo)保險產(chǎn)品與傳遞市場(chǎng)信息、管理客戶(hù)融為一體的新型的全方位保險服務(wù)體制。
(四)要重視關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在保險公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的積極影響
現今，公眾的消費觀(guān)與價(jià)值觀(guān)正處于由著(zhù)感性消費時(shí)代、理性消費時(shí)代向感情消費時(shí)代的過(guò)渡中，消費者開(kāi)始更多的注意在商品的購買(mǎi)與消費過(guò)程中的心靈滿(mǎn)足和情感附加，也就是購買(mǎi)商品的“附加值”。而保險作為一種較高層次的消費產(chǎn)品和消費行為，很多客戶(hù)認購保險都是建立在知識、信息、關(guān)系、信任和他人贊揚的基礎上的，那么建立管理，保留保戶(hù)就顯得更為重要。因此我們要重視關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在保險公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的積極影響，最大限度的利用各種關(guān)系作為營(yíng)銷(xiāo)手段拉攏客戶(hù)或是加強與客戶(hù)之間的聯(lián)系，從而完善保險服務(wù)、加強業(yè)績(jì)增長(cháng)。
三，結束語(yǔ)
綜上所述，針對現階段我國保險市場(chǎng)的現狀和保險營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，及我國保險業(yè)面臨的國際市場(chǎng)國內化和國內競爭國際化的發(fā)展格局，完善和加強保險營(yíng)銷(xiāo)體系與管理，并增強我國保險市場(chǎng)的競爭實(shí)力是極其重要的。我們要樹(shù)立現代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念并不斷調整戰略，重視市場(chǎng)定位，制定科學(xué)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，堅持以客戶(hù)為中心，重視關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在我國保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應用，相信在保險業(yè)共同的努力與建設下，我國保險市場(chǎng)的發(fā)展前景一定越來(lái)越好。
淺析營(yíng)銷(xiāo)管理在企業(yè)管理中的應用篇二：
1統計分析
在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中的具體應用企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作是影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的關(guān)鍵因素,它不僅關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展,還決定著(zhù)企業(yè)經(jīng)濟效益。隨著(zhù)我國現代市場(chǎng)經(jīng)濟競爭日益殘酷激烈,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的工作日益凸顯。
1.1分析市場(chǎng)機會(huì )
為了能夠挖掘市場(chǎng)機會(huì )、占領(lǐng)市場(chǎng)份額,企業(yè)需對自身行業(yè)的微觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境和宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境進(jìn)行市場(chǎng)調研與具體分析,建立起一套完整的市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)信息系統。分析企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的需求與發(fā)展方向,把統計方法作為提供統計調查數據的營(yíng)銷(xiāo)管理主要方法,對市場(chǎng)資料進(jìn)行統計、整理、匯總和分析,并如實(shí)地分析市場(chǎng)現狀和評估企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的發(fā)展機會(huì ),分析企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,針對分析做出正確的決策,使其充分發(fā)揮自身優(yōu)勢,獲取更大的經(jīng)濟利益。運用統計分析中的市場(chǎng)機會(huì )層次分析模型,輔以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員,做出對企業(yè)最適合、最有利的營(yíng)銷(xiāo)策略決策。
1.2實(shí)行市場(chǎng)分析
進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要包括產(chǎn)品市場(chǎng)需求預測、進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)細分及選擇目標市場(chǎng)和實(shí)行市場(chǎng)定位。產(chǎn)品市場(chǎng)需求預測即是運用統計、回歸分析,預測產(chǎn)品市場(chǎng)的需求規模及制定產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)目標;產(chǎn)品市場(chǎng)細分研究即是指以一定的基礎數據和變量為前提,來(lái)把市場(chǎng)細化分為不同的消費群體,由于消費群體的需求具有相似性,即某個(gè)消費群體中的消費者,具有相似的購買(mǎi)行為和購買(mǎi)習慣,把具有這種相似性的消費者再次聚集在一起,形成一個(gè)相類(lèi)似的消費群體,進(jìn)而實(shí)現了對具有一定個(gè)性特征的群體進(jìn)行了市場(chǎng)細分。與此同時(shí),在進(jìn)行市場(chǎng)細分過(guò)程中采用的統計學(xué)模型有:
(l)因子模型。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)細分過(guò)程中,收集了大量的市場(chǎng)細分變量數據,因子分析模型可以確定、分析出各變量數據的重要程度,以此作為細分市場(chǎng)的重要依據。
(2)聚類(lèi)分析。聚類(lèi)分析又被稱(chēng)之為群分析,是研究分類(lèi)問(wèn)題的一種多元性統計方法。聚類(lèi)分析模型首先是把每個(gè)樣本當作一類(lèi),然后分析樣本與樣本之間的相似程度,再將具有相似特征的樣本分為一類(lèi),最后計算、分析出新類(lèi)與其它類(lèi)之間的不同,把近似者進(jìn)行合并歸類(lèi),每合并一次便減少一類(lèi),直至所有相似樣本都合并成一類(lèi)為止,進(jìn)而對消費群體實(shí)現精誰(shuí)性劃分,實(shí)現對市場(chǎng)的細分和誰(shuí)確的定位。
1.3確立營(yíng)銷(xiāo)組合策略
確定營(yíng)銷(xiāo)組合策略是指企業(yè)以目標市場(chǎng)的為基礎,對企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、服務(wù)、價(jià)格、流通渠道及廣告等影響營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節進(jìn)行優(yōu)化組合,實(shí)現優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略。首先,要在產(chǎn)品設計初級階段,依靠統計方法提供出相關(guān)計劃和實(shí)現控制的具體信息,規劃產(chǎn)品的整個(gè)生命周期,規范企業(yè)的戰略成本管理和營(yíng)銷(xiāo)管理策略;其次,要在產(chǎn)品的各個(gè)生命周期階段,根據企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所面臨的市場(chǎng)環(huán)境的不同,而采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略,因此,在各營(yíng)銷(xiāo)策略中運用統計的方法實(shí)現對企業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟效益和實(shí)際成本的衡量和分析。
2統計分析
在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理運用應采取的保障措施企業(yè)在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)管理時(shí),要做到正確選擇統計方法,將統計分析切實(shí)有效的貫徹到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理當中,應采取以下幾項措施:
(l)企業(yè)應具備良好的管理基礎。
統計分析在企業(yè)中的應用是一項重要工作,而良好的管理基礎同樣也是企業(yè)發(fā)展的'基礎,統計分析與管理相結合應用,是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的必要手段。
(2)正確的應用統計分析。
統計分析貫穿于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的整個(gè)過(guò)程,且被列入企業(yè)發(fā)展的總體規劃中,統計分析的正確應用,對企業(yè)決策者、各部門(mén)管理者都起著(zhù)不可忽視的作用,統計分析應由營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)與統計職能部門(mén)聯(lián)合開(kāi)展實(shí)施。
(3)增強企業(yè)對統計知識的培訓。
對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員進(jìn)行統計相關(guān)知識的培訓,可以使營(yíng)銷(xiāo)管理人員樹(shù)立起正確的統計思想,充分認識到統計在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的重要作用,掌握正確的統計使用方法,包括對數據的收集、數據的處理以及得出統計結果、進(jìn)行評價(jià)和正確使用統計結果等�？傊�,營(yíng)銷(xiāo)策略作為現代企業(yè)的龍頭,對企業(yè)的發(fā)展起著(zhù)至關(guān)重要的推動(dòng)作用。市場(chǎng)競爭日益激烈殘酷,引導著(zhù)統計分析注重市場(chǎng)化的信息,以適應市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷變化,統計將在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中受到廣泛的應用。
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