煤炭企業(yè)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)管理模式思考論文

　　一、當前煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的癥結

　　1.產(chǎn)品市場(chǎng)定位不準確，營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏針對性

　　一些煤炭企業(yè)對市場(chǎng)調研和定位程度不夠，在銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中只重視當地市場(chǎng)的調研和分析，缺乏全面、系統的對整個(gè)市場(chǎng)需求的了解。目前，煤炭市場(chǎng)價(jià)格大幅下降，煤炭企業(yè)利潤大幅縮水，以降低價(jià)格的手段來(lái)吸引市場(chǎng)難以為繼，煤炭企業(yè)進(jìn)入爭奪客戶(hù)以質(zhì)取勝階段。煤炭企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，根據用戶(hù)需求，結合自身產(chǎn)品特點(diǎn)，準確清晰定位營(yíng)銷(xiāo)目標和營(yíng)銷(xiāo)用戶(hù)范圍，同時(shí)加強煤質(zhì)管理，確保煤質(zhì)穩定，這樣才能在競爭激烈的市場(chǎng)中樹(shù)立自身品牌和形象，才會(huì )贏(yíng)得更多用戶(hù)的信任，從而與他們建立起戰略合作關(guān)系。

　　2.企業(yè)管理體系存在缺位，營(yíng)銷(xiāo)職能履行不到位

　　一是煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏系統性，多數煤炭企業(yè)存在傳統的營(yíng)銷(xiāo)管理思想，煤炭企業(yè)運銷(xiāo)公司多是追求短期的經(jīng)濟效益和重視表面業(yè)績(jì)，而忽視了企業(yè)真正在市場(chǎng)面前應該做什么、怎么做。二是企業(yè)沒(méi)有將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作放在整個(gè)企業(yè)發(fā)展戰略的高度，缺乏各部門(mén)相互協(xié)調的營(yíng)銷(xiāo)管理。在大多數煤炭企業(yè)里，其他部門(mén)沒(méi)有納入營(yíng)銷(xiāo)考核范疇，營(yíng)銷(xiāo)就是運銷(xiāo)部門(mén)的事，其他部門(mén)既缺乏配合性，也不注重為自己企業(yè)產(chǎn)品宣傳；同時(shí)，企業(yè)投入人力物力的不足也造成營(yíng)銷(xiāo)工作的被動(dòng)和消極。三是煤炭企業(yè)體制、機制以及管理方面存在的問(wèn)題，導致一些營(yíng)銷(xiāo)策略的決策不及時(shí)，不能跟上市場(chǎng)的變化；一些影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率的問(wèn)題不能得到及時(shí)解決，特別是國有煤炭企業(yè)由于嚴格的層級管理，在銷(xiāo)售定價(jià)和客戶(hù)發(fā)展上，在一定權限范圍外需要層層請示上報，對于變化迅速的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，有可能會(huì )錯失最佳營(yíng)銷(xiāo)良機。

　　二、應對當前煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的措施策略

　　1.樹(shù)立正確的導向觀(guān)念

　　企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，前提是要改變營(yíng)銷(xiāo)理念，樹(shù)立以市場(chǎng)為導向的營(yíng)銷(xiāo)意識。特別是國有企業(yè)，要順應當前波動(dòng)起伏市場(chǎng)形勢，調整好營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，拓展市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。一是要樹(shù)立適應市場(chǎng)形勢變化的營(yíng)銷(xiāo)理念。從被動(dòng)地迎接市場(chǎng)變?yōu)橹鲃?dòng)出擊，企業(yè)應組織營(yíng)銷(xiāo)人員對客戶(hù)群體和市場(chǎng)變化進(jìn)行充分調研，分析把握市場(chǎng)走向，按照隨行就市的理念來(lái)做好營(yíng)銷(xiāo)工作。二是如果根據市場(chǎng)變化調整自身產(chǎn)品結構，在營(yíng)銷(xiāo)新產(chǎn)品過(guò)程中要注重新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，不僅僅是把產(chǎn)品賣(mài)給消費者，更要在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現企業(yè)的煤質(zhì)意識和售后服務(wù)支持；煤炭產(chǎn)品運到用戶(hù)后，及時(shí)進(jìn)行跟蹤了解；尤其是在銷(xiāo)售過(guò)程中，要認真處理出現的煤質(zhì)糾紛。同時(shí)，煤炭企業(yè)不僅需要從優(yōu)化產(chǎn)品結構、降低成本等方面凸顯企業(yè)的競爭優(yōu)勢，更重要的是真正樹(shù)立起買(mǎi)方市場(chǎng)的觀(guān)念，杜絕單純追求產(chǎn)量的觀(guān)念，要根據產(chǎn)量合理確定市場(chǎng)，通過(guò)科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，使企業(yè)科學(xué)長(cháng)遠地發(fā)展。

　　2.完善營(yíng)銷(xiāo)管理體系

　　針對國有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理存在缺位的問(wèn)題，企業(yè)應把重點(diǎn)放在營(yíng)銷(xiāo)管理體制機制的規范、健全及完善上，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理關(guān)乎整個(gè)企業(yè)的發(fā)展，而不僅僅局限于是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作。對于煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)，一是要從整體發(fā)展的高度決策，強化各部門(mén)之間的溝通和協(xié)作，最大限度地發(fā)揮各部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)職能，強化人人參與營(yíng)銷(xiāo)工作的意識。建立考核機制和激勵機制，對于做出貢獻的人員或部門(mén)給予一定獎勵，以便進(jìn)一步強化各部門(mén)之間的溝通和協(xié)作，最大限度地發(fā)揮整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效能。同時(shí)，企業(yè)要選拔培養一批對市場(chǎng)熟悉、經(jīng)驗豐富、具備專(zhuān)業(yè)的職業(yè)素養和營(yíng)銷(xiāo)知識的銷(xiāo)售人才隊伍，嚴格獎罰，使營(yíng)銷(xiāo)人員有動(dòng)力，也有壓力。二是企業(yè)內部要加強營(yíng)銷(xiāo)意識、煤質(zhì)管理意識、戰略客戶(hù)意識、售后服務(wù)意識，形成濃厚的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的氛圍，進(jìn)一步完善營(yíng)銷(xiāo)管理的體系制度，以制度保障來(lái)促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)水平提升。在現有制度的基礎上，理順營(yíng)銷(xiāo)工作流程，在營(yíng)銷(xiāo)工作標準化、規范化的基礎上，激發(fā)出營(yíng)銷(xiāo)工作人員的積極性和創(chuàng )造性，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)新的活力。

　　3.正確運用自身策略

　　隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷向前發(fā)展，現代營(yíng)銷(xiāo)意識的進(jìn)一步增強，以消費者為中心的市場(chǎng)已經(jīng)形成。首先，煤炭企業(yè)在對自身煤炭進(jìn)行定位的同時(shí)，要對市場(chǎng)進(jìn)行充分的調研摸底，對競爭者的同類(lèi)產(chǎn)品信息以及自身煤炭品種進(jìn)入市場(chǎng)后的競爭優(yōu)勢等有所掌握；自身煤炭品種沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢時(shí)，要通過(guò)如配煤等方法改變產(chǎn)品結構，來(lái)降低產(chǎn)品滯銷(xiāo)或庫存壓力的風(fēng)險。其次，煤炭企業(yè)要根據實(shí)際情況制定清晰的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系，進(jìn)而增強自身的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力。如根據用戶(hù)特點(diǎn)，構建靈活的營(yíng)銷(xiāo)辦法，建立靈活的營(yíng)銷(xiāo)機制，遇到用戶(hù)需求發(fā)生變化時(shí)，在價(jià)格、產(chǎn)品等方面也能及時(shí)作出調整，真正做到留得住用戶(hù)，打得出品牌，拓得開(kāi)銷(xiāo)路。當前電子商務(wù)的發(fā)展帶動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)方式的變革，新的營(yíng)銷(xiāo)方式可以實(shí)現信息共享、開(kāi)辟新的銷(xiāo)售渠道，可以更有效地為客戶(hù)服務(wù)。作為煤炭企業(yè)，在當前嚴峻的市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，甚至可以考慮網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，通過(guò)新興的電子營(yíng)銷(xiāo)方式搶占市場(chǎng)；也可以通過(guò)加強培養戰略用戶(hù)的合作關(guān)系，降低在煤炭市場(chǎng)嚴峻形勢下企業(yè)所承擔的風(fēng)險，盡可能地提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。

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