煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)論文
一、對煤礦企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理內在要求的分析
隨著(zhù)我國煤炭行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩危機的來(lái)臨，傳統的賣(mài)方市場(chǎng)已經(jīng)一去不復返，取而代之的是買(mǎi)方市場(chǎng)。因此，在分析煤礦企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理內在要求時(shí)，就必然需要建立起市場(chǎng)需求的倒逼效應。
1.1外部環(huán)境倒逼下的內在要求
外部環(huán)境主要指向煤礦企業(yè)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境，傳統煤炭產(chǎn)品需求企業(yè)成為了“倒逼”的主要推動(dòng)者。在當前的市場(chǎng)環(huán)境下，煤炭需求企業(yè)，如火力發(fā)電廠(chǎng)、煉焦廠(chǎng)、鋼鐵廠(chǎng)等，有了更多選擇空間。比如，一些沿海企業(yè)可以選擇來(lái)自澳大利亞、美國等的進(jìn)口煤炭。這就直接提高了煤炭產(chǎn)品需求的價(jià)格彈性。通過(guò)適度降低企業(yè)煤炭產(chǎn)品的價(jià)格，將能增大自身的總額利潤量。然而，這種價(jià)格策略卻因企業(yè)盈利預期和國家管制等多方面因素而難以實(shí)施。因此，采取非價(jià)格競爭策略便成為當前應對倒逼效應的最優(yōu)選擇。因此，根據需求方對煤炭產(chǎn)品理化特性的選擇，進(jìn)行合理的深加工活動(dòng)則成為了外部環(huán)境倒逼下的內在要求。
1．2內部環(huán)境變革下的內在要求
內部環(huán)境變革的動(dòng)力不僅來(lái)自于外部市場(chǎng)環(huán)境壓力，更來(lái)自于企業(yè)管理層的主動(dòng)性和能動(dòng)性。內部環(huán)境變革的目的集中反映在減能增效上，且對于各部門(mén)之間的協(xié)作程度也提出了更高的要求。各部門(mén)之間的協(xié)作應形成以生產(chǎn)和銷(xiāo)售為核心的啞鈴狀模式，并在市場(chǎng)需求導向下須建立起“市場(chǎng)需求信息—銷(xiāo)售部門(mén)信息搜集—生產(chǎn)部門(mén)信息處理”的逆向傳道機制，才能與外部環(huán)境的倒逼效應相契合，進(jìn)而增強企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的環(huán)境適應性。
二、煤炭營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)分析
2.1客戶(hù)關(guān)系管理
客戶(hù)關(guān)系管理的初衷在于建立起顧客忠誠度，在普通商品領(lǐng)域這種忠誠度將顯著(zhù)提升商品銷(xiāo)售的穩定性。在煤炭產(chǎn)品的銷(xiāo)售領(lǐng)域，基于傳統視角下的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)難以奏效，其根源就在于針對煤炭產(chǎn)品的需求屬于引致需求，因此下游客戶(hù)在購買(mǎi)煤炭產(chǎn)品時(shí)仍然受到預算硬約束的束縛，從而在實(shí)施采購行為時(shí)必然遵循理性原則。這就意味著(zhù)，處于煤炭產(chǎn)品銷(xiāo)售領(lǐng)域的“客戶(hù)關(guān)系管理”，應切實(shí)從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)轉換為以生產(chǎn)技術(shù)為支撐的實(shí)物營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)提升企業(yè)產(chǎn)品與下游客戶(hù)需求的匹配度，最終實(shí)現與客戶(hù)關(guān)系的穩定性。
2．2市場(chǎng)信息搜集
市場(chǎng)信息的搜集內容十分廣泛，但在煤炭產(chǎn)品的同質(zhì)性特征決定下，市場(chǎng)信息搜集應著(zhù)力于客戶(hù)的具體需求信息上。具體包括：對煤炭產(chǎn)品的具體偏好、對煤炭產(chǎn)品運輸的具體要求，以及對煤炭產(chǎn)品采購經(jīng)費的支付方式等。對于前者而言，又主要指向煤炭產(chǎn)品的理化要求；對于煤炭運輸的要求，則主要指向對煤炭物流成本的控制；針對經(jīng)費支付方式來(lái)說(shuō)，則主要在于統籌資金使用方面。煤礦企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)通過(guò)對上述信息的搜集和整理，便能細致的把握住客戶(hù)方的需求偏好，從而在與客戶(hù)的正和博弈下實(shí)現雙贏(yíng)。
2．3市場(chǎng)信息處理
煤礦企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節針對客戶(hù)需求偏好，在產(chǎn)品深加工上的活動(dòng)。無(wú)論是客戶(hù)關(guān)系管理還是銷(xiāo)售部門(mén)所做的信息搜集，最終都需要依靠生產(chǎn)部門(mén)的生產(chǎn)技術(shù)為支撐來(lái)實(shí)現。從煤礦企業(yè)的生產(chǎn)能力來(lái)看，生產(chǎn)的物理環(huán)境并不存在問(wèn)題，而由部門(mén)之間協(xié)同所構成的生產(chǎn)關(guān)系環(huán)境仍面臨挑戰。因此，這里還需要借助ERP系統來(lái)提高銷(xiāo)售部門(mén)與生產(chǎn)部門(mén)、總廠(chǎng)與分廠(chǎng)之間的市場(chǎng)信息傳遞績(jì)效。
三、煤炭營(yíng)銷(xiāo)策略
3.1煤炭產(chǎn)品品牌營(yíng)銷(xiāo)
隨著(zhù)社會(huì )的高速發(fā)展，品牌的力量變得越來(lái)越強大。我國煤炭資源儲存量豐富，加之國外低價(jià)煤的引入，使煤炭市場(chǎng)的銷(xiāo)售形勢十分嚴峻。為了贏(yíng)得市場(chǎng)占有率，煤炭企業(yè)必須嚴把質(zhì)量關(guān)，盡可能的塑造企業(yè)的良好形象，使企業(yè)的品牌成為一種高品質(zhì)的象征符號。要求煤炭企業(yè)將產(chǎn)品質(zhì)量列為所有工作的重中之重，且將這種生產(chǎn)意識傳遞給每一位員工，使其明確保證產(chǎn)品質(zhì)量。①煤炭企業(yè)內部要從原煤生產(chǎn)開(kāi)始強化質(zhì)量管理工程，對井下作業(yè)實(shí)行實(shí)時(shí)監控；②規范產(chǎn)品的運輸過(guò)程，避免煤炭在途中受到任何雜質(zhì)的入侵；③設置分環(huán)節、分時(shí)段的質(zhì)量檢測管理，隨時(shí)隨地的了解產(chǎn)品的情況，盡可能避免意外情況的發(fā)生。這樣就可以將精煤的灰分、硫分和水分等控制在最合理的指標范圍內，使生產(chǎn)的產(chǎn)品都屬于上等煤的水平，爭取讓客戶(hù)百分百的滿(mǎn)意，煤炭企業(yè)的“金字招牌”就是客戶(hù)的零投訴，以強大的品牌力量，贏(yíng)得可持續發(fā)展的無(wú)限商機。
3．2煤炭?jì)r(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
企業(yè)的發(fā)展最終是要回歸到經(jīng)濟收益的層面，任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最終目標都是使企業(yè)從產(chǎn)品中獲得經(jīng)濟價(jià)值�！皟r(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”無(wú)可厚非的成為決定企業(yè)成功與否的核心環(huán)節。在面對需求的主體時(shí)，煤炭企業(yè)將更具價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)提供給客戶(hù)，便可以在市場(chǎng)經(jīng)濟中贏(yíng)得生存的優(yōu)勢。而作為資源型產(chǎn)業(yè)，不能像進(jìn)行普通商品銷(xiāo)售一樣開(kāi)展自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，它需要站在對社會(huì )負責的基礎上，充分優(yōu)化資源的利潤空間，盡可能的避免浪費現象的發(fā)生。所以，煤炭企業(yè)必須時(shí)刻了解市場(chǎng)經(jīng)濟的整體走勢，然后調整自己的生產(chǎn)任務(wù)，將產(chǎn)量控制在合理的范圍內，即保證了價(jià)格的穩定，又能將效益最大化，同時(shí)又優(yōu)化了資源使用結構。
【煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)論文】相關(guān)文章：
煤炭企業(yè)的論文02-18
煤炭企業(yè)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)管理模式思考論文02-13
煤炭企業(yè)政策創(chuàng )效研究論文11-10
煤炭企業(yè)物資管理研究的論文11-10
對煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的新思考03-02
煤炭企業(yè)循環(huán)經(jīng)濟探析優(yōu)秀論文02-23
煤炭企業(yè)黨建工作創(chuàng )新研究論文12-12
煤炭企業(yè)職工培訓工作問(wèn)題探究論文02-19
- 相關(guān)推薦