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美啦創(chuàng )始人創(chuàng )業(yè)經(jīng)驗分享
美啦App最初是一個(gè)美妝垂直社區，后來(lái)經(jīng)歷了從內容社區到社區電商的戰略升級，并從美妝單一品類(lèi)發(fā)展為進(jìn)口美妝、食品等多品類(lèi)平臺。公司曾獲IDG、晨興資本、天圖資本等投資，去年年底完成C輪數千萬(wàn)融資。CEO張博創(chuàng )業(yè)前曾在騰訊工作6年半，本文為她在小飯桌深圳站創(chuàng )業(yè)課堂上的分享。
今天跟大家分享下我們的創(chuàng )業(yè)歷程。其實(shí)對于創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，你可能不清楚未來(lái)要做什么，但務(wù)必知道下一秒要干什么。只有這樣，才知道當下應該做什么。
兩次方向轉變的邏輯
2013年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具非常熱，出現了很多女性工具，基本上都是被資本市場(chǎng)追著(zhù)捧著(zhù)去投錢(qián)。我們當時(shí)也做了款工具，是一個(gè)面膜計時(shí)器。
做完后我們在思考，工具未來(lái)有沒(méi)有機會(huì )商業(yè)化？經(jīng)過(guò)測試和用戶(hù)調研，我們發(fā)現直接從工具上交易很難，決定把這個(gè)項目干掉。當時(shí)團隊走了一批人，很多人覺(jué)得辛辛苦苦干了3個(gè)月，一句話(huà)說(shuō)不要就不要了，再繼續往下做也是徒勞無(wú)功。
這種決策確實(shí)會(huì )對團隊造成很大傷害，但作為創(chuàng )始人，只要你想創(chuàng )業(yè)，想做CEO，就必須有這個(gè)魄力。絕大多數成功的公司，都經(jīng)歷了這樣一個(gè)過(guò)程。
那么，我們當時(shí)為什么想到轉做社區呢？
當時(shí)我們覺(jué)得，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息極度碎片化，這意味著(zhù)用戶(hù)的消費決策會(huì )變得非常多元。長(cháng)此以往，交易平臺會(huì )淪為一種底層的工具，不再那么重要。所以，未來(lái)誰(shuí)能抓住用戶(hù)的消費決策，誰(shuí)才是這個(gè)體系中最有價(jià)值的。
2013年垂直社區并不是最熱的，我們做這件事是因為發(fā)現這是一片藍海。在所有美妝App里，只有社區是非常缺失的。而一旦從社區切進(jìn)去，就有機會(huì )撬動(dòng)更大的市場(chǎng)。
另外，我和我的搭檔都是做社區出身的，團隊整體基因都在社區方面，這是我們最強的競爭力。綜合這三個(gè)邏輯，我們決定開(kāi)始做社區。
接下來(lái)很幸運，2014年是中國垂直社區爆發(fā)的一年，所以在市場(chǎng)、資本等方面，我們都得到了非常好的認同。其實(shí)你會(huì )發(fā)現，當很多事情想明白了，提前一步部署好，又趕上大勢，就會(huì )走的非常非常順。
接下來(lái)談?wù)勎覀優(yōu)槭裁从忠獜纳鐓^開(kāi)始做電商。
2014年社區已經(jīng)如火如荼了，我們拿了A輪的錢(qián)，開(kāi)始思考社區之后應該做什么，分析用戶(hù)行為，考慮商業(yè)化的事。
社區商業(yè)化其實(shí)就那么幾條路。一是媒體廣告，但移動(dòng)端的媒體廣告天花板非常低。二是電商，相對來(lái)說(shuō)，電商整個(gè)后端供應鏈在行業(yè)內已經(jīng)比較成熟。三是O2O，很顯然這是阿里的強項，而不是我們擅長(cháng)的，我們也做不了。四是自有品牌，但我們拼不過(guò)傳統行業(yè)做化妝品的，我們也不懂。所以當時(shí)決定做社區+電商，在社區的基礎上疊加電商。
好公司是長(cháng)出來(lái)的，不是生出來(lái)的
如果未來(lái)要做電商，現在要干的事情是什么？
從2014年到2015年5月這一年半，美啦社區的內容開(kāi)始打一個(gè)統一的調性，就是只能和商品有關(guān)。我們把這種社區文化做的非常非常夯實(shí)，但這也導致我們犧牲了大量日活，但沒(méi)關(guān)系，因為我需要的是有效日活。
后來(lái)切入電商后，導流效果非常好。但是想象一下，如果當時(shí)不去做這件事，女性社區在沒(méi)有制度、沒(méi)有約束的條件下，一定會(huì )淪為曬照片、談?wù)撃信笥押桶素缘娜ψ�，這不是我們的初衷。我們要做的，是把它變成一個(gè)可商業(yè)化的平臺。
第二件事是儲備人才。從2014年6月開(kāi)始，我們花了大半年的時(shí)間，陸陸續續挖了很多有電商背景的人才。
為什么最后選擇了做C2C呢？在做電商之前，我們花了三四個(gè)月的時(shí)間，分別在平臺上測試B2C和C2C模式，看轉化率，分析平臺的核心價(jià)值。核心資產(chǎn)這個(gè)詞是創(chuàng )業(yè)團隊需要好好體會(huì )的。因為商業(yè)模式、運營(yíng)重心、人才儲備等等，都是圍繞著(zhù)你的核心資產(chǎn)在布局。我們的核心資產(chǎn)就是人，做C2C是延續了之前做社區的核心能力，也是我們團隊非常擅長(cháng)的事情。
另外，社區的價(jià)值在于發(fā)現，發(fā)現一定不會(huì )是爆款，而是挖出那些大家都不知道、但又非常好的東西。這也注定了社區整個(gè)產(chǎn)品結構是非常長(cháng)尾化、個(gè)性化的�；谝陨纤性�，我們最終選擇了做C2C電商平臺。
到了2016年，我們做的事情又有一些變化�？v觀(guān)所有成功的電商公司，一定是多品類(lèi)而不是單品類(lèi)的。聚美、當當、京東都是單品類(lèi)切入，快速復制到多品類(lèi)。因為用戶(hù)的復購、單價(jià)等等一系列數據，要求你必須從品類(lèi)電商升級到人群電商。
美啦在2016年也做了這樣一個(gè)調整，但其實(shí)我們在2015年就在產(chǎn)品結構設計上做好了布局。
在美啦整個(gè)發(fā)展過(guò)程中，我們的策略始終都在變化。這種變化不是完完全全顛覆過(guò)去，而是在過(guò)去的基礎上做升級。
我特別喜歡一句話(huà)，“好的公司是長(cháng)出來(lái)的，不是生出來(lái)的”。剛生出來(lái)的都是一個(gè)小不點(diǎn)，不知道未來(lái)是死是活。但好的公司一定是長(cháng)出來(lái)的，成長(cháng)的過(guò)程中必須經(jīng)歷播種、發(fā)芽、開(kāi)花、結果。所以，活在當下要知道下一秒會(huì )發(fā)生什么，提前做好準備。
怎樣才能知道下一秒究竟會(huì )發(fā)生什么？這也是我和團隊經(jīng)常在思考的問(wèn)題。我們提煉了幾點(diǎn)：
千萬(wàn)不能過(guò)于封閉，要經(jīng)常跟行業(yè)內成功的人聊天。我特別感激我的幾個(gè)導師，有阿里做電商運營(yíng)十年的高層，還有現在創(chuàng )業(yè)比較成功的一些人，比如蘑菇街的陳琪。每次跟他們聊完，我都會(huì )有一些收獲和思考。創(chuàng )業(yè)路上，其實(shí)需要找到這樣的一些師父，不斷跟他們交流、學(xué)習和碰撞。
聽(tīng)用戶(hù)的聲音。從創(chuàng )業(yè)之初到現在，我們一直堅持每個(gè)月做一次線(xiàn)上問(wèn)卷調研，從未間斷。其實(shí)市場(chǎng)的所有變化，最終都來(lái)源于用戶(hù)需求的變化。如果不能近距離聽(tīng)到用戶(hù)的聲音，你很難預判接下來(lái)消費升級會(huì )發(fā)生什么。
始終居安思危。如果大家都在追趕某種趨勢，你卻完全是懵的，這是特別可怕的一件事。對于創(chuàng )始人來(lái)說(shuō)，始終讓自己處在危機感當中，是一件特別重要的事情。
靠譜的人+正確的事
最后再跟大家分享一下，關(guān)于創(chuàng )業(yè)方向的選擇。
創(chuàng )業(yè)這兩年，我最大的感受就是，要跟靠譜的人做正確的事。比起正確地做事，做正確的事更為重要。
所謂的“正確的人”，是你團隊里的骨干或搭檔，或者聯(lián)合創(chuàng )始人。我建議大家在選聯(lián)合創(chuàng )始人的時(shí)候，一定要找跟你非常熟悉的、非常了解你秉性的、對你能力非常認同的人。哪怕他的能力沒(méi)有你想象中的那么強，但是后面可以慢慢培養。
你的搭檔一定是要能夠與你同甘共苦的，即使跟著(zhù)你栽過(guò)幾次跟頭，仍然愿意相信你。哪怕你做過(guò)幾次錯誤的判斷，他仍然相信你總有一次會(huì )是對的。而這次對的，很有可能帶領(lǐng)整個(gè)團隊走向成功。
創(chuàng )業(yè)初期一定是CEO獨裁的，絕大多數成功的企業(yè)都經(jīng)歷了這個(gè)過(guò)程。如果你的搭檔不能很好的配合，不愿讓你獨裁，會(huì )有很多問(wèn)題和矛盾。
所謂“做正確的事”，就是要想清楚自己做的事情是不是順應大勢。最可怕的是，你沒(méi)有意識到方向有問(wèn)題，還非常有激情地帶著(zhù)大家往前沖。大家也很拼、很辛苦，但最后很可能徒勞無(wú)功。
怎么來(lái)看我們選擇的方向是不是靠譜的，我也提煉了幾點(diǎn)，希望對大家有幫助。
1、最好找到一片藍海。當你深扎到某個(gè)領(lǐng)域，總能找到藍海。為什么當時(shí)在電商的紅海中，我們還敢做電商？就是因為我們發(fā)現了這里面的一片藍�！蕣y。絕大多數化妝品電商平臺，80%~90%都是護膚品，而彩妝其實(shí)是一個(gè)長(cháng)尾市場(chǎng)，同一個(gè)牌子的口紅，色號可能有一兩百種，B2C很難做這件事。
2、最好找到一家對標公司。在谷歌出來(lái)以前，很多特別棒的公司其實(shí)是沒(méi)有對標公司的，那屬于早期的“原始社會(huì )”�，F在已經(jīng)是一個(gè)充分競爭的社會(huì )了，所以我們在創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，最好找到一個(gè)跟我們做類(lèi)似事情的對標公司，即使不在同一品類(lèi)、同一領(lǐng)域。
3、搞清楚市場(chǎng)究竟多大。如果你對標的公司天花板很低，不要總想著(zhù)我要顛覆當前的局面，我一定能做的比他好。這種勇氣可嘉，但是拉回到現實(shí)的創(chuàng )業(yè)環(huán)境，這種做法是不負責任的。你對標企業(yè)的天花板有多高，決定了你未來(lái)能走多遠。
4、結合自己的核心優(yōu)勢。發(fā)揮自己的長(cháng)處，才有機會(huì )少走彎路。
5、想清楚未來(lái)的商業(yè)模式。當資本市場(chǎng)非常好的時(shí)候，你可能有資本說(shuō)還沒(méi)想清楚商業(yè)模式，不著(zhù)急賺錢(qián)。但是優(yōu)秀的企業(yè)，無(wú)論資本市場(chǎng)的冷暖，都可以活得非常好。
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