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初創(chuàng )企業(yè)如何決策和管理思路？
任何公司在創(chuàng )業(yè)期，其管理體制一定要講究簡(jiǎn)單和務(wù)實(shí)。
主要是抓好人和財兩個(gè)方面，例如制定一本員工手冊，規定道德準則、考勤制度、獎懲條例，薪資方案等方面條文，這方面有許多樣本可以參考，并根據公司自身特點(diǎn)有針對性地、選擇重要的方面去制定。在財務(wù)方面，我們認為類(lèi)似報銷(xiāo)制度，現金流量、制定預算、核算和控制成本等方面是必須首先要考慮到的。首先應該明確目標陳述，并達成共識。雖然創(chuàng )業(yè)者在業(yè)前置期就討論過(guò)多次了，但這次應該將它清晰和明確起來(lái)。有了目標，才有方向和共同的遠景，這種共識能夠大大減少管理和運作上的摩擦。
其次，管理者應該強調管理行為和文化上的風(fēng)格。
由于企業(yè)創(chuàng )業(yè)期規模較小，許多問(wèn)題都可以直截了當地進(jìn)行溝通，大家都應遵循開(kāi)誠布公、實(shí)事求是的行為風(fēng)格。同時(shí)，創(chuàng )業(yè)者應該組成顧問(wèn)咨詢(xún)小組并傾聽(tīng)意見(jiàn)。兼聽(tīng)則明，偏聽(tīng)則暗。如果無(wú)法聘請專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)來(lái)面授機宜，創(chuàng )業(yè)者至少也要從自己的老師、同學(xué)、家人或熟人中尋找可以組成小組的人選，這也是比較經(jīng)濟的做法。此外，管理者在公司內部要形成一個(gè)管理團隊。
最終的管理解決方案還得自己拿主意，所以?xún)炔堪嘧臃浅Ｖ匾�，即使很小也無(wú)所謂，關(guān)鍵是要隨時(shí)溝通，定期交換意見(jiàn)，討論諸如產(chǎn)品研發(fā)、競爭對手、內部效率、財務(wù)狀況等與公司經(jīng)營(yíng)策略相關(guān)的問(wèn)題。最后，創(chuàng )業(yè)管理者應該制定并盡量遵守既定的管理制度。前面我們已提到，人事和財務(wù)是兩大關(guān)鍵，這方面的規章雖然簡(jiǎn)單務(wù)實(shí)，但必須強調人人遵守，不能有特權，也不能朝令夕改。當公司發(fā)展到一定的程度并初具實(shí)力時(shí)，就要意識到自身能力上的缺陷，盡可能聘請一些管理方面的專(zhuān)業(yè)人才來(lái)共圖大業(yè)。
六個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略：
1、你的營(yíng)銷(xiāo)方案依據什么產(chǎn)生?
在我們面對的失敗客戶(hù)案例中，我們看到很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)是跟風(fēng)的，或者是老板拍腦袋的決定，由此而制定的營(yíng)銷(xiāo)方案，是不可能產(chǎn)生多么明顯的效果的。
我們認為，真正的營(yíng)銷(xiāo)方案應該源自于對于市場(chǎng)分析、企業(yè)分析、競爭對手、目標人群的綜合認知基礎上，而制定的營(yíng)銷(xiāo)策略�；诳陀^(guān)而準確的各項數據分析，才能產(chǎn)生洞察力，才能準確知道企業(yè)當前的市場(chǎng)位置和將要抵達的市場(chǎng)方向。
2、你的企業(yè)或產(chǎn)品最大優(yōu)勢是什么?
有了對于市場(chǎng)和競爭對手的全面掌握，有了對于企業(yè)的宏觀(guān)理解，對于所有追求營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效的企業(yè)而言，第二個(gè)問(wèn)題則應該是真正找到企業(yè)或者產(chǎn)品的核心優(yōu)勢，并將這一核心優(yōu)勢放大，達到被廣泛認知接受的程度。我的很多合作伙伴經(jīng)常會(huì )問(wèn)我，是的，我認同這一觀(guān)點(diǎn)，但是比如來(lái)說(shuō)，我們是做歐式家具的，我們也想找到我們的核心優(yōu)勢，但事實(shí)上市場(chǎng)上和我們一樣的企業(yè)和產(chǎn)品太多了，我們之間根本沒(méi)有差異化，也沒(méi)有所謂的核心優(yōu)勢，怎么辦?
在我們看來(lái)，當前的同質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)競爭里，營(yíng)銷(xiāo)應該是從消費者需求出發(fā)的，企業(yè)和產(chǎn)品最大的優(yōu)勢應該來(lái)自于對于消費者需求的滿(mǎn)足或者發(fā)現。對于同質(zhì)化競爭而言，如果我們一味站在企業(yè)角度來(lái)看，我們是難以找到企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢，但是如果真正的站在消費者角度來(lái)看，你會(huì )找到新大陸。
3、你的顧客真正的需求在哪里?
是的，我們必須詢(xún)問(wèn)，我們的顧客真正的需求在哪里?我怎么判斷那是我企業(yè)目標人群的真實(shí)需求呢?
消費者的購買(mǎi)欲產(chǎn)生，必定是企業(yè)產(chǎn)品在某些方面打動(dòng)了消費者，使之產(chǎn)生值得的心理感受。首先不同行業(yè)不同產(chǎn)品，消費者的心理需求是不一致的，購買(mǎi)的敏感點(diǎn)也是不同的。在這個(gè)地方我更建議，我所有的合作伙伴能夠真誠與顧客溝通，傾聽(tīng)顧客的建議，找到自己真正的賣(mài)點(diǎn)。此外，馬斯洛關(guān)于人性需求的理論，是非常好的見(jiàn)解，值得每個(gè)有追求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人好好閱讀和思考。
4、你能夠滿(mǎn)足顧客需求甚至做得更好?
發(fā)現了消費者的需求，但事實(shí)上，大部分顧客并無(wú)法準確的描述自己的需要，正如福特汽車(chē)創(chuàng )始人亨利·福特曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的那樣“如果你問(wèn)人們想要什么，他們會(huì )告訴你想要一輛更快的馬車(chē)。”這便要求企業(yè)能夠真正的洞察消費者的需求，透過(guò)溝通的表面，找到需求的關(guān)鍵因素。
對于企業(yè)而言，找準消費者真正的需求之后，去改造企業(yè)的服務(wù)體系，尋求企業(yè)產(chǎn)品的變革，以讓目標顧客獲取更多價(jià)值，則是提升企業(yè)競爭力，并突破同質(zhì)化市場(chǎng)的根本。
5、你是否建立完整的營(yíng)銷(xiāo)體系，讓你的顧客更方便知道及購買(mǎi)你?
在我們看來(lái)，有了對于行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、消費人群的全面掌握，有了好產(chǎn)品好服務(wù)，并具備數量可觀(guān)的消費人群，對于營(yíng)銷(xiāo)人而言，意味著(zhù)有了好的營(yíng)銷(xiāo)基礎，但是否意味著(zhù)企業(yè)和品牌一定成功呢?并不盡然。
建立完整的營(yíng)銷(xiāo)體系，提供更為人性化的購買(mǎi)體驗，同樣是營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。今日的產(chǎn)品時(shí)代，購買(mǎi)體驗將不再是獨立的，而是產(chǎn)品競爭力的一部分，對于沒(méi)有顯著(zhù)產(chǎn)品競爭力的或同質(zhì)化非常嚴重的行業(yè)，這一點(diǎn)體現的更加明顯。人性化營(yíng)銷(xiāo)體驗，不僅僅表現在于你的營(yíng)銷(xiāo)策略是否獨一無(wú)二，更表現在于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人回歸本源，拋棄繁復而無(wú)誠意的營(yíng)銷(xiāo)技巧，轉而將這些投入在真正為目標消費者購買(mǎi)提供便捷、舒適的體驗度層面。
6、你是否能夠恒之有效實(shí)現以上5點(diǎn)?
時(shí)至今日，營(yíng)銷(xiāo)的變革已經(jīng)不再是往日緩慢變化，在這個(gè)時(shí)代中，我們看到無(wú)數的新品牌快速的推出，亦有無(wú)數新品牌快速的成為明日黃花。
這是一個(gè)大營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，需要不再是標新立異，而是真正的拿出品牌誠意，為目標消費群創(chuàng )造價(jià)值。這是一個(gè)大營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，因為競爭將前所未有的激烈，需要的是專(zhuān)業(yè)、耐心、堅持、追求完美的態(tài)度，才能更好的建立優(yōu)勢的競爭地位。這是一個(gè)大營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是洞察人心，并滿(mǎn)足或創(chuàng )造人性需求，從而為企業(yè)帶來(lái)業(yè)績(jì)的快速提升，讓品牌收獲更為廣泛的認知度。而在此過(guò)程中，對于每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人或者致力于營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的人都應該形成以下觀(guān)念，我們稱(chēng)之為真正的大營(yíng)銷(xiāo)。
不能提升銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)都不是營(yíng)銷(xiāo)。真正的營(yíng)銷(xiāo)應該是科學(xué)嚴謹的，并且效果顯著(zhù)。你或許知道這句話(huà)，但事實(shí)是，你并不知道怎么做。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)和目的是提升銷(xiāo)售，是賣(mài)，這是永恒不變的道理，但今日的營(yíng)銷(xiāo)，已不再是往日吆喝，而是當目標消費群需求產(chǎn)生時(shí)，你在那里。大營(yíng)銷(xiāo)不是花錢(qián)最多的營(yíng)銷(xiāo)，而是效果最好的營(yíng)銷(xiāo)。
很多同行，甚至很多合作伙伴告訴我們，做這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要拿出多少多少錢(qián)，不夠我們還可以再繼續增加，你是否能夠幫我們實(shí)現目標。我不知道是否能夠實(shí)現，但在我看來(lái)，以上行為絕對不是大營(yíng)銷(xiāo)。真正的大營(yíng)銷(xiāo)是有自己的評估標準的，評估的標準就是大營(yíng)銷(xiāo)總能找到恰當的杠桿，通過(guò)合理的投入，獲得最大的營(yíng)銷(xiāo)效果。廣告瘋子喬治·路易斯說(shuō)過(guò)，大創(chuàng )意就是讓10000像1000000的創(chuàng )意，大營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)和大創(chuàng )意是一致的。
大營(yíng)銷(xiāo)需要大創(chuàng )意，大營(yíng)銷(xiāo)需要立足目標消費群的真實(shí)需求，需要不同凡響的創(chuàng )意表現，為品牌和產(chǎn)品發(fā)聲，大營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，效果至上。大營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，是主動(dòng)擁抱還是被動(dòng)拒絕，一切你做主。
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