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營(yíng)銷(xiāo)策略相關(guān)原理分析
營(yíng)銷(xiāo)策略相關(guān)原理很多，如果你是從事?tīng)I銷(xiāo)、銷(xiāo)售工作的，那么這6大原理可能對你開(kāi)展工作非常有啟發(fā)，一起來(lái)看看吧!
互惠原理
互惠這條原理說(shuō)，要是人家給了我們什么好處，我們應當盡量回報。經(jīng)常會(huì )在看到超市里提供免費試吃后，很多人買(mǎi)下以前從未嘗試的食物，或者連基本的商品詢(xún)問(wèn)都免去。
在客戶(hù)邀請函中主動(dòng)在信中放一點(diǎn)小禮物，可能增加對方對自己品牌和個(gè)人的好感，增加到會(huì )率。馬路邊，手拿吉它演唱的流浪者比毫無(wú)付出的乞討者獲得更多捐款。這些都是互惠原理發(fā)揮得潛在影響力。
點(diǎn)評
中國有句俗話(huà)，吃了人家嘴軟，拿了人家手短。我們從小被教育要懂得感恩，任何人都不希望別人說(shuō)自己小氣鬼。
所以互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略，有些要求，要是沒(méi)有虧欠感，本來(lái)是一定會(huì )遭到拒絕的;可靠著(zhù)互惠原理，你很容易讓別人點(diǎn)頭答應。
承諾和一致原理
承諾和一致就是一種要與我們過(guò)去的言行保持一致的愿望深藏在我們的心中，一旦我們做出了某個(gè)決定，或確立了某個(gè)立場(chǎng)，就會(huì )面對來(lái)自個(gè)人和外部的壓力，迫使我們相應地改變以前的一些行為，以證明此前的決策是正確的。
在生活中，這種例子數不勝數，如我們在向朋友介紹一個(gè)自己感覺(jué)不錯的品牌之后，可能變得更加忠于這個(gè)品牌;對于自己選擇要嫁的老公后，盡管吵架后友人訓斥其不好，老婆還是會(huì )不自覺(jué)地去維護;對于選秀明星，我們經(jīng)常在選定一位投票之后，會(huì )一如既往的支持它等等。
點(diǎn)評
在我們的道德文化意識里，保持一致都是一種最具適應性、最受尊重的行為。前后不一通常被認為是一種不良的品行。
所以，盡管有時(shí)候雖然心里知道不對，但是在這種保持承諾與一致的力量的驅動(dòng)下， 還是會(huì )堅持到底。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者可以恰當利用這種心理，獲得消費者的認可。
社會(huì )認同原理
沃爾特·李普曼說(shuō)，當大家都以相同的方式去思考時(shí)，沒(méi)有誰(shuí)會(huì )想得太認真。社會(huì )認同原理指出，我們進(jìn)行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的，尤其是我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候，我們會(huì )把多數人都去做的事情看成是正確做法。
點(diǎn)評
我們都知道，在一般情況下，根據大眾的經(jīng)驗去做的確可以使我們少犯很多錯誤，這為我們決策提供了方便及捷徑，所以，對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)說(shuō)，提供了一個(gè)完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的契機。
如大眾在購買(mǎi)書(shū)籍前，經(jīng)常希望看專(zhuān)家的推薦列表;購買(mǎi)衣服時(shí)，喜歡看有關(guān)的評論;出門(mén)旅行時(shí)，經(jīng)常會(huì )咨詢(xún)身邊朋友推薦酒店。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者需要想辦法使消費者的社會(huì )認同感得到滿(mǎn)足。
喜好原理
人們總是愿意答應自己認識和喜愛(ài)的人提出的要求，這就是喜好的原理。也就是中國古語(yǔ)所說(shuō)的“投其所好”。
一些相當可靠的、能令人產(chǎn)生喜愛(ài)之情的因素有：
漂亮的外表。我們經(jīng)常會(huì )下意識地把一些好的品質(zhì)加到外表漂亮的人頭上，像聰明、善良、誠實(shí)、機智等等
相似性。我們喜歡那些與我們相似的人。不管他們是在觀(guān)點(diǎn)上、個(gè)性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會(huì )使我們對他們產(chǎn)生好感。
稱(chēng)贊。當別人有求于我們時(shí)，他們奉承我們或是聲稱(chēng)與我們相似，我們就會(huì )對這些人做出正面的評價(jià)。
接觸與合作。我們對接觸過(guò)的事物、熟悉的東西往往會(huì )更有好感，如此下意識地對它產(chǎn)生喜愛(ài)之情。
關(guān)聯(lián)。人們對相互關(guān)聯(lián)的事物有相似反應。如天氣預報不準確時(shí)，我們往往會(huì )埋怨播報員;大眾對那些一直表現出美好事物的品牌，容易產(chǎn)生美好的聯(lián)想等。
點(diǎn)評
盡管我們不太承認，但是不管作為普通消費者，還是營(yíng)銷(xiāo)者，我們可能都曾應用過(guò)喜好原理或被喜好原理利用過(guò)。
在營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的過(guò)程中，這些方法的效果屢試不爽，但是也越來(lái)越容易引起反感， 想想我們對身邊做銷(xiāo)售保險業(yè)務(wù)的熟人往往敬而遠之，就知道負面的作用有多大了，所以如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡，并很好的運用喜好原理，真的是一門(mén)修煉的課程。
權威原理
權威原理就是指深深植根于我們心中的對權威的敬重感、服從性。
在我們的文化道理體系中，尊重權威基本無(wú)處不在，學(xué)生遵從老師，士兵遵從上級，員工遵從領(lǐng)導，病人遵照醫囑……尊重權威的指令已經(jīng)讓我們潛意識中形成了服從權威是應該的，而違抗權威則是錯誤的這種意識。
頭銜、衣著(zhù)和外部標志是三種最典型的權威象征。
點(diǎn)評
權威毫無(wú)疑問(wèn)在營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售中一直非常奏效，我們看看電視中頻繁出現的穿著(zhù)白大褂的各種牙膏、保健藥品廣告就知道了。但是由于權威的造假，大眾對待權威的態(tài)度更為謹慎，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者需要確保如何使消費者信服權威。
稀缺原理
稀缺原理是指讓我們意識到可能會(huì )失去某種東西時(shí)，害怕失去某種東西比希望得到同等價(jià)值東西對人們的激勵作用更大，更能使說(shuō)服我們。就是所謂的“機會(huì )越少、價(jià)值就越高”。
點(diǎn)評
我們對稀缺原理最直接的應用也許是“限時(shí)、限量”策略了，如果在營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的過(guò)程中，可以巧妙地讓消費者意識到不這么做將會(huì )失去什么,比告訴消費者這樣做可以得到什么，營(yíng)銷(xiāo)效果可能會(huì )更好。
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