- 相關(guān)推薦
購房客戶(hù)類(lèi)型分析
知己知彼，百戰不殆。房地產(chǎn)交易市場(chǎng)上，我們先分析一下市場(chǎng)上誰(shuí)在買(mǎi)房?分析好購房客戶(hù)類(lèi)型，才能對癥下藥!
盛氣凌人型
特征：一般據別一定的權勢或經(jīng)濟實(shí)力，感覺(jué)自己與別人不一樣。經(jīng)常趾高氣昂，以下馬威來(lái)“震懾”置業(yè)顧問(wèn)，常拒置業(yè)顧問(wèn)千里之外，字跡潦草，經(jīng)常和經(jīng)紀人保持一定的站位距離，并不與你直面相對。好面子，喜歡夸大和自吹，一副得理不饒人的樣子。
對策：這種類(lèi)型的客戶(hù)無(wú)非想讓經(jīng)紀人按照他的安排走，經(jīng)紀人要穩住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，適當的肯定或者恭維對方，(這種房子最配您這種身份的人了。這個(gè)小區很上檔次，比較適合成功人士。)尋找他的弱點(diǎn)做聊天突破口，對于他的語(yǔ)言和說(shuō)話(huà)方式不可露出反感和不耐煩的樣子，不要起正面沖突。
求神問(wèn)卜型
特征：對于風(fēng)水非常在意，常常帶著(zhù)風(fēng)水先生或者咨詢(xún)風(fēng)水先生的建議。對風(fēng)水似懂非懂。
對策：多看一些關(guān)于房產(chǎn)風(fēng)水的資料，用現代科學(xué)的觀(guān)點(diǎn)來(lái)闡釋風(fēng)水，不要被客戶(hù)所說(shuō)的風(fēng)水學(xué)擾亂自己的思維，談話(huà)中要強調其個(gè)人的價(jià)值。比如命旺財旺等。但同時(shí)可以迎合這種人的行為，多多表現出專(zhuān)心的聽(tīng)，很認同，做好引導。如果特別信這個(gè)，那就干脆成全他，找風(fēng)水先生來(lái)決定，風(fēng)水先生也要尊重，并暗示以后還會(huì )有很多單子找他使風(fēng)水先生不至于起到破壞作用。
畏首畏尾型
特征：缺乏購房經(jīng)驗，剛參加工作不久屬于首次購買(mǎi)房產(chǎn)的，不易很快做出決定。
對策：找到客戶(hù)不安和疑慮的地方，提出有說(shuō)服力的證據，給客戶(hù)介紹我們公司及品牌，讓他安心。介紹房源所能體現的生活模型，用事實(shí)說(shuō)話(huà)，經(jīng)紀人的言辭和行動(dòng)要堅決自信，給客戶(hù)以購買(mǎi)的信心和安全感。
神經(jīng)過(guò)敏型
特征：容易往壞處想，干什么都憂(yōu)心忡忡，凡是中介說(shuō)的我都不相信。
對策：言行慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，加強說(shuō)服工作。千萬(wàn)不要刺激他，多聽(tīng)他說(shuō)，等他下決定，讓他不要著(zhù)急，讓他再考慮，不要盲目逼他。同時(shí)對他身邊的人多做工作，不要做過(guò)多的描述。
籍故拖延性
特征：個(gè)性遲疑，籍此拖延，推三阻四，不說(shuō)不買(mǎi)，也不說(shuō)買(mǎi)，再考慮考慮，也接經(jīng)紀人的咨詢(xún)電話(huà)，不明確拒絕。隨意看看，不能立即決定。
對策：查明客戶(hù)不能下決定的真正原因，通常原因不外乎是還在比較其他房源，或者資金匱乏等等。設法解決，免得簽合同久拖不決。如果實(shí)在無(wú)法下決定，可以先冷藏其一兩天，同時(shí)做好促銷(xiāo)，讓客戶(hù)感覺(jué)過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有了這個(gè)店。
斤斤計較型
特征：心思慎密，“大小通吃”，瑙珠比較。老是想得到好處，這里想打折，那里想便宜。
對策：利用帶看現場(chǎng)促銷(xiāo)，幾批客戶(hù)同時(shí)看房的銷(xiāo)售氣氛和“銷(xiāo)售形勢”向客戶(hù)施壓，度相對來(lái)說(shuō)稍微大一點(diǎn)，讓步要緩慢，經(jīng)紀人可以佐以諺語(yǔ)，(哎，都像您這樣買(mǎi)房昂這么精明，房東都要上吊了。您做生意一定很厲害吧，看您還價(jià)這么厲害。房東XX萬(wàn)都沒(méi)賣(mài)，現在XX萬(wàn)都賣(mài)給您了，我真不敢相信。)讓其有占了便宜的感覺(jué)。
神神秘秘型
特征：出錢(qián)者通常不愿“曝光”，一般用來(lái)金屋藏嬌或者是一些公務(wù)人員，不愿意讓很多人知道。
對策：如果是金屋藏嬌，決定權通常在身邊的非正常關(guān)系人身上。重點(diǎn)照顧這個(gè)人，盡量不在單位和公共場(chǎng)合談?wù)撍馁彿坑媱澔螂娫?huà)聯(lián)系，不在房東和其他人面前曝光他的身份。對于各種類(lèi)型的客戶(hù)，我們一定要有針對性的投其所好，滿(mǎn)足他的需求，有技巧性的應對，以不變應萬(wàn)變。
小心謹慎型
特征：對你所說(shuō)的話(huà)，都持懷疑態(tài)度，甚至對房源和你的服務(wù)也是如此。對于必要的回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)，常常因為一個(gè)無(wú)關(guān)大局的小事影響情緒。握手時(shí)，先凝視你，而后再與你握手。
對策：以親切的態(tài)度交談，千萬(wàn)不要和他爭辯，也不要對他施加壓力，介紹房源情況時(shí)，態(tài)度要深沉，言辭要懇切，帶看時(shí)還必須觀(guān)察他的憂(yōu)慮，以好友般的關(guān)懷詢(xún)問(wèn)他：“例如：我能幫助你嗎……”在作業(yè)過(guò)程中始終要讓他心平氣和，通過(guò)幾個(gè)細節的介紹盡快取得他的信任，增強他的信心，如可以成交應該“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅定他的選擇。
【購房客戶(hù)類(lèi)型分析】相關(guān)文章：
客戶(hù)購房需求分析03-09
客戶(hù)服務(wù)類(lèi)型03-18
企業(yè)的文化類(lèi)型分析總結11-06
SAT填空題類(lèi)型分析03-19
關(guān)于SAT閱讀長(cháng)難句類(lèi)型分析04-03
交換機故障10種類(lèi)型綜合分析03-05