如何維護老客戶(hù)

　　引導語(yǔ)：其實(shí)老客戶(hù)經(jīng)營(yíng)也是顧客經(jīng)營(yíng)的一部分，這里要單例出來(lái)講，主要是因為老客戶(hù)對我們來(lái)說(shuō)實(shí)在是太重要了。下面是yjbys小編為你帶來(lái)的如何維護老客戶(hù)，希望對你有所幫助。

　　1.通過(guò)個(gè)人

　　A.專(zhuān)業(yè)的行業(yè)知識——及時(shí)的給與客戶(hù)在行業(yè)或者專(zhuān)業(yè)方面的解答。但是不要給客戶(hù)一個(gè)錯誤的方向，即不要不懂裝懂，利用所掌握的知識引導客戶(hù)購買(mǎi)適合市場(chǎng)的產(chǎn)品。

　　B.專(zhuān)業(yè)的外貿技能——流利的口語(yǔ)水平(這是交流的前提，不要用太過(guò)于中國式的英語(yǔ))+專(zhuān)業(yè)外貿貿知識(報關(guān)貨運流程)

　　C.熟練的銷(xiāo)售技巧——掌握不顯露但是高超的銷(xiāo)售技巧，靈活應用。其中包括電話(huà)技巧，問(wèn)詢(xún)技巧及談判技巧等。

　　D個(gè)人魅力——這個(gè)不能強求，因為每個(gè)人的性格不同。但是這一點(diǎn)尤為重要�？梢院筇祓B成，但是養成之后效果我相信是巨大的。E不使人生厭的服務(wù)態(tài)度——提出可行的意見(jiàn) 解決客戶(hù)的困難 發(fā)節日祝�；蛘吖澣召R卡之類(lèi)增進(jìn)與客戶(hù)私人感情，如果有可能盡可能幫客戶(hù)解決自己能解決的問(wèn)題

　　2 通過(guò)公司平臺

　　A公司的品牌形象的建立——包括自己的品牌優(yōu)勢,這在很多國家都有獨立自主的品牌認知。比如華為手機在非洲當地，聯(lián)想電腦在東南亞各地的產(chǎn)品占有率是相當高的，這就造成了當地對于該品牌的認知熟悉而且第一想到的就是該品牌。

　　B各類(lèi)相比其他同類(lèi)型公司的優(yōu)勢——包含質(zhì)量?jì)?yōu)勢(國際認證)產(chǎn)量?jì)?yōu)勢(我公司出口該產(chǎn)品產(chǎn)量驚人)技術(shù)優(yōu)勢(我司有該產(chǎn)品的

　　xx種專(zhuān)利)

　　C宣傳渠道——阿里 B2B 谷歌等平臺的宣傳是否大規模，公司網(wǎng)站的及時(shí)更新 網(wǎng)站的完善(設計能吸引人，;資料齊全)

　　D信息及時(shí)歸檔——將客戶(hù)的信息進(jìn)行歸檔，及時(shí)進(jìn)行跟蹤回訪(fǎng)。

　　如何判斷客戶(hù)的購買(mǎi)潛力?

　　這也是一項重要指數，我建議是利用下列方式，將客戶(hù)分級，如果客戶(hù)達到A級，必須跟進(jìn)，如果只是很低的等級，那么主要精力可以不放在該客戶(hù)身上

　　A、客戶(hù)公司的規模，主要業(yè)務(wù)，以及公司對該產(chǎn)品的近期采購

　　B、客戶(hù)在中國采購的時(shí)間，是否在中國有辦事處。(判斷公司規模的標準之一)

　　C、客戶(hù)的銷(xiāo)售渠道

　　D、客戶(hù)在當地的宣傳渠道

　　E、客戶(hù)需求產(chǎn)品在中國采購的采購量，且是否有固定的采購周期。 F、客戶(hù)對我們的產(chǎn)品感興趣程度(A-F)，對產(chǎn)品的測試結果是否滿(mǎn)意(A-F)

　　G、嘗試性溝通了解客戶(hù)所需產(chǎn)品在當地的銷(xiāo)售量

　　如何判斷客戶(hù)的真實(shí)需求?

　　1. 老客戶(hù)對我們的某款產(chǎn)品突然有很大的需求

　　a) 首先分析客戶(hù)與我們以往的合作歷史，合作數量。 一般來(lái)說(shuō)下大訂單的客戶(hù)，客戶(hù)是在該產(chǎn)品方面肯定是要有突破式的發(fā)展 ，該類(lèi)客戶(hù)要小心，如果前期是小規模成交，突然大規模索取訂單。小心是否有騙子的嫌疑

　　b)然后我們需要了解發(fā)出此需求人的職位，一般來(lái)說(shuō)，需求來(lái)自采購會(huì )比較真實(shí)。我們需求了解產(chǎn)品將如何銷(xiāo)售，是否已找到客戶(hù)。如果是的，他的客人準備將產(chǎn)品用在那里，將在什么時(shí)間需要。如果是真實(shí)需求的話(huà)， 客人會(huì )對這些問(wèn)題進(jìn)行詳細的答復。

　　2.新客戶(hù)對我們的某款產(chǎn)品有很大的需求

　　A.我們需要詳細了解客戶(hù)的背景，比如客戶(hù)的類(lèi)型，主要市場(chǎng)，規模大小，在中國采購的歷史。

　　B.然后我們需要了解客戶(hù)需求量巨大的背后原因，因為這是可以對我們產(chǎn)品進(jìn)行精準定位的重要因素。如：對方說(shuō)我們需要最新的燈具用在客戶(hù)的酒店上，我們就可以說(shuō)明自己的優(yōu)勢，制作精美，規�；�，符合酒店規定等。

　　C . 在價(jià)格上優(yōu)先給對方可調控的空間。及時(shí)的提出自己在價(jià)格上的優(yōu)勢。如：我們這一款可以?xún)?yōu)先制作樣品，如果成交可以給與退還樣品費。

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